quinta-feira, 23 de junho de 2016

Revenue Management não é simples assim...

Revenue Management é muito mais que gerenciamento de receita. 

Revenue Management mais um termo em Inglês que o “profissional” Brasileiro adota, e até parece claro que conhecem sua tradução o que não é difícil (gerenciamento de receitas) porém Revenue Management ou RM é Muito mais do que isso e realmente é uma filosofia econômica de gestão, que simplificado pelo Guru responsável pela implantação de alguns dos primeiros grandes sistemas do Mundo tais como American Airlines – Marriott – Hilton – Royal Caribian e outros -  Robert G. Cross é: “uma ciência econômica de gestão que deve mudar a forma como você vê a sua empresa e gerencia problemas essenciais, como, produto, oferta demanda preços variações e previsões”. Em sua implantação ele agiliza os processos existentes visando eficácia das operações e maior lucratividade.

Em outras palavras – RM não é só Gerenciamento de receitas, não é só um processo de distribuição, não é e nunca será essas tarifas flutuantes de que falam, as tarifas flutuam 24 horas por dia diariamente - e não por dia ou por semana. Enfim é uma ciência complexa crítica e altamente eficaz. Senão vejamos um pequeno exemplo real: Um Hotel com menos de 100 UHs. Vende em um mês – 913 Uhs, 46% de sua capacidade – tem um RevPAR de R$: - 347,56 e para não nos estendermos – um ADR/Diária Média de R$:438,15 –

Este empreendimento aumentou o faturamento em 42% no prazo de um Ano, sem que o percentual de ocupação aumentasse nada. Os incautos e menos esclarecidos dirão que isso é ótimo. Eu sei que isso é catastrófico e explico o porquê nos cursos que ministro.

Foi um resultado provocado por um “Revenue manager” (isso não existe) para os conhecedores dessa ciência – Revenue Manager é o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe o que quer - e já vamos ver porquê. O resultado acima é de Abril de 2014 -  O Custo do RevPAR nesta operação foi de R$: 423,48 ou seja a empresa teve um PREJUÍZO de R$: -75,92 por UH disponível.

O proprietário me disse: Vou demitir o “Gasparzinho”, ao que respondi, não precisa, vamos ensinar ao rapaz o que é Revenue Management e como funciona. Esse empreendimento saiu do vermelho em 3 meses e nunca mais deu prejuízo. Nem se apercebeu da crise.

Quem conhece e usa a Filosofia de Gestão que é o Revenue Management que não é o simples gerenciamento de receitas sabe da crise só que tem a capacidade de enfrenta-la sem ter prejuízos – Por isso sempre afirmamos:

Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

sexta-feira, 25 de março de 2016

Revenue Management e cesta competitiva

Tenho alguns amigos professores, alguns de renomadas faculdades, e em que pese isso não ser do meu perfil, precisei incorporar. Quando temos eu ensinar algo devemos repetir até termos certeza que foi aprendido, mas quando há pessoas se valendo de títulos para desmentir a verdade fica mais difícil, mas com certeza não impossível. Então vamos lá:
Revenue Management é: Uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda mercados e preços alinhado com uma visão que se iniciou na década de 70.
Em nosso livro, “Teoria e prática do Revenue Management em Hotelaria” encontra a definição com maior complexidade, mas acredite isso chega e tudo o que é bom é simples.
Quando conhecemos Revenue Management sabemos que nenhum dos primeiros passos (3 primeiros) é econômico, porém na sequência entramos na economia e finanças, há no mercado uma prática de criar cestas competitivas – (comp. Set), e outras estratégicas atribuídas ao RM. Posto que se trata de uma ciência econômica de gestão quase tudo está ligado a Ele ou deveria estar, mas qual a importância dessas “cestas” que tanto preocupam os curiosos? Vamos entender alguns detalhes:
O Revenue management conhece a concorrência (é o primeiro passo para implantação de um sistema correto) sabe o que ela faz e como faz, mas isto não é, nunca foi e jamais será o mais importante, senão vamos raciocinar – quando você trabalhar de acordo com o que seu concorrente faz está admitindo que ele tem o controle total e absoluto de sua vida, ou seja, ele conhece seus custos fixos, seus custos operacionais, seus custos diretos, seus custos indiretos, o valor de sua folha, etc. etc. etc.... e isso eu creio não seja a verdade, aliás 90% dos gestores não conhece exatamente estes dados e devia.
Então em que pese o Revenue Management dever olhar o que faz e como faz o concorrente, isso não é o Ponto principal, e se nos atemos a ele as chances de falência são muito grandes, isso pelo obvio. O concorrente não vai pagar suas contas.
Além de que estas cestas e eu verifiquei várias delas têm dados, muitos dados falsos, isso para induzir o “concorrente inexperiente” ao erro, esses erros propositais nas cestas em sua maioria são colocadas pelas redes. Quer participar da cesta, participe isso não vai fazer mal para ninguém, porém seja correto, honesto ou opte por não participar, lembre-se de que a mentira tem pernas curtas e eu não sou o único consultor que descobre muito facilmente a “maracutaia” dos espertinhos de plantão, e no meu caso todos os dados errados que encontrei, sei exatamente porque a manobra foi feita. Para enganar os falsos especialistas em RM. Já que a nós essa manobra não atinge.
Se a sua região tem ou quer implantar o sistema de cesta competitiva participe, isso não é ruim, porém não dê aos números a importância superior àquela que eles devem ter.

SUCESSO – Mas qualifique-se não entre em armadilhas. Revenue Management é uma CIÊNCIA DE GESTÃO – Ela permite-me afirmar: “não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados” – O sistema vale para 99 de cada 100 empresas abertas, não necessariamente hotéis.

quarta-feira, 17 de fevereiro de 2016

Crise... Tá, mas nem tanto, questão de enfoque

Costumamos falar da crise, na verdade ela está aí, é real, sim, mas não é tudo isso, na verdade anda sendo usada para mais uma desculpa – e, para quem não sabe desculpa é a melhor coisa do Mundo, ela serve apenas e tão somente para não atingirmos as nossas metas o que, de quebra deixa os incompetentes mais incompetentes isso sim é real.
A crise foi criada e está lá, em Brasília, vê se alguém lá se queixa, que nada só na TV para os trouxas sentirem pena.
No nosso último curso em São Paulo, foi esclarecido e ficou claro entre os participantes que o que realmente temos é uma situação mais difícil o que deixa os mercados mais complicados e claro as “estrelinhas” de plantão caem junto, os profissionais juntam e otimizam conhecimentos e de quebra aumentam os resultados positivos.
Encontramos “renomados” gerentes comerciais mais que nunca recorrendo a OTAS, e sites de reserva, distribuição cara e que não é usada pelas grandes redes que continuam se expandindo, será que ninguém percebe que está gastando e deixado outros ganharem em cima do próprio prejuízo? Na verdade, agora começam a entender que uma coisa é distribuição (e nesta época isso aumenta o custo de venda) e não dá o resultado esperado, outra é Revenue Management (gerenciamento de receitas) que em qualquer época otimiza resultados.
Por outro lado temos empresários ou mesmo Gestores incompetente que determinam que uma unidade específica precisa crescer a inflação e mais 20 ou 30% - Isto além de incoerente é uma demonstração cabal de incompetência, senão vejamos: Exemplo de gestão que funcione vem de cima senão não vai funcionar, e num momento em que as coisas estão um pouco mais difíceis o “elemento” que determina uma barbaridade dessas devia dar o caminho de como fazer, mas não, porque ele simplesmente não sabe fazer e quando os subordinados não cumprem, e não vão cumprir – ele os demite, continua bajulando e contando histórias para o empregador coloca a culpa da sua incompetência nos outros e consegue mais uns meses de emprego, porque uma hora descobrem que o incapaz é ele.


Não há como sair das novas configurações de mercado sem um departamento ou pelo menos um Gerente que domine as técnicas de Revenue Management nunca um (Revenue manager – isso não existe) e deixem dessa “lenga lenga” da arte de vender o produto certo... blá blá blá – Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira como você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda flutuação de preços e mercados. Esta é a definição correta e não é minha não, muitos especialistas a usam inclusive o “guru” que implantou o sistema na America Airlines, Hilton, Marriott, Delta, National Car Rental e algumas outras pioneiras que, por enfrentarem na década de 70 dificuldades de mercado descobriram que a saída era esta ciência de gestão, que não é só um monte de tarifas flutuantes que saem da análise da concorrência, esta é uma parte mínima e que inspira cuidados para os quais há necessidade de conhecimentos outros.

terça-feira, 26 de janeiro de 2016

Quem manda é o vizinho?

Este é o resultado esperado dos falsos “profissionais” de RM. – Mas o mais engraçado é que tem empresário que não consegue entender e paga por isso, depois vem a crise, não, não é a crise é o desconhecimento aliado aos oportunistas de plantão esta liga promove a crise de quem paga para isso.

Há anos combato a tal RevPAR, é um índice, é levado em conta, mas não se trata de um número para gestores hoteleiros e sim para investidores. Em resposta hoje tenho conhecimento de algumas dezenas de empreendimentos que entenderam e não usam mais esse indexador, mas aprendi mais uma incoerência vinda dos especialistas de plantão.

Há no mercado uma prática de troca de dados na qual nunca vi mal algum, em BH chamam de cesta competitiva, na maioria dos lugares de “comp-set” porém há empresas que a usam para “pegar os amadores” mas cabe a cada um fazer o dever de casa em vez de depender do vizinho, pois quando faz isso admite que este sabe tudo da sua vida do seu empreendimento de quanto custa operá-lo e de quanto quer ganhar.

No “comp-set” os hotéis trocam entre si dados sobre ocupação diária média e RevPAR, há porém hotéis de rede que nesta prática eles passam o RevPOR no lugar do RevPAR, não há muito tempo fui chamado por um grupo que tinha feito o curso comigo numa determinada cidade e me pediram para descobrir o que havia com os dados do “comp-set” já que estes se afiguram estranhos, não levei muito tempo para descobrir o que acontecia e porque – alguns Hotéis de algumas Administradoras passavam durante o mês o valor da RevPOR e no último dia do Mês acertavam, colocando então o valor da RevPAR, foi fácil descobrir não só o que faziam mas o porquê isso era feito, o “Colegas” (vistos como concorrentes) eram levados a acreditar que a diária deles estava baixa, então subiam-na. Para uns “esperteza” para outros “CANALHICE”. Eu sugiro que não compartilhe essas informações ou faça isso com dignidade, diga a verdade. Como disse anteriormente não tenho nada contra.

Usando estes dados os “especialistas” em RM – Porque Revenue Management ou em português (Gestão de Receitas é outra coisa) usam este quadro de Cesta competitiva ou comp-set como quiserem lhe chamar, para sugerir os preços para o hotel onde dão consultoria, bem isso Brada aos céus é de uma estupidez e desconhecimento a toda a prova, senão vejamos:

Se eu vou determinar meus preços em cima de um número com pouca ou nenhuma credibilidade o passo seguinte é a falência, já que estou admitindo que o concorrente sabe tudo de minha vida e de meus custos.

Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, ela não serve nem para lotar o hotel nem para perder tempo com bisbilhotices Revenue Management comtempla o aumento de RENTABILIDADE, a diferença entre Custo e Receita. Este é o motivo pelo qual não há em nenhuma empresa séria e que queira resultados um “Revenue Manager” o (Gasparzinho da hotelaria) ou de qualquer outra empresa. O que existe em Hotelaria é: Um Gerente Geral que Gere sob a orientação da filosofia de Revenue Management – quando se trata de um grupo hoteleiro entre 3 e 30 Hoteis ou entre 600 e 6.000 Uhs é um diretor de Operações e este é responsável por esta gestão, fundamentada no RM – acima disso o responsável corretamente deve ser um CRO – Cheffe Revenue Office – o porquê disso é simples – Este elemento precisa ter livre transito e ascendência sobre Vendas – Marketing – Custos – controladorias e Administração.

É sabido e isso em Hotelaria – Locadoras de Automóveis – Frigoríficos – empresas de transporte e logística e Clubes de Golf – Para falar apenas daquelas em que já dei consultoria na área de Revenue Management que o pessoal do Marketing, sabe o valor de tudo, mas não sabe o preço (custo) de nada – O pessoal de vendas sabe o preço de tudo, mas não sabe o valor de nada – Logo alguém precisa colocar ordem nessa bagunça senão, usando jargão popular literalmente a “Vaca vai para o brejo. ” Em Hotelaria dependendo do tamanho do grupo o CRO não se faz necessário, mas então precisamos de um superintendente. Será que me fiz entender?

Quando eu saí para o mercado há 42 anos, já me obrigaram a “aguentar” mais 8 meses onde aprendi sobre o Revenue Management, mas só em 1978 essa prática começou para valer e no que ela consiste: Antigamente a gente tinha um Apartamento de Hotel ou um quilo de filé mignon ou um carro para vender ou alugar e sabia quanto isso tinha custado, sabíamos quanto se queria ganhar e estava resolvido a soma dos dois valores era o preço de venda e o produto ia para o mercado.

Porque surgiu o Gerenciamento de Receitas? As exigências de mercado alteraram a forma como se determina o preço de venda, ou seja, o mercado determinava o valor de aquisição de cada produto e este ou se enquadrava ou não tinha vez. Como podem perceber tudo o que aconteceu foi deixar as coisas ligeiramente mais complicadas, mas nunca inviáveis, foi nessa época que eu passei a praticar – Custos não se reduzem, se diluem – como podem ver neste artigo com mais de 4 mil leituras em menos de 3 meses.

Entendem agora porque eu pergunto se é o vizinho quem manda? Todas as informações são necessárias e o comp-set que faz mais sentido não é o de meia dúzia de hotéis, imagina o centro velho de São Paulo, a maioria dos hotéis ali, para ter um comp-set razoável tem pelo menos 38 hotéis envolvidos e isso seria inviável para qualquer pessoa, então a informação é sempre necessária, desde que séria, mas não é o mais importante ela vai compor junto com meia centena de outros fatores o preço de venda. Mas as informações até mesmo pela velocidade proporcionada pela informática muitas vezes para não dizer sempre trazem o trigo e o Joio – é preciso muito cuidado nessa separação.

Vejamos agora uma segunda aberração precisa do preço médio dos concorrentes para determinar o seu, pois bem isso pode levar anos e enquanto isso o empresário está pagando para ser enrolado. Nós podemos determinar o “BAR” best available rate para um grupo com 10.000 UHS em 8 horas desde que a empresa tenha, e deve ter, todos os dados de que precisamos, claro que demora cerca de metade desse tempo para fazer o mesmo procedimento com cada hotel, mas pode ser feito por cada gestor se assim se desejar. A implementação de um sistema de RM não depende de fatores externos, depende de nós, e nada para nem ninguém é sobrecarregado por isso. E não existe (Revenue manager) e sim, na melhor das hipóteses o Gerente de um departamento de Revenue. Isso sim já é correto.
Por favor não deturpem as coisas e nem tirem partido do pouco conhecimento alheio quando na verdade estão oferecendo produtos que realmente desconhecem.



“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados” – e oportunistas piorando tudo – CUIDADO.