Revenue Management e cesta competitiva

Tenho alguns amigos professores, alguns de renomadas faculdades, e em que pese isso não ser do meu perfil, precisei incorporar. Quando temos eu ensinar algo devemos repetir até termos certeza que foi aprendido, mas quando há pessoas se valendo de títulos para desmentir a verdade fica mais difícil, mas com certeza não impossível. Então vamos lá:

Revenue Management é: Uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda mercados e preços alinhado com uma visão que se iniciou na década de 70.

Em nosso livro, “Teoria e prática do Revenue Management em Hotelaria” encontra a definição com maior complexidade, mas acredite isso chega e tudo o que é bom é simples.

Quando conhecemos Revenue Management sabemos que nenhum dos primeiros passos (3 primeiros) é econômico, porém na sequência entramos na economia e finanças, há no mercado uma prática de criar cestas competitivas – (comp. Set), e outras estratégicas atribuídas ao RM. Posto que se trata de uma ciência econômica de gestão quase tudo está ligado a Ele ou deveria estar, mas qual a importância dessas “cestas” que tanto preocupam os curiosos? Vamos entender alguns detalhes:

O Revenue management conhece a concorrência (é o primeiro passo para implantação de um sistema correto) sabe o que ela faz e como faz, mas isto não é, nunca foi e jamais será o mais importante, senão vamos raciocinar – quando você trabalhar de acordo com o que seu concorrente faz está admitindo que ele tem o controle total e absoluto de sua vida, ou seja, ele conhece seus custos fixos, seus custos operacionais, seus custos diretos, seus custos indiretos, o valor de sua folha, etc. etc. etc.... e isso eu creio não seja a verdade, aliás 90% dos gestores não conhece exatamente estes dados e devia.

Então em que pese o Revenue Management dever olhar o que faz e como faz o concorrente, isso não é o Ponto principal, e se nos atemos a ele as chances de falência são muito grandes, isso pelo obvio. O concorrente não vai pagar suas contas.

Além de que estas cestas e eu verifiquei várias delas têm dados, muitos dados falsos, isso para induzir o “concorrente inexperiente” ao erro, esses erros propositais nas cestas em sua maioria são colocadas pelas redes. Quer participar da cesta, participe isso não vai fazer mal para ninguém, porém seja correto, honesto ou opte por não participar, lembre-se de que a mentira tem pernas curtas e eu não sou o único consultor que descobre muito facilmente a “maracutaia” dos espertinhos de plantão, e no meu caso todos os dados errados que encontrei, sei exatamente porque a manobra foi feita. Para enganar os falsos especialistas em RM. Já que a nós essa manobra não atinge.

Se a sua região tem ou quer implantar o sistema de cesta competitiva participe, isso não é ruim, porém não dê aos números a importância superior àquela que eles devem ter.

SUCESSO – Mas qualifique-se não entre em armadilhas. Revenue Management é uma CIÊNCIA DE GESTÃO – Ela permite-me afirmar: “não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados” – O sistema vale para 99 de cada 100 empresas abertas, não necessariamente hotéis.

Ensinando e Recordando

Na sempre encantadora cidade do Rio de Janeiro terminamos esta semana mais um curso, desta vez de Gestão e Administração em Alimentos e Bebidas que por comodismo ou falta de profissionalismo, hoje os hotéis preferem terceirizar, quando o conhecimento sobre o assunto não é sólido, quem sabe não seja uma boa Opção, pessoalmente nunca terceirizei e nem terceirizaria A & B, inclusive nossa Bandeira Aquia Hotéis, acaba de implementar a Administração de Restaurantes também. Pois é uma área rentável, aliás, muito rentável.

Ao passar pela cidade Maravilhosa tive desta vez uma agradável surpresa encontrei um Senhor que foi grande parte de sua vida um concièrge, hoje poucos sabem o que isso é arranjam desculpas para esconder a ignorância, mas foi muito bom ter conversado com um verdadeiro concièrge e saber que a cidade Maravilhosa ainda tem esse profissional. Costumo simplificar nos cursos que dou e dizer: “Concièrge é o recepcionista do Hospede hospedado”, mas esta simplicidade é real, e não é simples.

A Hotelaria de Luxo (para mim Hospedar e servir é sempre um Luxo) e aqui falamos de Hotéis como o Eterno Gigante Copa Cabana Palace e há mais cinco ou seis no Rio que também têm, sabem o que isso é. Sabem também que o Concièrge não quer ser gerente, e quando o profissional está no seu lugar acreditem há dois grandes motivos para isso 1º eles não são pegos pelo “Leão”, 2º eles ganham mais que a maioria dos Gerentes mesmo desses Hotéis, um concièrge ganha pelo seu conhecimento e quem faz parte da Les Clefs d'Or Brésil sabe o que eu estou dizendo.

Eles sabem também que um recepcionista faz o chek-in e o cheque-out do Hospede e este é o único contato do Recepcionista com o Senhor Hóspede, estava procurando uma imagem de Concièrge para colocar e encontrei uma entrevista com um profissional leia aqui, e repare que antes de concièrge ele foi recepcionista.

Este link leva-nos ao site da “Les Clefs d'Or Brésil - Associação Brasileira de Concièrges,” onde poderão conhecer mais sobre essa honrosa complicada e detalhada profissão.

Eles têm as mais variadas histórias do nosso ramo, um dia um Hóspede de um desses luxuosos hotéis disse a um dos Consièrges, Senhor F... Preciso voar amanhã sem falta para Paris, o concièrge profissionalmente se prontificou a preparar a viagem e pediu ao Senhor Hospede seu C/C para efetuar a compra da passagem, este entregou o cartão solicitado e normalmente são cartões especiais como o American Expresse Black, o concièrge solicitou a reserva e ficou com uma dúvida, pois a Cia, aérea tinha 3 Classes o voo custava US$ 1.500,00 na econômica – 3.000,00 na seguinte e 6.000,00 na especial. Naturalmente o concièrge perguntou ao Senhor hóspede em qual classe desejava que fosse comprada a passagem, e pasmem o Senhor Hospede se ofendeu e fez queixa do profissional ao GG do Hotel, pois onde já se viu o “funcionáriozeco” não saber que Ele Sua excelência o Senhor Hóspede não viajaria em outra classe que não fosse o TOP – Rio/Paris U$S. 6.000,00. Pois é, a nossa profissão, tem muito disso. Eu cansei de dizer quando me perguntavam o que eu queria fazer se voltasse para a Hotelaria. Hoje aos 60 anos e tendo sido concièrge porque na Europa você não é Gerente de Hotel nem de nada se não tiver exercido todos os cargos, eu sempre digo. Quero ser concièrge do Copacabana ou um Hotel similar (acho que não tem) no Rio ou em SP. Não, a minha responsabilidade embora pareça não é inferior à do Gerente Geral, mas eu trabalho 8 horas e tenho um dia de folga por semana com certeza, e o GG que me desculpe eu ganho mais que ele seja ele quem for ou não sou realmente um concièrge.

Hoje como sempre eu quero agradecer aqui a todos os que participaram do curso, e deixar meus votos de que o tempo que me dispensaram lhes seja proveitoso e lucrativo, mas aproveito para render minha Homenagem a todos os Concièrge realmente Consièrges e que desempenham sua profissão como tem que ser. Ela foi é e será a Alma da Hotelaria. E para quem pensa que é fácil, hoje mesmo na era da informática onde a informação flui com muito mais facilidade eu precisaria estudar uns seis meses e muito para ser um concièrge no RJ, o que o profissional faz eu sei, eu só não sei o suficiente sobre o RJ para desempenhar a profissão. Saudações aos nossos Amigos das Nobres Chaves de Ouro Cruzadas. Vocês são Hoteleiros de Coração.

Gestão e Implantação - Uma Entrevista

Gestão e Implantação em Hotelaria e Restaurantes from Rui Silveira Cruz Ventura

Administração seus meandros e fundamentos

Há em Administração, e Hotéis como milhares de outros empreendimentos têm que ser Administrados, de preferência muito bem, quatro fundamentos, precisam estar constantemente sob nossa atenção, e quando falhamos em algum destes quatro o fracasso é o caminho, não tem essa de dizer, bem este deixamos um pouquinho depois retomamos, agora temos outras prioridades. Qual é a sua prioridade como Administrador? A minha é foi e será RENTABILIZAR até porque como profissional quem sabe meu preço sou eu e vou atrás dele se rentabilizo ganho se não rentabilizo não ganho, simples assim. Isso me faz rentabilizar muito sempre, e pessoalmente creio que é muito mais honesto.

Temos em nossas vidas quadro áreas básicas que vão definir nossa carreira, são elas:

Física	(área Econômica da empresa)
Mental e ou Psicológica	Reconhecimento Desenvolvimento E Uso do Talento
Sócio Econômica	Relações Humanas
Espiritual	Descoberta do proposito através do objetivo e contribuição da organização bem como sua Integridade.

Não importa qual, mas se uma destas áreas falha todas as outras vão seguir o mesmo caminho, resultado da equação = FRACASSO.

O Hotel não é diferente O Senhor Cliente/ (possível futuro hospede) entra pela recepção e esta é sua primeira impressão. É conduzido aos seus aposentos pelo mensageiro, em alguns casos também, camareira (o) e aqui falamos da hotelaria de Luxo em que o serviço de governadoria é acionado na chega do Senhor Hospede e a camareira (o) está do lado de fora da porta do apartamento com esta fechada esperando a chegada do Senhor hospede, com a única finalidade de se dispor a desfazer a sua mala, e caso necessário passar ou mesmo lavar peças que o Senhor Hospede queira destinar a tal serviço. Falamos em Hospitalidade/Hotelaria – muito diferente de hospedaria.

O Senhor Hospede depois de devidamente orientado fica no aconchego de seus aposentos e resolve pedir vários serviços de que o Hotel diz dispor. Quando algum destes serviços falha o Senhor Hóspede esquece imediatamente tudo o que de bom lhe aconteceu e liga indignado para a recepção diz: Nada funciona nesta porcaria de Hotel. Para ele toda a sofisticação até o momento de nada valeu porque o misto quente que ele pediu em pão sem casca veio frio e em pão com casca.

Isto não é novidade para hoteleiros, é desconhecido para muitos dos “gerentes” de hoje e infelizmente para a maioria das direções, senão vejamos: Porque você vai incrementar seu departamento comercial usando sistemas modernos e caros por vezes até grandes profissionais de mercado quando cada 10 clientes que foram ganhos cinco você vai perder, não se consertam coisas pela metade, e quando precisamos consertar há que priorizar, e a prioridade ao contrário do que querem fazer entender não é o que vai dar maior movimento, mas a sustentação correta a todo esse fluxo de movimento – Sustente para ampliar.

Primeira conclusão Pague por um diagnóstico profissional e não acredite em milagres o diagnóstico profissional pode levar entre 10 e 30 dias, mas além de lhe dar uma radiografia clara do empreendimento lhe sugere os caminhos a seguir devidamente fundamentados, não é exatamente um trabalho acadêmico e não confundamos com o famoso hospede oculto que nada mais é que uma pontinha do todo.

O quadro acima eu poderia fazer um verdadeiro Jornal para traze-lo para a hotelaria com cases conhecidos, mas acho que não é necessário até porque promovemos treinamentos em que todas as quatro áreas são abrangidas e explicamos exatamente como conduzir ao sucesso seu Empreendimento. Ou não, ou seja, a diferença principal está em o que vc vai ou não colocar em prática do que lhe ensinamos. Decisão sem ação. É NADA.

Seja um colecionador de “ATTITUDES” se vender um pernoite terá lucro, ou não, se vender “ATTITUDES” terá sucesso durante toda a sua existência. A escolha de tudo o que acontece em nossas vidas é sempre e só: NOSSA.

Sério e Rentável: Revenue Management

Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:

Revenue Management é uma Cultura

 Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 Revenue Management é estatística e matemática

 Revenue Management é uma prática diária e continua

 Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (mas é desta análise que sai o fundamento para o comercial rentável e consciente)

 Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de

negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã.

Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber:

1. Capacidade finita
2. Stocks perecíveis
3. Micro segmentos de mercado
4. Procura variável e incerta
5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos

Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.

Na verdade o Revenue Management e: -

“Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.

Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim:

“A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”.

Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro.

Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Precisa principalmente do conhecimento da aparição desta métrica.

Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice.

Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, pois o verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal e realmente rentável é usar os limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.

Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia.

Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho.

Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.

SUCESSO. Eu pude você também pode.

E Quando não tem mais jeito? Tem...

Nós sempre conseguimos aquele
"ALGO A MAIS"

... Sempre TEM. Como sabem sou fã incondicional do Slogan que uso há mais de 20 Anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal Administrados”.

Isso me permite encontrar situações diferentes, mas que sempre reafirmam o que defendo há muitos anos. Sempre há soluções, e nunca são inviáveis, são sempre viabilizáveis, o que entendemos é a escassez gritante de profissionais, e paralelo a isso uma luz. Muita gente capaz querendo realmente se profissionalizar. É assim que, aos poucos conseguimos muito lentamente fazer com que tudo aconteça e novas pessoas formem num futuro próximo um quadro de profissionais.

Há a lembrar que a nossa profissão, quando levada a sério nos coloca a trabalhar 365 dias por anos, mas há sempre a consolação do ano bissexto a cada quatro então folgamos um, nada mau.

Do outro lado do muro, onde podemos escolher com quem trabalhamos, e normalmente o fazemos com horários pré-estabelecidos, por vezes nos encontramos fazendo mais do que devíamos, mas com o contentamento de fazer o que gostamos. É verdade, hotelaria, como dizem na gíria é uma “cachaça” pessoalmente tentei ficar afastado oito anos, realmente nunca consegui, porque com a desculpa de que este ou aquele precisava de uma mãozinha, lá estava eu de novo lidando com restaurantes ou Hotéis completos que é na realidade o que eu mais gosto.

O Rio Grande do Sul, um Estado onde morei e com o qual nunca perdi contato, não cansa de surpreender, mesmo quando acho que já vi tudo, aparece um novo e promissor empreendimento. Às vezes com empreendedores se deparando com problemas que não esperavam, com reformas inevitáveis e nem tão fáceis até porque a reforma sempre trás surpresas, mas depois de se ver o que existe temos certeza de que – Eles conseguem, e conseguem coisas simplesmente maravilhosas e só seguem em frente porque há determinação e noção exata, mas, superável das limitações. Então conseguem.

Gostei de andar uns dias por um maravilhoso recanto do RS – chamado Garibaldi, e tenho certeza de que ouviremos falar muito desse lugar e de sua nova hotelaria local muito promissora e de ótimas proporções.

EXCELÊNCIA EM FRONT OFFICE.

Aguardem a edição para a 1ª Quinzena de JULHO 2014

Um Tour, Instrução, conhecimento e constatação.

Demos um curso em Porto Seguro, 

ficamos hospedados num 

empreendimento maravilhoso, 

com uma vista deslumbrante sobre a 

cidade e com um trabalho de gestão 

que o levará em breve a ser o mais 

categorizado empreendimento 

da cidade. Em que pese categorizado ter para mim uma conotação um pouco 

diferente, porém muito mais abrangente, não podemos esquecer que os pilares de sustentação da Grande Hotelaria são: Atendimento e Serviço.

Na contramão, temos grandes Operadoras como a CVC que tratam sem nenhum respeito seus passageiros e cobram preços exorbitantes para não dizer extorsivos, mas assustam os incautos com informações ERRADAS e não verdadeiras sobre os pequenos, porém eficientes e confiáveis receptivos do local. Sei que em todas as páreas há o bom e o mau – porém no caso dos serviços que verifiquei prestados pela referida agência em Porto Seguro, precisam melhorar muito para poderem ser considerados péssimos.

Da hotelaria em Porto Seguro e copa do Mundo, ali vão se hospedar duas das seleções da copa, mas as reservas dos hotéis mais tradicionais com serviço e preço mais coerentes não são para pessoas que querem ver jogadores jogo ou seleções, a maioria das reservas, e isto eu constatei do outro lado, na simpática e acolhedora Arraial D’Ajuda, são de pessoas dos grandes centros, São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, querendo fugir do tumulto e da falta de organização fáceis de adivinhar para este período.

Fortaleza, e aqui a constatação é em empreendimentos digamos do nível mid scale o estrago é maior, em parte pela falta de conhecimentos dos gestores, pois eu conheço alguns que não tiveram este tipo de problema bastante visível por aqui.

A FIFA, como em muitas outras cidades fez bloqueios, e estes foram feitos no entusiasmo e oba oba do momento, avisei todos os que participaram de nossos cursos como isso deveria ser encarado, alguns nos ouviram, outros já sabiam de tudo estão tentando uma ocupação razoável.

Os bloqueios, pelo que pude entender não previam “dead line”, e ou estas não foram levadas a sério logo o que podemos ver é a FIFA devolvendo apartamentos a 14 dias do 1º jogo em Fortaleza com mais facilidade do que seus dirigentes trocam de camisa, do tipo, não vamos mais usar. Isto me desculpem é a total e absoluta falta de conhecimento da boa e infalivelmente rentável GESTÃO HOTELEIRA.

Isto posto resta deixar meu alerta para se precaverem para daqui a quatro meses quando o movimento vai ser assustadoramente descendente em relação às previsões.

Não vou poder esquecer de deixar outro alerta e este é repetitivo:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Se no período da copa, que era precedido de todo o “oba oba” que conhecemos as coisas não foram como deviam, aprendam: O importante não é a ocupação é a rentabilização, e nisso nós somos, modéstia à Parte – OS MELHORES -. 

Quando você toma esta atitude passa a sua diária média de 170,00 para
220,00 em menos de 90 dias - não é só fazer - precisa saber como e nós ensinamos
e fornecemos as ferramentas necessárias.

OTIMIZAÇÃO

Águia Consultoria Especializada
nós sempre conseguimos
Algo a Mais,

Em parte é uma palavrinha que confunde muita gente, pelo corretor ortográfico somos alertados que pode ser considerada um neologismos, para nós faz parte de nosso dia a dia há mais de 40 anos. É nisso que somos especialistas, OTIMIZAR.

Como exemplo, o que acha de um Hotel com pouco mais de 100 UH’s que te liga para solicitar seus serviços porque tem uma situação que não entende, pois ela não parece correta.

Bem vamos descobrir o que se passa, e descobrimos que fatura mais de 700 mil/mês e não consegue pagar as contas. Mas isto não é o pior, aqui nós temos uma ocupação média de -50%, ou seja uma receita média por apartamento que realmente se encontrava um pouco acima de 400 reais. Mas no final do mês o dinheiro não dá para pagar as contas.

A situação é muito mais comum do que podem imaginar, e a maioria dos consultados diz – estão roubando, (pode) há a facção dos moderninhos que “entendem tudo de Revenue Management” e dizem – precisa de um “Revenue management” Por favor, em português isso é: (gerente de receitas), mas a receita está Ótima e está mesmo. Então!!!!

Então precisa de alguém que conheça realmente de Administração Hoteleira, e este profissional conhece todos os setores, todas as operações e como eu costumo dizer, conversa com os números, são estes que nos dizem o que deve ser feito e o que está acontecendo. E até mesmo se estão ou não roubando, sem interferências externas ou opiniões seja de quem for. Situação abaixo:

UH’S                               1656                                  2186
R$:                              765.072,00                        915026,11

O quadro acima tem dois meses um subsequente do outro, o que acham desses números? Acredite, há um crescimento nítido porém esses números preocupam ou alertam qualquer Administrador consciente e conhecedor de mercados e finanças. Quem quiser pode me dizer porque – se quiserem perguntem eu responderei, mas como o meu sócio deve ler isto ele acabará esclarecendo – ou não.

Acredite, podemos otimizar qualquer Hotel em Operação e num período curto podemos chegar a uma otimização na casa dos 30%. Isto Analisando e treinando seu “staff” para que a operação siga no sentido de maximizar, Otimizar e não deixar que aconteça a situação acima, e se acontecer temos consciência plena da que ACONTECERÁ -  acreditem é uma situação de Alerta.

O meu hotel vai sempre render mais que o seu, desculpe mas eu faço isso há quarenta anos, em todos os mercados onde passo SEI FAZER, e tem mais, a consulta inicial tem um preço – os 6 a 12 meses seguintes nós fazemos um contrato de risco e nós ganhamos sobre o resultado que apresentarmos.

Lembrem-se:

“Não há hotel que não dê Lucro, há hotéis mal administrados”.

Há sobre o Revenue Management muitos estudos, uns de estudiosos outros efetuados por pessoas que já o praticaram ou praticam. Num desses estudos feito em 2013 em Fortaleza li um desses especialistas dizendo: “um aumento de 3% no preço, sem perda de volume, pode aumentar o lucro final em até 20%”. Permitam-me observar, nos meus estudos há mais de 30 anos já vimos isso e estes dados vão muito mais longe, se este aumento em vez de 3% for de 5% - o seu lucro pode e deve aumentar entre 30 e 50%. Isto é REVENUE MANAGEMENT PLENO e consciente.

Há!!! Aumentar a diária média de R$: 180,00 para 189,00 o que parece ser simples, não dá esse resultado, ele é bem mais complexo, mas absolutamente viável. E o aumento do resultado não é linear e exponencial. Interessa?

Revenue Management tomando corpo no Brasil.

Os cursos da Águia Consultoria
& SN Hotelaria

Antevendo tudo isso é que o IGH-Instituto de Gestão Hoteleira se associa a uma marca já conceituada no mercado e integra ao sistema de gestão todo o processo de Revenue Management Pleno, com tarifas flutuantes, como e onde elas nascem, qual é realmente o melhor preço e se queremos ou não praticá-lo, mas isso e muito mais, já que Revenue Management é uma Filosofia de gestão que engloba toda a administração e operação. A proclamada tarifa flutuante que muitos acham ser uma tarifa X de 2ª a 6ª e a tarifa Y sábado e domingo, ou Tarifa que segunda tem um preço terça outro etc. Nada disso é tarifa flutuante são tarifas com oscilações que eu chamaria de tarifa de oportunista.

Reparem nas Cias aéreas, essas sim praticam tarifas flutuantes, mas cuidado é preciso suportar isso senão o resultado que nas mãos de quem sabe é EXCEPCIONAL, feito de qualquer forma por quem apenas acha que pode será catastrófico. Deixo o alerta para não me acusarem de não ter avisado.

Revenue Management não visa ocupação, visa RENTABILIZAÇÃO, e não me preocupo se o Hotel que Administro tem 30 ou 70% de ocupação anual, me preocupo isso sim e muito se ele é o hotel mais rentável da região, e porque não do País. Não se esqueça de que o planejamento é seu, e o resultado depende dele.

Os participantes de nossos cursos ficam com a certeza de que isso é real, de como se coloca em prática e do resultado que antecipadamente queremos e alcançamos.

Segue o nosso calendário de cursos até Abril: Fevereiro 06 e 07 – ARACAJU – 14 e 15 BRASÍLIA – 17 & 18 JATAÍ – 20 e 21 SÃO PAULO em Março: – 17 e 18 RECIFE, 21 e 22 JOÃO PESSOA – 24 e 25 CUIABÁ – Abril – 17 e 18 FORTALEZA. (serão abertas outras datas em Abril, com certeza Natal e outra cidade em estudo). Escolha sua cidade e aproveita datas com promoção.

Estaremos lançando no início de Abril o calendário até junho.

Mais informações: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br 

Oferta e Procura – Lucro ou prejuízo?

Mais uma vez nem à tona no Jornal Nacional a falta de tino de Gestão na Hotelaria Nacional, eu sei que se junta a esta a GRITANTE falta de conhecimento - Brasília um dos melhores mercados do Brasil, e a Vergonha de quadriplicarem preços de diárias, por conta de uma abertura de copa. ISSO É INCONCEBÍVEL, pois fica clara a falta de Gestão Hoteleira dos Senhores responsáveis ou irresponsáveis por esses hotéis.

Não é assim que se rentabiliza um empreendimento, mas vamos iniciar como uma analogia com algo que é paixão de grande parte dos Brasileiros. Dois automóveis, você escolhe o que quiser, eu fico com qualquer carro entre 1,8 e 2,5 de cilindrada. Saímos de São Paulo e vamos para Curitiba, se você está de Ferrari ou qualquer outro carrão que tenha escolhido vai chegar primeiro que eu, certo? ERRADO. Você vai andar algumas vezes muito fora da lei, vai acelerar sua Ferrari e passar dos 200 Km/hr eu nunca vou passar dos 130. Km/hr e acredite vou chegar junto com você ou talvez até antes. Sem correr altos riscos e numa eterna constância é esta que você não vai ter e que no final terá uma média igual ou inferior à minha. De que lhe valeu?

Vamos sair dos carros e voltar à hotelaria. Sou fui e serei contra a intervenção do Governo na iniciativa privada, mas os acontecimentos relatados me fazem admitir que os “empresários” e seus gestores não têm maturidade para se gerir sozinhos.

ISTO É UTÓPICO: - “As tarifas dos hotéis, para o fim de semana do jogo, podem ser até quatro vezes maiores do que as do fim de semana anterior. Em um três estrelas, uma suíte dupla, de luxo, sai por R$ 700 entre os dias 7 e 9 de junho. E vai para R$ 2 mil, no fim de semana do jogo".

O presidente da EMBRATUR senhor Flávio Dino veio à reportagem e disse o que vocês estão fazendo de errado, pelo menos o que Ele sabe e é muito correto. Estão sendo imediatistas, com essas mentalidades o Brasil um País lindo com um potencial turístico formidável, nunca vai sair da mediocridade em relação à captação de turistas do Mundo. Conheço Países e agentes de viagem que me manteriam com 70% de ocupação real (não operacional que é a que os hoteleiros apresentam nas estatísticas) durante o ano inteiro e tanto em Gramado, Caxias Porto Alegre e Florianópolis que são lugares ditos frios nesta época do ano – como em Salvador, e outras cidades maravilhosas deste nosso Brasil, e porque não Brasília além de ser uma Cidade linda tem arredores com potencial turístico grande. Mas para isso precisa-se ser Empresário e não Oportunista de plantão. Uma senhora deu uma explicação primária e sobre a oscilação de preços, mas estava tão visivelmente insegura no que dizia que até gaguejava.

Como minhas gestões são sempre fundamentadas no Revenue Management, vão me perguntar: Mas você não aproveita os picos de demanda? Aproveito só que não dessa forma, meus picos não dependem de influência externa o Grande Gestor os provoca e se são do tamanho apresentados são na maioria das vezes dentro de um único dia ou pelo menos sempre dentro da semana e eles quando você está implantando um sistema surgem de tempos em tempos depois de mês em Mês, depois de semana em semana e acreditem em menos de um ano eles são constantes e diários, precisa de uma filosofia de Revenue Management bem implementada e saber que isso não se resume a ritmo e distribuição de UH’s. Gerenciei durante dois anos o Maior Hotel de Brasília, e eu fazia Overbooking 4 (quatro) vezes por mês pelo menos, consciente e programado. Portanto eu tinha picos todos os dias, mas isso levou uns meses para fazer, (não, não eram outros tempos era uma gestão profissional) afinal peguei um Hotel Aberto e precisei implementar o sistema, que para quem conhece, ele dá resultados um pouco mais rápido. No nosso caso aparecem os resultados no quarto ou quinto mês.

Dirijo um empreendimento ou empreendimentos hoteleiros para 100 anos não para 100 Horas como estão demonstrando os senhores gestores de Brasília. Vai para Brasília na copa das confederações quem não tiver alternativa e vão sair dizendo que lá é caro que o BRASIL é caro e não voltam. É isso que os senhores querem? Parece que é.

Depois vemos lá fora milhares de Brasileiros que vão lá passear com as famílias porque é mais barato que no seu próprio País, então não é assim de forma nenhuma que se vai desenvolver o Turismo Nacional. PRECISA COMPETÊNCIA E CONHECIMENTO.

Isto posto preciso dar o braço a torcer e admitir que a EMBRATUR na pessoa do Senhor Flávio Dino e o Ministério do Turismo precisam intervir na iniciativa privada sob pena de o cenário piorar. Só lamento que embora o Presidente da EMBRATUR em seu pronunciamento tenha mostrado o bom senso, em apenas um dos fatores NEGATIVOS da atitude dos “empresários” da hotelaria brasiliense. O que os Gestores de Brasília mostraram não ter, este órgão não tenha GESTORES HOTELEIROS e sim tecnocratas que não deveriam interferir, por desconhecer procedimentos técnicos de nossa gestão, mas urge uma solução ou um treinamento a esses “senhores gerentes”, e creiam-me o problema maior da Hotelaria Nacional tem sua solução só e exclusivamente de Cima para baixo.

O cliente que só se torna seu Hóspede quando é bem tratado e com dignidade e não com demonstrações cabais de oportunismo, precisa ser respeitado, precisa poder planejar suas viagens, saber quanto vai pagar e quanto vai gastar e não ser surpreendido pelos eternos oportunistas de plantão. Determine quanto vai ganhar e ganhe o que se propôs a ganhar, este dado depende de cálculos além de matemáticos e financeiros técnicos, mas ou o Hoteleiro se conscientiza disso e aprende a trabalhar ou o Oportunismo reinante fada nossa indústria do turismo a um fracasso maior do que já é. Se analisarmos percentuais Mundiais o fluxo de Turistas para o Brasil é irrisório em comparação com o que DEVERÍAMOS TER PARA OFERECER.

Quem sabe ainda vivo para ver a Hotelaria Brasileira agindo com PROFISSIONALISMO no lugar desse eterno e mal fadado OPORTUNISMO.

E acreditem com gestão séria consciente e sem oportunismos:

“Não há hotel que não dê lucro, o que existe são Hotéis mal administrados”.

Vamos responder ao título: - Hoje lucro, a médio e longo prazo, prejuízo ou baixíssima rentabilidade.

Dando vida a grandes equações

A falta de profissionalismo reinante está cada vez mais trazendo dificuldades financeiras para as empresas, um dos piores senão o pior dos males que as assola são as “famigeradas” terceirizações, porque será que tem tanta gente aceitando o que “grandes empresários” não querem? Já se perguntaram já se perguntaram se essas pessoas que recebem restaurantes montados para operar, ou os que laçam na rua meia dúzia de curiosos dão um treinamentozinho muitas vezes em cadeiras de braços e chamam de seguranças, trabalham por filantropia?

Vamos concordar que não, eles não trabalham para se aquecer e logo o que eles se propõem fazer dá dinheiro, e se dá para eles, porque não dar para os “empresários”, o motivo é simples e deixem-me antecipar-me e apresentar minhas desculpas aos verdadeiros EMPRESÁRIOS, os que escolheram a profissão e ou o negócio se profissionalizaram e o tocam com competência.

Terceirizar um serviço, seja ele qual for é sempre perder totalmente o controle sobre ele, sobre seus custos e sobre seu resultado, no nosso meio, onde a rentabilidade depende sempre e só de ATENDIMENTO – SERVIÇOS E PESSOAS, o turn over é como um veneno.

E não é novidade a minha aversão à terceirização no ramo em que mais atuo, mas eu pessoalmente sou contra a todo e qualquer tipo de terceirização.

Perdemos o controle sobre seus custos.

Perdemos o controle sobre mão de obra.

Perdemos através deles o nosso Hóspede. 

Pois quem vem visa lucro, e os contratos de terceirização não dependem de hospede ou pelo menos é assim que os terceirizados pensam, e se dizem que não pensam assim o que eles fazem leva a querer que há algo errado entre a palavra e a ação.

Então, fecha e vai para casa, monta uma caixinha e vira engraxate.

Lembrei-me da terceirização porque li, na IstoÉ um artigo sobre o meu compatriota que montou um império vendendo barato. Pelo menos isso é o que os leigos precisam pensar, mas, o fato das esfihas custarem R$. 0,69 não quer dizer que elas não deem lucro, e muito, já comeu esfias no Habib’s? tomou o chopinho? – pois é quanto ele agrega – levou seus filhos, eles amaram as miniaturas, e por acaso você saiu de lá sem dar para eles um sorvete? “Um caso pessoal envolvendo a referida empresa: um dia precisei almoçar rápido e tinha horário perto da loja onde estava, deixei meu filho entregue ao encarregado para terminar de almoçar, ao voltar ele tinha comido o que pediu as tais mini esfias, mas gostou do Beirute na foto e como estava matando tempo comeu dois (dois) será que o lucro do Beirute é o mesmo das esfias?” Não o sorvete não é terceirizado, é uma marca dele Saraiva também. Como esse sucesso é possível. Se usar o RM Revenue Management ele é automático e isso não quer dizer que venda uma UH hoje por 100 e esta mesma UH amanhã por 300 o que, aliás, é fácil de encontrar por aí em gente chamando isso de Revenue Management, eu chamo de IGNORÂNCIA. Não se exploram as circunstâncias o que se explora é o negócio que você administra, e isso não permite oportunismos e sim profissionalismo e seriedade. Os oportunistas de plantão são sem sombra de dúvida os maiores responsáveis pelo cada vez maior fluxo de turistas exportados pelo Brasil, ficar no País é sempre mais caro, e em que pese o custo Brasil ser uma realidade ele é só uma realidade e não pode, ou pelo menos não deve ser a desculpa atrás de que se esconde a incompetência, entendam, é como o caso do protetor solar no norte do Brasil, estuda-se reduzir o preço, pois lá o Sol “é de lascar” então se você reduz o preço em 1/3 isso vai invariavelmente te aumentar a venda, e normalmente manter ou aumentar a rentabilidade. Tudo se fundamenta ou deveria fundamentar em Números.

Mas vou deixar algumas dicas:

a)    O mapa de custos – despesas e investimentos é a sua bíblia para o dia a dia de um negócio rentável.
b)    As despesas com pessoal precisam ser mantidas enxutas, e isso não quer dizer que você vai pagar uma miséria, e sim que pode conseguir com muitos incentivos e treinamentos o máximo de rentabilidade de cada colaborador, Estes são baratos, os caros são os funcionários.
c)    Tudo acontece de cima para baixo e terceirização é sempre e só sinónimo de MÁ ADMINISTRAÇÃO.
d)    Saiba o que seu cliente quer e tenha dentro do que ele quer o melhor, mas não se esqueça, qualifique muito bem sua gente de vendas.
e)    Recompense e reconheça.
f)     Troque os funcionários por colaboradores, eles se tornaram a pilastra de seu empreendimento.
g)    Serviço eficiente, produtos de alta qualidade sem desperdícios. Otimize tudo.
 

Se seguir estas dicas, e fizer as contas bem feitas acredite você terá sempre preços altamente competitivos, mão de obra feliz e profissionalizável, e clientes/hospedes satisfeitos e divulgando com entusiasmo e sinceridade o seu Hotel, restaurante, lanchonete ou o que quer que administre dentro destes e alguns outros parâmetros.

Podemos sempre ajudar. Não se perde colaborador, o que se perdem são os funcionários, mas estes é bom que se vão...

Assim como: 

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

O Hotel: O Problema do Cartão de Visitas, ou...

A Revista Hotéis, em sua última edição trazia um artigo especialmente interessante para nós Consultores Profissionais, inclusive com comentários de meu associado e amigo Cezar Nogales, o título era: “Recepção: o cartão de visita de um hotel”. Nele se destacam opiniões de vários profissionais, porém tudo isso, mesmo sem entrarmos em maiores detalhes é muito pequeno, ou seja, precisamos ir ao cerne da questão, se assim não for ela nunca terá uma solução.

Pessoalmente sou apreciador da cultura chinesa, ou pelo menos de parte dela, vamos de qualquer forma respeitar a diferença de idades. Eles dizem e eu concordo: “Não existem maus alunos, existem maus professores”. Quero com isto dizer que o problema da mão de obra hoteleira é a falta de conhecimento já na Direção. A maioria dos Diretores ou proprietários de cadeias, eles não são Hoteleiros, e não em tão pequena escala vemos que são indivíduos que tiveram uma ideia que “não deu certo” e transformaram em uma casa de hospedagem, que pela falta de profissionalismo reinante acaba dando lucro, que é o que lhes interessa. Um Hoteleiro de verdade não se foca no Lucro, ele se foca no Serviço e Atendimento com a certeza que, a excelência destas vai gerar altos dividendos. Esta é talvez a maior diferença entre 90% dos donos de Hotel de hoje e o HOTELEIRO que gosta conhece e respeita a profissão. Se respeita a profissão, respeita o Profissional.

Conheço, e infelizmente não é uma nem duas pessoas, detentores de currículos fantásticos, amantes do que fazem na profissão conhecedores e conscientes pela experiência adquirida de que nossa profissão tem 730 dias por ano. (afinal o ano do trabalhador normal tem 365 dias nós trabalhamos pouco quando trabalhamos 16 horas), por isso nosso ano é maior, porque temos amigos, temos família somos sociáveis e temos que ter nossa vida, como trabalhamos o dobro nosso ano rende o dobro. – Estes profissionais não conseguem colocação no mercado, e as desculpas são dezenas, mas eventualmente no meio desse mar de incompetência encontramos incompetentes honestos e dizem a verdade que é: Minha Senhora ou meu Amigo você sabe muito mais do que eu, se eu te der o lugar e o Diretor te descobrir, perco o meu emprego. Ou seja, a Hotelaria é gerida por Medíocres, que escondem os talentos que os poderiam ajudar a subir para manter seus lugares. E esta é a Verdade sobre estarem-se perdendo os talentos da hotelaria. É claro que como iniciei a culpa da mediocridade das gestões vem da Direção, que já não são hoteleiros não teem a mínima ideia de como tudo funciona.

A maior prova disso hoje, é que um gestor (gerente) hoteleiro que se prese, ganha sobre o GOP e não salário, já ouvi dizer (me pagam uma miséria de seis mil reais). Bem eles pagam o que você aceitou receber e esta é a grande verdade. Recentemente fui convidado por um grande empresário com quem já trabalhei, e que sabia que eu não ia aceitar sua proposta, mas é meu amigo e por desencargo de consciência chamou e eu o atendi. Ofereceu-me vinte e cinco mil reais para eu dirigir a rede dele + os benefícios inerentes. Eu disse-lhe: O senhor sabe que eu não aceito, eu quero quatro mil. Ao que ele me respondeu: eu sabia que você ia querer uma ninharia e mais todos aqueles percentuais, eu até aceitaria, mas meus sócios logo vão querer a tua cabeça. Para que eu saiba quanto tempo posso te ter comigo me diz: quanto estarás ganhando daqui a um ano, ao que respondi devo estar perto dos sessenta mil. E em dezoito meses. Estou beirando os cem mil, “e eu tenho que te demitir, porque os meus sócios não conseguem entender que você ganha muito porque eu ganho muito com a tua Direção". Alguém vai dizer você está nadando em dinheiro. Não, não estou vinte cinco mil reais é uma fortuna para mim hoje. Não se trata do que valem os vinte e cinco mil reais e sim do quanto eu valho, do quanto eu vou dar de lucro é isso que interessa. E eu não vou administrar mais ou menos, eu vou para o mercado e dele eu vou extrair TUDO, absolutamente tudo o que me interessa. É isso ou é esta a diferença entre o profissional que é e o que pensa que é, recebe o que lhe querem dar e passa a vida reclamando e 95% deles não sabe quanto custa o apartamento.

Quando não temos Gerentes, temos uma organização acéfala, então não temos Governanta, não temos gerentes de A&B não temos Gerentes de Recepção, e na escala descendente tudo tem a cara do topo. Realmente a Direção que não conseguiu selecionar um gerente. Minha sugestão para esses senhores entreguem a administração do empreendimento para profissionais que aceitem Administrar com o volume expressivo de royalties provenientes do GOP, exatamente como fazemos nós da Aquia Hotéis.

O termos os meninos de geração “Y” não atrapalha em nada, até ajuda, o problema é coloca-los no seu devido lugar antes de iniciar. Não lhes tolher as iniciativas e estar sempre na frente sobre o que e como devem fazer, ou seja, a iniciativa é deles as diretrizes são nossas. E aqui está a oportunidade para formarmos profissionais, que ao se sentirem uteis vão aprender a gostar do que fazem. Quanto há facilidade de tocar várias tarefas ao mesmo tempo, vou discordar, tomem, por exemplo, a ampulheta, repararam na precisão de como aqueles grãos de areia passam pela garganta? Pois é, só não existe forma de fazer passar mais do que um de cada vez. Muitas tarefas é ótimo desde que todas iniciem e terminem se assim não for à pessoa começa, por si só a se sentir inútil e a culpa não é dela, e nem ela é inútil, ela é jovem acha que sabe tudo e não sabe qual a melhor forma de entrar em depressão, é trabalhar, trabalhar e não ver resultados. Então não são os meninos da geração “Y” que estão insatisfeitos, é a minha geração que não quis parar para aprender a lidar com eles. Então perdem-se grandes futuros profissionais. Mas é a falta dos gestores e diretores em Hotelaria que são os CULPADOS DISSO.

Há estudos de psicólogos e instituições que se dedicam a isso que demonstram que o 1º motivo do ser humano, não é o ganho em Espécie. É lógico que isso é muito importante, mas vem em terceiro lugar nas pesquisas se não me falha a memória. Porém não se esqueçam de que trabalham com pessoas e o respeito é fundamental, o saber seu nome, o saber quem é de onde veio e aparecer, dê importância ao seu subordinado como a um filho, na verdade ele é seu colaborador e a razão de você poder dar a vida que dá a seus filhos. Vivemos num País onde a carga tributária é Cómica não fosse trágica então sabemos que qualquer salário é mais do que o dobro do que damos ao colaborador. Vamos incentivá-lo, vamos dar a ele e à família coisas que ele gostaria de ter e teria se o dinheiro fosse suficiente e que para a empresa, além de ser tudo vantagem, a satisfação do colaborador, ainda é dedutível no IR e há dezenas de coisas que podem ser feitas. Quanto à observação da faixa etária dos colaboradores, ela tem as duas faces realmente temos a falta de comprometimento, porém temos também a maior facilidade de interessar e entusiasmas alguém que ainda não definiu a carreira e está numa primeira etapa escolhendo a hotelaria. Não vou poder de deixar de comentar as contratações por meio de “especialistas” em RH, tá que eles façam algumas entrevistas, mas nunca deveriam ser estes profissionais a decidir, estamos precisando especialistas em Hotelaria não em RH.

Bem acredito ter deixado claro que, as colocações de meus colegas são pertinentes e concordo com umas mais com outras menos, mas refletem parte da questão. Porém alerto para o fato de que o Problema o AMAGO da questão está na Direção, em seguida na Gerência e claro daí para baixo tudo tem a cara do primeiro, sendo que como frisei no inicio da matéria a maioria dos donos de hotel (NÃO CONFUNDIR COM HOTELEIRO) são o que são digamos por uma “fatalidade anterior”. Há que rever todo um panorama. 

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