R M – Centros de Eventos – Competente e Eficiente Filosofia de Gestão

A Marca dos Cursos da
Águia Consultoria &
SN Hotelaria

Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado em qualquer Hotel por inteiro assim como qualquer outro empreendimento em que a implantação seja possível.

Para que seja possível implementar um sistema de Revenue Management as empresas precisam ter algumas características a saber:

•       Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

•       Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço;

•       Procura variável e incerta;

•       Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

•       Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Pelas suas características que estarão devidamente esclarecidas no nosso livro que lançado dia 17 de Dezembro 2012.

Isto colocado vamos às implementações de mercados e que está latente no marcado Nacional. A construção de centros de eventos e convenções tanto fora como dentro de médios e grandes hotéis. Há empreendimentos destes que suportam feiras de tamanho médio com os respectivos stands devidamente instalados.

Vamos entender que um centro de convenções, seja ele de que tamanho for e esteja onde estiver é por si só um empreendimento, e como tal precisa: Ser administrado e dar lucro, não é a diária que vai pagá-lo e dependendo do tamanho poderia ser o inverso, mas também não deve ser. A empresa se sustenta ou se liquida, não há porque ficar investindo numa empresa eternamente deficitária.

a)    - Tem que existir um centro de custos específico.

b)    – há necessidade de planejamento, e provisão de despesas e receitas.

c)    – Área ou centro de eventos tem ocupação (ainda bem que não tem RevPAR), mas se tivesse alguma sigla parecida teria (RevPASM).

d)    – tem a sua própria folha de pagamentos – consumo de água e luz valores de manutenção – enfim toda a gama de custos fixos variáveis e de viés que uma empresa exige.

e)    – A boa notícia, como tem capacidade finita e pelo menos Baixas razões custos fixos e variáveis, pode ser reservado e até pago antes do uso – pode e deve ser administrado dentro de um sistema de Revenue Management. Independente de estar dentro ou fora de um empreendimento hoteleiro.

Da Ocupação: como o que temos para vender são espaços, e como estes se medem por m² então se temos:

5.000m² - temos por mês – 5.000X30 e por anos 5.000x30 ou 5.000x365 e é daqui que partimos para a ocupação do espaço.

Durante um mês usamos do nosso espaço 90.000m² - a que isso corresponde? Nosso espaço tem 5.000m² em 30 dias estaríamos usando 5.000 X 30 = 150.000 m² que correspondem a 100% de sua capacidade em nosso caso ocupação.

Como usamos apenas 90.000 m²– temos então:

90.000/150.000 = 0,60  =  60% - Que corresponde à ocupação deste mês na área de eventos.

Operação sem mistérios, mas sugerimos que saibam quanto custa REALMENTE o m² e principalmente quantos m² precisamos ocupar por dia para que ele se pague. Trata-se de uma empresa inserida em outra que embora não pareça tem que ter seus próprios números, já que em último caso pode compensar transformar parte dela em UH’s ou em restaurantes ou no que quer que tenha real demanda e de o retorno desejado.

A prática do Revenue Management Pleno leva a estes dados quase que automaticamente, é apenas uma função dentro da filosofia toda. Por isso sempre dizemos RM não lhe permite ter prejuízo, pois está sempre antecipando todos os dados e comparando-os com o mercado em tempo avançado, ou seja, o mercado não nos surpreende nunca negativamente.

Tem dúvidas participe de nossos cursos e, por favor, não saia de lá com dúvida nenhuma, pois não se faz necessário.

Nossos próximos cursos serão em Curitiba dias 14 a 17 de Outubro, - e em São Paulo nos dias 18 e 19. Vamos agendar a data para Belo Horizonte.

Revenue Management e Algumas Peculiaridades I

Entramos no segundo semestre, daqui a uns dias os empresários dos mais variados setores começam a se preocupar com as previsões do próximo ano e a verificação das metas do ano em curso. E na hotelaria não é diferente, em que pesem os transtornos causados.

Muitas vezes param-se trabalhos, inicia-se a convocação de gerentes e perdem-se dias em reuniões onde se ajustam pontos e por vezes descobrimos que não chegamos a metas preestabelecidas e o ano não vai fechar como havíamos planejado. 

Está então na hora de verificar o que aconteceu com as metas previamente traçadas e então verificamos:

Com que precisão acertamos nossas previsões

Uma das habilidades mais importantes quando se pratica a gestão fundamentada no Revenue Management, é a capacidade de fazer a previsão de demanda (forecast), e corrigir desvios durante o percurso, nesta métrica tudo fica mais simples, rápido preciso e sem grandes defasagens, ou seja, nesta filosofia de gestão não se espera para fazer correções ela nos permite estar sempre atualizando, portanto atualizados. É claro que demanda um conhecimento disseminado por toda a equipe que com pequenas e pontuais tomadas de decisão levam todo o empreendimento ou organização para metas previamente traçadas. É tão importante avaliar a precisão das previsões feitas, que não vamos esperar os seis meses ou três ou nem mesmo um inteiro para que se tomem decisões.

Isso se faz comparando a previsão inicial feita em alguns casos com um ano de antecedência x a ocupação e rentabilidade real. Vamos entender que o importante para o investidor ou o empresário é a rentabilidade do empreendimento. Por vezes receita não tem o menor interesse, interessa RENTABILIZAÇÃO.

Vamos entender que já existem hotéis que possuem um sistema automatizado de Revenue Management, no qual estas previsões são feitas diariamente e, no entanto esclarecemos que este tipo de "investimento" é realmente uma despesa, pois podemos perfeitamente ter estes dados no Excel ou em alguns sistemas que já venham sendo usados, porém dependendo do tamanho do empreendimento o sistema totalmente manual é absolutamente viável.

Os hotéis, que fazem a previsão de demanda sem automação e com a devida antecedência, devem mesmo assim comparar a primeira previsão mensal feita com a ocupação real, não só para o bom andamento do empreendimento, como para a manutenção da operação com resultados desejados, além de se tornar mais simples e rápido visualizar a ampliação e otimização futura.

Á especialistas que sugerem uma diferença entre previsão x real na casa dos 5 a 10% conforme a experiência que as gestões tenham nesta prática. Podemos, no entanto garantir que esta variação em hotelaria não passa dos 1,5 a 3% e por experiência empresas há em que a mesma não passa da casa dos 1,5% o caso dos frigoríficos e fabricas de Massas e biscoitos por exemplo.

Devemos alertar para outro detalhe de suma importância o (forecast) deve sempre ser o mais realista, possível, deve ser elaborado com base nas condições reais de mercado. Não queremos com isto dizer que não existam metas pré-estabelecidas, mas estas devem ser tangíveis e a curto médio e longo prazo para não nos desviarmos do foco inicial.

O Revenue Management e seu impacto nos negócios vamos medir resultados

Quando um empreendimento opta pela gestão fundamentada no Revenue Management, todo o empreendimento é impactado, uma vez que o “negócio” como um todo passa a encarado e analisado por uma nova ótica.

Vamos para o exemplo que mais impacto tem causado ultimamente, a variação de preços em função de um determinado evento: como o hotel deixa de ter preços fixos esta variação pode e deve se dar cada vez em menores espaços de tempo como isso funciona com a previsão de demanda, em determinado momento funciona apenas e tão somente com a demanda, isto quer dizer que num mesmo dia podemos ter um apartamento vendido por R$: 300,00 e outro por 1.500,00, o que não causa espanto quando em épocas de grande procura todos estão sendo vendidos a 1.500,00.

O caso de grupos é bom termos também o exemplo dos grupos com a gestão fundamentada no Revenue Management todos aprendem a fazer determinados cálculos e entendem principalmente quanto determinado grupo custa, e qual a vantagem de não sacrificar tanto a sua diária. Aprendemos assim a dizer não, com a certeza de quem entendeu que 100% não é o melhor resultado possível. Como vimos anteriormente o que realmente importa é a rentabilidade. Temos o reverso da medalha, onde é possível flexibilizar preço para o cliente que faz suas negociações com maior antecedência. Normalmente dizemos que este é o cliente mais sensível a preços, pois se antecipa e programa.

Quando digo que numa filosofia de Revenue Management bem implementada todas as áreas são impactadas, refiro-me a todo o empreendimento, os departamentos financeiros e de controles, os departamentos comerciais e todos os que se envolvem com vendas, os departamentos de eventos, as áreas de F&B além de todo o resto do hotel, pois que invariavelmente haverá uma muito maior movimentação.

Vamos mensurar resultados, hoje está muito difundido o RevPAR, (Revenue per availble room), porém a maioria dos indicadores nos mostra a evolução ou não de uma gestão. Há índices pouco conhecidos e cálculos um pouco mais complexos principalmente quando nos referimos à área de eventos de F&B, nesta o que menos importa, por exemplo, é o valor médio do couvert, pois temos espaços para otimizar e são estes que precisamos ter em mente, assim saberemos qual o verdadeiro interesse em sua manutenção ou não, e aqui preferimos o RevPASH.

Assim como no todo é muito mais interessante o ProfPAR ou o CPPAR.

Por outro lado hoje, talvez a sigla que mais me ajude a definir e mensurar a rentabilidade é o ProfPAR. E mais precisamente o CPPAR.

Como em todo e qualquer sistema há passos a seguir, e o de Revenue Management não é diferente há uma sequência de passos que devemos seguir para tirar do sistema a maior eficiência.

A grande vantagem de se recorrer a um especialista familiarizado com este tipo de filosofia de gestão é que: além do curso de formação a todo o empreendimento o gestor pode iniciar o sistema em um ponto mais avançado, o que não quer dizer que não há necessidade dos outros passos, mas eles podem e devem vir sendo feitos paralelamente. Porém, este “pulo” recomendamos que esteja acompanhado por um gestor experiente na filosofia de Revenue Management.

Nunca se esqueçam, Revenue Management voltado para a parte comercial dá resultado a curto prazo, a médio e longo mostra-se digno de apreensão. Isso é assunto para outro artigo. Aguardem.

Nós Ensinamos assessoramos e treinamos todo o seu pessoal para suprir as reais
necessidades de sua Empresa e manter em alta a Rentabilidade de seu Negócio.

ADMINISTRAÇÃO SÉRIA E COM RESULTADOS

Há muitos anos entrava no mercado mais uma daquelas pessoas que gostam muito de números, aprendi a compreender as operações. E pasmem, soma, subtração, multiplicação e divisão resolvem quase tudo, mas com certeza a maioria do que realmente é necessário saber.

Será que alguém ainda anda por aí dizendo que Revenue Management, é a arte de: Vender o melhor quarto, para o melhor hospede, ao melhor preço, na melhor hora e pelo melhor canal? Será que ainda há gente que diz que Revenue Management é uma ferramenta? Será que ainda usam para maximizar diárias.  Desperdício.

1º Revenue Management não é uma Ferramenta, é uma Filosofia de Gestão e produz ferramentas. Eu diria: “A FILOSOFIA DE GESTÃO”

2º É uma cultura, como tal requer prática diária e contínua,

3º É estatística e Matemática.

4º É muito analítico e pouco comercial

5º é pragmatismo e assertividade.

Por isso nos slides abaixo vão ver que independe de sistemas sofisticados, ele depende isso sim de CONHECIMENTOS, eu pratico essa Filosofia há 38 Anos, e não só mas também na Hotelaria.

Revenue tem que ser usado na sua totalidade em todos os hotéis e em tudo o que diz respeito à hotelaria, como:

Restaurantes – Boites – frigobar – salas de eventos – áreas de recreação – clubes – centros culturais e de eventos, ETC E isso coloca de lado o maior câncer da hotelaria Nacional no momento a terceirização de restaurantes, ou de qualquer outra área rentável.

Mas vamos falar da filosofia de Gestão que rentabilizou e ou fechou grandes companhias aéreas, otimizou redes de Hotéis, deu origem às OTA’S, isto para não sairmos da hotelaria.

Mas porque não, tal como eu usar esta mesma filosofia em Frigoríficos, Fabricas de Manufatura, Gestão de Clubes, Empresas de Vestuário, Faccções e algumas outra, porque não a GM a Ford a Ferrari ou qualquer uma dessas grandes indústrias automobilísticas, sim e não estou brincando, embora a implementação do Revenue Management requeira determinadas características, estas existem na Indústria Automobilística também, está espantado? 
Não precisa, é que você amigo leitor, como a maioria dos que enchem a boca para falar de Revenue Management, não sabem exatamente o que isso é.

Como uma filosofia de gestão que é para ser implementada precisa apenas e tão somente de CONHECIMENTO. E para a velocidade da vida moderna um Bom curso de Excel, mas se você não souber fazer na mão, tal como eu fazia no início, de nada adianta nenhum tipo de modernismo.

Veja abaixo porque eu digo e repito é uma prática diária e contínua, e para implementar precisa de Tudo isso e... É um pouco mais, o tal CONHECIMENTO.

úLtimos 35 anos from Rui Ventura

Nós da AQUIA HOTÉIS, Implementamos e Usamos o Revenue Management, por isso a nossa remuneração tem sua maior parcela em G.O.P. ( A Isto chama-se - CONFIANÇA).

Sustentabilidade à Hotelaria

Venho alertando e agora me deparo com  uma reportagem  sobre  centros de eventos ligados aos hotéis ou dentro deles. 

Esta é uma das saídas que os hoteleiros precisam estar cientes que constitui a viabilidade de seu empreendimento.

É perfeitamente previsível que com o aumento de número de UH e mesmo de novos empreendimentos para um período que não passará de 12 dias na maioria dos casos, vai acontecer uma catástrofe, mas eu posso dizer,  avisei. 

Fazer novos hotéis ou aumentar existentes sem uma auto sustentabilidade é uma utopia e não há como confiar no poder público para resolver isso,eles não resolve o que lhes é de dever, a saída é a união dos hoteleiros  para promover seus destinos e o Turismo de negócios é o mais viável dos segmentos além de altamente rentável, precisamos saber que os seus participantes  querem:  Atendimento - Serviço - Tecnologia e eficiência, não há lugar para amadores no turismo de negócios, aliás os dias dos amadores na hotelaria de um modo geral estão cotados, e, tanto quanto me é dado saber não é só na hotelaria.

Num dos meus cursos, perguntei a um Gerente de Grandes hotéis e resorts sobre o que ele achava no que diz respeito a essa moda das terceirizações, e ouvi uma das melhores definições sobre o assunto: "é um Ônus para quem terceiriza e um Bônus para, a empresa que assume", ou seja, o tipo de negócio de um ganhador só.

Bem, a consideração veio de um Gerente de Hotel de fato,  depois é como eu sempre digo, ninguém trabalha de graça, ou para aquecer, se um empresa aceita terceirização do seu A&B acredite eles sabem que vão ganhar dinheiro com isso e eu tenho certeza. O que eles, e nem quem está dando a terceirização sabe é o preço astronómico que o Hoteleiro (ou dito hoteleiro) vai pagar pela experiência, às vezes é irreversível a nível de prejuízo.

Isto posto e por aproveitar o que vinha no artigo sobre os centros de eventos e sua sustentação à hotelaria, deixem-me relembrar, 'Não há setor de A & B que não dê lucro, Há falta de gestores competentes", mas a maioria deles podem e devem ser treinados para fazer seus hotéis darem LUCRO EM TODOS OS SETORES. Nunca operamos um Hotel com prejuízo e nem mesmo nenhum de seus setores. Afinal SOMOS HOTELEIROS, a era dos hospedeiros vai pelos idos de 1254 mais ou menos.

Treine ou chame quem treine seus gestores e cobre e obtenha resultados, ou...

Todos conhecem meu slogan: 

"Não há hotéis que não deem lucro, o que há é administradores despreparados."

 Temos formas de dar sustentabilidade a eventos de lazer e ou negócios na maioria as cidades e ou municípios Brasileiros, qualquer dúvida consulte.