domingo, 5 de fevereiro de 2017

Revenue Management a Filosofia

Continuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?
A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:
“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto, oferta demanda e preço”.
Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e outros.
As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.
Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.
Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; - Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.
Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.
As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.
Deixem-me aqui esclarecer que:
- Revenue Management não é para todos

- Revenue Menagement é uma Cultura 

- Revenue Management é uma filosofia de Gestão

- Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

- Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.

- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”

segunda-feira, 23 de janeiro de 2017

Voltando ao Trabalho

Hoje li no Infood online a notícia do falecimento do meu Amigo Marcelo Santos, era um Grande chefe executivo mas os números não eram seu forte. Continuando a Leitura encontrei um artigo dele de Junho passado - http://infood.com.br/como-se-calcula-o-preco-de-custo-de-um-rodizio-de-carnes/ onde responde à seguinte pergunta: como se calcula o preço de custo de um rodízio de carnes? – e ele sabe que se eu tivesse visto quando foi publicado nós teríamos conversado e corrigido a explanação que ele faz ali.
Assim como profissional Hoteleiro completo, autor de várias obras sobre gestão de restaurantes, sinto-me na obrigação de avisar aos leitores que em termos de determinação de custos tudo o que está no artigo está TOTAL E ABSOLUTAMENTE ERRADO.

As médias de consumo estão erradas logo tudo o resto está também, reparem no que disse no comentário em meu face a renomada chefe, Andrea Lewinsky, Executive Chef:

O calculo por pessoa esta totalmente errado, mulheres não consomem nem de longe 400 gr em média, e sim, 250 , no máximo, claro que existem mulheres que consomem mais, mas falamos em média e não regra, E mesmo os homens, fazemos um cálculo de 480 a 600 no máximo tb, E mesmo no exterior que consomem muita carne, não passa disso. Uma criança como no maximo 100 gramas, pois eles ficam mais interessados em batata frita, polenta frita, tudo que for guloseima frita que as churrascarias colocam na mesa antes de começar a servir a carne, e na hora, o que menos interessa são as carnes, pois já estão satisfeitas.

Se o consumo fosse tão importante assim para o preço de custo, como eu faria isso em uma casa que ainda não abriu? Mas o consumo médio por pessoa e estas médias foram feitas durante dois anos, é de 467 Gramas de alimento cru isso em churrascaria. Haverá exceções? Claro que há, se fizer a média de um domingo é diferente, se fizer de uma semana será diferente – Mas de um período de 2 anos ela é muito real. E já fiz muitas outras mas esta é a mais exata, pelo longo período em que se estendeu.

De qualquer forma o Custo de uma rodizio de carnes é um custo e como tal deixe perguntar? – Quem paga a Luz, a água, os impostos, os palitos, a depreciação de material, a amortização do investimento. Etc etc etc.... Há um milhão de variáveis que o Marcelo não considerou, eu sei que ele usou o chutometro, só pergunto alguém teve sucesso em sua empresa com chutometro? Duvido. Então este processo é complexo e dele vai depender o seu Lucro ou a sua ruína. O Marcelo que me desculpe, mas eu sei que se ele estivesse aqui nós com certeza nos juntaríamos para corrigir o erro dele.


CUSTOS E CONTROLES SÃO A ALMA DO SEU NEGÓCIO. NÃO ACEITE O PRIMEIRO PARECER QUE LHE DÃO e principalmente lembre-se não há almoço grátis. 

O Fato da Infood proporcionar informação de muito boa qualidade, eu a conheci contestando e os integrantes entenderam, uma série de cálculos que não passava, como neste caso de um amontoado de besteiras. Economia e finanças não é para amadores.

quinta-feira, 12 de janeiro de 2017

E que venha 2017 Vamos Administrar Restaurantes

Reparei agora que outros afazeres me mantiveram distante deste blog, e isso não é ruim afinal se a falta de tempo era por trabalho - é sempre produtivo, mas encasquetei que nas primeiras semanas de 2017 terminaria o livro sobre a gestão de restaurantes em uma nova versão e juntando tudo o que já havia escrito, assim fica mais fácil a consulta e o manuseio se limita a uma obra só. 
Já está disponível no site do clube dos autores - https://goo.gl/Gn3czc o nosso trabalho visando otimizar resultados de restaurantes além de termos certeza de que é muito melhor administrar bem do que terceirizar. Isso Sempre.



O IGH - formatou o curso referente a esta obra, onde você p ode ter as noções exatas e principalmente formular perguntas e tirar dúvidas. - Já adquiriu o seu?

domingo, 25 de setembro de 2016

Forno, Fogão e Cia Consultoria Gastronômica Chiarini Culinary Consultants Brasil: Equilíbrio das contas ou corda bamba?

Muitos falam do RM, no Brasil têm ligado ligado ele à origem, Hotelaria e Companhias aéreas - isso é um tremendo erro posto que Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a forma como você vê a empresa e a gerencia eles passam a ser entendidos do ponto de vista do consumidor - Cliente - Hospede e ou Passageiro, quero com isso deixar claro que é uma ciência que deve ser aplicada a 100% de todas as empresa em funcionamento. Marcelo é nosso colaborador nas áreas técnicas que domina e já participou de alguns cursos. Pessoalmente iniciei esse estudo no início da década de 70. Nunca usei outras técnicas e já implantamos RM até em frigoríficos de grande porte.



Forno, Fogão e Cia Consultoria Gastronômica Chiarini Culinary Consultants Brasil: Equilíbrio das contas ou corda bamba?: Desde o início das crises econômica e política o setor de alimentação fora do lar vem se mostrando em boa parte dos negócios de modo sólido,...

quinta-feira, 23 de junho de 2016

Revenue Management não é simples assim...

Revenue Management é muito mais que gerenciamento de receita. 

Revenue Management mais um termo em Inglês que o “profissional” Brasileiro adota, e até parece claro que conhecem sua tradução o que não é difícil (gerenciamento de receitas) porém Revenue Management ou RM é Muito mais do que isso e realmente é uma filosofia econômica de gestão, que simplificado pelo Guru responsável pela implantação de alguns dos primeiros grandes sistemas do Mundo tais como American Airlines – Marriott – Hilton – Royal Caribian e outros -  Robert G. Cross é: “uma ciência econômica de gestão que deve mudar a forma como você vê a sua empresa e gerencia problemas essenciais, como, produto, oferta demanda preços variações e previsões”. Em sua implantação ele agiliza os processos existentes visando eficácia das operações e maior lucratividade.

Em outras palavras – RM não é só Gerenciamento de receitas, não é só um processo de distribuição, não é e nunca será essas tarifas flutuantes de que falam, as tarifas flutuam 24 horas por dia diariamente - e não por dia ou por semana. Enfim é uma ciência complexa crítica e altamente eficaz. Senão vejamos um pequeno exemplo real: Um Hotel com menos de 100 UHs. Vende em um mês – 913 Uhs, 46% de sua capacidade – tem um RevPAR de R$: - 347,56 e para não nos estendermos – um ADR/Diária Média de R$:438,15 –

Este empreendimento aumentou o faturamento em 42% no prazo de um Ano, sem que o percentual de ocupação aumentasse nada. Os incautos e menos esclarecidos dirão que isso é ótimo. Eu sei que isso é catastrófico e explico o porquê nos cursos que ministro.

Foi um resultado provocado por um “Revenue manager” (isso não existe) para os conhecedores dessa ciência – Revenue Manager é o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe o que quer - e já vamos ver porquê. O resultado acima é de Abril de 2014 -  O Custo do RevPAR nesta operação foi de R$: 423,48 ou seja a empresa teve um PREJUÍZO de R$: -75,92 por UH disponível.

O proprietário me disse: Vou demitir o “Gasparzinho”, ao que respondi, não precisa, vamos ensinar ao rapaz o que é Revenue Management e como funciona. Esse empreendimento saiu do vermelho em 3 meses e nunca mais deu prejuízo. Nem se apercebeu da crise.

Quem conhece e usa a Filosofia de Gestão que é o Revenue Management que não é o simples gerenciamento de receitas sabe da crise só que tem a capacidade de enfrenta-la sem ter prejuízos – Por isso sempre afirmamos:

Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.