A NOVA LOGOMARCA

Juntamos:
 Águia Consultoria (consultoria Hoteleira).
 Instituto de Gestão Hoteleira ( cursos de qualificação em gestão e Operação)
Áquia Hotéis - (Administradora de Hotéis e similares)

A Junção das 3 e o agregar novas competências dá origem à Ventura & Associados de Nova LOGO.

Gestão Hoteleira bem Fundamentada

Em 2010, exatamente no dia 9 de Fevereiro, eu iniciei os cursos de Revenue Management pelo Brasil, uma Amiga me disse: “rui, não tinha melhor dia para você começar”. – Eu não entendi só depois me toquei que era dia do meu aniversário.

Tudo iniciou porque li, em um dos milhares de blogs da blogosfera um artigo que falava de Revenue Management, misturava-o com Yied e era uma salada sem pés nem cabeça e a compreensão instantânea de que a autora não entendia nada do que estava escrevendo, tinha ouvido o galo cantar e não sabia de onde isso vinha.

Nessa data e pela leitura do artigo eu tive respostas para dezenas de perguntas que me atormentavam, mas a principal era: A maior parte dos colegas (gerentes de Hotel) sabe tanto ou mais do que eu, gerenciam hotéis iguais ou melhores que o meu, têm muito menos rentabilidade que eu? – Ao ler sobre RM no abençoado artigo eu tive as respostas. O Brasil parecia desconhecer este filosofia de Gestão.

A gestão feita por quem conhece, não depende só do seu conhecimento, ela depende, isso sim, DO QUE VOCÊ FAZ COM O SEU CONHECIMENTO, da forma como você o usa e aplica, é isso que faz a diferença, é isso que Administrando Hotéis restaurantes e estabelecimentos afins desde os 19 anos de idade, me permite afirmar: “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Descobri que se usa o Revenue Management separado de um centro de custos que a maioria dos hotéis não tem e muitos dos gestores não sabem nem como fazer, posto que até me dizem, é impossível mensurar consumo de luz por UH ou de água. Tudo o que você paga, tudo o que custa dinheiro é mensurável. Tudo.

O que as pessoas não sabem é que um processo de RM começa operacionalmente os primeiros 3 passos são operacionais, só a partir do 4º entramos com finança, e outro detalhe, o Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas como você vai vender, ou melhor por quanto você vai vender se não sabe quanto custa, você sabe qual a oscilação do seu preço de custo, sabe a proporção em que isso se dá, e meia dúzia de outras perguntas que 98% dos RM no Brasil não sabem responder, por estarem isolados do Yield Management.

Vamos entender onde nasceu o nosso Revenue Management, pois nosso interesse é hotelaria: em meados da década de 70 a AA-American Airlines, teve grandes problemas financeiros, então seus Diretores de Finanças debruçaram-se sobre intermináveis planilhas de custos para poder chegar ao veredito e descobrir o que poderia ser feito para que se revertesse esse processo de perca eminente. Descobriram nesse processo que se conseguissem uma redução de 5% nos custos teriam um aumento de 3% nos lucros finais.

Em todo este processo estava um sujeito vendo e pensando em tudo isso, pois este seria um processo que além de dificuldades teria uma conotação antissocial para um resultado que seria duvidoso em longo prazo pelo impacto social, este “caladinho” começou a fazer as contas ao contrário, o que aconteceria se ao invés de ficarem com estes três por cento de lucro eles enxugassem custos sem o impacto social e maximizassem suas vendas em 5% num total de todos os seus mercados e produtos, e o cálculo deixou claro que o lucro neste caso passaria de 3% para algo entre 20 e 50%. (Mesmo depois destes estudos ainda tem gente que fala em redução de custos, mas tá).

Nasceu aqui o Revenue Management, ou Gerenciamento de Receitas, ele partiu de estudos de e em Yield.

Como devem ter percebido tudo começou com planilhas de custos. É a este processo o de gerenciamento de custos se dá o nome de YIELD (custos, rendimentos), é o Yield Management que foi implementado e teve seu inicio recente com a administração científica de Taylor e Fayol. O Revenue Management que usamos data da década de 70 e a primeira empresa hoteleira a praticá-lo foi a Marriott, posto que no processo da AA havia uma pessoa ligada à empresa hoteleira que ao entender o processo implementou-o.

Quando você faz como se vê por aí, e tem um Revenue Manager com autonomia tem frequentemente o quadro abaixo:

Em sã consciência, alguém pode culpar o Revenue Manager de estar errado? Bem se traduzirmos ao pé da letra e fizermos como é da moda, o Revenue Manager tem autonomia, não pode ser recriminado, a Receita, que ele (seria) responsável por gerenciar, está ótima, mas como não há a integração correta o empreendimento dá prejuízo, e isso não é, nem raro, nem um caso isolado. Neste empreendimento não havia desvios.

Tarifas flutuantes. Há pessoas, “consultores” que predeterminam tarifa flutuante. Vamos dar o nome certo, a tarifa é dinâmica e muda à hora e na hora que se fizer necessário e não previamente determinada, o processo leva alguns segundos. Ela pode ser de 120,00 e de 1.200,00 no mesmo dia, claro que isso precisa estar: 1) fundamentado 2) dentro da lei, não vamos atrair fiscalizações desnecessárias.

Vamos entender o que é Revenue Management, eu explico no curso, mas li um destes dias num artigo escrito por um competente gestor e achei o máximo, por ser verdade, uma simples e grande verdade: “É a arte de melhor maximizar resultados em qualquer tipo de administração em que possa ser implementado.” E isso é apenas e tão somente – verdadeiro.

O maior problema é que Revenue Management não é para todos, pois que ele é:

Uma Cultura (envolve toda a empresa);
Uma filosofia de Gestão (não algo isolado);
É estatística e matemática (tudo é mensurável e tem que ser);
É uma prática diária e continua (todos os dias há pequenas rotinas a seguir);
É muito analítico e pouco comercial (o departamento comercial é o maior beneficiário);
É pragmatismo e assertividade (Nós não reagimos aos mercados eles trabalham para nós);

Paralelo a esse quadro temos algumas características indispensáveis à implementação desta filosofia de Gestão, mas todos os empreendimentos ligados à hotelaria têm essas características, então a filosofia mais lucrativa para nossa gestão é a do Revenue Management pleno indiscutivelmente.

Além da hotelaria, podem beneficiar-se desta filosofia:

Companhias aéreas (onde nasceu) – Locadoras de Veículos – Empresas de Eventos – frigoríficos – fábricas de massas e biscoitos – fabricas de manufatura, Etc.

Nossos próximos cursos são: –

São Paulo 29.07

Jaraguá do Sul - 31.07

E as Remunerações...

Fui Gerente Geral de Hotel; comercial; Operacional e Gerente de A & B. E em todas estas gerências o meu maior ganho sempre foi sobre resultados. Há casos e eu participei desse tipo de prática em que o Gerente Geral e o Subgerente, ou no sistema Americanizado outros gerentes ganham sobre faturamento geral bruto. Sou contra essa prática fora dos cargos que enumero GG – Subgerente, Gerente Comercial e Gerente de A & B só devem ser remunerados sobre GOP ou LUCRO.

No caso do GG isso foi muito comum, nenhum de nós que sabia o que era hotel e gerenciava hotéis acima de 150 UHS aceitava uma comissão sobre faturamento superior a 3%, pois nós sabemos exatamente o que isso representa, nestes casos era natural o Sub ter comissões até 70% das do GG. Agora Gerente Comercial e Gerente de A & B jamais são comissionados sobre faturamento total, eles são remunerados sobre o GOP. Em outras palavras se não há lucro eles não ganham, só assim é possível ter profissionais competentes e realmente interessados no empreendimento “profissional” que ganha sobre faturamento na melhor das hipóteses dá prejuízo. E isso é Matemático.

Há tempos uma rede me perguntou se eu queria a direção de operações, eles queriam me remunerar sobre o faturamento Geral Bruto, mas tinham certo número de hotéis muitos dos quais não davam lucro. Ofereceram-me 3% sobre o faturamento da rede. Não precisamos dizer que não aceitei. E propus 15% sobre o Lucro e 0,5% sobre o faturamento das unidades em dificuldades, e assim que estas saíssem entraríamos nos 15% fosse sobre que valor fosse. Mas, sobre lucro. E Jamais sobre faturamento. Deixem-me lembrar:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

e isto independe de CRISE, depende de competência conhecimento e dedicação.

Não há como um profissional competente tentar fazer sua remuneração sobre faturamento geral bruto, e este valor ser superior a 3%, e isto apenas e tão somente para GGs.

Mas isso não se estranha, já que estamos na era do “venha a nós o vosso reino” o que é muitíssimo estranho é um empresário aceitar pagar a um individuo que se diz profissional, sobre o faturamento bruto, já que:

1º O “dito profissional” nesta condição não tem a menor necessidade de saber o que é lucro ou deixa de ser, o que ele quer é fazer volume.

2º Alguém que vem com uma proposta dessas é tudo menos profissional. E São aceites, depois falam de crise rsrsrsrs é… Assim tem crise, só que sempre.

Bandeiras Hoteleiras: – é ou não interessante

Como tudo na vida, tudo é uma questão de depende, eu jamais faria um investimento de 50 ou 100 milhões sem saber:

1º Quanto isso me rende;

2º Em quanto tempo terei meu Capital de volta;

3º O que preciso para Administrar isso...

Bem esta lista é longa, mas nada que um estudo consciente e competente de avaliação de mercado não possa responder detalhadamente, às vezes os futuros pretensos empresários acham caro pagar 30 ou 40 mil por um serviço consciente e profissional e empatam milhões, poderiam com certeza, economizar muito mais que isso se iniciassem com o Estudo de Viabilidade. A maioria que esquece isso, cinco anos depois se arrependimento matasse já estariam gelados, mas ainda assim mesmo há quem diga: “eu não preciso”.

Depois veem as Administradoras, que em sua maioria nunca entregam o que prometem, e quanto mais famosas são, mais especialistas se tornam em ganhar dinheiro com o que não lhes pertence e assim que o lucro começa a diminuir, ou que o risco aumenta elas entregam o seu prédio e passar bem. Isso é desonesto? Não sei afinal tem tanta gente aceitando que parece um bom negócio, só que é um bom negócio unilateral, e eu nunca vi um contrato que só contemplasse uma das partes, como nestes casos.

Tenho conversado com empresários que por outros afazeres entregaram seus hotéis a Administradoras que são especialistas em Marketing de imagem, vendem gato por lebre e estes dizem constantemente: “Nunca vi e não consigo entender como exigem tanto aporte de capital”. Para nós isso soa como um termo bonito para extorsão, não fazem o que tem que ser feito, têm contratos que os ajudam a ser “incompetentes” em tese, porque as administradoras ganham e se não ganham elas entregam, só quem não ganha é o “empresário, ou alguém assim intitulado” – porque nas escolas por onde andei e nas Grandes biografias de excelentes administradores que conheço diz-se: “Negócio que não dá lucro se liquida”. E esta é a verdade. Então as administradoras ganham e os verdadeiros donos “Dançam”.

É por isso que só entendemos um tipo de contrato de administração, e é o único que entendemos por honesto, já que ele contempla sempre ambas as partes, ou seja, está no sistema Ganha/Ganha. Se Ganha sobre o GOP. Aqui todos ganham.

Nós Administramos qualquer Hotel que aceitarmos administrar com valores entre 15 e 70 mil reais, e quando se chega neste valor eu passo a falar de hotel ou Hotéis que somados ou individualmente tenham acima de 350 UHS. Vivo há 40 anos sob a sombra de um slogan que criei há vinte e quatro:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Então se tem um ou mais hotéis na mão de uma administradora e esta precisa de aportes constantes de capital das duas uma ou só tem um ganhando, ou a Administradora está perdendo o seu dinheiro, assim fica fácil.

Administradora competente recebe os seus proventos sobre os resultados do GOP. Ou não há GOP não recebe. A Taxa fixa de que falei acima é uma taxa que suporta a parte comercial sem a qual não há como lançar o seu empreendimento, mas é bom que isso seja feito também por um ou vários profissionais qualificados, e eu sempre digo se você não sabe fazer, como pode mandar alguém fazer ou contestar o que um possível dito profissional diz estar correto?

O Profissional seja de que ramo for quando administrador precisa primar pela transparência de suas atitudes, e o grande executivo é aquele que por qualificar pessoas ao seu redor pode a qualquer momento se tornar dispensável.

Pense bem, os administradores de seu Hotel honram completamente as promessas da propaganda inicial? Se não, que tal conversar? Lembrem-se:

Não há hotéis que não deem Lucro. E ele é muito maior do que os leigos e às vezes os nem tão leigos imaginam. O Quadro abaixo é de um Hotel existente, não identifica o titular, é um consultado e acreditem dá para se fazer muito melhor:

Vamos incrementar os cálculos deste quadro, partindo do princípio que este hotel fosse administrado por nós e o proprietário recebe 30% do GOP. Teríamos então: GOP= 2.073.110,00-653.191,18=1.419.918,82

Valor do GOP1.419.918,82  (1.419.918,82 X 30%=425.975,65) Em um mês onde a operação do empreendimento custou 653.191,18 o Proprietário teve seu capital de volta e mais 425.975,65 ou seja 65,22% de lucro sobre o investimento do mês. Como nossas taxas de Administração variam entre 22 e 35% vamos para uma média 28% hipotética.

Administração pressupõe transparência:

Valor do GOP		1.419.918,82
Proprietários		425.975,65
Administradora		397.577,27
Caixa		596.365,90

“Vamos esclarecer algo que pode ter a esta altura passado despercebido, este hotel é administrado pelos proprietários, os cálculos que coloco preveem a hipótese de ser uma administração nossa.”

Alguém vai me perguntar: e esse 596 mil que sobraram?  Não sobraram, vamos administrá-los já que eu sei que neste caso os custos mensais, não incluem férias, 13º e respectivos encargos assim como não fazem provisionamento para trocas necessárias temporárias de roupas de cama mesa e Banho – minibares –colchões – aparelhos de ar condicionados, etc. 

Mas assim mesmo esses 596.365,90 valor que varia e vai acumulando a cada um a três anos é uma questão a convencionar serão entregues aos proprietários com as respectivas demonstrações.

Como veem a Boa Administração Hoteleira é um grande negócio, a pergunta é: Quem está Administrando seu empreendimento tem estes resultados? Este resultado depende no caso de um Hotel deste tamanho da sua localização. Pense, sempre podemos conversar.

Tempos e Movimentos

Sou defensor de que de nada adiantam as tecnologias, se não conhecemos bem os fundamentos, e há alguns que estão mais do que comprovados e são defendidos por grandes e respeitados filósofos.

      1) “Não há como dois corpos      ocuparem um mesmo espaço”.

      2)  “Viva cada minuto com se fosse o último”.

      3) “Sua vida e as respetivas tarefas precisam ser encaradas como a função de uma ampulheta”. (um grão de areia de cada vez, uma tarefa de cada vez).

Que tal lembrarmos-nos destes ensinamentos para o dia a dia de nossas vidas e tornar tudo mais suave?

É do conhecimento geral, que o mercado está cada vez mais “mulher”, Elas deixaram de lado aquelas passeatas exageradas de meados do século XX de lutar por algo que não existe, “os direitos de” com o qual nunca chegariam a lugar nenhum e passaram a usar e inteligência e o preparo, se profissionalizaram e começaram a conquistar mercados e isso com competência e não com direitos – mas estes vieram por consequência.

Vamos ver porque a luta pelos direitos não deu e não daria certo: Direito é algo que não existe. O que realmente existe são obrigações, e assim que cumprimos as nossas estas geram então obrigações de outrem, quando este outrem falha, aparece o direito que nada mais é que um “árbitro” para resolver um desvio de conduta.

Mas a verdade é que as Mulheres, esse ser sublime, se profissionalizou e claro encontrou e vem se fixando nos mercados, por “any” motivos, mas principalmente pela dedicação, delicadeza e sutileza, isso não impede de vez por outra aparecerem “desastres” como vemos infelizmente no nosso dia a dia. Mas foi profissionalizando-se e chamando a Si as responsabilidades que a Mulher ganhou espaço e MUITO BEM, parabéns.

Em que pesem as afirmações de estudiosos de que a mulher pode exercer várias funções, isso nós também, porém vem a história de várias funções ao mesmo tempo e aí é que tudo se complica, porque essa de várias coisas ao mesmo tempo ninguém faz, até pela impossibilidade de fazer o que está retratado nas alíneas 1 e 3.

É cada fez mais comum ouvirmos o homem e mesmo a mulher dizer, não tive tempo, e é este que precisamos ter. Eu prestei assessoria para pessoas muito ricas e importantes que realmente trabalhavam e eles têm tempo para tudo e vez por outra assumem uma nova responsabilidade, percebi qual é o segredo deles.

1º - eles levam sua vida como a Ampulheta – Uma tarefa de cada vez, assim como os grãos de areia da ampulheta só passa pela garganta um de cada vez.

2º - Efetuam suas tarefas, por inteiro. Quando iniciam terminam. – você começar tarefas e deixar sem terminar para começar outra que não vai terminar e assim sucessivamente te torna um depressivo e isso é questão de tempo, a menos que com sorte você se torne apenas um desempregado.

Quando há tarefas que não podem ser concluídas porque é indispensável algo de que não temos e pelo que temos que aguardar analise as duas situações – 1) se fizer tudo e depois anexar o que está para chegar deixa a tarefa terminada? Faça. Caso contrário aguarde ter tudo o que precisa inicie e termine.

A depressão em grande parte vem da sensação de incapacidade, ou de dever não cumprido o que é real, e tanto a Mulher como o Homem têm capacidade de fazer o que se propõem, é certo que a Mulher pela sua natureza deixa as coisas mais perfeitas, ou mais bem feitas, porém não deve entrar nem aceitar a história de que pode fazer mais que uma coisa de cada vez. Eu sou partidário de que efetivamente Elas fazem coisas que o Homem nem deveria tentar, o que é necessário é que tudo seja realmente separado todas as tarefas em qualquer área precisam começar a acabar senão você não tem tempo para nada. E isso desgasta o mais calmo dos mortais.

Eu estou vendo a mulher dizendo “vem cuidar de filho pequeno, arrumar a casa e fazer o almoço”, bem eu não vou, eu não sei se saberia fazer, mas de uma coisa eu sei, posso cuidar do pequeno e fazer o almoço. Já a casa eu não vou opinar rsrsrs.

Mas é impossível você atender ao telefone e se concentrar num reunião, graças a Deus que a maior parte das reuniões de emergência são dispensáveis, mas se há alguma que seja realmente importante, deixe o telefone com a secretária – desligue-o livre-se dele, em última análise lembre-se, eu, por exemplo, no começo de carreira ainda não existia celular, nunca me fez falta. Porque o leva para a reunião? Então não vá. Em última análise é uma falta de respeito.

Faça uma apresentação de produto importante para grandes empresários. Interrompa-a para atender o celular. Você é um gênio quando a ligação terminou você perdeu a conta, se fosse minha teria perdido.

A agenda: elabore a sua agenda diária em primeiro lugar com O SEU TEMPO, uma agenda que não tenha reservado o tempo para o dono, vai trazer-lhe graves problemas de Saúde e claro antes disso de rendimento profissional, o que equivale a dizer que, se for empregado pode muito bem perder o emprego, e só então vai descobrir que perdeu por culpa sua, pois que somos responsáveis por tudo o que nos acontece. Perdem-se bons empregos, perdem-se ótimas companheiras, aliás, as mais dedicadas, sem atenção somem, e pessoalmente acho que fazem é bem. Administre o seu tempo.

Um dia dei consultoria particular, pois era um assunto que ele não queria que soubessem que estávamos analisando, a um Grande empresário que nos deixou recentemente, um dos dias em que acompanhei o dia todo dele, aquele Senhor trabalhou 17 horas e um pouquinho – nunca deixou de atender uma ligação, nunca deixou de atender alguém que o procurava nunca o ouvi dizer que não teria tempo para. O tempo Dele, é o mesmo do nosso – o dia tem 24 Horas o seu o meu todos então porque uns ganham 100.000 nessas 24 horas e outros só ganham 25,00? É o que fazemos nelas e com elas que é importante. E não as horas em si.

No mundo moderno onde a entrada de competentes mulheres se faz cada vez mais presente deparam-nos com outro fenômeno, estas vêm com menos tempo que os homens, ou seja, herdaram dos professores os defeitos, e não só as qualidades que Elas em sua maioria aprimoraram.

Eu deixei de gerenciar hotéis como funcionário há 23 anos, na época havia meia dúzia de gerentes de hotel mulheres, hoje eu não sei, mas se não são logo serão em maior número que os Homens e são, pelo menos as que tenho tido o prazer de conhecer mais competentes que a maioria dos colegas masculinos. Mas estão sem tempo.

Tenham muito cuidado com isso, já se perguntaram qual é a função real de um Gerente de Hotel?... São meia dúzia de letrinhas (fazer com que o cliente volte) isso só se consegue pensando, e se não tem tempo para executar as tarefas, não vai poder pensar em outra coisa a não ser no que deixou de fazer logo não está cuidando do que devia. Nunca na minha vida gerenciei um Hotel que não conhecesse o custo real do apartamento no momento, para quem não sabe custo de UH de hotel muda dezenas de vezes por dia.

Trace sua rotina, escolha o que realmente é importante, delegue, cobre e fidelize seu Hospede, caso contrário eu vou tomar ele de você, e não, não é no preço.

O nosso curso de Revenue Management ajuda muito a organizar seu tempo como gestor e, a saber, o que fazer para otimizar o dos seus colaboradores. Hoje a gente aperta uma tecla e troca tudo, há 42 anos quando eu iniciei era tudo manual e havia tempo para tudo e pior, Muito Mais Eficiência.

Sério e Rentável: Revenue Management

Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:

Revenue Management é uma Cultura

 Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 Revenue Management é estatística e matemática

 Revenue Management é uma prática diária e continua

 Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (mas é desta análise que sai o fundamento para o comercial rentável e consciente)

 Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de

negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã.

Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber:

1. Capacidade finita
2. Stocks perecíveis
3. Micro segmentos de mercado
4. Procura variável e incerta
5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos

Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.

Na verdade o Revenue Management e: -

“Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.

Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim:

“A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”.

Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro.

Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Precisa principalmente do conhecimento da aparição desta métrica.

Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice.

Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, pois o verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal e realmente rentável é usar os limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.

Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia.

Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho.

Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.

SUCESSO. Eu pude você também pode.

OTIMIZAÇÃO

Águia Consultoria Especializada
nós sempre conseguimos
Algo a Mais,

Em parte é uma palavrinha que confunde muita gente, pelo corretor ortográfico somos alertados que pode ser considerada um neologismos, para nós faz parte de nosso dia a dia há mais de 40 anos. É nisso que somos especialistas, OTIMIZAR.

Como exemplo, o que acha de um Hotel com pouco mais de 100 UH’s que te liga para solicitar seus serviços porque tem uma situação que não entende, pois ela não parece correta.

Bem vamos descobrir o que se passa, e descobrimos que fatura mais de 700 mil/mês e não consegue pagar as contas. Mas isto não é o pior, aqui nós temos uma ocupação média de -50%, ou seja uma receita média por apartamento que realmente se encontrava um pouco acima de 400 reais. Mas no final do mês o dinheiro não dá para pagar as contas.

A situação é muito mais comum do que podem imaginar, e a maioria dos consultados diz – estão roubando, (pode) há a facção dos moderninhos que “entendem tudo de Revenue Management” e dizem – precisa de um “Revenue management” Por favor, em português isso é: (gerente de receitas), mas a receita está Ótima e está mesmo. Então!!!!

Então precisa de alguém que conheça realmente de Administração Hoteleira, e este profissional conhece todos os setores, todas as operações e como eu costumo dizer, conversa com os números, são estes que nos dizem o que deve ser feito e o que está acontecendo. E até mesmo se estão ou não roubando, sem interferências externas ou opiniões seja de quem for. Situação abaixo:

UH’S                               1656                                  2186
R$:                              765.072,00                        915026,11

O quadro acima tem dois meses um subsequente do outro, o que acham desses números? Acredite, há um crescimento nítido porém esses números preocupam ou alertam qualquer Administrador consciente e conhecedor de mercados e finanças. Quem quiser pode me dizer porque – se quiserem perguntem eu responderei, mas como o meu sócio deve ler isto ele acabará esclarecendo – ou não.

Acredite, podemos otimizar qualquer Hotel em Operação e num período curto podemos chegar a uma otimização na casa dos 30%. Isto Analisando e treinando seu “staff” para que a operação siga no sentido de maximizar, Otimizar e não deixar que aconteça a situação acima, e se acontecer temos consciência plena da que ACONTECERÁ -  acreditem é uma situação de Alerta.

O meu hotel vai sempre render mais que o seu, desculpe mas eu faço isso há quarenta anos, em todos os mercados onde passo SEI FAZER, e tem mais, a consulta inicial tem um preço – os 6 a 12 meses seguintes nós fazemos um contrato de risco e nós ganhamos sobre o resultado que apresentarmos.

Lembrem-se:

“Não há hotel que não dê Lucro, há hotéis mal administrados”.

Há sobre o Revenue Management muitos estudos, uns de estudiosos outros efetuados por pessoas que já o praticaram ou praticam. Num desses estudos feito em 2013 em Fortaleza li um desses especialistas dizendo: “um aumento de 3% no preço, sem perda de volume, pode aumentar o lucro final em até 20%”. Permitam-me observar, nos meus estudos há mais de 30 anos já vimos isso e estes dados vão muito mais longe, se este aumento em vez de 3% for de 5% - o seu lucro pode e deve aumentar entre 30 e 50%. Isto é REVENUE MANAGEMENT PLENO e consciente.

Há!!! Aumentar a diária média de R$: 180,00 para 189,00 o que parece ser simples, não dá esse resultado, ele é bem mais complexo, mas absolutamente viável. E o aumento do resultado não é linear e exponencial. Interessa?

Revenue Management tomando corpo no Brasil.

Os cursos da Águia Consultoria
& SN Hotelaria

Antevendo tudo isso é que o IGH-Instituto de Gestão Hoteleira se associa a uma marca já conceituada no mercado e integra ao sistema de gestão todo o processo de Revenue Management Pleno, com tarifas flutuantes, como e onde elas nascem, qual é realmente o melhor preço e se queremos ou não praticá-lo, mas isso e muito mais, já que Revenue Management é uma Filosofia de gestão que engloba toda a administração e operação. A proclamada tarifa flutuante que muitos acham ser uma tarifa X de 2ª a 6ª e a tarifa Y sábado e domingo, ou Tarifa que segunda tem um preço terça outro etc. Nada disso é tarifa flutuante são tarifas com oscilações que eu chamaria de tarifa de oportunista.

Reparem nas Cias aéreas, essas sim praticam tarifas flutuantes, mas cuidado é preciso suportar isso senão o resultado que nas mãos de quem sabe é EXCEPCIONAL, feito de qualquer forma por quem apenas acha que pode será catastrófico. Deixo o alerta para não me acusarem de não ter avisado.

Revenue Management não visa ocupação, visa RENTABILIZAÇÃO, e não me preocupo se o Hotel que Administro tem 30 ou 70% de ocupação anual, me preocupo isso sim e muito se ele é o hotel mais rentável da região, e porque não do País. Não se esqueça de que o planejamento é seu, e o resultado depende dele.

Os participantes de nossos cursos ficam com a certeza de que isso é real, de como se coloca em prática e do resultado que antecipadamente queremos e alcançamos.

Segue o nosso calendário de cursos até Abril: Fevereiro 06 e 07 – ARACAJU – 14 e 15 BRASÍLIA – 17 & 18 JATAÍ – 20 e 21 SÃO PAULO em Março: – 17 e 18 RECIFE, 21 e 22 JOÃO PESSOA – 24 e 25 CUIABÁ – Abril – 17 e 18 FORTALEZA. (serão abertas outras datas em Abril, com certeza Natal e outra cidade em estudo). Escolha sua cidade e aproveita datas com promoção.

Estaremos lançando no início de Abril o calendário até junho.

Mais informações: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br 

A Qualidade de seu hotel

Águia Consultoria - Consultoria Hoteleira
Plena & Revenue Management

Artigo de Cezar Nogales:

Na hotelaria estamos vivenciando uma época em que podemos chamar de “vacas gordas”, afinal de contas não há hotéis nos quatro cantos do país que posam reclamar de suas taxas de ocupação.

Aprendemos a duras penas, que devemos sempre estar atentos com os dados estatísticos, índice de eficiência (como RevPAR), índices de retorno a tal ponto que as noticias que vemos sempre nos levam para este lado da hotelaria o que nos motiva a melhorar a hospedagem e a hospitalidade com produtos de qualidade, colaboradores prestativos e treinados e alta tecnologia.

 Contudo, deixamos de lado o que é mais valioso na hotelaria que é a satisfação de nossos hóspedes uma vez que há pouquíssimas ou nenhuma noticia a respeito, apenas temos as avaliações dos hóspedes pelo tripadvisor ou alguma que outra On line Travel Agencie (OTA) apontando alguns índices e as informações que recebemos ainda demonstram que estes estão em queda.

Os hotéis mais atentos a esta questão tem seus formulários de avaliação de hóspedes, contudo, o grande problema sempre é fazer com que o hóspede queira deixar a sua opinião a respeito em um formulário, mesmo que seja este um questionário realizado pela internet.

 Há várias ferramentas de análise da qualidade na hospedagem e na satisfação dos hóspedes, uma delas, muito eficiente e eficaz, é o chamado hóspede oculto. Este serviço é realizado constantemente nas grandes redes, afinal de contas, o hóspede oculto nada mais é do que um especialista em hotelaria que se hospeda como um hóspede comum e que realiza uma analise profissional e mais apurada dos serviços existentes com a vantagem de estar incógnito na unidade avaliada para que a experiencia obtida seja a mais natural possível.

 Este serviço, contudo, não é visto com bons olhos pela grande maioria do mercado hoteleiro (excetuando-se as redes), justamente porque os preços praticados não são nada convidativos e ainda há o preconceito de que a pessoa que fará a analise estará ganhando uma hospedagem grátis e receberá uma remuneração para isto, ora, eu pensaria da mesma forma se não tivesse o conhecimento que tenho da importância de uma avaliação honesta sobre o hotel que administro, e afinal de contas, ninguém gosta de ser avaliado (nem mesmo na escola), porque justamente esta ação pode mostrar aqueles defeitos que acreditamos que não os temos.

 Fazer esta analise não é nada fácil, uma vez que não é uma hospedagem de fato, o analista que realiza o serviço oculto deve estar atento a todos os detalhes do hotel, seja em relação aos equipamentos existentes, seja em relação aos serviços e produtos oferecidos sem que seja uma “caça as bruxas” e ainda não pode demonstrar que está realizando uma analise minuciosa, ele deve passar despercebido desde o momento de sua reserva, até a sua finalização no check-out.

 Para que possamos depender de nossos hóspedes para este tipo de avaliação, necessitamos ter aquele hóspede habitual que sempre está reclamando, afinal de contas, o hóspede que reclama diretamente no hotel e ainda volta quer que seus serviços melhorem, pois sabe que o hotel em que está hospedado tem a qualidade que ele deseja e necessita apenas alguns ajustes, porém, quantos hóspedes de fato existem nos dias de hoje que façam exatamente isto? A resposta é: quase nenhum.

Por este motivo e com o intuito de melhorar a qualidade na experiência em se hospedar nos hotéis pelo Brasil, a SN Hotelaria em conjunto com a Águia Consultoria (ambas as empresas de consultoria especializada em hotelaria) se colocam a disposição para realizar a analise de Hóspede Oculto em forma de cortesia a todos os leitores deste blog para qualquer meio de hospedagem no período de outubro de 2013 até maio de 2014, os hotéis participantes receberão uma analise detalhada da qualidade dos serviços que estão prestando e ainda estarão ajudando no desenvolvimento de um relatório de qualidade na hospedagem nos hotéis. Todas as informações terão tratamento sigiloso e nenhum hotel será colocado na mídia por ser excelente ou por estar necessitando de ajustes, afinal de contas a avaliação é algo pessoal e exclusiva do hotel que participar, contudo estaremos desenvolvendo uma estatística sobre a qualidade nos serviços hoteleiros o que poderá ajudar em muito na qualidade e cuidado com a experiência que o hóspede deseja.

 Para receber a sua cortesia e participar basta acessar a pagina www.snhotelaria.com.br para saber mais detalhes.

TURISMOS e os Investimentos públicos!! e privados

Consultoria Hoteleira Plena
Revenue Management

Li um destes dias um Artigo do senhor Abdon Barreto Filho, na revista Hotéis onde ele diz da necessidade de investimentos públicos no turismo receptivo. Claro que há necessidade, de Aeroportos, Portos, Piers, Estradas, segurança pública, infelizmente mais uma série de coisas e nem por isso menos importantes.

O resto diz respeito a quem faz o receptivo, e quando temos um Hotel ou Hotéis na mesma cidade ou redes espalhadas somos nós quem deve fazê-lo, conheça biografias de milionários da atualidade em que o segredo deles é que terceirizam o que podem, DETALHE as terceirizadas também são deles, ou seja, vamos OTIMIZAR, acabamos de fazer o projeto de viabilidade para a construção de um Hotel de 140 UH’s e sugerimos nele o investimento de veículos para receptivo. Há coisas que as pessoas se bitolam e esquecem: O Seu Cliente pode sempre pagar mais do que você está cobrando, em síntese isso depende do valor que você vai agregar ao que você oferece e nunca se esqueça, nada é de graça, mas para o Senhor Hospede isso não soa assim, soa a R$ 20,00 a menos do aeroporto para o Hotel e vice versa, mas soa melhor ainda e dizem “eles são simpáticos, fazem a reserva agendam a hora do voo e mandam o próprio carro do hotel me pegar no aeroporto”. Só que lembrem-se, isso tem um custo e para onde vai? Bem aí depende de um plano de contas bem elaborado e do real manejo e gestão na filosofia do Revenue Management, muito difundida, mas praticada pela metade no máximo, às vezes nem isso.

Diz o Senhor Abdon em seu artigo que muitos não acreditam no “fenômeno Turismo” caro Senhor Turismo não é um fenômeno é uma Indústria altamente rentável em todos os seus segmentos e precisa ser encarado e tratado como tal ou não gera os resultados esperados.

No Brasil ainda se explora o Turista e como isso tem conotação de “roubo” eles chegam vão embora e saem dizendo “o Brasil é muito caro” e têm toda a razão, já que os próprios Brasileiros da classe média para cima vão para fora onde são mais bem tratados e com preços muito mais interessantes, se compararmos as passagens aéreas do Brasil com a Europa, aquele continente tem um custo que beira os 40% do nosso em alguns casos a diferença é maior. E não me venham dizer que as Cias aéreas lá são ONGS beneficentes não são – são empresas bem Administradas, essa é a maior das diferenças.

Os modelos de alguns dos Convention & Visitors Bureaux são realmente interessantes, mas faça por si, não fique na dependência, os C&VB operam bem e você participa se beneficia operam mal e você não quer participar beneficie-se também, nunca é o que você faz, mas sim o como você faz, isso faz toda a diferença. Administrei dois hotéis com cerca de 200UH’s cada numa mesma cidade, nunca aqueles empreendimentos tiveram tanta rentabilidade. Não, não são os tempos que são outros, era o meu salário que dependia do meu desempenho, então vamos otimizar tudo em todo o lugar e expurgar o que possa nos atrapalhar, na época e não havia C &VB atuante, a iniciativa privada se juntou e conseguiu tudo o que precisava para construir um novo centro de convenções que atua até hoje.  Na verdade os C&VB quando bem integrados trazem muitas vantagens, menos que tenham conotação meramente politica virem cabides de emprego e fiquem cheios de “QI” sem ao menos conhecimento de nada – o que também é comum. Não só para a iniciativa privada como para os Estados e Municípios. Conheci uma cidadezinha no interior de Minas que tem um C&VB totalmente municipalizado, mas tiveram o cuidado de colocar ali pessoas que conhecem Turismo, gostam do que fazem, e principalmente sabem fazer é uma maravilha o trabalho daquelas pessoas, aliás, já é exemplo no Estado - Parabéns.

Falando de agregar valores, e como iniciamos pelo receptivo, um carro zero quilômetros emplacado para turismo bem conservado pode ser usado por cinco anos, não posso precisar se é assim em todos os Estados uma administradora que opere 400 apartamentos em uma mesma cidade, com uma taxa de ocupação medíocre de 60% vai aumentar suas diárias médias em cerca de R$: 15,00 isso não é notado pelo senhor hóspede o que é notado é o fato de na hora da reserva Ele ouvir, “assim que o Senhor tiver o nr. do voo e horário de chegada, por favor, nos informe será um prazer ir busca-lo ao aeroporto”, lógico que ele vai perguntar o preço e você vai simplesmente dizer: trata-se de uma cortesia do hotel caso queira fazer uso dela. Isso é valor agregado. Ninguém cobrou ou deu preço pelo serviço e a única coisa que o Senhor Hóspede vai pensar é: ganhei o taxi do aeroporto. Se for o caso de Curitiba e cidade como ela e SP cujo aeroporto é em outro munícipio os valores chegam a 70 - 80 reais é claro que tudo isso são cálculos e que esses carros se pagam, e se o empresário olhar seu empreendimento como uma indústria e deixem-me frisar TURISMO É UMA INDÚSTRIA estes carros vão dar rentabilidade. Entendam  “Seu cliente pode sempre pagar mais” não é o que se cobra e sim como se cobra. Neste caso o que se “dá” sem se falar em preço.

E por favor, antes que venham contestar contas todos vão ter o aumento irrisório de diária, quando se pratica o real REVENUE MANAGEMENT este aumento não é notado, mas precisa ter tudo feito de acordo, depois muitos de nossos clientes não veem pelo aeroporto, outros as empresas vão busca-los, ou seja, plano de contas é coisa séria e para profissionais.

Mas como o caso dos traslados eu podia encher meia dúzia de paginas com exemplos de valor agregado e a minha declaração de independência de qualquer C&VB ou qualquer outro destes órgãos, claro que se eles existirem e forem ativos vamos participar, mas eu faço independentemente da vontade ou do achar de qualquer “expert” simplesmente faço acontecer. Tudo precisa estar fundamentados em números e números corretos, eles fazem parte de uma ciência exata, quando assim é parte-se deles e não há como dar errado.

Para finalizar deixa que fique bem claro TURISMO É UMA INDÚSTRIA E A SUA RESPONSABILIDADE É DO INDUSTRIAL – Se tiver ajuda externa ótimo se não tiver eu não estou pedindo nada. Decisão e opinião sem ação é INANIÇÃO.