Em 2010, exatamente no dia 9 de Fevereiro, eu iniciei os cursos de Revenue Management pelo Brasil, uma Amiga me disse: “rui, não tinha melhor dia para você começar”. – Eu não entendi só depois me toquei que era dia do meu aniversário.
Tudo iniciou porque li, em um dos milhares de blogs da blogosfera um artigo que falava de Revenue Management, misturava-o com Yied e era uma salada sem pés nem cabeça e a compreensão instantânea de que a autora não entendia nada do que estava escrevendo, tinha ouvido o galo cantar e não sabia de onde isso vinha.
Nessa data e pela leitura do artigo eu tive respostas para dezenas de perguntas que me atormentavam, mas a principal era: A maior parte dos colegas (gerentes de Hotel) sabe tanto ou mais do que eu, gerenciam hotéis iguais ou melhores que o meu, têm muito menos rentabilidade que eu? – Ao ler sobre RM no abençoado artigo eu tive as respostas. O Brasil parecia desconhecer este filosofia de Gestão.
A gestão feita por quem conhece, não depende só do seu conhecimento, ela depende, isso sim, DO QUE VOCÊ FAZ COM O SEU CONHECIMENTO, da forma como você o usa e aplica, é isso que faz a diferença, é isso que Administrando Hotéis restaurantes e estabelecimentos afins desde os 19 anos de idade, me permite afirmar: “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.
Descobri que se usa o Revenue Management separado de um centro de custos que a maioria dos hotéis não tem e muitos dos gestores não sabem nem como fazer, posto que até me dizem, é impossível mensurar consumo de luz por UH ou de água. Tudo o que você paga, tudo o que custa dinheiro é mensurável. Tudo.
O que as pessoas não sabem é que um processo de RM começa operacionalmente os primeiros 3 passos são operacionais, só a partir do 4º entramos com finança, e outro detalhe, o Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas como você vai vender, ou melhor por quanto você vai vender se não sabe quanto custa, você sabe qual a oscilação do seu preço de custo, sabe a proporção em que isso se dá, e meia dúzia de outras perguntas que 98% dos RM no Brasil não sabem responder, por estarem isolados do Yield Management.
Vamos entender onde nasceu o nosso Revenue Management, pois nosso interesse é hotelaria: em meados da década de 70 a AA-American Airlines, teve grandes problemas financeiros, então seus Diretores de Finanças debruçaram-se sobre intermináveis planilhas de custos para poder chegar ao veredito e descobrir o que poderia ser feito para que se revertesse esse processo de perca eminente. Descobriram nesse processo que se conseguissem uma redução de 5% nos custos teriam um aumento de 3% nos lucros finais.
Em todo este processo estava um sujeito vendo e pensando em tudo isso, pois este seria um processo que além de dificuldades teria uma conotação antissocial para um resultado que seria duvidoso em longo prazo pelo impacto social, este “caladinho” começou a fazer as contas ao contrário, o que aconteceria se ao invés de ficarem com estes três por cento de lucro eles enxugassem custos sem o impacto social e maximizassem suas vendas em 5% num total de todos os seus mercados e produtos, e o cálculo deixou claro que o lucro neste caso passaria de 3% para algo entre 20 e 50%. (Mesmo depois destes estudos ainda tem gente que fala em redução de custos, mas tá).
Nasceu aqui o Revenue Management, ou Gerenciamento de Receitas, ele partiu de estudos de e em Yield.
Como devem ter percebido tudo começou com planilhas de custos. É a este processo o de gerenciamento de custos se dá o nome de YIELD (custos, rendimentos), é o Yield Management que foi implementado e teve seu inicio recente com a administração científica de Taylor e Fayol. O Revenue Management que usamos data da década de 70 e a primeira empresa hoteleira a praticá-lo foi a Marriott, posto que no processo da AA havia uma pessoa ligada à empresa hoteleira que ao entender o processo implementou-o.
Quando você faz como se vê por aí, e tem um Revenue Manager com autonomia tem frequentemente o quadro abaixo:
Em sã consciência, alguém pode culpar o Revenue Manager de estar errado? Bem se traduzirmos ao pé da letra e fizermos como é da moda, o Revenue Manager tem autonomia, não pode ser recriminado, a Receita, que ele (seria) responsável por gerenciar, está ótima, mas como não há a integração correta o empreendimento dá prejuízo, e isso não é, nem raro, nem um caso isolado. Neste empreendimento não havia desvios.
Tarifas flutuantes. Há pessoas, “consultores” que predeterminam tarifa flutuante. Vamos dar o nome certo, a tarifa é dinâmica e muda à hora e na hora que se fizer necessário e não previamente determinada, o processo leva alguns segundos. Ela pode ser de 120,00 e de 1.200,00 no mesmo dia, claro que isso precisa estar: 1) fundamentado 2) dentro da lei, não vamos atrair fiscalizações desnecessárias.
Vamos entender o que é Revenue Management, eu explico no curso, mas li um destes dias num artigo escrito por um competente gestor e achei o máximo, por ser verdade, uma simples e grande verdade: “É a arte de melhor maximizar resultados em qualquer tipo de administração em que possa ser implementado.” E isso é apenas e tão somente – verdadeiro.
O maior problema é que Revenue Management não é para todos, pois que ele é:
Uma Cultura (envolve toda a empresa);
Uma filosofia de Gestão (não algo isolado);
É estatística e matemática (tudo é mensurável e tem que ser);
É uma prática diária e continua (todos os dias há pequenas rotinas a seguir);
É muito analítico e pouco comercial (o departamento comercial é o maior beneficiário);
É pragmatismo e assertividade (Nós não reagimos aos mercados eles trabalham para nós);
Uma filosofia de Gestão (não algo isolado);
É estatística e matemática (tudo é mensurável e tem que ser);
É uma prática diária e continua (todos os dias há pequenas rotinas a seguir);
É muito analítico e pouco comercial (o departamento comercial é o maior beneficiário);
É pragmatismo e assertividade (Nós não reagimos aos mercados eles trabalham para nós);
Paralelo a esse quadro temos algumas características indispensáveis à implementação desta filosofia de Gestão, mas todos os empreendimentos ligados à hotelaria têm essas características, então a filosofia mais lucrativa para nossa gestão é a do Revenue Management pleno indiscutivelmente.
Além da hotelaria, podem beneficiar-se desta filosofia:
Companhias aéreas (onde nasceu) – Locadoras de Veículos – Empresas de Eventos – frigoríficos – fábricas de massas e biscoitos – fabricas de manufatura, Etc.
Nossos próximos cursos são: –
São Paulo 29.07
Jaraguá do Sul - 31.07
