A OTA dependência é só Opção, ou não

Em Novembro passado, usando números que compilamos da internet escrevemos sobre os perigos da OTA dependência, é um assunto de interesse Mundial colocamos o artigo em Português http://goo.gl/kZn4Qh e devido a inúmeras solicitações o mesmo foi escrito em Inglês http://goo.gl/qgICwU  e amplamente divulgado no Linkedin, pois dali veio a solicitação. 
Em meados de Fevereiro comecei a receber dezenas de comentários onde os interessados diziam que muita gente tinha lido a matéria mas até ao momento ninguém tinha tomado nenhuma atitude positiva ou que levasse a resultados desejados.

Como hoteleiros, achamos inconcebível que alguém pague mais de 12% pela distribuição, e como não parece haver por parte do mercado força para fazer isso, resolvemos ajudar e lançamos então o portal de reservas do Hoteleiro para o Hoteleiro realmente preocupado com custos, nasce assim o viageagora.com.br com características especiais a saber:

Neste portal, como explicado acima nenhum participante pagará mais de 12% em hipótese nenhuma e nem menos de 7%, exceto os usuários do nosso motor de reservas, gratuito que pagarão apenas 6% de comissão pelas suas reservas efetuadas e transformadas em diárias.

O portal irá contar muito em breve, esperamos que ainda no 1º Semestre com um gerenciador de OTAs, também será uma ferramenta gratuita para os usuários ativos do portal.

Enfim, vamos colaborar no sentido real de reduzir os custos para os Hoteleiros do Brasil que quiserem, afinal porque pagar de 12 a 29% de comissões se podem pagar entre 6 e 7%. A escolha é sua, e agora ninguém mais pode dizer que nada foi feito. Temos a certeza de fazer a nossa parte em prol de toda uma comunidade.  

Funcionamento do portal escala descendente

Vamos acabar com os enigmas e mistérios em torno do Revenue Management.

Além do Revenue Management já todos ouviram falar de Yield Management, ao contrário do que se professa em algumas filosofias de gestão são coisas diferentes e se completam, mas em qualquer dos casos quem sempre apareceu primeiro foi o Yield, quando usamos a Gestão fundamentada no Revenue Management o Yield é indispensável, para que o desempenho seja ainda mais eficaz. 

Os pais do Yield são os pais da administração cientifica Taylor e Fayol – foram eles os primeiros, e Taylor foi o primeiro que elaborou os primeiros estudos essenciais à aplicação do Yield, a saber:

  Quanto aos resultados provenientes do desenvolvimento do pessoal: Taylor defendia a sistematização e que esta fosse passada com clareza aos colaboradores. Ele tinha como certo que estes procedimentos devidamente acompanhados redundavam em uma produção melhor e de maior eficiência.

  Nos processos Planejamento e Atuação: Acreditava que nenhum trabalho deve ser iniciado sem um estudo preliminar, que mostraria qual a melhor forma para a execução deste. Criando assim uma metodologia própria e que gerasse o máximo de desenvolvimento e produção.

  A Produtividade e a participação dos colaboradores: Defendia a coparticipação entre o resultado financeiro e os produtores (colaboradores) o resultado deste entendimento reduz custos e eleva salários, mas o melhor deste entendimento é o crescimento e a qualidade da produção que se reflete invariavelmente em rentabilidade.

  Autocontrole das atividades desenvolvidas, normas e procedimentos: Criou controles que tinham por fim, manter a sequência dos trabalhos da forma com planejado, assim havia controles de tempos e movimentos para minimizar ou mesmo terminar com o desperdício de mão de obra operacional.

  É o pai da Supervisão funcional: Garantindo assim que todas as fases de um trabalho têm o acompanhamento que garante que tudo siga conforme estabelecido sem que haja desvio das funções previamente programadas. Definiu que todas as instruções programadas devem ser distribuídas por todos os colaboradores.

  Instituiu o sistema de pagamentos por produtividade "peça produzida no padrão": O processo conseguiu que o rendimento de cada colaborador fosse melhorando gradativamente, pois estes tinham interesse em se esforçar para atingir velocidade e perfeição. Foi assim que Taylor conseguiu rentabilização. = Yield.

Já Fayol juntamente com Taylor e Henry Ford, são considerados os “pais” da administração cientificam. Foi Jules Henri Fayol que instituiu o que achava serem as principais funções da Humanidade: 

  Planejar; Organizar; Controlar; Coordenar Comandar ou (POCCC). E dizia ele em 1888 o que eu digo hoje, e que me garante resultados superiores aos da maioria. “O meu sucesso não é fruto só das qualidades pessoais, mas dos métodos que eu uso”, E embora eles tenham sido os pais da Administração cientifica, nenhum deles nominou o Revenue Management. Que veio a nascer com este nome a partir do Yield na década de 70/80.

Como podemos ver nenhum destes Senhores era Hoteleiro, dono de Cia Aérea, de Locadora de Automóveis, de restaurante ou qualquer outro tipo de empresa onde se fala de Revenue Management.

"Pessoalmente tenho experiência com este tipo de Administração em: Hotéis de todos os tamanhos categorias e todos os seus derivados; Frigoríficos, fabricas de manufatura, facções, empresas de Logística e transportadoras".

Num dos últimos cursos que fiz, fui presenteado com a presença de uma personalidade do meio Industrial Brasileiro, um Senhor de 80 anos que iniciou uma fábrica de massas e biscoitos com 160m² e 6 funcionários, vendeu-a cerca de trinta anos depois, com 28000m² 43 sócios e 900 funcionários, ele veio para aprender como funcionava, e ao final do curso me disse: "O senhor faça-me o favor de quando disser em seu curso quais as empresas que podem ser Administradas com um sistema de Revenue Management, acrescente Fábrica de Massas e Biscoitos". E pelas características também pode sim e deve ter implementado um sistema de Revenue management.

E ainda hoje a ex-fábrica dele é líder em seu segmento de mercado. Há!! hoje ele é hoteleiro.

Fiz toda esta explanação para que as pessoas entendam que Revenue Management é uma filosofia de Gestão, altamente eficiente, extraordinariamente bem fundamentada, está fundamentada totalmente numa ciência exata. Matemática e economia e não é apenas prerrogativa da área de Turismo e Hotelaria. Esclarecendo melhor seguem abaixo as características que uma empresa precisa ter para que o sistema de Revenue Management possa ser implementado:

  - Capacidade finita: (O seu limite de produção existe)

  - Estoques perecíveis: (Seus produtos em stock perdem o valor, estragam ou saem de moda).

  - Micro segmentos de mercado: mercados com diferentes sensibilidades ao preço; procura variável e incerta;

  - Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 

  Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

De qualquer forma uma coisa é certa, nenhum sistema administrativo o leva ao sucesso se não souber exatamente quanto a sua empresa custa no seu dia a dia.

 O que é então Revenue Management? “É a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. (Melhora se souber controlar o Yield Management).

Espero ter deixado claro que Revenue Management não é só ritmo e distribuição de reservas, mas é também, e Ele é tudo o que diz respeito à Alta gestão e tudo o que a ela está ligado.

Devem participar dos nossos cursos:  profissionais de Administração e finanças, de Hotelaria ou Não. Gerência Hoteleira, Direção Hoteleira, o profissional de Vendas e reservas vai aprender como esta parte lhe diz respeito e como ele pode otimizar tendo este conhecimento. Vai evitar os aumentos absurdos de preços em data específicas, e isto é muito importante porque o sistema vai permitir entender que esse tipo de diferença é praticada no dia a dia e como isso se faz, e não para datas específicas. Assim não deixa a hotelaria sujeita a ameaças, estas existem porque a gestão não é adequada, portanto é muito menos rentável e muito mais antipática a quem está olhando de fora.

Qualquer gestor de empresa que reúna 3 das características colocadas acima, deve participar e entender como isso é aplicado ao seu negócio. Acreditem:

Revenue Management é uma Filosofia e Ciência de Gestão que:

1.   Não lhe permite ter prejuízo.
2.   Mostra-lhe quando algo “VAI DAR ERRADO” permitindo assim ajustes sem apavoramento, com o tempo necessário.
3.   O mercado está a seu serviço, e não você sujeito aos altos e baixos dele.
4.   Quando dominar estas técnicas, vai ter um sério problema, vai ter ganhos de capital como nunca antes sonhou. (diz a psicologia que o aumento repentino da renda é prejudicial) rsrs.

Nos meus cursos levo e mostro planilhas feitas à mão, em papel quadriculado e esferográfica, e algumas têm 30 anos, quero com isto informar que não é necessário nenhum sistema sofisticado e caro, nem mesmo a planilha de Excel (recomendo usar) para se implementar um sistema de RM. Tudo o que se necessita é Papel, lápis conhecimento e uma calculadora, e não importa o tamanho da empresa, importa sim e muito o Nível de conhecimento, e o domínio dos números.

Nosso próximo curso será em Guarulhos SP logo em seguida estaremos no Estado do Rio de Janeiro, ainda podem fazer suas inscrições.

Por curiosidade anexo uma planilha que tem cerca de 28 Anos.

Apenas uma planilha... from Rui Ventura

COMO AUMENTAR AS RECEITAS DE UM NEGÓCIO: O CONCEITO DE GESTÃO DE RECEITAS (revenue management)

Este tema, de desenvolvimento recente,  tem merecido um destaque importante nos 
sectores da hotelaria e turismo, sendo vulgarmente conhecido por  revenue management. Atendendo às especificidades dos mercados das empresas dos sectores em análise, estas 

apresentam características importantes para a  aplicação do conceito que de seguida se 

analisa.

 
A Gestão de Receitas (Revenue management) 
A gestão de receitas é uma função através da qual se pretende maximizar as receitas de 
um negócio, utilizando estratégias e tácticas que permitam identificar micro-segmentos 
de mercado, optimizando-se a disponibilidade do produto e o seu preço, para cada um 
dos segmentos identificados. 

Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível. 

Existem diversos autores que  referem que a aplicação de um programa de gestão de 

receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na altura certa, ao cliente pretendidoe ao preço certo.  

Os programas de gestão de receitas começaram a ser desenvolvidos no final dos anos 
80, especialmente em empresas hoteleiras e companhias aéreas, tendo o seu uso 
conduzido à obtenção de resultados bastante positivos. Por exemplo, a  American 
Airlines apresentou, num período de 3 anos, benefícios de 1,4 biliões de dólares, 
correspondentes a um aumento de 4 a 5% nas receitas globais, devido à implementação de um sistema deste tipo. 

Por outro lado, é tipicamente referido em diversos estudos que a correcta implementação de um sistema de gestão de receitas produz 3 a 7% de receitas adicionais, sendo o custo 

desta implementação muito reduzido quando comparado com os benefícios resultantes da 

sua aplicação. Mais recentemente, no sector do turismo, a utilização destes sistemas tem-seexpandido a outras empresas, sendo de destacar as da área da restauração e do aluguel de viaturas. Por exemplo, a Hertz Rent a Car indicou um aumento médio de 5% nas receitas decada automóvel alugado devido ao seu programa de gestão de receitas. 
Características das empresas com programas de gestão de receitas: 
Este tipo de programas tem sido implementado nas empresas referidas, porque o 
negócio apresenta algumas características particulares, que as tornam apropriadas para 
aplicação das técnicas e ferramentas utilizadas em programas de gestão de receitas. 
Assim, estes sistemas são adequados para empresas que apresentam: 
• capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de 
quartos disponível para vender); 
• stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado 
dia não podem ser aprovisionados); 
• microsegmentos de mercado com diferentes sensibilidades ao preço; 
• procura variável e incerta; 
• produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 
• baixas razões custos variáveis X custos fixos.

 
Um programa de gestão de receitas para ser implementado com sucesso deve ser 

focalizado no preço de venda e não nos custos. Para equilibrar a oferta e a procura,

deve substituir o preço baseado no custo pelo  preço baseado na procura do mercado, 

deve reservar uma quantidade suficiente do produto para os clientes de maior valor, deveexplorar o ciclo de valor do produto e deve reavaliar continuamente as oportunidades 
para gerar receitas. 
Vários estudos mostraram que um aumento do volume de vendas ou do preço de venda tem um impacto maior na rendibilidade de um negócio que a redução dos custos. 
Geralmente, uma redução de 5% nos custos aumenta o lucro em 3%, enquanto um 

aumento de 5% no volume de vendas ou no preço de venda resulta num aumento do 
lucro de 20 e 50%, respectivamente. Mesmo assim, muitas empresas, para optimizar o 
lucro, continuam a desenvolver sistemas baseados na redução de custos e não nos ganhos dereceitas.

 
A base de aplicação dos programas de gestão de receitas 
Na prática, a aplicação desta função implica definir os preços do produto de acordo com 
os diferentes níveis de procura, de tal modo que os clientes mais sensíveis ao preço e 
que estão dispostos a comprar ou reservar o produto quando a disponibilidade é maior 
(ou a procura menor), o possam fazer a preços mais baixos; pelo contrário, clientes 
menos sensíveis ao preço que pretendam comprar ou reservar o produto em momentos 
de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço 
mais elevado.

  
A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a 
disponibilidade do produto, são por isso, a base de aplicação de um sistema de gestão de receitas. 

A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação percentual da 

procura quando o preço varia em 1%. Utilizando a teoria econômica associada a estes con-

ceitos, pode afirmar-se que o aumento de 1% no preço de venda vai provocar uma reduçãona procura que em termos percentuais é igual ao valor da elasticidade. Isto significa que, 

quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a procura, quando se verifica um aumen-to desse preço. Por este motivo, um hotel vende usualmente os seus quartos a segmentos de lazer (clientes mais sensíveis ao preço) a um preço inferior  ao que vende ao segmento de negócios (clientes menos sensíveis ao preço).     
Um programa de gestão de receitas utiliza, por isso, como estratégias principais a 
discriminação do preço e a gestão da capacidade disponível, utilizando conceitos como 
o overbooking, as restrições ao uso e ao tempo de utilização do produto. Por exemplo, 
as companhias aéreas oferecem uma variedade de tarifas aos seus clientes, algumas com 
bastantes restrições, ao contrário do que acontece com a tarifa máxima. Estas últimas 
estão associadas a estadias em que não é obrigatório passar o fim de semana no destino os bilhetes podem ser adquiridos em  qualquer altura, sem penalizações de cancelamento,etc.As tarifas mais baixas,  pelo contrário, estão  sujeitas a todas estas restrições. O desafio 

consiste em identificar  correlações entre os preços de reserva de diferentes segmentos demercado e as suas preferências em alguns dos atributos do produto. Se a empresa conseguiridentificar estas correlações, então pode definir preços diferentes para diferentes níveis 

desses atributos, permitindo ao cliente que este compre o nível do atributo que pretende. 

Métodos e técnicas 
Os métodos e técnicas adoptados num programa de gestão de receitas podem ser extrema-mente sofisticados, como aqueles que são utilizados actualmente em empresas hoteleiras e companhias aéreas, ou podem utilizar-se aproximações mais simples como algumas 

desenvolvidas por hotéis no final dos anos 80. 

Quando os hotéis começaram a adotar técnicas deste tipo utilizavam um gráfico de controlda procura, no qual se representava a procura esperada para determinado período em 

função do número de dias em que a reserva era efectuada. Se para determinado dia o 

hotel recebia mais reservas que o esperado, a procura era considerada elevada e o 

desconto no preço dos quartos reduzido ou eliminado. Pelo contrário, quando o hotel 

recebia menos reservas que o esperado, eram lançadas campanhas promocionais e

descontos no preço para tentar aumentar a procura. No início dos anos 90, o Holiday Inn 

utilizava uma variante interessante desta técnica, classificando a procura em  hot, warm 

e  cold. 

Os gestores eram encorajados a desenvolver estratégias e tácticas para lidar em 

determinado momento com o correspondente nível de procura. 

Os métodos utilizados actualmente podem, como já se referiu, ser bastante sofisticados 
e têm como base modelos de previsão  e optimização, utilizando conceitos de probabili-

dade, que são desenvolvidos com base nas novas tecnologias de informação. 
Existem vários tipos de  software disponíveis que podem ser  utilizados para efectuar 
previsões e simulações. Estes permitem analisar os dados históricos da empresa para 
identificar segmentos de mercado, para prever a procura e para identificar acções que 
permitam maximizar as receitas. As simulações com optimização são cada vez mais 
utilizadas neste processo, já que permitem modular a influência de diferentes níveis de 
preço e de procura no volume de receitas. 
No âmbito do seminário de ferramentas de apoio à tomada de decisões do MBA,utilizam-se exemplos de alguns sistemas deste tipo,implementados em empresas de hotelaria e turismoO desenvolvimento e análise dos modelos que permitem optimizar as receitas, é efectuadocom várias ferramentas informáticas de previsão e simulação disponíveis no mercado,sendode realçar os métodos de Monte Carlo.   
Conclusão 
Como conclusão, importa referir que o sucesso de qualquer programa de gestão de 
receitas depende do compromisso e do apoio da alta direcção da empresa, bem como do envolvimento e participação de todos os recursos humanos no desenvolvimento, 
implementação e controlo do programa. 

Quando uma empresa implementa um sistema de gestão de receitas, está a adotar 1 nova 

perspectiva sobre a forma como o seu negócio será conduzido. Este processo, implica uma mudança significativa no foco da empresa, o que enfatiza a importância de  planejar aten-

tamente cada elemento do programa. O grau de sucesso a atingir com o mesmo, dependerádo esforço efectuado na fase inicial.