O Ano não terminou, mas 2018 está aí.

Faltam pouco mais de quatro meses para o final de 2017, com certeza em 2016 todos elaboramos um POA, (nós elaboramos vários) isso é inerente a qualquer administração consciente em qualquer tipo de empreendimento, o problema não é o Plano Orçamentário Anual e sim: Quem o elaborou, como, e que uso dele foi feito durante o ano.

A importância dele é tamanha numa gestão que nosso contrato de Administração Hoteleira é vinculo a ele.

Se o que elaborou em 2016 saiu todo fora das previsões, descubra porque isso aconteceu, os motivos não as desculpas, não, não deu errado por causa da crise, assim poderá consertar o resultado para 2018, o segredo além da elaboração é o como lidar com o Planejado. Essa é a real questão.

Hoje todos falam e “sabem” muito sobre Revenue Management, será? E se sabem tanto porque os problemas com as gestões que vemos por aí se lamentando? Você sabe que há vários passos antes que o Planejamento Orçamentário Anual se encaixe na filosofia econômica de gestão que é o RM? Pois é, há uma série deles, mas o mais importante neste momento não são esses passos, tanto o livro que editamos sobre o assunto como nosso curso explicamos todos eles e exatamente o como se deve proceder.

A questão é que gostem ou não o primeiro passo para a área financeira quando implantamos uma filosofia de gestão fundamentada no Revenue Management é exatamente a Planilha do Planejamento Orçamentário Anual, a rigor ela deve ser elaborada por todos os colaboradores e terminar na Gerência e diretoria, mas o que mais fará a diferença é o que cada um vai fazer com essa planilha, e ela evolui no organograma, precisa ser dinâmica e acompanhada diariamente só assim e usando esse sistema podemos atestar:

“Rentabilizamos qualquer Hotel de qualquer tamanho em qualquer lugar do Mundo em pelo menos 17,5% em um Ano”.

Lembrem-se não há filosofia de gestão mais rentável para a hotelaria, que o bom e velho Revenue Management. É filosofia que deve ser usada com os mesmos resultados em 99 de cada 100 empresas em atividade.

Lembro-me que era um 10 de Agosto há alguns anos e conversando com um empresário sobre o POA dele recebi a seguinte queixa “portuga, estou US$: 50.000,00 (sim dólares) atrás da minha previsão e não vou atingi-la”. Eu perguntei por quê? E como bom Brasileiro ele respondeu, “não vai dar”.

Bem tratava-se de um Hotel médio para grande e eu disse-lhe, eu atinjo, e faço com você um Contrato de risco, venho me instalar no hotel de uma semana a 10 dias por mês, minha palavra é lei e dia 10 de janeiro você me dá 60% do que eu conseguir passar desses seus 50 mil dólares, como adiantamento pelo meu serviço você paga R$: 4.000,00 por mês sempre 5 dias antas da minha chegada. Ele achou que eu estava louco, (natural) dispôs-se a investir R$: 3.500,00 e eu aceitei e passamos de 60% para 65%, e ele topou, pois não acreditava que eu conseguisse fazer em SP 50.000 Dólares a mais em 4 meses e vinte dias.

No dia 12 de janeiro ele ficou discutindo comigo que, 65% de nada era nada, mas de acordo com o seu Administrativo ele teria que me dar R$: 31.795,67, ou seja, eu fiz o hotel cobrir os US$ 50.000 que estava atrasado e faturei mais R$: 48.916,42 – Não foi exatamente uma remuneração pela qual trabalho normalmente, mas foram 143 dias de muito trabalho e principalmente de trabalho conduzido e dirigido de forma que os colaboradores do empreendimento não estavam acostumados. 

ISSO É REVENUE MANAGEMENT Pleno em Ação. Além deste empresário ter batido a meta, ele teve seu pessoal treinado à exaustão na filosofia do Revenue Management.

Vamos lembrar que 2018 é o ano de recuperação e muitos vão descobrir que podem iniciar se refazer dos maus investimentos feitos na “tal copa do Mundo” que além de frustradas muitas expectativas que nunca se concretizaram, mas nós avisamos antes, esta recuperação vai estar disponível para os mais preparados. De que lado você vai estar? Reposicione seu empreendimento no mercado é o que mais temos feito este ano.

Conheça o que, e principalmente como fazer para que tudo saia exatamente como planejar, além de descobrir exatamente como rentabilizar. Não deixem chegar Setembro para descobrir que vão faltar 50 mil dólares no faturamento anual previsto e agora não tem mais jeito. Ou que seu Hotel não rendeu o esperado, ele não vai render mesmo se o que vai fazer continuar sendo mais do mesmo.

Temos no mercado “Administradoras” que há mais de dois anos não distribuem dividendos, você acredita que se eles não estivessem ganhando não teriam devolvido os empreendimentos? Claro que ganham, então escolha a Administradora que só ganha quando há dividendos para distribuir.

Em que pese alguns não gostarem eu digo e repito e confirmo há mais de trinta anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há sim hotéis mal administrados”.

Revenue Management Não é Reativo...

Restaurantes se Administram com o
fundamento no Revenue Management

Os participantes de nossos cursos são informados disso e tentamos deixar claro o porquê disso, mas há aquela realidade, com a qual não concordamos pelo menos quando ela continua sozinha, perguntados porque fazem isso vem aquela resposta de “especialista” todo o mundo faz, então todo o mundo está em Crise, claro que ela não é realidade para os profissionais que conhecem a ciência do RM e a praticam como deve ser que infelizmente para a maioria, trata-se aqui de uma imensa minoria.

É natural que encontrarmos praças que se segmentam e fazem a chamada “cesta competitiva” há até cidades onde o próprio site da ABIH ou do convention local disponibiliza um espaço próprio, isso é algo com várias configurações mas fica mais ou menos com o aspecto da figura abaixo:

Normalmente os auditores noturnos se comunicam e passam entre si os dados que são computados dia a dia. É interessante, é uma informação, mas convenhamos é uma informação do PASSADO – e o Revenue management é proativo, e nunca reativo, no quadro acima a gente sabe (?) o que aconteceu, mas, já aconteceu.

Para nós a informação importante é a que nos informa onde estamos, e é bom que tenhamos claro para onde queremos ir. Então o “CompSet” ou cesta competitiva que nos interessa é um Market Share que nos mostre exatamente qual a posição em que estamos e assim tomarmos medidas para atingir nossas metas no mercado em que estamos inseridos. Então teremos algo assim:

O Segundo quadro nos permite saber se estamos perdendo ou ganhando, podemos descobrir os porquês e determinar o que fazer para chegar onde realmente desejamos.

Precisamos de uma visão que traçar estratégias para atingir as metas, e não fatos consumados onde temos apenas a informação do que aconteceu.

O primeiro procedimento tem razão de ser desde que nos forneça os dados para o 2º este sim nos faz tomar atitudes que nos levem às metas.

Metas são pessoais e cada empresa tem as suas. Podemos analisar e opinar, mas é a empresa que deve ter claro o que deseja.

E OS ABSURDOS QUE NUNCA SERIAM NOTADOS

Tudo começou com um artigo, pode ler aqui: http://goo.gl/uAjt6C do jornal do Comércio, sim são realmente absurdos e que não têm o menor propósito são suscetíveis de multas fiscalizações, ações e depõem sempre contra o Parque hoteleiro Nacional, mas pelo menos contra o das cidades envolvidas e é uma situação lamentável, pois não haveria necessidade.

Alguém já perguntou. Mas você é contra isso? Não, não sou e sempre fiz e recomendo, eu não sou contra o que os “hoteleiros” fizeram, sou totalmente contra à forma COMO FIZERAM, são colocações tão diferentes que realmente fazem a diferença.

Sou contra aumentar os preços de qualquer forma e isso atrai a atenção do Mtur e outros órgãos de fiscalização, não se faz isso com os preços, no entanto vamos rentabiliza em todas as oportunidades e isso tem a forma certa de se fazer. Quem conhece Revenue Management e sabe o que realmente é o Revenue Management nunca faz uma coisa dessas, e rentabiliza pelo menos 90% mais que todo o parque, todos os que participaram de nossos cursos aprenderam como isso se faz, sem chamar atenção e sem cairmos nas garras indesejáveis de uma imprensa que está fazendo seu papel, ou seja, eles estão certos.

Conheço casos que usando o RM e rentabilizando como deve ser na época da copa, sem fazer nada que chamasse a atenção teve sua ADR majorada em 8X - não é o que se faz, e a maneira como se faz que está errada.

Administrando através do RM todos os seus conhecedores sabem que todo o dia é dia de rentabilizar e a gente sabe isso com 90 dias de antecedência na maioria das vezes, com certeza e podem ver no próprio artigo do JC que as pessoas são contra o aumento de preços e dependendo do aumento elas nem reclamam, mas passar uma diária de 300 para 1.200, se eu fosse autoridade fecharia o Hotel, no entanto como hoteleiro eu faço isso 4 a 5 vezes por semana e ninguém reclama.

Saiba a diferença entre fazer, e COMO FAZER, e lembrem-se, e aqui falo com os Hoteleiros da Serra Gaúcha, vocês podem ser obrigados Judicialmente a devolver o valor dessas diárias, se fosse eu acreditem seria ressarcido.

Nos dias 16 e 17 vou dar um Curso de Revenue Management em POA  http://goo.gl/sDMpII e os participantes mais uma vez saírão de lá sabendo como isso se faz e como fazer sem nenhum tipo de problema, mas, por favor, para que isso possa ser posto em prática o participante deve ser um Gerente com autonomia de gerente ou um diretor, ou seja, Revenue management Sério é um MBA e tem que ser sempre implementado de cima para baixo. 

Até POA e, por favor, não façam isso com a Serra Gaúcha, ela não merece essa atrocidade.

Conheça Nossas Publicações

Águia consultoria apresentação envio pdf from Rui Ventura

OS MISTÉRIOS QUE POR CONVENIÊNCIAS AINDA RONDAM O REVENUE MANAGEMENT

Lançamos a pedido do mercado e está tendo uma grande procura o nosso curso para mais uma capital, realmente nem estranhei o fato de ter recebido ligações perguntando: “Sr. Rui nós não temos sistema de RM então não adianta fazer o curso?” Esclareci e recebi as respetivas inscrições.

Revenue Management não é um sistema e não precisa de softwear nenhum Revenue Management é uma filosofia de Gestão e há 40 anos quando nós iniciemos era feito assim:

Tudo o que realmente precisamos é: conhecimento, uma calculadora comum, uma bic cristal e papel quadriculado. O Resto é sofisticação - Inicie pelo básico e desenvolva o conhecimento.

E como podem ler está nos títulos Recepção e Restaurante, exatamente Revenue Management se faz de toda a unidade ou unidades, é altamente analítico e financeiro e, nos dias de hoje não precisa mais que conhecimentos de Excel, mas se você não quiser usar o Excel use uma calculadora simples uma “bic cristal” e aprenda bem as 4 operações, Somar – Subtrair – Multiplicar e Dividir, é tudo o que você necessita. É claro que isto vai trazer subsídios para usar tarifário flutuante, manter você por cima do mercado, ou seja, o mercado reage às suas atitudes e não vocês às dele, manter níveis de rentabilidade que são dignos da verdadeira hotelaria, etc.

Ou seja, Revenue Management é uma filosofia de Gestão simples, o que não é sinônimo de fácil, não depende de sistemas caros e complexos depende apenas do conhecimento e do que fazemos com ele. Trata-se de uma prática diária e continua, mas de resultados excepcionais e isso nós podemos garantir.

Não se preocupe com os Softwares e nem invista neles sem antes saber como eu, fazer tudo na mão, depois vá automatizando ou não se valer a pena.

Informações sobre nossos cursos: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br  ou 41 9269 9401

Revenue Mangement Tour Brasil - Porto Alegre e FOZ e FORTALEZA

FORTALEZA O FINAL DA 1ª ETAPA DO TOUR BRASIL DE REVENUE MANAGEMENT COM UMA TURMA ATUANTE E MOTIVADA, AQUI ESTÁ UMA TURMA QUE EU POSSO AFIRMAR, MAIS DE 50% VAI PELO MENOS TENTAR COLOCAR EM PRÁTICA.
AOS PARTICIPANTES O MEU MUITO OBRIGADO EXTENSIVO AO MEU AMIGO "IRMÃO" CESAR NOGALES, QUE FEZ O FAVOR DE IR ME AJUDAR NA CAPITAL CEARENSE.  A TODOS OS MEUS  VOTOS DE MUITO $UCE$$O

TURMA DO 1º CURSO DESTA ETAPA DO TOUR BRASIL
OBRIGADO PELA VOSSA PRESENÇA.

Em Porto Alegre, no Belo e sob nova Gestão nas dependências do Continental Businnes Hotel  ministramos o primeiro curso desta etapa do Tour Brasil em Revenue Management, aqui estão presentes um diretor dois Gerentes Gerais, e um gerente comercial, além de gerentes de outras áreas que aspiram a gerencia geral e sabem que nada como uma boa e sólida filosofia de gestão para gerar bons resultados.

Não tem sido fácil, mas hoje em cada curso temos cada vez mais as pessoas certas à procura da informação certa. Revenue Management é Muito econômico  muito estatístico muito matemático para poder ser implementado sem que esta iniciativa venha de cima. 

Assim faz-se indispensável o conhecimento entre Diretoria gerencia Geral e membros com real poder de decisão.  Tínhamos aí meninas, no último ano da faculdade de hotelaria, que por sua ativa participação podemos entender o quanto é de seu desejo saberem o mis possível para amanhã terem um desemprenho sensacional. Como eu sempre digo o nosso sucesso não está no que sabemos, mas sim no que fazemos com os conhecimentos que temos.

A todos desejo muito sucesso e sempre que precisarem sintam-se à vontade, chamem.

E aqui a turma de Foz do Iguaçu que pelo que entendi, prontos para ir colocar em prática tudo o que aqui absorveram. - A Todos $UCE$$O

O NOSSO CALENDÁRIO, BAIXE-O E CLIQUE NO CURSO DE SEU INTERESSE. Nos Links encontra todas as informações de que necessita para se inscrever.

Tour brasil ATUALIZADO com 2ª ETAPA from Rui Ventura

Gestão Hoteleira – Otimizando Resultados

Consultoria Hoteleira Plena e Revenue Management

No fim do ano, ou melhor, dizendo de Setembro em diante já é “o ano que vem” é nestes últimos quatro meses que planejamos, ou usam planejar o ano seguinte, quando o Gestor ou Gestores conhecem e seguem a filosofia de Gestão mais rentável que a hotelaria tem, o Revenue Management, isso não se faz necessário, pois que, o processo vem sendo projetado e o trabalho de reajuste é menor e facilitado pela evolução e prática de projeção, estaríamos hoje usando dados para até outubro de 2018.

Este detalhe evita longas reuniões onde se decida fazer algo depois, decisão sem ação é igual à inanição, se o processo vem acontecendo que a reunião se torne em uma agradável confraternização de fim de ano para comemorar bons resultados, pois que o Revenue Management não conhece outros.

No nosso caso não trabalhamos com projeções menores de cinco anos, é claro que isso requer atenção, mas principalmente conhecimento. O processo além de seguro nos diz onde estamos e onde vamos chegar sem muito esforço, (afinal, quando não se tem certeza de onde queremos chegar, onde quer que cheguemos está bom. Ou não)! Para o profissional experiente, se você está se iniciando entenda que todo o início é um pouco mais trabalhoso, mas no caso do Revenue Management, uma prática diária e continua, não inicie se não quer ter trabalho, afinal, há sempre a possibilidade de culpar alguém pela nossa inoperância. Ou Usar o Sistema como se deve e ter SUCESSO, este é o “castigo” de quem entende e pratica esta Filosofia – O SUCESSO.

Hoje, com mais de 30 anos de uso desta Filosofia de gestão podemos afirmar sem medo de errar, rentabilizamos qualquer hotel ou rede hoteleira em no mínimo 30% em um ano, e o mais interessante, não é um milagre. Como tudo o que acontece em nossa vida depende de nós, basta que se faça o que tem que ser feito quando tem que ser feito, no lugar de procurarmos desculpas, para o que é sempre e só algo que dependia de nós, e deixamos de fazer.

Depois de pregar a filosofia do Revenue Management no Brasil por mais de dois anos começamos a ver os bons frutos da divulgação que temos feito. No último curso estavam presentes de um só grupo hoteleiro um Diretor Geral, pois é ele que aprova ou não o que deve ser feito e é essencial que entenda porque deve ser assim e a que resultados leva; um diretor de operações e um administrativo financeiro, além de três Gerentes Gerais, cada uma destas pessoas tem o seu papel fundamental no processo e é necessário que parta deles. Havia ainda gerentes comerciais, é essencial que eles saibam como as coisas nascem e porque existem as limitações que muitas vezes não entendem inclusive a recusa de determinados eventos em detrimento de outros.

Afinal, para quem não sabe ainda o Revenue Management é: Muito Analítico e pouco comercial. 

Em alguns cursos que ministrei e onde participaram gestores, alguns me disseram e não foi um nem dois, “mas senhor Rui isso nós fizemos”, eu sempre perguntei: tem certeza? E eles normalmente apontam uma diferença entre o que fizeram e o que eu sugeri que façam. Normalmente é essa a pequena diferença aparentemente sem importância que pode me dar mais oito ou dez milhões ao fim de um ano de operação, bem afinal não é tanto assim!!!! ... (para mim é).

Tive notícia um destes dias de um grande profissional que foi convidado para uma entrevista, a rede que solicitou sua presença precisava segundo a direção de um gerente geral de vendas. O profissional perguntou, naturalmente porque eles procuravam esse elemento, e a resposta foi a que supúnhamos: “precisamos rentabilizar o nosso resultado” – como estavam na presença de um grande profissional, e principalmente um profissional honesto, ouviram exatamente o que precisavam ouvir: Os senhores precisam de um Gerente geral, no caso diretor de operações, otimizar resultados envolve ações que não são de alçada e nem é suposto que um Gerente Comercial conheça, o gerente comercial precisa saber a melhor forma de colocar no mercado o seu produto, otimização de resultados de um grupo, como era o caso depende de Gerentes Gerais de cada Unidade e do Diretor de Operações.

Muitas vezes me perguntei, porque tinha, quando gerente de Hotel resultados que eram superiores ao de colegas que aparentemente, ou pelo menos em teoria, tinham tanto conhecimento como eu, descobri, com o passar do tempo e já em consultorias que era verdade, o conhecimento deles era quase igual ao meu;

O fator preponderante é que o meu sucesso não é fruto apenas desses conhecimentos, e sim dos métodos que uso para coloca-los em prática e passa-los aos colaboradores.

É nisso que reside a diferença, que muitas vezes é a culpada entre o lucro e o prejuízo.

Estamos com cursos de Revenue Management para as cidades de: Curitiba, São Paulo, Porto Alegre, Foz do Iguaçu, Fortaleza, Aracaju e Belo Horizonte e Maceio. Neles vamos nos empenhar em ensinar o COMO FAZER ACONTECER, ou seja, o detalhe que falta. Consulte sobre datas e locais: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br

Mais Informações sobre nossos Cursos

Revenue management águia cursos igh from Rui Ventura

R M – Centros de Eventos – Competente e Eficiente Filosofia de Gestão

A Marca dos Cursos da
Águia Consultoria &
SN Hotelaria

Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado em qualquer Hotel por inteiro assim como qualquer outro empreendimento em que a implantação seja possível.

Para que seja possível implementar um sistema de Revenue Management as empresas precisam ter algumas características a saber:

•       Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

•       Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço;

•       Procura variável e incerta;

•       Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

•       Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Pelas suas características que estarão devidamente esclarecidas no nosso livro que lançado dia 17 de Dezembro 2012.

Isto colocado vamos às implementações de mercados e que está latente no marcado Nacional. A construção de centros de eventos e convenções tanto fora como dentro de médios e grandes hotéis. Há empreendimentos destes que suportam feiras de tamanho médio com os respectivos stands devidamente instalados.

Vamos entender que um centro de convenções, seja ele de que tamanho for e esteja onde estiver é por si só um empreendimento, e como tal precisa: Ser administrado e dar lucro, não é a diária que vai pagá-lo e dependendo do tamanho poderia ser o inverso, mas também não deve ser. A empresa se sustenta ou se liquida, não há porque ficar investindo numa empresa eternamente deficitária.

a)    - Tem que existir um centro de custos específico.

b)    – há necessidade de planejamento, e provisão de despesas e receitas.

c)    – Área ou centro de eventos tem ocupação (ainda bem que não tem RevPAR), mas se tivesse alguma sigla parecida teria (RevPASM).

d)    – tem a sua própria folha de pagamentos – consumo de água e luz valores de manutenção – enfim toda a gama de custos fixos variáveis e de viés que uma empresa exige.

e)    – A boa notícia, como tem capacidade finita e pelo menos Baixas razões custos fixos e variáveis, pode ser reservado e até pago antes do uso – pode e deve ser administrado dentro de um sistema de Revenue Management. Independente de estar dentro ou fora de um empreendimento hoteleiro.

Da Ocupação: como o que temos para vender são espaços, e como estes se medem por m² então se temos:

5.000m² - temos por mês – 5.000X30 e por anos 5.000x30 ou 5.000x365 e é daqui que partimos para a ocupação do espaço.

Durante um mês usamos do nosso espaço 90.000m² - a que isso corresponde? Nosso espaço tem 5.000m² em 30 dias estaríamos usando 5.000 X 30 = 150.000 m² que correspondem a 100% de sua capacidade em nosso caso ocupação.

Como usamos apenas 90.000 m²– temos então:

90.000/150.000 = 0,60  =  60% - Que corresponde à ocupação deste mês na área de eventos.

Operação sem mistérios, mas sugerimos que saibam quanto custa REALMENTE o m² e principalmente quantos m² precisamos ocupar por dia para que ele se pague. Trata-se de uma empresa inserida em outra que embora não pareça tem que ter seus próprios números, já que em último caso pode compensar transformar parte dela em UH’s ou em restaurantes ou no que quer que tenha real demanda e de o retorno desejado.

A prática do Revenue Management Pleno leva a estes dados quase que automaticamente, é apenas uma função dentro da filosofia toda. Por isso sempre dizemos RM não lhe permite ter prejuízo, pois está sempre antecipando todos os dados e comparando-os com o mercado em tempo avançado, ou seja, o mercado não nos surpreende nunca negativamente.

Tem dúvidas participe de nossos cursos e, por favor, não saia de lá com dúvida nenhuma, pois não se faz necessário.

Nossos próximos cursos serão em Curitiba dias 14 a 17 de Outubro, - e em São Paulo nos dias 18 e 19. Vamos agendar a data para Belo Horizonte.

Revenue Management e enfoque errado no mercado

Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.

Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.

Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.

Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:

Quanto Custa?

Quanto quer ganhar?

Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:

1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.

2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.

3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.

4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.

5º - Formate suas tarifas.

Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.

Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.

Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?

Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.

A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.

Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.

Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.

Adm & consultoria from Rui Ventura

ADMINISTRAÇÃO SÉRIA E COM RESULTADOS

Há muitos anos entrava no mercado mais uma daquelas pessoas que gostam muito de números, aprendi a compreender as operações. E pasmem, soma, subtração, multiplicação e divisão resolvem quase tudo, mas com certeza a maioria do que realmente é necessário saber.

Será que alguém ainda anda por aí dizendo que Revenue Management, é a arte de: Vender o melhor quarto, para o melhor hospede, ao melhor preço, na melhor hora e pelo melhor canal? Será que ainda há gente que diz que Revenue Management é uma ferramenta? Será que ainda usam para maximizar diárias.  Desperdício.

1º Revenue Management não é uma Ferramenta, é uma Filosofia de Gestão e produz ferramentas. Eu diria: “A FILOSOFIA DE GESTÃO”

2º É uma cultura, como tal requer prática diária e contínua,

3º É estatística e Matemática.

4º É muito analítico e pouco comercial

5º é pragmatismo e assertividade.

Por isso nos slides abaixo vão ver que independe de sistemas sofisticados, ele depende isso sim de CONHECIMENTOS, eu pratico essa Filosofia há 38 Anos, e não só mas também na Hotelaria.

Revenue tem que ser usado na sua totalidade em todos os hotéis e em tudo o que diz respeito à hotelaria, como:

Restaurantes – Boites – frigobar – salas de eventos – áreas de recreação – clubes – centros culturais e de eventos, ETC E isso coloca de lado o maior câncer da hotelaria Nacional no momento a terceirização de restaurantes, ou de qualquer outra área rentável.

Mas vamos falar da filosofia de Gestão que rentabilizou e ou fechou grandes companhias aéreas, otimizou redes de Hotéis, deu origem às OTA’S, isto para não sairmos da hotelaria.

Mas porque não, tal como eu usar esta mesma filosofia em Frigoríficos, Fabricas de Manufatura, Gestão de Clubes, Empresas de Vestuário, Faccções e algumas outra, porque não a GM a Ford a Ferrari ou qualquer uma dessas grandes indústrias automobilísticas, sim e não estou brincando, embora a implementação do Revenue Management requeira determinadas características, estas existem na Indústria Automobilística também, está espantado? 
Não precisa, é que você amigo leitor, como a maioria dos que enchem a boca para falar de Revenue Management, não sabem exatamente o que isso é.

Como uma filosofia de gestão que é para ser implementada precisa apenas e tão somente de CONHECIMENTO. E para a velocidade da vida moderna um Bom curso de Excel, mas se você não souber fazer na mão, tal como eu fazia no início, de nada adianta nenhum tipo de modernismo.

Veja abaixo porque eu digo e repito é uma prática diária e contínua, e para implementar precisa de Tudo isso e... É um pouco mais, o tal CONHECIMENTO.

úLtimos 35 anos from Rui Ventura

Nós da AQUIA HOTÉIS, Implementamos e Usamos o Revenue Management, por isso a nossa remuneração tem sua maior parcela em G.O.P. ( A Isto chama-se - CONFIANÇA).

No Curso De Lançamento

Ao contrário do que querem fazer entender ou parecer, Revenue Management é uma filosofia de Gestão, é uma Ciência que nos permite dirigir fundamentado em economia e matemática logo trata-se de um sistema que requer um sem número de processo, muitos dos quais mesmo na era de informática demorados e trabalhosos.

Após sua implantação, tudo se torna mais simples embora não menos trabalhoso, mas igualmente precisamos do envolvimento de todo o "Staff" para assim fazer toda a máquina (sistema) funcionar.

Na foto, Mário explica alguns dos muitos cálculos necessários para se atingirem os resultados desejados. O conhecimento de números e sua aplicação correta é imprescindível, mas o mais importante á a colocação dos cálculos que é desconhecida da grande maioria dos "profissionais" no mercado Nacional, embora isso não represente nenhum orgulho. É gratificante quando entendemos que a turma compreende como tudo funciona, começam a se pronunciar sobre erros que cometiam por falta de conhecimento e nos deixam a certeza de que compreenderam como e porque as coisas funcionam assim, e ficam visivelmente ansiosos para colocar em prática os novos ensinamentos.

Isso, acima de tudo nos deixa a certeza de que, estamos pregando a filosofia certa para as pessoas que desejam se aperfeiçoar fazendo uso dela.

Tivemos o prazer de presenciar um palestra proferida pela grande profissional de Marketing, a Miriam Torres fundadora do já famoso "Sopa de letrinhas" - E que nos demonstrou o quanto o Marketing profissional pode ajudar na Gestão Hoteleira. Logo ele é uma, ou mais uma ferramenta que integra a Grande Filosofia de Gestão que é o Revenue Management. 

Gramado - Caxias do Sul e Campo Grande.

Já falamos de todos um pouco em algum de meus Blogs ou mesmo nas paginas do Facebook, mas como o de Campo Grande foi o último e teve algumas peculiaridades, vamos a ele: Uma turminha que demonstra já ter ideia de que Revenue Management é muito mais do que se quer divulgar:

E o Fotografo, aqui temos dois proprietários de Hotel, uma gerente Administrativa, a filha de um 3º proprietário que vai desempenhar funções administrativas um consultor e  eu - alguém pode dizer mas só, claro, (olha o fotografo) sempre ouvi dizer, somos poucos mas somos os melhores, aqueles que já sabem que o Revenue Management nos leva onde nunca havíamos pensado ser possível chegar, desde que conduzido da forma certa pelas pessoas certas.

Foram dez horas no meio de pessoas novas com sede de saber e ansiosos por fazer perguntas, que ainda bem sempre consigo responder a contento. Ao Final das dez horas começaram as surpresas. Primeiro a homenagem que me fizeram entregaram-me como poderão ver abaixo uma peça de artesanato muito especial, depois coloco no meu facebook a história de como a peça é feita e em outras palavras a trabalheira que dá.

Em troca é chegada a hora de atestar que um por um daqueles presentes, me ouviram e questionaram durante 10 horas, e saíram com a maioria de suas dúvidas sobre a Alta Gestão Hoteleira esclarecidas.

Devem ter compreendido as boas e más notícias: 

1º Revenue Management Não é para qualquer um.

2º É um processo não é um Milagre.

3º Dá resultados que parecem contradizer o item 2

4º É trabalhoso e diário (parte ruim)

5º É um processo que se inicia, mas jamais termina (pior parte)

Sucesso Amigos - e Lembrem-se a Campo grande que tem falta de leitos vai acabar e se algum hotel estiver gerenciado com um sistema de Revenue Management, para este jamais faltarão hospedes, então que estes sejam os vossos. - SUCESSO.

Porto de Galinhas - Nosso Curso

Aqui está a turma mais própria para a implantação do Revenue Management que eu já encontrei. Vejam abaixo nas palavras de um guru do RM, e fundador de cursos de MBA sobre o assunto e porquê esta é a turma mais certa para o assunto:

“Como conclusão, importa referir que o sucesso de qualquer programa de gestão de receitas (Revenue Management) depende do compromisso e do apoio da alta direção da empresa, bem como do envolvimento e participação de todos os recursos humanos no desenvolvimento, implementação e controle do programa. Quando uma empresa implementa um sistema de gestão de receitas, está a adotar uma nova perspectiva sobre a forma como o seu negócio será conduzido. Este processo implica uma mudança significativa no foco da empresa, o que enfatiza a importância de planejar atentamente cada elemento do programa. O grau de sucesso a atingir com o mesmo dependerá do esforço efetuado nesta fase inicial.”

Para fundamentar a conclusão acima e depois de ministrar há mais de um ano sobre o assunto, estou sendo chamado pelas empresas que enviaram seus colaboradores, para que possa ministrar os cursos “in company” que teem como principal vantagem a possibilidade de se trabalhar com exemplos reais, além de trazer para o treinamento aqueles que são necessários à boa implementação do sistema. A Direção e Alta gerência.

Tínhamos basicamente - Diretores proprietários e Gerentes Gerais - Parabéns.

Há muito prego, e isso não é condição minha, que o Revenue Management é uma filosofia de gestão, é muito analítico e pouco comercial, não foi o caso desta turma, mas já tive casos em que nitidamente, por terem sido enviadas as pessoas apenas do setor comercial, em determinado momento é nítida a falta de entendimento, mas isto não é de se estranhar, porque, mesmo as pessoas ligadas ao Departamento comercial que dizem fazer “Revenue” não, eles não fazem, “Revenue” não se faz, se GERA, Revenue é a palavra inglesa que significa receita. E no máximo estas pessoas operam ferramenta que um Gerente Geral ou um Diretor alimenta e as ajuda a maximizar receitas, a maioria destas ferramentas são muito interessantes, e funcionais, mas para quem como eu e outros doutores em Revenue Management sabe como todo o sistema funciona, elas são dispensáveis, e caras podendo e devendo ser trocadas por um curso avançado de Excel que vai com certeza gerar o mesmo, ou melhor, efeito devido a sua maior mobilidade.

Para a turma de Porto de Galinhas que me aturou quase dois dias, o meu agradecimento pela presença e a certeza de que poderão dispor a qualquer tempo de informações de que necessitem bastando para tanto fazer contato.

Obrigado a todos, e de Coração vos desejo o sucesso que eu sempre consegui em Gestão Hoteleira, e algumas outras.
UM PARECER.
Novas Datas e cursos a Saber:

Próximos eventos da  Águia Consultoria;

Dia 21 de Agosto – Gramado; Siena Hotel - Gramado RS

Dia 24 de Agosto – Caxias do Sul; (Na costumeira parceria com a a rede Swan de Hoteis)

Dia 28 de Agosto – Campo Grande;

Dia 30 de Agosto – Bonito;

Acabamos de ser consultados sobre a possibilidade de novo curso em São Paulo, estudaremos a hipótese de realizá-lo o mais tardar na 1ª quinzena de Setembro.

Faça  já sua inscrição e consulte valores promocionais para inscrições antecipadas.

E-mail: rui@ruiventura.com.br

Blog: http://ruisventura.blogspot.com.br

Skype: aguiahotelaria

MSM: msn@ruiventura.com

Telefones: (41)9627-3529 – TIM   (41)9269-9401 – Vivo  

PORTO ALEGRE Curso de Revenue Management

Terminamos mais um curso de Revenue Management novamente em Porto Alegre e o que eu começo a ver como um drama pela falta de conhecimento de hoteleiros e chefias mostra-se cada vez mais constante, as pessoas enviadas para os cursos, entendem e isso nos dá imensa satisfação, mas entendem também a complexidade do Revenue Management e se esbarram todos com o mesmo problema em menor ou maior escala, ou seja, não podemos colocar em prática isso não é de nossa alçada.

Explico que Revenue Management, não são uma coleção de tabelas flexíveis, ou meia dúzia de orçamentos ou planejamentos ainda que a longo prazo, Revenue Management é alta e eficiente administração hoteleira, tem por base a “antecipação às oscilações de mercado, maximizar lucros, tendo por base a demanda de mercados as previsões e otimização de resultados, com base em cálculos econômicos e financeiros e de inventários.”.

Hoje nosso curso abrange todas as receitas expressivas e efetivamente as pessoas ligadas à área comercial entendem em determinado momento que para usarem essas vantagens precisam de um suporte que está longe de sua alçada.

Aos participantes do curso de Porto Alegre o meu muito obrigado por me terem aturado durante quase 11 horas, espero que tenham aproveitado e possam colocar em prática tudo o que aprenderam. A Vocês o meu melhor Muito Obrigado pela participação.

Um alerta com finalidade construtiva

O fator cursos e treinamentos vem proporcionando uma troca de experiências muito vasta e com isso a certeza da ineficiência de Gestão hoteleira consciente e principalmente eficiente.

Com o surgimento dos sistemas mecanizados ou automatizados perdeu-se o fator recepção, atendimento e atenção ao senhor hospede, isto é fruto de uma série de fatores, nomeadamente a falta de lideranças que conheçam realmente GESTÃO HOTELEIRA – HOTELARIA E SERVIÇO. Mas como sabem ministro cursos de Revenue Management, e aos que não sabem o que é infelizmente a maioria, Revenue Management é acima de tudo uma forma, filosofia de gestão, não tão moderna assim, mas a mais eficiente sem dúvida nenhuma e eu nunca usei outra já que minha formação data das primeiras turmas de RM da Europa. Quando em meus cursos exponho algumas formas e rotinas gerenciais, (RM É MUITO ANALÍTICO E POUCOO COMERCIAL) é GESTÃO - reparo com espanto que a maioria nem sabe que isso pode ser feito, dizem, mas o “CM” “desbravador,” Opera, ou qualquer outro desses sistemas já faz isso? Então eu comecei a me informar e a dar exemplos do que pode acontecer (sem as tais rotinas) e venho tratando esta prática à meia dúzia de cursos, reparando assim e com o “de acordo” de todos os conhecedores e operadores desses sistemas, que os mesmos teem insuficiências capazes de desvios bárbaros, sem que para isso seja necessário mais que a anuência de duas ou no máximo 3 pessoas, e estes desvios não serão notados jamais, digamos haveriam os “usuários" de ter muito azar para serem descobertos.

Sistemas são feitos pelo Homem, idealizados pelo Homem, para por este serem operados, só que se faz necessário aprimorá-los e muito, e principalmente como se fazia bem feito sem o sistema, para que este possa ser implementado, introduzir neles mecanismos de segurança que se fazem absolutamente necessários. Num dos cursos ao interpelar um participante sobre um destes casos onde a possibilidade de desvio é até convidativa, ele começou a mudar de cor e eu perguntei: que aconteceu: Ao que ele me respondeu, agora sei o que acontecia no hotel tal, e todos desconfiavam e ninguém nunca descobriu, sei disso porque o “Auditor” continua lá e já lá se vão mais de 5 anos. O referido auditor chefe de família com 3 filhos entrou na auditoria noturna e se locomovia com um chevetinho 1º modelo já mais para lá que para cá. Ao final de um Ano andava de Astra novo. Todo o mundo estranhou, comenta-se, mas nada acontece. Aqui temos duas insuficiências gritantes. A Gestão, o Gerente geral como a maioria dos que se encontram no mercado não tem conhecimentos para o cargo que ocupa, e o “tal sistema” que permite que estas coisas aconteçam, sem qualquer retratação.

Será que foi mesmo evolução: "Há cerca de 30 anos, por conveniência eu fiz um curso de contabilidade geral mecanizada, que computador que nada eram as grandes e Barulhentas maquinas da NCR que faziam tudo e hoje com todos os avanço vejo que os sistemas de gestão hoteleira estão mais atrasados do que essas Já Velhas maq. De 30 anos atrás. Essas maq. Eram para contabilidade geral, inclusive bancária e parte da parte prática desses cursos a gente ia ao Banco fazer os lançamentos das C/C dos clientes para saber n prática como funcionava. Já nessa época a maquinas conheciam a Universal regra de contabilidade “quem recebe deve, quem paga tem a haver” ou seja, se vc fazia um determinado lançamento a débito, precisava “fechar a operação” este valor teria que ser creditado em algum lugar, senão a maquina nunca mais fazia nada ela simplesmente travava e não adiantava desligar e ligar de novo, ela te impedia de errar. Tudo o que é bom na vida é simples, mas simplificar demais deixa as coisas fora de controle. CUIDADO."

Deixo o alerta e não é o primeiro, para os RH e ou DIRETORES de Hoteis e REDES terem o cuidado de encontrar GESTORES com conhecimento e comprometimento, Ou procurem serviços de consultores que realmente tenham vivência hoteleira para selecionar estes executivos. Este último é inerente ao cargo, mas há formas de fazer com que ele aumente muito. E para os Programadores de Todos os sistemas de Gestão Hoteleira do mercado, para que revejam seus parâmetros ou pesquisem se os mesmos estão sendo bem usados, acho que aqui as duas coisas acontecem, não acredito que tanta gente esteja cometendo o mesmo erro se o sistema estivesse devidamente configurado.

Consultoria Análise ou Diagnóstico?

No decorrer de nossas vidas e carreiras encontramos e tudo, toda a sorte de coisas nos é oferecida e a maioria delas não nos interessa ou como diz o ditado “Se a esmola é grande o santo desconfia”. Nas nossas áreas CONSULTORIA e ASSESSORIA isso também acontece.

Vamos inicialmente a um exemplo que todos podem entender: Quando vai a um médico pela primeira vez e detalha os seus sintomas, o médico consciente o que faz? Pede Análises ou Diagnostica? O correto é que ele peça análises para ter a certeza de com quem vai lidar. Em consultoria nada muda, a grosso modo nós, os consultores conscientes somos o médico de que sua empresa necessita ou acha que necessita.

Iniciamos então pela análise do que o empresário que nos contrata acha estar errado ou precisando de atualização, ou seja, o primeiro passo para uma boa consultoria é a ANÁLISE, e se não estiver sendo olhado por este prisma cuidado.

Vezes há em que o empresário está muito ou totalmente envolvido com o negócio e neste caso talvez a ANÁLISE seja mais fácil o que não quer e forma nenhuma dizer que é dispensável, isto porque, quem está dentro, quer queiramos ou não está envolvido pelo ambiente e isto não nos permite ver coisas que, o profissional gabaritado que vem de fora percebe logo nas primeiras horas de verificação.

De posse da análise, que pode ser mais ou menos complexa, então vamos formar o DIAGNÓSTICO, o que pode e deve ser mudado, o que precisa de treinamento ou capacitação o que só precisa de otimização, etc., mas, o diagnóstico correto sem uma análise ele é falho eu diria desonesto.

Então a CONSULORIA (quase como consulta) consciente e profissional inicia sempre e só pela ANÁLISE.

Esta feita fornece-se, caso solicitado o diagnóstico.

E só depois vamos para as ações cabíveis a cada caso visando a otimização do empreendimento e a satisfação do empresário, mas principalmente do Senhor hospede já que este é: a nossa razão de ser.

Os problemas causados pelo desconhecimento

Tenho conhecido em nossos cursos de Revenue Management pessoas muito especiais especialmente nitidamente interessadas e participativas.

Gostaria de chamar a atenção para o quadro abaixo, eu uso, mas ele não é de minha autoria, ele é do ISCA, um dos Diretores da instituição expert e estudioso de Revenue Management que o elaborou, pelo menos que eu saiba.

Entenda porque o Revenue Management não é para qualquer um:

1.    Revenue Management Não É PARA TODOS

2.    Revenue Management é uma Cultura

3.    Revenue Management é uma filosofia de Gestão

4.    Revenue Management é estatística e matemática

5.    Revenue Management é uma prática diária e continua

6.    Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

7.    Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Ø Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro como um todo e como tudo, tem um início, mas neste caso não tem fim.

Digo na minha apostila que dias há, em que eu mudo todo o sistema de preços do dia, ou de toda uma programação por uma informação sobre economia de uma fonte fidedigna, e isso pode acontecer a qualquer momento. Ou seja, Gestão de receitas é também “premonição”. Antecipação ao mercado, ele reage a nós e não nós a ele. (mercado).

Reparem no item 6. O Revenue management é muito analítico e pouco comercial. Como se trata de um sistema que depois de implantado envolve todos os colaboradores é bom que o gerente e diretores comerciais saibam como os números. Chegam até eles, mas acreditem, a maioria deles não tem conhecimento de finanças suficiente e nem está interessado, e os que se intitulam “Revenue Managers” nada mais são que gestores de sites online, eles usam FERRAMENTAS (intituladas Revenue management sistems) que nada mais são que canais online (Boas Ferramentas) que precisam ser alimentados por Financeiros, controlers, administrativos, front Office e também pelo departamento comercial. Onde eu quero chegar é ao fato de que um gerente ou diretor comercial que tenha vontade de crescer na profissão deve sim fazer nossos cursos e entender como tudo funciona, mas a maioria dos que tenho conhecido teem dificuldades para entender, são altamente receptivos, mas, não é da área comercial.

Revenue Management é Alta gestão HOTELEIRA, o que acontece no Brasil é que com o aparecimento do IDEAS e do EASY no MERCADO os operadores destas ferramentas se acham “Revenue Managers” sem desmerecê-los, eles são muito necessários, mas não são gestores de receitas, Um Gestor de receitas precisa ter conhecimentos muito além dos de um gestor de canais, esta é uma gestão complexa e não é para todos. Como vimos no quadro acima.

Minha sugestão é que as empresas enviem os seus Gerentes gerais, ou pelo menos um gerente administrativo juntamente com a pessoa do comercial que pensem em enviar, aí sim teriam um alto aproveitamento de nossos cursos.