Crise... Tá, mas nem tanto, questão de enfoque

Costumamos falar da crise, na verdade ela está aí, é real, sim, mas não é tudo isso, na verdade anda sendo usada para mais uma desculpa – e, para quem não sabe desculpa é a melhor coisa do Mundo, ela serve apenas e tão somente para não atingirmos as nossas metas o que, de quebra deixa os incompetentes mais incompetentes isso sim é real.

A crise foi criada e está lá, em Brasília, vê se alguém lá se queixa, que nada só na TV para os trouxas sentirem pena.

No nosso último curso em São Paulo, foi esclarecido e ficou claro entre os participantes que o que realmente temos é uma situação mais difícil o que deixa os mercados mais complicados e claro as “estrelinhas” de plantão caem junto, os profissionais juntam e otimizam conhecimentos e de quebra aumentam os resultados positivos.

Encontramos “renomados” gerentes comerciais mais que nunca recorrendo a OTAS, e sites de reserva, distribuição cara e que não é usada pelas grandes redes que continuam se expandindo, será que ninguém percebe que está gastando e deixado outros ganharem em cima do próprio prejuízo? Na verdade, agora começam a entender que uma coisa é distribuição (e nesta época isso aumenta o custo de venda) e não dá o resultado esperado, outra é Revenue Management (gerenciamento de receitas) que em qualquer época otimiza resultados.

Por outro lado temos empresários ou mesmo Gestores incompetente que determinam que uma unidade específica precisa crescer a inflação e mais 20 ou 30% - Isto além de incoerente é uma demonstração cabal de incompetência, senão vejamos: Exemplo de gestão que funcione vem de cima senão não vai funcionar, e num momento em que as coisas estão um pouco mais difíceis o “elemento” que determina uma barbaridade dessas devia dar o caminho de como fazer, mas não, porque ele simplesmente não sabe fazer e quando os subordinados não cumprem, e não vão cumprir – ele os demite, continua bajulando e contando histórias para o empregador coloca a culpa da sua incompetência nos outros e consegue mais uns meses de emprego, porque uma hora descobrem que o incapaz é ele.

Não há como sair das novas configurações de mercado sem um departamento ou pelo menos um Gerente que domine as técnicas de Revenue Management nunca um (Revenue manager – isso não existe) e deixem dessa “lenga lenga” da arte de vender o produto certo... blá blá blá – Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira como você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda flutuação de preços e mercados. Esta é a definição correta e não é minha não, muitos especialistas a usam inclusive o “guru” que implantou o sistema na America Airlines, Hilton, Marriott, Delta, National Car Rental e algumas outras pioneiras que, por enfrentarem na década de 70 dificuldades de mercado descobriram que a saída era esta ciência de gestão, que não é só um monte de tarifas flutuantes que saem da análise da concorrência, esta é uma parte mínima e que inspira cuidados para os quais há necessidade de conhecimentos outros.

Como é visto o Seu Comercial

Sou hoteleiro de nascimento, praticamente nasci dentro de hotel tenho isso no sangue desde os meus 14 anos, sim nas terras onde nasci não se cultiva a inatividade, é necessário que se dê valor ao que se tem senão não se fazem homens de bem, nada que nada custe tem valor. Por incrível que pareça isso nunca me atrapalhou a não ser por ter me viciado em Hotelaria, na arte de servir, melhor, de “Bem Servir” e isso nunca me desmereceu.

Hoje, é inevitável falarmos de crise, mas claro devemos e no nosso caso assim é, passar por cima dela, ou pelo menos o mínimo que se espera é que esta se atravesse sem que deixemos de ganhar, mas isso em tempos difíceis se faz com competência ou não se faz.

Cheguei até aqui para mais uma vez deixar alguns alertas; hoje conversando com um grande operador ele me disse textualmente as seguintes frases:

“Hoje estou do outro lado e trabalho com hotéis do Brasil e do Mundo, aqui os (hotelários) estão cada vez mais perdidos comercialmente rsrsr” (hotelários foi a palavra usada, mas quem me conhece sabe que é uma criação minha é que esta pessoa fez alguns de nossos cursos).

Em nossa conversa sobre vários assuntos que envolviam hotelaria e turismo saiu novamente o ataque aos hoteleiros e eu tenho que admitir que o Operador está certo: “Hoje o corporativo ou mesmo o individual não quer enviar e-mail para o hotel e ficar 48 horas à espera da resposta”, e isso é mais que óbvio eu também não fico e sei que isso é uma realidade cada vez maior, considero esses erros homéricos de comunicação como FALTA DE RESPEITO, e isso não teria importância se fosse só eu, mas a maioria dos possíveis futuros clientes também.

Quando abro cursos em cidades que não conheço, inicio pelos orçamentos para poder me situar às vezes coloco nota de URGENTE e estipulo prazo máximo para retorno em cada 100 – 2 cumprem ou pior retornam. Isso é negligência.

Não me venham com a história da mudança de tempos, os tempos estão mais ágeis e as pessoas menos educadas e mais preguiçosas essa é a realidade, mas o dia transcorre eu recebo minhas correspondências faço minhas divulgações e eis que – recebo uma resposta a um e-mail com a seguinte frase: “Recebemos sua mensagem, retornaremos em breve seu contato”. Estupidez e mentira tudo junto, este e-mail chegou por volta das 14 Horas escrevo este texto às 19:00, ou seja, não precisa mais responder já resolvi.  Primeiro é uma resposta pronta, ou seja, o Hotel me disse que quando não tiver nada melhor a fazer vai me responder, segundo não respondeu a esta hora um departamento que deveria ser atuante não tem mais ninguém. Não, não é crise, ou melhor, é sim, mas vem de longe de formação ou será deformação, porque a crise destas pessoas é de incompetência e inanição. Assim não se vence uma crise, assim se vai com os outros quando eles deixam sobras. Mas fazer o quê tem crise e temos um culpado, mas quantas pessoas vão perder os empregos? Não sei, mas muitas e a maioria porque estavam trabalhando para isso.

Atrelado a isso têm custos exorbitantes, absolutamente extorsivos provenientes de sites de investidores a que chamam de OTAs, e de Operadores que como fazem tudo cobram o que querem e como e quando querem e 80% dos “Hotelários” pagam, não têm como sair disso e nem sequer procuram se capacitar, temos a satisfação de saber que qualificamos nos últimos anos algumas centenas de pessoas para sobressaírem na crise que nós já informávamos existiria, porém quantos deles usam os ensinamentos? Cerca de 24% segundo o que consegui apurar, pare e pergunte para qualquer deles como está à crise e ele lhe dirá, está complicada, mas não tanto quanto querem que eu pense. As pessoas não fazem nada para mudar o quadro, protelam e a maioria das vezes protelam até fechar.

Quem quer apostar que há pelo menos duas grandes administradoras que vão sair destes dois anos e meio de crise pelo menos 35% maiores? Que crise é essa? É crise de conhecimento, os empresários e mesmo os gestores não estão interessados em se capacitar pagam caro para quem vem aqui ganhar o dinheiro que deveria ser deles, e culpam o governo pelo próprio fracasso.
Há redes tradicionais fechando Unidades históricas, só que eu avisei pessoalmente um dos diretores da rede que isso ia acontecer, só levou dois anos para o processo começar, fechou em Abril o primeiro.

Quando chegamos para um dirigente ou mesmo um gestor e perguntamos quanto custa abrir a porta todos os dias e ouvimos a pessoa começar a gaguejar, é certo que o número que vem é chutado, e em tempos de maiores dificuldades estas pessoas ou têm um grande caixa e seguram o empreendimento por teimosia ou fecham, porque literalmente não entendem o que se passa, e não sabem dirigir hotéis, são os “hotelários”.

É um absurdo o valor que hoje se paga pela distribuição e não parece que os hoteleiros queiram fazer algo para mudar o quadro, há sim, se perguntar eles querem, mas se na prática não á ação nada muda; decidiu – ok muito bem e daí qual foi o próximo passo? Há!! Sabe o que é que é? Sei quem não sabe é você porque se o próximo passo não for dado e já nada mudará, e se vier o passo e for mais do que já vinha fazendo terá o mesmo que está tendo.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

Os cursos em Aracaju - SE

Gestão hoteleira vendas otimizando os cursos from Rui Ventura

As MÉTRICAS E SEU MEANDROS

E as tarifas flexíveis

Tarifas flexíveis, não é aquilo que comumente se vê por aí um exemplo muito encontrado: de segunda a Quinta X de Sexta a Domingo Y.

Ou determinados meses um preço e em outros outro, ou ambas as coisas, mas de uma forma geral é a isso que chamam tarifas flexíveis ou flutuantes. Precisamos entender que muitas das vezes além de estarem dando o nome errado a este tipo de tarifa, se colocam na ilegalidade e atraem todo o tipo de fiscalização e reportagem negativa para o nosso meio.

Vamos entender primeiro com se determina a tarifa, você encontra no curso de “Revenue Management” do IGH e também no livro que é vendido separadamente ou dado como material do curso a quem finaliza o mesmo, mas é um processo que embora simples exige conhecimentos e algumas horas de cálculos, lembre-se o simples nem sempre é fácil, e este é um dos casos, mas se soubermos, somar - subtrair - multiplicar e dividir, depois fica fácil é só saber com que número fazer o que.

Tarifas determinadas, temos então o valor mínimo que consideramos comerciável, o máximo é a tarifa balcão, nunca podemos passar dela, é Lei.

A tarifa flutuante ou flexível pode permitir que num mesmo dia você cobre o mínimo possível e o valor Balcão, ou seja, tarifa flutuante não varia por dia da semana ou mês do ano mas por minuto se for o caso. Precisamos ter o domínio de como isso funciona para aplicar sem problemas, nós na Águia Consultoria e SN Hotelaria fazemos isso há mais de 40 anos - e Fundamos o IGH - Instituto de Gestão Hoteleira, exatamente para qualificá-lo para estes assuntos de alta gestão.

Quando temos uma política de tarifas bem fundamentada e o hotel devidamente estruturado, o meio académico recomenda o seguinte critério tarifário:

Até 50% de Occ. Todas as tarifas disponíveis

De 51 a 70% Tarifa balcão menos 2 de maior desconto

De 71 a 100% Tarifa balcão contratos e Autorização da GG

Nós após ministrarmos o curso de Revenue Management onde ensinamos a preparar o empreendimento para esta prática, recomendamos que a flexibilidade de tarifas siga o um critério mais agressivo o que otimiza os resultados finais: 

Até 35% de Occ Todas as tarifas estão disponíveis

De 35 a 50% Fecha algumas de maior desconto

De 51 a 70% Fica tarifa Balcão e mais uma

De 70% a 100% Tarifa Balcão ou por determinação gerencial.

Em uma primeira instância as tarifas variam por oscilação de demanda, o que não pode nem deve ser uma regra, mas é a que mais se usa. Mas essa demanda você vai entender que, em alguns lugares varia uma dúzia de vezes das 13 horas até às 24 - vamos aprender a aproveitar as oportunidades e otimizá-las. - O Livro que será entregue com o curso de técnica de vendas aplicadas está disponível.

O Novo Livro que originou um curso de técnicas de venda direcionada.

E Quando não tem mais jeito? Tem...

Nós sempre conseguimos aquele
"ALGO A MAIS"

... Sempre TEM. Como sabem sou fã incondicional do Slogan que uso há mais de 20 Anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal Administrados”.

Isso me permite encontrar situações diferentes, mas que sempre reafirmam o que defendo há muitos anos. Sempre há soluções, e nunca são inviáveis, são sempre viabilizáveis, o que entendemos é a escassez gritante de profissionais, e paralelo a isso uma luz. Muita gente capaz querendo realmente se profissionalizar. É assim que, aos poucos conseguimos muito lentamente fazer com que tudo aconteça e novas pessoas formem num futuro próximo um quadro de profissionais.

Há a lembrar que a nossa profissão, quando levada a sério nos coloca a trabalhar 365 dias por anos, mas há sempre a consolação do ano bissexto a cada quatro então folgamos um, nada mau.

Do outro lado do muro, onde podemos escolher com quem trabalhamos, e normalmente o fazemos com horários pré-estabelecidos, por vezes nos encontramos fazendo mais do que devíamos, mas com o contentamento de fazer o que gostamos. É verdade, hotelaria, como dizem na gíria é uma “cachaça” pessoalmente tentei ficar afastado oito anos, realmente nunca consegui, porque com a desculpa de que este ou aquele precisava de uma mãozinha, lá estava eu de novo lidando com restaurantes ou Hotéis completos que é na realidade o que eu mais gosto.

O Rio Grande do Sul, um Estado onde morei e com o qual nunca perdi contato, não cansa de surpreender, mesmo quando acho que já vi tudo, aparece um novo e promissor empreendimento. Às vezes com empreendedores se deparando com problemas que não esperavam, com reformas inevitáveis e nem tão fáceis até porque a reforma sempre trás surpresas, mas depois de se ver o que existe temos certeza de que – Eles conseguem, e conseguem coisas simplesmente maravilhosas e só seguem em frente porque há determinação e noção exata, mas, superável das limitações. Então conseguem.

Gostei de andar uns dias por um maravilhoso recanto do RS – chamado Garibaldi, e tenho certeza de que ouviremos falar muito desse lugar e de sua nova hotelaria local muito promissora e de ótimas proporções.

EXCELÊNCIA EM FRONT OFFICE.

Aguardem a edição para a 1ª Quinzena de JULHO 2014

Revenue Management e Algumas Peculiaridades I

Entramos no segundo semestre, daqui a uns dias os empresários dos mais variados setores começam a se preocupar com as previsões do próximo ano e a verificação das metas do ano em curso. E na hotelaria não é diferente, em que pesem os transtornos causados.

Muitas vezes param-se trabalhos, inicia-se a convocação de gerentes e perdem-se dias em reuniões onde se ajustam pontos e por vezes descobrimos que não chegamos a metas preestabelecidas e o ano não vai fechar como havíamos planejado. 

Está então na hora de verificar o que aconteceu com as metas previamente traçadas e então verificamos:

Com que precisão acertamos nossas previsões

Uma das habilidades mais importantes quando se pratica a gestão fundamentada no Revenue Management, é a capacidade de fazer a previsão de demanda (forecast), e corrigir desvios durante o percurso, nesta métrica tudo fica mais simples, rápido preciso e sem grandes defasagens, ou seja, nesta filosofia de gestão não se espera para fazer correções ela nos permite estar sempre atualizando, portanto atualizados. É claro que demanda um conhecimento disseminado por toda a equipe que com pequenas e pontuais tomadas de decisão levam todo o empreendimento ou organização para metas previamente traçadas. É tão importante avaliar a precisão das previsões feitas, que não vamos esperar os seis meses ou três ou nem mesmo um inteiro para que se tomem decisões.

Isso se faz comparando a previsão inicial feita em alguns casos com um ano de antecedência x a ocupação e rentabilidade real. Vamos entender que o importante para o investidor ou o empresário é a rentabilidade do empreendimento. Por vezes receita não tem o menor interesse, interessa RENTABILIZAÇÃO.

Vamos entender que já existem hotéis que possuem um sistema automatizado de Revenue Management, no qual estas previsões são feitas diariamente e, no entanto esclarecemos que este tipo de "investimento" é realmente uma despesa, pois podemos perfeitamente ter estes dados no Excel ou em alguns sistemas que já venham sendo usados, porém dependendo do tamanho do empreendimento o sistema totalmente manual é absolutamente viável.

Os hotéis, que fazem a previsão de demanda sem automação e com a devida antecedência, devem mesmo assim comparar a primeira previsão mensal feita com a ocupação real, não só para o bom andamento do empreendimento, como para a manutenção da operação com resultados desejados, além de se tornar mais simples e rápido visualizar a ampliação e otimização futura.

Á especialistas que sugerem uma diferença entre previsão x real na casa dos 5 a 10% conforme a experiência que as gestões tenham nesta prática. Podemos, no entanto garantir que esta variação em hotelaria não passa dos 1,5 a 3% e por experiência empresas há em que a mesma não passa da casa dos 1,5% o caso dos frigoríficos e fabricas de Massas e biscoitos por exemplo.

Devemos alertar para outro detalhe de suma importância o (forecast) deve sempre ser o mais realista, possível, deve ser elaborado com base nas condições reais de mercado. Não queremos com isto dizer que não existam metas pré-estabelecidas, mas estas devem ser tangíveis e a curto médio e longo prazo para não nos desviarmos do foco inicial.

O Revenue Management e seu impacto nos negócios vamos medir resultados

Quando um empreendimento opta pela gestão fundamentada no Revenue Management, todo o empreendimento é impactado, uma vez que o “negócio” como um todo passa a encarado e analisado por uma nova ótica.

Vamos para o exemplo que mais impacto tem causado ultimamente, a variação de preços em função de um determinado evento: como o hotel deixa de ter preços fixos esta variação pode e deve se dar cada vez em menores espaços de tempo como isso funciona com a previsão de demanda, em determinado momento funciona apenas e tão somente com a demanda, isto quer dizer que num mesmo dia podemos ter um apartamento vendido por R$: 300,00 e outro por 1.500,00, o que não causa espanto quando em épocas de grande procura todos estão sendo vendidos a 1.500,00.

O caso de grupos é bom termos também o exemplo dos grupos com a gestão fundamentada no Revenue Management todos aprendem a fazer determinados cálculos e entendem principalmente quanto determinado grupo custa, e qual a vantagem de não sacrificar tanto a sua diária. Aprendemos assim a dizer não, com a certeza de quem entendeu que 100% não é o melhor resultado possível. Como vimos anteriormente o que realmente importa é a rentabilidade. Temos o reverso da medalha, onde é possível flexibilizar preço para o cliente que faz suas negociações com maior antecedência. Normalmente dizemos que este é o cliente mais sensível a preços, pois se antecipa e programa.

Quando digo que numa filosofia de Revenue Management bem implementada todas as áreas são impactadas, refiro-me a todo o empreendimento, os departamentos financeiros e de controles, os departamentos comerciais e todos os que se envolvem com vendas, os departamentos de eventos, as áreas de F&B além de todo o resto do hotel, pois que invariavelmente haverá uma muito maior movimentação.

Vamos mensurar resultados, hoje está muito difundido o RevPAR, (Revenue per availble room), porém a maioria dos indicadores nos mostra a evolução ou não de uma gestão. Há índices pouco conhecidos e cálculos um pouco mais complexos principalmente quando nos referimos à área de eventos de F&B, nesta o que menos importa, por exemplo, é o valor médio do couvert, pois temos espaços para otimizar e são estes que precisamos ter em mente, assim saberemos qual o verdadeiro interesse em sua manutenção ou não, e aqui preferimos o RevPASH.

Assim como no todo é muito mais interessante o ProfPAR ou o CPPAR.

Por outro lado hoje, talvez a sigla que mais me ajude a definir e mensurar a rentabilidade é o ProfPAR. E mais precisamente o CPPAR.

Como em todo e qualquer sistema há passos a seguir, e o de Revenue Management não é diferente há uma sequência de passos que devemos seguir para tirar do sistema a maior eficiência.

A grande vantagem de se recorrer a um especialista familiarizado com este tipo de filosofia de gestão é que: além do curso de formação a todo o empreendimento o gestor pode iniciar o sistema em um ponto mais avançado, o que não quer dizer que não há necessidade dos outros passos, mas eles podem e devem vir sendo feitos paralelamente. Porém, este “pulo” recomendamos que esteja acompanhado por um gestor experiente na filosofia de Revenue Management.

Nunca se esqueçam, Revenue Management voltado para a parte comercial dá resultado a curto prazo, a médio e longo mostra-se digno de apreensão. Isso é assunto para outro artigo. Aguardem.

Nós Ensinamos assessoramos e treinamos todo o seu pessoal para suprir as reais
necessidades de sua Empresa e manter em alta a Rentabilidade de seu Negócio.

Atendimento Mercados Serviços - Gestão

É notório e por onde quer que nos viramos encontramos gente reclamando de serviços em hotelaria, e realmente ele anda tão escasso que, quando alguém faz algo melhorzinho achamos que nem tudo está perdido ainda temos um que parece querer levar a sério a profissão.

Presenciei há algum tempo uma situação que jamais acontece em um hotel Gerenciado por mim, ou por qualquer gerente digno esse nome e que, portanto tenha em tempo real o controle de sua unidade hoteleira. Vi de forma absolutamente inadmissível perder um bom negócio por falta de autonomia ou pelo excesso de delegar. Delegue, mas delegar não pode e não é sinónimo de omissão, até porque a pessoa a quem se delega pode eventualmente não se mostrar tão atenta ao final de certo tempo então precisamos chama-la para conversar, mas a distração ou negligência dela não pode afetar meus resultados.

Delegar, assim como programar é das atitudes mais difíceis em gestão, hoteleira precisamos delegar sem que isso signifique nos livrarmos de, delegar significa que alguém está exercendo determinada função, mas não significa que estejamos alheios a isso, nem aos resultados que as atitudes desse alguém possam causar.

Escuto a toda a hora em todo o lugar: Mas a concorrência, a concorrência;... Que é isso gente é a concorrência que paga os vossos salários? Já pensou no impacto que você está causando nela? Pois é a maioria das vias tem duas mãos.  A concorrência esta lá e nós precisamos saber dela algumas coisas, explico isso em detalhes no meu curso de Revenue Management, mas a concorrência não é não foi e nunca será a minha maior preocupação. A minha preocupação número um chama-se mercado e é preciso saber como isso se trata. Não é preocupado com a concorrência que vamos ganhar mercado.

Os sistemas são outros e a maioria deles funciona, quais funcionam quais não? Ou com que fidelidade eles funcionam. Vamos descobrir. A Águia Consultoria vê esse assunto em seu curso de Revenue Management e eventualmente há empresas que procuram outros sobre técnicas de vendas que visem resultados não concorrência, esta está lá para ter seu devido tratamento e nós sabemos como isso se faz.

Vendas ou Relacionamentos

Encontrei num blog uma postagem sobre Vendas achei muito interessante, e sobre um assunto que, tal como o autor descreve, é, diria eu deixado de lado pelas instituições de ensino e não vejo isso com maus olhos, posso inclusive entender que trata-se de um assunto cuja prática parece e tende a ser algo natural. Usei o artigo como fundo e em azul comentei-o. Aqui vou apenas contar um pouco de uma história real e hoteleira, casualmente é a minha em uma das muitas passagens que esta vida me tem proporcionado. Mas não deixem de ler a postagem.

VENDAS OU RELACIONAMENTOS.

Quando iniciei a minha vida profissional no Brasil, logo vim para Curitiba, e antes de Gerenciar na época o melhor hotel da cidade eu fui Gerente comercial deste empreendimento, como não entendo gerências com "vaquinhas de presépio", que apenas concordam com tudo o que se lhes coloca, percebi que o restaurante do hotel estava longe de se pagar, coloquei o assunto numa reunião, e tanto o gerente geral como o presidente da empresa me disseram: " vc é novo no País, no Brasil é assim mesmo, ninguém usa o restaurante do hotel a não ser, eventualmente à noite o hospede" não concordei, disse não concordar e resolvi provar que isso era, o que eu chamo de "hino do fracassado" quando vc não consegue que algo dê certo, não tem importância desde que haja um culpado ou culpados (melhor ainda) para o fracasso. A argumentação usada era a de que o restaurante servia o hospede porque a população de executivos, era a casa mais requintada da cidade na época, não ia para restaurante de hotel almoçar" no palavreado Nacional fui grosso quando disse apenas: não concordo, um restaurante por si só é uma empresa se não dá lucro e se este se mostra realmente inviável, liquida-se. Acabei depois de minha "grosseria de português recém chegado"  ganhando permissão para o que eles disseram ser assinar minha carta de incompetente pra certos assuntos, no caso fazer o restaurante ser auto-suficiente, ninguém acreditou que eu conseguiria. Vamos encurtar, logo no dia seguinte após a hora o almoço eu saí para a rua, onde abudavam escritórios Bancos, Gerentes de Bancos e executivos, tentar saber deles mesmo onde haviam almoçado, e o que haviam almoçado, e deixava-os falar, OUVIA atentamente o que eles criam me dizer e fui juntando dados, até ao dia em que passei a sugerir, NOTEM NUNCA VENDI MEU RESTAURANTE A NINGUÉM, EU SUGERIA ÀS PESSOAS A QUEM JÁ TINHA DEDICADO TENÇÃO, uma mudança. E pasmen, não havia a cultura de o executivo ir almoçar num restaurante de Hotel, muito menos quando este ficava no 16º andar então o que acham que aconteceu? Exatamente,  um belo dia, lá estava o primeiro grupo, ou seja, como ninguém tinha coragem de aparecer primeiro acabaram se juntando 6 amigos e foram experimentar. Em 2 meses  aumentei o quadro de funcionários do restaurante.  Reparem em momento algum eu vendi nada para ninguém, eu fui saber das pessoas o que elas achavam do que tinham. Em pouco tempo eu fazia ali festas almoços jantares e recepções de todo o tipo para os executivos da região e seus Amigos e familiares, afinal o restaurante mais sofistcado do melhor hotel da cidade era acessível ao público. Não VENDA, PROMOVA RELACIONAMENTOS E INTERESSE-SE RELMENTE PELOS OUTROS DÊ-LHES ATENÇÃO E FAÇA COM QUE ELES SEJAM E SE SINTAM REALMENTE IMPORTANTE. 

SUCESSO

Vendas e Veracidade.

Firme, deve passar credibilidade

Vimos que o ideal não é vender e sim “ajudar alguém a encontrar exatamente o que está precisando num determinado momento” engraçado, nós temos exatamente isso.

O que precisamos entender é que, aqui como em qualquer coisa em nossas vidas a mentira não ajuda, no caso da propaganda, em vez de mentirosa é taxada de “enganosa” e isto é crime passível de punições que podem ser muito pesadas, e vendo o empreendimento como um todo o maior problema não é nem o caso isolado e sim sua repercussão que na maioria das vezes toma proporções  que foge ao nosso controle e portanto serão desastrosas.

Está veiculada na TV um propaganda da “oi” o caso dos celulares vinculados a planos que eu acho especialmente bem bolada, não precisa ser um gênio para se saber que aderir a um plano por um aparelho mais sofisticado é “fria” já que, o aparelho passa a custar valores muito mais elevados.

O “CDC” proíbe a venda casada e é bom não nos esquecermos somos vendedores e precisamos além de Honestidade, legalidade, esta é a única forma segura de fidelizar nosso cliente. O cliente fidelizado entre muitas outras tem uma vantagem muito interessante, ao aparecer um concorrente novo, é tendência natural que ele vá conhecer, isso em média os faz perder uma estadia, pois o nosso Cliente Fiel volta, não só volta, como trás comentários negativos e positivos sobre o concorrente e cabe a nós usarmos isso de forma barata e eficiente a nosso favor.

Seja qual for a questão, o seu cliente só permanece seu se todos os seus serviços tiverem um bom custo benefício e além disso forem Honestos e lhe proporcionarem tudo o que Ele (cliente) esperava.

Venda, conquiste clientes ou o que quer que seja, ma jamais esqueça ninguém engaa muita gente o tempo todo. Então seja sempre HONESTO.

Vendemos Serviços...

Está sendo recorrente, ler notícias sobre os altos preços da hotelaria Nacional, principalmente no tocante ao eixo Rio/ São Paulo , mas é notório que isto é apenas porque estes são os de maior preponderância, logo muitos outros se seguiram.

Muito tenho falado sobre custos e hoje quero ser muito breve sobre o assunto e me dedicar às vendas.

Mas enquanto o empresário não se conscientizar da necessidade absoluta de saber quanto custa "abrir a porta" diariamente, este problema vai aumentar e em breve estarão se queixando de baixa ocupação e arranjando algumas desculpas para mascarar a própria incompetência, ou insuficiência administrativa.

Tão ou mais importante quanto os custos devidamente controlados e em dia, são as Vendas, a atividade nos mercados, e o relacionamento com eles.

Ninguém vende nada a ninguém. Nem se engana o público por muito tempo, e estes são apenas dois pontos fundamentais.

Há clientes para todo o tipo de empreendimento, desde o atual "formula1" até ao mais sofisticado do 5 estrelas, essas classificações andam para ser restabelecidas no País e espero que isso seja feito conscientemente.

O Cliente do "Clin" não se sente e não gosta de hotéis, que eram o "point" há 2 décadas, porém, estes estabelecimentos quando bem conservados e com manutenção preventiva em dia e atualizações na decoração sem perder a personalidade não perdem o seu cliente, já que ele não vai em modernismos, é por assim dizer um conservador e fiel a tudo o que lhe agrada, não testa, para não ter surpresas, e aqui está a maior parte da classe média alta e alta. Então nada de se oferecer algo que foi remodelado ou que está com uma aparência mais moderna, se o que ele realmente gosta são os antigos móveis forrados em couro e de aspecto" pesadão".

Estes Senhores teem o seu mercado e o mercado deve conhecê-los e respeitá-los já que são eles que determinam para onde mandar a maioria dos executivos da nova era e estes sim preferem os "clin" de traços retos e bem mais iluminados naturalmente.

Ninguém vende nada a ninguém: Alguém já, atendeu o telefone e a secretária anunciou um nome e à mente veio, "esse  cara chato o que será que quer me vender agora" pois é o vendedor é o cara chato.

Para mim a venda nada mais é que um relacionamento, no qual, antes da abordagem conhecemos o mais possível sobre o futuro cliente e suas necessidades.

Vamos chegar e tentar entabular uma conversa sobre algo que sabemos ser do agrado  Dele (cliente) e deixá-lo à vontade, até que assim conseguirmos deixá-lo nos contar o que o aflige, e que coincidência,não é que ós temos exatamente algo que pode ser o que resolva seu problema.... Assim vc tem um cliente praticamente fidelizado, só nunca minta.

 Nós vendemos, e acreditem somos especialistas nisso, vendemos serviços,e isso até certa altura é abstrato, mostramos ao cliente que temos a solução para o seu problema, ele acredita, por vezes paga, e só então vai conhecer o serviço e o nosso intuito é que ele saia satisfeito e todos os seus convidados achem maravilhoso o que e principalmente como fizemos.

 Esta é a forma mais barata e eficiente de divulgação só que como qualquer outra coisa na vida tem que ser sempre clara e honesta.