Crise... Tá, mas nem tanto, questão de enfoque

Costumamos falar da crise, na verdade ela está aí, é real, sim, mas não é tudo isso, na verdade anda sendo usada para mais uma desculpa – e, para quem não sabe desculpa é a melhor coisa do Mundo, ela serve apenas e tão somente para não atingirmos as nossas metas o que, de quebra deixa os incompetentes mais incompetentes isso sim é real.

A crise foi criada e está lá, em Brasília, vê se alguém lá se queixa, que nada só na TV para os trouxas sentirem pena.

No nosso último curso em São Paulo, foi esclarecido e ficou claro entre os participantes que o que realmente temos é uma situação mais difícil o que deixa os mercados mais complicados e claro as “estrelinhas” de plantão caem junto, os profissionais juntam e otimizam conhecimentos e de quebra aumentam os resultados positivos.

Encontramos “renomados” gerentes comerciais mais que nunca recorrendo a OTAS, e sites de reserva, distribuição cara e que não é usada pelas grandes redes que continuam se expandindo, será que ninguém percebe que está gastando e deixado outros ganharem em cima do próprio prejuízo? Na verdade, agora começam a entender que uma coisa é distribuição (e nesta época isso aumenta o custo de venda) e não dá o resultado esperado, outra é Revenue Management (gerenciamento de receitas) que em qualquer época otimiza resultados.

Por outro lado temos empresários ou mesmo Gestores incompetente que determinam que uma unidade específica precisa crescer a inflação e mais 20 ou 30% - Isto além de incoerente é uma demonstração cabal de incompetência, senão vejamos: Exemplo de gestão que funcione vem de cima senão não vai funcionar, e num momento em que as coisas estão um pouco mais difíceis o “elemento” que determina uma barbaridade dessas devia dar o caminho de como fazer, mas não, porque ele simplesmente não sabe fazer e quando os subordinados não cumprem, e não vão cumprir – ele os demite, continua bajulando e contando histórias para o empregador coloca a culpa da sua incompetência nos outros e consegue mais uns meses de emprego, porque uma hora descobrem que o incapaz é ele.

Não há como sair das novas configurações de mercado sem um departamento ou pelo menos um Gerente que domine as técnicas de Revenue Management nunca um (Revenue manager – isso não existe) e deixem dessa “lenga lenga” da arte de vender o produto certo... blá blá blá – Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira como você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda flutuação de preços e mercados. Esta é a definição correta e não é minha não, muitos especialistas a usam inclusive o “guru” que implantou o sistema na America Airlines, Hilton, Marriott, Delta, National Car Rental e algumas outras pioneiras que, por enfrentarem na década de 70 dificuldades de mercado descobriram que a saída era esta ciência de gestão, que não é só um monte de tarifas flutuantes que saem da análise da concorrência, esta é uma parte mínima e que inspira cuidados para os quais há necessidade de conhecimentos outros.

Sério e Rentável: Revenue Management

Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:

Revenue Management é uma Cultura

 Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 Revenue Management é estatística e matemática

 Revenue Management é uma prática diária e continua

 Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (mas é desta análise que sai o fundamento para o comercial rentável e consciente)

 Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de

negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã.

Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber:

1. Capacidade finita
2. Stocks perecíveis
3. Micro segmentos de mercado
4. Procura variável e incerta
5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos

Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.

Na verdade o Revenue Management e: -

“Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.

Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim:

“A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”.

Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro.

Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Precisa principalmente do conhecimento da aparição desta métrica.

Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice.

Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, pois o verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal e realmente rentável é usar os limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.

Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia.

Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho.

Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.

SUCESSO. Eu pude você também pode.

E Quando não tem mais jeito? Tem...

Nós sempre conseguimos aquele
"ALGO A MAIS"

... Sempre TEM. Como sabem sou fã incondicional do Slogan que uso há mais de 20 Anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal Administrados”.

Isso me permite encontrar situações diferentes, mas que sempre reafirmam o que defendo há muitos anos. Sempre há soluções, e nunca são inviáveis, são sempre viabilizáveis, o que entendemos é a escassez gritante de profissionais, e paralelo a isso uma luz. Muita gente capaz querendo realmente se profissionalizar. É assim que, aos poucos conseguimos muito lentamente fazer com que tudo aconteça e novas pessoas formem num futuro próximo um quadro de profissionais.

Há a lembrar que a nossa profissão, quando levada a sério nos coloca a trabalhar 365 dias por anos, mas há sempre a consolação do ano bissexto a cada quatro então folgamos um, nada mau.

Do outro lado do muro, onde podemos escolher com quem trabalhamos, e normalmente o fazemos com horários pré-estabelecidos, por vezes nos encontramos fazendo mais do que devíamos, mas com o contentamento de fazer o que gostamos. É verdade, hotelaria, como dizem na gíria é uma “cachaça” pessoalmente tentei ficar afastado oito anos, realmente nunca consegui, porque com a desculpa de que este ou aquele precisava de uma mãozinha, lá estava eu de novo lidando com restaurantes ou Hotéis completos que é na realidade o que eu mais gosto.

O Rio Grande do Sul, um Estado onde morei e com o qual nunca perdi contato, não cansa de surpreender, mesmo quando acho que já vi tudo, aparece um novo e promissor empreendimento. Às vezes com empreendedores se deparando com problemas que não esperavam, com reformas inevitáveis e nem tão fáceis até porque a reforma sempre trás surpresas, mas depois de se ver o que existe temos certeza de que – Eles conseguem, e conseguem coisas simplesmente maravilhosas e só seguem em frente porque há determinação e noção exata, mas, superável das limitações. Então conseguem.

Gostei de andar uns dias por um maravilhoso recanto do RS – chamado Garibaldi, e tenho certeza de que ouviremos falar muito desse lugar e de sua nova hotelaria local muito promissora e de ótimas proporções.

EXCELÊNCIA EM FRONT OFFICE.

Aguardem a edição para a 1ª Quinzena de JULHO 2014

A vantagens da publicidade Facebook é a capacidade de escolher quem recebe a sua mensagem

Luz, câmera e ficção

Mesmo eu tratando este site como pessoal, e para informações sobre minha vida, resolvi transcrever artigos que considero de interesse Nacional, para que possamos entender melhor tudo o que nos cerca.

por Rodrigo Corrêa de Barros - rodrigo@equipecross.com.br

A profissão de marqueteiro - ou marquetólogo para aqueles que escrevem com a Mont Blanc - é muito citada neste momento de corrida eleitoral como responsável por transformar aquela gordinha chata e feia, de sotaque carregado, fala confusa e olhar cansado, em uma mulher fluente, uma usina de ideias revolucionárias e positivas, de visão segura e fixada no futuro, rosto confiável, sorriso branco da cor da neve das estepes e levemente acima do peso.

Pois é. O marketing faz isso pelas pessoas que desejam ou precisam de um novo layout e alguns de nós, de fato, se submetem ao papel de manipuladores dos bonecos no circo de mendacidades que é a política, claro, em troca de alguns mensalões. E o brasileiro, um dos mais sugestionáveis povos do mundo - sensível e carente de ídolos - acaba por se entregar de corpo, alma e cartão de crédito à magia sedutora e aos artifícios que o marketing cria com táticas detalhadamente estudadas para transformar pessoas em mitos, atletas em heróis, atores em modelos de comportamento e, claro, políticos em seres quase humanos.

Mas a magia da profissão termina por aí. O marqueteiro, pelo menos o bom, nada mais é do que um vendedor metido à besta, que tem à sua disposição recursos e ferramentas elaboradas para criar e propagar conceitos inovadores para produtos e serviços. E só, sem fantasia, sem ficção.

Quando em 1996 defini assim nossa profissão em uma escola paulistana de marketing, fui fuzilado por um pelotão de jovens como eu, mas que ao contrário de mim, ainda alimentavam ilusões sobre a nobre carreira, enganados mais pelos louros do rótulo profissional do que seduzidos pelos dividendos que a influência nos pode conferir no destino da economia do país, o que não é pouco.

Às vésperas de um novo tempo, o Brasil vive um cenário marcado pela imaturidade de consumo e assume-se promíscuo na relação do homem comum com o mercado. Nosso modelo ignora a qualidade fabril, o equilíbrio da produção e o conceito agregado que deve haver nos bons produtos. Para piorar, já se começa a aferir em sondagens confiáveis que o brasileiro não apenas está engordando - o que é sinal comprovado do descontrole no consumo - como está comprando mais, e comprando aquilo de que não precisa.

O consumo faz pulsar o coração da economia moderna, é obvio, mas não se conta ao consumidor que ele é o glóbulo deste processo e que a voracidade na compra de tudo, a toda hora, leva à especulação - que é o câncer em metástase para um mercado sadio - e também à saturação, que causa o enfarte do miocárdio ou do cardio mio, dependendo do lado do balcão que você está.

Ainda nos confundimos entre o luxo e o requinte, achamos que tudo que é dourado tem mais valor e isso ocorre justamente quando o mundo lá fora já se prepara para sair da crise diretamente para um novo momento da história econômica moderna, criando, planejando e inovando no uso de materiais, desenhos, instrumentação construtiva e conceitos de mercado.

O que vale mais neste universo de consumo é o conceito que se dá aos produtos contemporâneos. Por exemplo: uma caneta em alumínio limpo é hoje mais valorizada que as antiquadas feitas em resina negra, pois é mais barata, mais bonita e atual, dura mais e é mais prática, combinando tanto com o terno quanto com a bermuda, escreve com empunhadura mais leve e grifa com tinta reciclada.
Nos Estados Unidos e na Europa os incorporadores imobiliários já incluíram em seu plano de negócios os cemitérios ecológicos, os prédios construídos a partir de contêineres, pedaços de carros e geladeiras sucateadas e as pousadas de luxo encravadas no fundo do mar cristalino do Caribe, decoradas com móveis do século passado, recolhidos do lixo e devidamente restaurados.

O marqueteiro está no centro desta revolução, avaliando como deverá ser esse imprevisível novo mundo e revendo os conceitos que são a expressão desta que é a maior mudança da história humana moderna.

Os homens que virão, desejarão a novidade mais do que tudo e viverão por ela. Nascerão para explorar o mundo inteiro e sair dele se possível... Para essa nova geração, ganhar dinheiro será algo natural e gastá-lo bem será, possivelmente, uma equilibrada combinação de bom senso, tecnologia, design e do uso de recursos industriais disponíveis.

Os planejadores de mercado devem abdicar da luz, fugir das câmeras e transformar a ficção em ação, revendo suas expressões viciadas para enxergar que nossa profissão está chegando em um tempo no qual passaremos a tratar os consumidores, esses sim, como seres verdadeiramente humanos.

* Rodrigo Corrêa de Barros é publicitário e planejador do mercado imobiliário, diretor da Cross Marketing.