Como é visto o Seu Comercial

Sou hoteleiro de nascimento, praticamente nasci dentro de hotel tenho isso no sangue desde os meus 14 anos, sim nas terras onde nasci não se cultiva a inatividade, é necessário que se dê valor ao que se tem senão não se fazem homens de bem, nada que nada custe tem valor. Por incrível que pareça isso nunca me atrapalhou a não ser por ter me viciado em Hotelaria, na arte de servir, melhor, de “Bem Servir” e isso nunca me desmereceu.

Hoje, é inevitável falarmos de crise, mas claro devemos e no nosso caso assim é, passar por cima dela, ou pelo menos o mínimo que se espera é que esta se atravesse sem que deixemos de ganhar, mas isso em tempos difíceis se faz com competência ou não se faz.

Cheguei até aqui para mais uma vez deixar alguns alertas; hoje conversando com um grande operador ele me disse textualmente as seguintes frases:

“Hoje estou do outro lado e trabalho com hotéis do Brasil e do Mundo, aqui os (hotelários) estão cada vez mais perdidos comercialmente rsrsr” (hotelários foi a palavra usada, mas quem me conhece sabe que é uma criação minha é que esta pessoa fez alguns de nossos cursos).

Em nossa conversa sobre vários assuntos que envolviam hotelaria e turismo saiu novamente o ataque aos hoteleiros e eu tenho que admitir que o Operador está certo: “Hoje o corporativo ou mesmo o individual não quer enviar e-mail para o hotel e ficar 48 horas à espera da resposta”, e isso é mais que óbvio eu também não fico e sei que isso é uma realidade cada vez maior, considero esses erros homéricos de comunicação como FALTA DE RESPEITO, e isso não teria importância se fosse só eu, mas a maioria dos possíveis futuros clientes também.

Quando abro cursos em cidades que não conheço, inicio pelos orçamentos para poder me situar às vezes coloco nota de URGENTE e estipulo prazo máximo para retorno em cada 100 – 2 cumprem ou pior retornam. Isso é negligência.

Não me venham com a história da mudança de tempos, os tempos estão mais ágeis e as pessoas menos educadas e mais preguiçosas essa é a realidade, mas o dia transcorre eu recebo minhas correspondências faço minhas divulgações e eis que – recebo uma resposta a um e-mail com a seguinte frase: “Recebemos sua mensagem, retornaremos em breve seu contato”. Estupidez e mentira tudo junto, este e-mail chegou por volta das 14 Horas escrevo este texto às 19:00, ou seja, não precisa mais responder já resolvi.  Primeiro é uma resposta pronta, ou seja, o Hotel me disse que quando não tiver nada melhor a fazer vai me responder, segundo não respondeu a esta hora um departamento que deveria ser atuante não tem mais ninguém. Não, não é crise, ou melhor, é sim, mas vem de longe de formação ou será deformação, porque a crise destas pessoas é de incompetência e inanição. Assim não se vence uma crise, assim se vai com os outros quando eles deixam sobras. Mas fazer o quê tem crise e temos um culpado, mas quantas pessoas vão perder os empregos? Não sei, mas muitas e a maioria porque estavam trabalhando para isso.

Atrelado a isso têm custos exorbitantes, absolutamente extorsivos provenientes de sites de investidores a que chamam de OTAs, e de Operadores que como fazem tudo cobram o que querem e como e quando querem e 80% dos “Hotelários” pagam, não têm como sair disso e nem sequer procuram se capacitar, temos a satisfação de saber que qualificamos nos últimos anos algumas centenas de pessoas para sobressaírem na crise que nós já informávamos existiria, porém quantos deles usam os ensinamentos? Cerca de 24% segundo o que consegui apurar, pare e pergunte para qualquer deles como está à crise e ele lhe dirá, está complicada, mas não tanto quanto querem que eu pense. As pessoas não fazem nada para mudar o quadro, protelam e a maioria das vezes protelam até fechar.

Quem quer apostar que há pelo menos duas grandes administradoras que vão sair destes dois anos e meio de crise pelo menos 35% maiores? Que crise é essa? É crise de conhecimento, os empresários e mesmo os gestores não estão interessados em se capacitar pagam caro para quem vem aqui ganhar o dinheiro que deveria ser deles, e culpam o governo pelo próprio fracasso.
Há redes tradicionais fechando Unidades históricas, só que eu avisei pessoalmente um dos diretores da rede que isso ia acontecer, só levou dois anos para o processo começar, fechou em Abril o primeiro.

Quando chegamos para um dirigente ou mesmo um gestor e perguntamos quanto custa abrir a porta todos os dias e ouvimos a pessoa começar a gaguejar, é certo que o número que vem é chutado, e em tempos de maiores dificuldades estas pessoas ou têm um grande caixa e seguram o empreendimento por teimosia ou fecham, porque literalmente não entendem o que se passa, e não sabem dirigir hotéis, são os “hotelários”.

É um absurdo o valor que hoje se paga pela distribuição e não parece que os hoteleiros queiram fazer algo para mudar o quadro, há sim, se perguntar eles querem, mas se na prática não á ação nada muda; decidiu – ok muito bem e daí qual foi o próximo passo? Há!! Sabe o que é que é? Sei quem não sabe é você porque se o próximo passo não for dado e já nada mudará, e se vier o passo e for mais do que já vinha fazendo terá o mesmo que está tendo.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

Revenue Management e Algumas Peculiaridades I

Entramos no segundo semestre, daqui a uns dias os empresários dos mais variados setores começam a se preocupar com as previsões do próximo ano e a verificação das metas do ano em curso. E na hotelaria não é diferente, em que pesem os transtornos causados.

Muitas vezes param-se trabalhos, inicia-se a convocação de gerentes e perdem-se dias em reuniões onde se ajustam pontos e por vezes descobrimos que não chegamos a metas preestabelecidas e o ano não vai fechar como havíamos planejado. 

Está então na hora de verificar o que aconteceu com as metas previamente traçadas e então verificamos:

Com que precisão acertamos nossas previsões

Uma das habilidades mais importantes quando se pratica a gestão fundamentada no Revenue Management, é a capacidade de fazer a previsão de demanda (forecast), e corrigir desvios durante o percurso, nesta métrica tudo fica mais simples, rápido preciso e sem grandes defasagens, ou seja, nesta filosofia de gestão não se espera para fazer correções ela nos permite estar sempre atualizando, portanto atualizados. É claro que demanda um conhecimento disseminado por toda a equipe que com pequenas e pontuais tomadas de decisão levam todo o empreendimento ou organização para metas previamente traçadas. É tão importante avaliar a precisão das previsões feitas, que não vamos esperar os seis meses ou três ou nem mesmo um inteiro para que se tomem decisões.

Isso se faz comparando a previsão inicial feita em alguns casos com um ano de antecedência x a ocupação e rentabilidade real. Vamos entender que o importante para o investidor ou o empresário é a rentabilidade do empreendimento. Por vezes receita não tem o menor interesse, interessa RENTABILIZAÇÃO.

Vamos entender que já existem hotéis que possuem um sistema automatizado de Revenue Management, no qual estas previsões são feitas diariamente e, no entanto esclarecemos que este tipo de "investimento" é realmente uma despesa, pois podemos perfeitamente ter estes dados no Excel ou em alguns sistemas que já venham sendo usados, porém dependendo do tamanho do empreendimento o sistema totalmente manual é absolutamente viável.

Os hotéis, que fazem a previsão de demanda sem automação e com a devida antecedência, devem mesmo assim comparar a primeira previsão mensal feita com a ocupação real, não só para o bom andamento do empreendimento, como para a manutenção da operação com resultados desejados, além de se tornar mais simples e rápido visualizar a ampliação e otimização futura.

Á especialistas que sugerem uma diferença entre previsão x real na casa dos 5 a 10% conforme a experiência que as gestões tenham nesta prática. Podemos, no entanto garantir que esta variação em hotelaria não passa dos 1,5 a 3% e por experiência empresas há em que a mesma não passa da casa dos 1,5% o caso dos frigoríficos e fabricas de Massas e biscoitos por exemplo.

Devemos alertar para outro detalhe de suma importância o (forecast) deve sempre ser o mais realista, possível, deve ser elaborado com base nas condições reais de mercado. Não queremos com isto dizer que não existam metas pré-estabelecidas, mas estas devem ser tangíveis e a curto médio e longo prazo para não nos desviarmos do foco inicial.

O Revenue Management e seu impacto nos negócios vamos medir resultados

Quando um empreendimento opta pela gestão fundamentada no Revenue Management, todo o empreendimento é impactado, uma vez que o “negócio” como um todo passa a encarado e analisado por uma nova ótica.

Vamos para o exemplo que mais impacto tem causado ultimamente, a variação de preços em função de um determinado evento: como o hotel deixa de ter preços fixos esta variação pode e deve se dar cada vez em menores espaços de tempo como isso funciona com a previsão de demanda, em determinado momento funciona apenas e tão somente com a demanda, isto quer dizer que num mesmo dia podemos ter um apartamento vendido por R$: 300,00 e outro por 1.500,00, o que não causa espanto quando em épocas de grande procura todos estão sendo vendidos a 1.500,00.

O caso de grupos é bom termos também o exemplo dos grupos com a gestão fundamentada no Revenue Management todos aprendem a fazer determinados cálculos e entendem principalmente quanto determinado grupo custa, e qual a vantagem de não sacrificar tanto a sua diária. Aprendemos assim a dizer não, com a certeza de quem entendeu que 100% não é o melhor resultado possível. Como vimos anteriormente o que realmente importa é a rentabilidade. Temos o reverso da medalha, onde é possível flexibilizar preço para o cliente que faz suas negociações com maior antecedência. Normalmente dizemos que este é o cliente mais sensível a preços, pois se antecipa e programa.

Quando digo que numa filosofia de Revenue Management bem implementada todas as áreas são impactadas, refiro-me a todo o empreendimento, os departamentos financeiros e de controles, os departamentos comerciais e todos os que se envolvem com vendas, os departamentos de eventos, as áreas de F&B além de todo o resto do hotel, pois que invariavelmente haverá uma muito maior movimentação.

Vamos mensurar resultados, hoje está muito difundido o RevPAR, (Revenue per availble room), porém a maioria dos indicadores nos mostra a evolução ou não de uma gestão. Há índices pouco conhecidos e cálculos um pouco mais complexos principalmente quando nos referimos à área de eventos de F&B, nesta o que menos importa, por exemplo, é o valor médio do couvert, pois temos espaços para otimizar e são estes que precisamos ter em mente, assim saberemos qual o verdadeiro interesse em sua manutenção ou não, e aqui preferimos o RevPASH.

Assim como no todo é muito mais interessante o ProfPAR ou o CPPAR.

Por outro lado hoje, talvez a sigla que mais me ajude a definir e mensurar a rentabilidade é o ProfPAR. E mais precisamente o CPPAR.

Como em todo e qualquer sistema há passos a seguir, e o de Revenue Management não é diferente há uma sequência de passos que devemos seguir para tirar do sistema a maior eficiência.

A grande vantagem de se recorrer a um especialista familiarizado com este tipo de filosofia de gestão é que: além do curso de formação a todo o empreendimento o gestor pode iniciar o sistema em um ponto mais avançado, o que não quer dizer que não há necessidade dos outros passos, mas eles podem e devem vir sendo feitos paralelamente. Porém, este “pulo” recomendamos que esteja acompanhado por um gestor experiente na filosofia de Revenue Management.

Nunca se esqueçam, Revenue Management voltado para a parte comercial dá resultado a curto prazo, a médio e longo mostra-se digno de apreensão. Isso é assunto para outro artigo. Aguardem.

Nós Ensinamos assessoramos e treinamos todo o seu pessoal para suprir as reais
necessidades de sua Empresa e manter em alta a Rentabilidade de seu Negócio.

Revenue Management e enfoque errado no mercado

Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.

Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.

Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.

Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:

Quanto Custa?

Quanto quer ganhar?

Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:

1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.

2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.

3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.

4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.

5º - Formate suas tarifas.

Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.

Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.

Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?

Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.

A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.

Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.

Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.

Adm & consultoria from Rui Ventura