A Gestão afinada supera a Crise

PPubliquei algo sobre a Comunicação, ou no caso da Hotelaria Nacional a falta dela e quanto isso custa, bem quanto isso custa é necessário um planilha de custos realmente bem ajustada o que em face do que nos é apresentado podemos afirmar que literalmente não existe temos hoje, 12 solicitações de orçamento eles envolvem em média o uso de 40 Apartamentos estes orçamentos saíram em média até às 14 horas da última quarta feira e até hoje não tivemos nenhuma resposta, eu acredito não só que estes “hoteleiros” estão em crise, mas principalmente que ela irá piorar, mas não tem nada a ver com a crise conhecida e criada realmente pela falta de governo, essa é uma coisa,  esta,, a da hotelaria é por “incompetência”, e a prova disso é que quem sabe Dirigir está crescendo, ou construindo novas unidades o que está absolutamente correto, não há gestão sem uma comunicação correta e com celeridade, um orçamento que leve mais de 6 horas para ser respondido melhor fora que não fosse.
Assim podemos entender porque se paga até 30% de comissões para as “OTAs” e outras paginas de investidores disfarçadas de Operadoras de viagem, elas simplesmente fazem o que o departamento comercial de qualquer hotel ou rede devidamente Dirigida e estruturada deveria fazer e não faz, eu tenho resposta em 3 minutos que saem de uma OTA e o hotel “Não Tem Tempo” para atender o cliente, aí está a outra grande diferença o comerciante o investidor tem cliente o Hoteleiro, o verdadeiro Gestor ou Diretor de Hotéis, tem hospedes, para nós “Os Senhores Hospedes” os primeiros são voláteis o segundo é fidelizável, claro que isso também precisa conhecimento, mas economiza 30% em minha planilha de custos, será que estes 30% em tempos de crise não interessam a ninguém? Pelos vistos não, pois até grandes redes estão pagando esses absurdos.
Como estas redes sabem fazer contas e têm planilhas corretas isso quer dizer que o cliente está pagando esses 30% portanto para a rede por enquanto isso não faz diferença, mas com o tempo o executivo que viaja as empresas que pagam e as famílias que passeiam vão entender isso e passar a se organizar e não usar nem esses Hotéis, nem essas redes, e muito menos as paginas de investidores a que chamam de “OTAs”, (online travel agencies).
Para quem não sabe hoje os Hotéis Americanos estão visivelmente se programando para sair dessas “paginas de investidores”. Entenda na imagem desta postagem http://goo.gl/g0ShqX como os Americanos que tanto gostam de imitar por aqui, mesmo sendo o primeiros a usar as OTAS desde 2014 começam a usar formas para sair delas, para quem não entendeu eu digo, quem sabe fazer contas já entendeu que o uso da OTAS tal como elas estão hoje é inviável, só os investidores ganham com isso.
O que representa na sua planilha de custos repassar 30% do faturamento de diárias? As crises são Ótimas para os grandes gestores, 1º nós não perdemos – 2º conseguimos nos fechar em análises e isso nos dá novas perspetivas que quando todo o Mundo começa a ganhar normalmente nós ganhamos sempre muito mais. Isso é gestão Bem Fundamentada.
Acreditem, há poucas industrias que sejam tão pouco afetadas por uma crise como a aque vamos enfrentar do que a hoteleira. A Maior prova disso, siga as notícias Há pelo menos uma rede dobrando de tamanho este ano – há pequenas redes construindo e ou agregando novas unidades. E As grandes redes de Hoteleiros verdadeiramente saíram da crise maiores.
Uma das maiores causas da “dita crise” é a falta total e absoluta de gestão, principalmente de gestão comercial onde nestas horas isso mais se nota.
A Águia Consultoria construiu o portal que ajudará a reduzir drasticamente os custos de operação de toda a Rede Nacional, entenda como ele vai funcionar e quantas mais adesões tiver mais fácil é para reduzir as respetivas taxas é um Portal de Hoteleiros para Colaborar com a Hotelaria.
Nós podemos ajudar não só na redução de seus custos como nas estruturação de toda a sua rede e ou Unidade independente, e em consultorias de prazo médio como certeza seu empreendimento terá pelo menos condições de otimizar em 20% os resultados.

Como é visto o Seu Comercial

Sou hoteleiro de nascimento, praticamente nasci dentro de hotel tenho isso no sangue desde os meus 14 anos, sim nas terras onde nasci não se cultiva a inatividade, é necessário que se dê valor ao que se tem senão não se fazem homens de bem, nada que nada custe tem valor. Por incrível que pareça isso nunca me atrapalhou a não ser por ter me viciado em Hotelaria, na arte de servir, melhor, de “Bem Servir” e isso nunca me desmereceu.

Hoje, é inevitável falarmos de crise, mas claro devemos e no nosso caso assim é, passar por cima dela, ou pelo menos o mínimo que se espera é que esta se atravesse sem que deixemos de ganhar, mas isso em tempos difíceis se faz com competência ou não se faz.

Cheguei até aqui para mais uma vez deixar alguns alertas; hoje conversando com um grande operador ele me disse textualmente as seguintes frases:

“Hoje estou do outro lado e trabalho com hotéis do Brasil e do Mundo, aqui os (hotelários) estão cada vez mais perdidos comercialmente rsrsr” (hotelários foi a palavra usada, mas quem me conhece sabe que é uma criação minha é que esta pessoa fez alguns de nossos cursos).

Em nossa conversa sobre vários assuntos que envolviam hotelaria e turismo saiu novamente o ataque aos hoteleiros e eu tenho que admitir que o Operador está certo: “Hoje o corporativo ou mesmo o individual não quer enviar e-mail para o hotel e ficar 48 horas à espera da resposta”, e isso é mais que óbvio eu também não fico e sei que isso é uma realidade cada vez maior, considero esses erros homéricos de comunicação como FALTA DE RESPEITO, e isso não teria importância se fosse só eu, mas a maioria dos possíveis futuros clientes também.

Quando abro cursos em cidades que não conheço, inicio pelos orçamentos para poder me situar às vezes coloco nota de URGENTE e estipulo prazo máximo para retorno em cada 100 – 2 cumprem ou pior retornam. Isso é negligência.

Não me venham com a história da mudança de tempos, os tempos estão mais ágeis e as pessoas menos educadas e mais preguiçosas essa é a realidade, mas o dia transcorre eu recebo minhas correspondências faço minhas divulgações e eis que – recebo uma resposta a um e-mail com a seguinte frase: “Recebemos sua mensagem, retornaremos em breve seu contato”. Estupidez e mentira tudo junto, este e-mail chegou por volta das 14 Horas escrevo este texto às 19:00, ou seja, não precisa mais responder já resolvi.  Primeiro é uma resposta pronta, ou seja, o Hotel me disse que quando não tiver nada melhor a fazer vai me responder, segundo não respondeu a esta hora um departamento que deveria ser atuante não tem mais ninguém. Não, não é crise, ou melhor, é sim, mas vem de longe de formação ou será deformação, porque a crise destas pessoas é de incompetência e inanição. Assim não se vence uma crise, assim se vai com os outros quando eles deixam sobras. Mas fazer o quê tem crise e temos um culpado, mas quantas pessoas vão perder os empregos? Não sei, mas muitas e a maioria porque estavam trabalhando para isso.

Atrelado a isso têm custos exorbitantes, absolutamente extorsivos provenientes de sites de investidores a que chamam de OTAs, e de Operadores que como fazem tudo cobram o que querem e como e quando querem e 80% dos “Hotelários” pagam, não têm como sair disso e nem sequer procuram se capacitar, temos a satisfação de saber que qualificamos nos últimos anos algumas centenas de pessoas para sobressaírem na crise que nós já informávamos existiria, porém quantos deles usam os ensinamentos? Cerca de 24% segundo o que consegui apurar, pare e pergunte para qualquer deles como está à crise e ele lhe dirá, está complicada, mas não tanto quanto querem que eu pense. As pessoas não fazem nada para mudar o quadro, protelam e a maioria das vezes protelam até fechar.

Quem quer apostar que há pelo menos duas grandes administradoras que vão sair destes dois anos e meio de crise pelo menos 35% maiores? Que crise é essa? É crise de conhecimento, os empresários e mesmo os gestores não estão interessados em se capacitar pagam caro para quem vem aqui ganhar o dinheiro que deveria ser deles, e culpam o governo pelo próprio fracasso.
Há redes tradicionais fechando Unidades históricas, só que eu avisei pessoalmente um dos diretores da rede que isso ia acontecer, só levou dois anos para o processo começar, fechou em Abril o primeiro.

Quando chegamos para um dirigente ou mesmo um gestor e perguntamos quanto custa abrir a porta todos os dias e ouvimos a pessoa começar a gaguejar, é certo que o número que vem é chutado, e em tempos de maiores dificuldades estas pessoas ou têm um grande caixa e seguram o empreendimento por teimosia ou fecham, porque literalmente não entendem o que se passa, e não sabem dirigir hotéis, são os “hotelários”.

É um absurdo o valor que hoje se paga pela distribuição e não parece que os hoteleiros queiram fazer algo para mudar o quadro, há sim, se perguntar eles querem, mas se na prática não á ação nada muda; decidiu – ok muito bem e daí qual foi o próximo passo? Há!! Sabe o que é que é? Sei quem não sabe é você porque se o próximo passo não for dado e já nada mudará, e se vier o passo e for mais do que já vinha fazendo terá o mesmo que está tendo.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

O Grupo Águia Ventura está lançando um portal de distribuição uma OTA ou operadora online chamem como quiserem, porém trata-se de um portal de Hoteleiros para Hoteleiros e a nossa forma de comissionamento será regressiva, ou seja, quanto mais determinada cidade ou região nos der de retorno, menor será o comissionamento que os hotéis da região nos pagarão, e esta taxa vai variar entre 12 e 7 %.  Vamos ver quem está interessado em acabar com os altos custos de distribuição?

É possível? É, e precisa muito pouco – só conhecimento. Ajudei a mostrar o caminho a dois jovens com menos de 30 anos, operam num dos mercados mais complicados do Brasil um pequeno hotel com uma diária média beirando os R$: - 400,00 e operam o empreendimento com menos de 35% de custo. É possível é sim, e não é uma rede é uma unidade sozinha. Capacite-se.

A OTA dependência é só Opção, ou não

Em Novembro passado, usando números que compilamos da internet escrevemos sobre os perigos da OTA dependência, é um assunto de interesse Mundial colocamos o artigo em Português http://goo.gl/kZn4Qh e devido a inúmeras solicitações o mesmo foi escrito em Inglês http://goo.gl/qgICwU  e amplamente divulgado no Linkedin, pois dali veio a solicitação. 
Em meados de Fevereiro comecei a receber dezenas de comentários onde os interessados diziam que muita gente tinha lido a matéria mas até ao momento ninguém tinha tomado nenhuma atitude positiva ou que levasse a resultados desejados.

Como hoteleiros, achamos inconcebível que alguém pague mais de 12% pela distribuição, e como não parece haver por parte do mercado força para fazer isso, resolvemos ajudar e lançamos então o portal de reservas do Hoteleiro para o Hoteleiro realmente preocupado com custos, nasce assim o viageagora.com.br com características especiais a saber:

Neste portal, como explicado acima nenhum participante pagará mais de 12% em hipótese nenhuma e nem menos de 7%, exceto os usuários do nosso motor de reservas, gratuito que pagarão apenas 6% de comissão pelas suas reservas efetuadas e transformadas em diárias.

O portal irá contar muito em breve, esperamos que ainda no 1º Semestre com um gerenciador de OTAs, também será uma ferramenta gratuita para os usuários ativos do portal.

Enfim, vamos colaborar no sentido real de reduzir os custos para os Hoteleiros do Brasil que quiserem, afinal porque pagar de 12 a 29% de comissões se podem pagar entre 6 e 7%. A escolha é sua, e agora ninguém mais pode dizer que nada foi feito. Temos a certeza de fazer a nossa parte em prol de toda uma comunidade.  

Funcionamento do portal escala descendente

E a OTA-Dependência

The English version

Hoje ela está muito arraigada há hotelaria Mundial, como um modismo foram-se livrando dela aqueles que primeiro a adotaram, ou deve haver ainda os que nela nunca entraram já que é uma questão de cultura e quem tem o saudável hábito de se fundamentar devidamente em números, mais especificamente custos não teria entrado, e se entrou não vai ser afetado de forma drástica por elas, uma vez que está bem fundamentado.

Iniciaram nos Estados Unidos e como as coisas por lá normalmente são devidamente fundamentadas, por questões de instrução e cultura, eles parecem também ser os primeiros a trabalhar para se livrar do mal que este “bem” deveria fazer, e faz, mas quando as usamos e não quando somos por elas usados.

É sabido que 42% das diárias ou “room nights” dos hotéis independentes hoje vem de OTAs. – As famosas agências de viagens on line – o restante do faturamento com diárias fica na casa dos 24% (dados americanos da Fundação HSMAI) o que como profissional e consultor especializado posso garantir isso é catastrófico, senão responda à pergunta: o que lhe acontece se as OTAs não aceitarem mais vender seu produto? A quem quiser eu posso responder, mas adianto, segundo as mais famosas faculdades especializadas em Administração hoteleira do Mundo o ponto de equilíbrio de um Hotel verifica-se com uma ocupação entre 29,7% e 33,2%, respondi há pergunta sobre os 24% que não veem de OTAS? O dado que refiro com Acadêmico é verdadeiro eu mesmo o comprovei dezenas de vezes, e conheço hotéis 5 estrelas que se mantêm nesses parâmetros, embora admita que no meu caso normalmente uso 34 a 35%, mas um empreendimento hoteleiro sob minha gestão vai rentabilizar pelo menos 40% a mais que o mesmo empreendimento numa administração normal, e pasmem, não é porque eu saiba mais que ninguém e sim pelo uso que faço dos conhecimentos que adquiri. Mas há formas de se minimizar a OTA-dependência e no meu caso posso afirmar neutralizar esse efeito.

Antigamente vendiam-se “room nights” através de agências de viagens tradicionais e eu costumava brincar que eles eram nossos melhores funcionários, procuravam o cliente, mandavam-no para nós, recebíamos e depois comissionávamos esses trabalhadores competentes e incansáveis. E no caso era simples, o custo era 10% quando comissionávamos agentes e 15% quando comissionávamos operadores.

Eu não sei exatamente porque, mas não vem tanto ao caso, quando as OTAS apareceram isso se inverteu, na medida em que as OTAS aceitavam as reservas, repassavam-nas e se auto comissionavam, ou seja, tinham tarifa net, talvez com a alegação de que o custo deles aumentava alguns acreditavam e passaram a dar força a essa prática, com isso o que acontecia na prática é que se verificada a queda da ADR, mas o recebimento era net logo não entrava em custos (errado, mas era a prática geral, ou quase) – encolhia a receita média da diária – mas se aumentasse o número de diárias vendias em alguns casos uma situação anula a outra, senão reparem no cálculo abaixo.

Temos um Hotel de 175 UHs as OTAS vendem 42% = 2.205 RN X 180,00 = 396.900,00 - Se a OTA que te cobraria inicialmente cerca de 12% sobre o valor da diária você precisaria vender: 2.506 RN – 47,73% para que não perdêssemos em Faturamento. Neste Caso a sua ocupação advinda de OTAS teria que aumentar, se este aumento não se verificar o seu faturamento de R$: - 396.900,00 passaria a ser de R$: 349.272,00 temos então:396.900,00 -349.272,00=40.268,00/396.900,00=0,12 ou 12% a menos no faturamento.

  

Dependemos então da venda de 2506 diárias para não perder EM FATURAMENTO.

Na sequência com o seu agressivo sistema de vendas devidamente fundamentado estas OTAS passaram a cobrar em muitos casos 17% ao invés dos antigos 12 e encontraram quem pagasse, então a coisa ficou muito pior.

Neste caso para não perder em faturamento em relação ao valor faturado inicialmente 396.900,00 vamos precisar vender: 2.657 diárias ou 50,6% de nosso inventário. Mas temos no marcado OTAS cobrando 29% e o pior tem gente que paga.

Como colocado anteriormente para não perder em faturamento. Teríamos então que vencer 3.105 Diárias. Ou 59,15% do nosso stock de apartamentos.

Já estou até ouvindo alguém dizer: “bem só preciso aumentar em 17,15% a ocupação. Só o que eu tenho dificuldade em entender é porque o empresário ou mesmo os gestores não sabem ou não querem separar Ocupação operacional de Ocupação financeira. São coisas muito diferentes e a diferença entre elas representa exatamente a diferença entre Lucro ou Prejuízo. Pois é se é tão fácil porque não aumentou antes? No último caso, (29%) para um hotel de 175 apartamentos o valor unitário cobrado pode não cobrir os custos, pois se cobre a margem é insignificante, pelo menos para este número de apartamentos quem sabe você consegue maximizar com os outros 24% de seu inventário.

Devem ter reparado que eu grifei em todos os casos a expressão (em faturamento), exatamente, porque no caso de conseguir aumentar a ocupação para manter o mesmo faturamento ainda assim estará amargando FALTA DE RENTABILIDADE. Vamos pular do 1º para o 3º caso, e temos uma diferença de 3.105 – 2205= 900 diárias que a serem vendidas demandam em custos pelo menos- Lavagem de roupa de cama e banho – amenities arrumação da UH e os cafés da manhã, como a ocupação de um hotel executivo é em média 1.2*Pax/UH termos pelo menos 1.080 cafés. Ou seja, caso a ocupação tivesse aumentado teríamos: Aumento de ocupação – manutenção da RevPAR – se o faturamento não aumenta esta também não, manutenção da ADR – e quebra de rentabilidade.

* Este é um número conhecido pelas mais conceituadas consultorias do Mundo e claro que é um conhecimento que detemos por experiência de mais de 40 anos em gestão hoteleira.

Porém o aumento de venda de RN ou aumento de ocupação é improvável, logo estamos caminhando a passos largos para a quebra acentuada de rentabilidade e o consequente prejuízo real configurado. Qual o dado que mais me interessa como gestor? O AUMENTO REAL E SUSTENTÁVEL DA RENTABILIDADE OU DO GOPPAR.

O que acontece hoje se seu hotel não for vendido pelas OTAS? Provavelmente você não vai conseguir pagar as despesas a menos que recorra a reservas. Isto nos remonta a outra situação as OTAS têm controle do seu inventário logo eles sabem que você é refém e em breve veem lhe propor que você pague novas comissões, ou seja, um custo de distribuição que nunca deveria passar de 15% no limite dos limites hoje pode estar já beirando os 40% há estatísticas de consultoria atestando isso, e a tendência é que ele aumente, a menos que o empresário faça algo para parar esse processo o que é viável e absolutamente indispensável. Senão coloque-se no lugar de seu cliente e responda por ele: Voltaria a se hospedar se eu aumentasse o preço da diária?

Há várias formas sustentáveis de fazer isso e eu sou sempre a favor das mais sustentáveis aquelas que dependem de mim e do que eu posso melhorar em minhas equipes.

Vou reproduzir abaixo um gráfico de uma consultoria americana independente:

(NB: This is an analysis by Martin Soler, vice president of marketing at World Independent Hotels Promotion (WIHP).

This year the survey consists of more than 12,000 guest replies.)

Ele nos esclarece que nas terras do tio San, as coisas já começaram a mudar e isso é com certeza inevitável.

Trata-se de uma mudança inadiável que precisa ser iniciada conscientemente, e se formos falar dos mecanismos que a podem promover a curto e médio prazo essa mudança sustentavelmente é inevitável que não se perca do foco na tecnologia, mas num primeiro momento é bom que se saiba que o bom velho e eficiente promotor que sabe o que está fazendo, ele o fará muito melhor fundamentado na tecnologia, mas sem que isso signifique dependência, como a maioria das empresas hoje criaram em relação às OTAS.

Entenda por exemplo que se você tem uma ocupação de 59,15% mas esta lhe dá taxas médias muito próximas do seu custo que não deveria ser superior a 35% precisamos inverter isso, e de que forma vamos fazer?

aumente suas taxas médias e deixe a ocupação cair isto precisa ser fundamentado em planilhas de custos sérias e muito bem elaboradas, pois o que se faz é trazer, por exemplo, a ocupação de 59 para 47% e a diária média que seria de R$: 145,50 (isto é um numero para exemplificar, mas é a média dos 3 casos acima colocados) teria que passar para os 190,00 para trazer algum conforto. É um processo que se iniciado de forma correta leva não mais de 90 dias para implementar e se mostrar consolidado.   

Em que pese não fazer parte do meu aconselho, mas já que temos 175 UHs vamos fazer um cálculo para o caso de conseguir transferir todas as reservas das OTAS para o seu próprio canal. E isso vai lhe trazer uma economia de cerca de 900 mil/ano – mas se esta economia cair para 50% de valor e a empresa sair da OTA-dependência é simplesmente uma grande vitória.

A Pedido de nossos leitores neste e em outros portais resolvemos iniciar o processo de reversão da situação ainda em Formatação

Como é que vai funcionar