O Yield & Revenue Management

Consultoria Plena Especializada
e 40 Anos de Revenue Management

Yield e Revenue – Não são a mesma coisa, e não fora pelo YIELD seria impossível a existência do Revenue Management. Realmente tudo começou pelo primeiro e é nele que tudo se fundamentou, é dele e só dele “Yield” que tratou Taylor e Fayol, e então Henri Ford, sem que assim o nominasse iniciou a parte do Revenue Management de que o Brasil fala e que os “especialistas” brasileiros ensinam, (mas isto é uma pequenina parte do Revenue Management) vendeu o carro certo para o motorista certo no momento certo e pelo canal certo, e vendeu muito 15.000.000 –(15 Milhões) -  e isso ele fez em 19 anos. Menos de duas décadas.

Porém em minha opinião o grande segredo dele foi outro, e é uma magica a que eu chamo de (respeito pelo consumidor) chamamos na hotelaria de “fidelização de cliente”. E ele fez isso da melhor e mais consistente forma que eu conheço, onde quer que um carro da marca Ford andasse e tivesse qualquer defeito mecânico, ali seria encontrada a peça. Ele respeitava o público.

Mas o YIELD nada mais é que o estudo dos custos, da rentabilidade a partir dos custos, da análise do chão de fábrica, da maximização de tempos e padronização de funções logo, portanto do gerenciamento dos mesmos, daí o termo Yield Management ou Gerenciamento de custos, de rentabilidade.

E foi lá pelos meados da década de 70 que surgiu então, e a partir do Yield o Revenue Management.

Nesta época a AA – American Airlines teve sérios problemas de rentabilidade e a equipe econômica da empresa se debruçou sobre longas e intermináveis planilhas de custos, após muitos e exaustivos estudos chegaram à triste conclusão que se conseguissem reduzir os custos em 5% no final o resultado seria interessante, pois que lucrariam mais 3%. (mesmo depois deste conhecimento há quem diga que é preferível reduzir custos).

No meio desta equipe havia alguém mais calado e analista que começou a usar o mesmo raciocínio e descobriu que era muito trabalho e iria afetar a imagem da empresa com muitos cortes para pouco resultado. Porém se eles conseguissem enxugar os custos e maximizar as vendas em 5%, ou seja, precisavam crescer nos respectivos mercados em 5% eles passariam a ter lucros interessantes já que o aumento destes ficaria num patamar entre 20 a 50%.

Passamos então a descobrir que o correto é o Revenue Management – Vamos então com este aumento de receita (diluir os custos). Gerenciando as Receitas. Entendem agora porque Revenue manager é só uma parte?

Nesta época e por afinidade com esta equipe havia uma pessoa ligada ao Marriott e por isso esta foi a primeira rede hoteleira no Mundo e praticar o RM.

Há mais ou menos quatro décadas no Brasil uma fabriquinha de massas e biscoitos trabalhava num galpãozinho com cara de garagem grande de 160m² tinha uma maquina e 6 homens que a operavam na época contratou um rapazote, que era técnico de contabilidade, e este novo colaborador cônscio de seus afazeres registrou tudo como manda a boa disciplina e no final do primeiro mês fechou o balanço (era na mão) e mostrou para os então patrões que o empreendimento era deficitário.

Eles tinham ideia pediram para ele ajudar a cuidar e continuasse a fazer seu bem efetuado trabalho. No segundo mês a sena se repetiu e no 3º não foi diferente, aqui temos que lembrar que quando você quer que alguma coisa mude, precisamos mudar para a coisa, senão – nada acontece.

No final do 4º mês, este técnico de contabilidade já sabia que não podia cortar mais custos, a maquina precisava dos seis homens para operar, a água a luz e a farinha eram indispensáveis, com o balancete do 4º mês em mãos e tal como os outros negativo, o nosso amigo foi se demitir.

Esta demissão mudaria para sempre a história de sua vida, os Amigos que o haviam contratado disseram (M) fica aí vê o que você consegue que esse mercado é promissor e a partir de agora você não é mais nosso funcionário é sócio em partes iguais com a diferença que, como você está ativo vamos manter seu salário. Saiu a sorte grande a este pequeno grande empresário agora sócio de uma empresa falida ou a falir.

Este senhor parou e começou a pensar, sabia que os custos estavam em ordem não podia mexer em mais nada e começou então a olhar para o mercado.

Saímos então do Yield e passamos para o Revenue Management.

Bem, como ele fez eu explico nos nossos cursos, (foi realmente o mais puro simples e complexo Revenue Management) mas 20 anos depois ele era dono de uma marca líder no mercado tinha uma fábrica com 900 funcionários num terreno de 30.000m², e como eu sei de tudo isto que este rapaz hoje um senhor com oitenta e alguns Anos fez um de meus cursos, e no final me contou sua história e disse: Senhor Rui coloque aí nos seus slides que Fábrica de Massas e Biscoitos também deve ser administrada pela filosofia do Revenue Management. 

Tanto coloquei, como coloquei ali a foto e o nome da fábrica, o começo dela lá no galpãozinho de 160m². Foi uma honra dar um curso para um dos homens mais bem sucedidos que conheci pessoalmente.

Contei a história por dois motivos – 1) para que entendam que Yield e Revenue são coisas diferentes. 2) para que fique claro que sem um bom sistema de Yield o RM não funciona, vou mais longe, nada funciona.

Como veem, a menos que exista no mercado algum sistema de gerenciamento de hotel que tenha um centro de custos integrado ou onde seja possível colocar este com todas as suas subdivisões, não há sistema que dê suporte ao verdadeiro e rentável Revenue Management, então sem fantasias. É uma Filosofia de Gestão séria, Crítica funcional competente e simples, mas não é fácil e nem se consegue com milagres, exige CONHECIMENTO.

Eu por exemplo como gerente de grandes hotéis e aqui falo de hotéis com mais de 500 apartamentos, trabalho com tabelas dinâmicas ao que vocês chamam comumente de tarifas flutuantes, mas se uma tarifa que pode variar, e na minha mão varia 200 vezes por dia num hotel de 800 UHs é flutuante, vamos mudar o Aurélio. É sim uma tarifa DINÂMICA. No meu tempo de gestão sem informática eu fazia duas contas numa calculadora qualquer, com o Excel eu mudo o dado em uma célula e isso é DINAMISMO VELOCIDADE E AÇÃO. Só é possível num sistema de Revenue Management devidamente fundamentado, e este independe de sistemas caros e na sua maioria obsoletos – Para mim sempre obsoletos, chego lá mais rápido e bem fundamentado que qualquer sistema que conheço. E o que é melhor - Meu sistema não falha. (posso eu falhar ele não)

Vamos acabar com os enigmas e mistérios em torno do Revenue Management.

Além do Revenue Management já todos ouviram falar de Yield Management, ao contrário do que se professa em algumas filosofias de gestão são coisas diferentes e se completam, mas em qualquer dos casos quem sempre apareceu primeiro foi o Yield, quando usamos a Gestão fundamentada no Revenue Management o Yield é indispensável, para que o desempenho seja ainda mais eficaz. 

Os pais do Yield são os pais da administração cientifica Taylor e Fayol – foram eles os primeiros, e Taylor foi o primeiro que elaborou os primeiros estudos essenciais à aplicação do Yield, a saber:

  Quanto aos resultados provenientes do desenvolvimento do pessoal: Taylor defendia a sistematização e que esta fosse passada com clareza aos colaboradores. Ele tinha como certo que estes procedimentos devidamente acompanhados redundavam em uma produção melhor e de maior eficiência.

  Nos processos Planejamento e Atuação: Acreditava que nenhum trabalho deve ser iniciado sem um estudo preliminar, que mostraria qual a melhor forma para a execução deste. Criando assim uma metodologia própria e que gerasse o máximo de desenvolvimento e produção.

  A Produtividade e a participação dos colaboradores: Defendia a coparticipação entre o resultado financeiro e os produtores (colaboradores) o resultado deste entendimento reduz custos e eleva salários, mas o melhor deste entendimento é o crescimento e a qualidade da produção que se reflete invariavelmente em rentabilidade.

  Autocontrole das atividades desenvolvidas, normas e procedimentos: Criou controles que tinham por fim, manter a sequência dos trabalhos da forma com planejado, assim havia controles de tempos e movimentos para minimizar ou mesmo terminar com o desperdício de mão de obra operacional.

  É o pai da Supervisão funcional: Garantindo assim que todas as fases de um trabalho têm o acompanhamento que garante que tudo siga conforme estabelecido sem que haja desvio das funções previamente programadas. Definiu que todas as instruções programadas devem ser distribuídas por todos os colaboradores.

  Instituiu o sistema de pagamentos por produtividade "peça produzida no padrão": O processo conseguiu que o rendimento de cada colaborador fosse melhorando gradativamente, pois estes tinham interesse em se esforçar para atingir velocidade e perfeição. Foi assim que Taylor conseguiu rentabilização. = Yield.

Já Fayol juntamente com Taylor e Henry Ford, são considerados os “pais” da administração cientificam. Foi Jules Henri Fayol que instituiu o que achava serem as principais funções da Humanidade: 

  Planejar; Organizar; Controlar; Coordenar Comandar ou (POCCC). E dizia ele em 1888 o que eu digo hoje, e que me garante resultados superiores aos da maioria. “O meu sucesso não é fruto só das qualidades pessoais, mas dos métodos que eu uso”, E embora eles tenham sido os pais da Administração cientifica, nenhum deles nominou o Revenue Management. Que veio a nascer com este nome a partir do Yield na década de 70/80.

Como podemos ver nenhum destes Senhores era Hoteleiro, dono de Cia Aérea, de Locadora de Automóveis, de restaurante ou qualquer outro tipo de empresa onde se fala de Revenue Management.

"Pessoalmente tenho experiência com este tipo de Administração em: Hotéis de todos os tamanhos categorias e todos os seus derivados; Frigoríficos, fabricas de manufatura, facções, empresas de Logística e transportadoras".

Num dos últimos cursos que fiz, fui presenteado com a presença de uma personalidade do meio Industrial Brasileiro, um Senhor de 80 anos que iniciou uma fábrica de massas e biscoitos com 160m² e 6 funcionários, vendeu-a cerca de trinta anos depois, com 28000m² 43 sócios e 900 funcionários, ele veio para aprender como funcionava, e ao final do curso me disse: "O senhor faça-me o favor de quando disser em seu curso quais as empresas que podem ser Administradas com um sistema de Revenue Management, acrescente Fábrica de Massas e Biscoitos". E pelas características também pode sim e deve ter implementado um sistema de Revenue management.

E ainda hoje a ex-fábrica dele é líder em seu segmento de mercado. Há!! hoje ele é hoteleiro.

Fiz toda esta explanação para que as pessoas entendam que Revenue Management é uma filosofia de Gestão, altamente eficiente, extraordinariamente bem fundamentada, está fundamentada totalmente numa ciência exata. Matemática e economia e não é apenas prerrogativa da área de Turismo e Hotelaria. Esclarecendo melhor seguem abaixo as características que uma empresa precisa ter para que o sistema de Revenue Management possa ser implementado:

  - Capacidade finita: (O seu limite de produção existe)

  - Estoques perecíveis: (Seus produtos em stock perdem o valor, estragam ou saem de moda).

  - Micro segmentos de mercado: mercados com diferentes sensibilidades ao preço; procura variável e incerta;

  - Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 

  Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

De qualquer forma uma coisa é certa, nenhum sistema administrativo o leva ao sucesso se não souber exatamente quanto a sua empresa custa no seu dia a dia.

 O que é então Revenue Management? “É a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. (Melhora se souber controlar o Yield Management).

Espero ter deixado claro que Revenue Management não é só ritmo e distribuição de reservas, mas é também, e Ele é tudo o que diz respeito à Alta gestão e tudo o que a ela está ligado.

Devem participar dos nossos cursos:  profissionais de Administração e finanças, de Hotelaria ou Não. Gerência Hoteleira, Direção Hoteleira, o profissional de Vendas e reservas vai aprender como esta parte lhe diz respeito e como ele pode otimizar tendo este conhecimento. Vai evitar os aumentos absurdos de preços em data específicas, e isto é muito importante porque o sistema vai permitir entender que esse tipo de diferença é praticada no dia a dia e como isso se faz, e não para datas específicas. Assim não deixa a hotelaria sujeita a ameaças, estas existem porque a gestão não é adequada, portanto é muito menos rentável e muito mais antipática a quem está olhando de fora.

Qualquer gestor de empresa que reúna 3 das características colocadas acima, deve participar e entender como isso é aplicado ao seu negócio. Acreditem:

Revenue Management é uma Filosofia e Ciência de Gestão que:

1.   Não lhe permite ter prejuízo.
2.   Mostra-lhe quando algo “VAI DAR ERRADO” permitindo assim ajustes sem apavoramento, com o tempo necessário.
3.   O mercado está a seu serviço, e não você sujeito aos altos e baixos dele.
4.   Quando dominar estas técnicas, vai ter um sério problema, vai ter ganhos de capital como nunca antes sonhou. (diz a psicologia que o aumento repentino da renda é prejudicial) rsrs.

Nos meus cursos levo e mostro planilhas feitas à mão, em papel quadriculado e esferográfica, e algumas têm 30 anos, quero com isto informar que não é necessário nenhum sistema sofisticado e caro, nem mesmo a planilha de Excel (recomendo usar) para se implementar um sistema de RM. Tudo o que se necessita é Papel, lápis conhecimento e uma calculadora, e não importa o tamanho da empresa, importa sim e muito o Nível de conhecimento, e o domínio dos números.

Nosso próximo curso será em Guarulhos SP logo em seguida estaremos no Estado do Rio de Janeiro, ainda podem fazer suas inscrições.

Por curiosidade anexo uma planilha que tem cerca de 28 Anos.

Apenas uma planilha... from Rui Ventura