Mão-de-Obra, Treinamentos, Meritocracia

Não acham que está na hora de entendermos que ninguém está preocupado com nossos desejos, cada um tem os seus próprios e procura satisfaze-los que tal entendermos isso?

Novo Ano, nova vida ou será que não, depende é como em tudo para uns sim, para outros que prometem e traçam metas pulando as ondas do mar, tomam espumantes e logo em seguida esquecem tudo, não se preocupe com o aproveitamento, a lista dos que fazem a diferença nunca é maior que 5%, a pergunta é de que lado você vai estar com os 5% que realmente fazem acontecer ou com os 95% que passam a culpar os governos, estes amanhã arranjam outro culpado sem nunca perceberem que são realmente os únicos culpados pelo que com eles acontece.

Muita gente me olha com um especialista em Revenue Management, e estranha eu de repente falar muito de outras coisas que em seu entendimento não seria RM, vou simplificar, entenda o Revenue Management como um MBA que é realmente o que ele é, pois após uma faculdade séria de administração com especialização em Hotelaria os reitores vão perguntar se você quer ou não se especializar em Alta Gestão e isto te leva a mais um ano em salas de aula, pois precisamos conhecer tudo e não só fragmentos.

Isto posto vamos então para os restaurantes, o despreparo nesta área é pior ainda do que na parte de hospedagem da Hotelaria, em que pese restauração ou A & B ou ainda americanizado F & B, nada mais é que um departamento da hotelaria, mas em gestão precisa ser encarado como Uma empresa separada, porém trabalhando com a mesma finalidade.

Nesta área como na maioria das outras encontramos pessoas que sabem o que precisam e muitas vezes sabem outras só acham que sabem, mas de uma forma geral existe uma ideia da necessidade. Mas ficam protelando esta protelação (corriqueira enrolação) é que muitas vezes os leva a fechar, terceirizar ou coisa do gênero, mas qual a melhor época para treinar o pessoal? AGORA. É sempre a melhor época e levando em conta os locais de sazonalidade então esta é a época certa, deixa eu me fazer entender: Você fatura cerca de R$: 8.000,00/dia – mas tem certeza absoluta de que seu cliente chega e compra e ninguém lhe vende nada, mas sua casa tem uma dezena de itens a explorar que ninguém explora. Você sabe ainda que o incremento destas venda vai lhe render entre 10 e 20% na sua receita diária. 

Está protelando o que? Ou está com muito dinheiro sobrando? Porque está protelando um faturamento adicional de R$: 1.200,00 por dia na pior das hipóteses. Ou seja, em três dias paga o curso e nos próximos 22 fatura mais R$: 27.000,00 sendo que está incrementando as vendas com os produtos que dão mais lucro.

Há mas eu sei fazer? Porque não fez? Até porque saber fazer todos sabem, a pergunta é quando e como? Aí reside a diferença e depois tem a vantagem de o hábito levar à perfeição, quanto mais o seu pessoal vender, mais rotineiro isso se torna e mais eles vendem.

Então a hora de treinar é agora e é Barato. Nada que custe pouco dinheiro é realmente barato, a métrica é qual o resultado que isso me deu.

Temos agora o pessoal treinado e afinado com nossas necessidades e eles vão trabalhar para o concorrente por mais R$: 100,00 reais. Sou muito sincero em minhas colocações e não me lembro de ter perdido um bom funcionário em tempo algum, há cerca de 30 anos perdi uma boa chefe de recepção, foi a única que perdi e ela não foi para a concorrência.

Mas eram outros tempos, não são os tempos que fazem a diferença são os Administradores. Soube recentemente de uma empresa em expansão que perdeu para o concorrente um dos melhores profissionais do mercado. Isso é falta de visão, ou desinteresse pelo profissionalismo. Como vou segurar o funcionário? Use e abuse da MERITOCRACIA ou jamais passará da mediocridade. Não estou aqui dizendo que aumente os salários visto que isso só dá lucro ao Estado. Mas conheço por baixo uma centena de formas de reter talentos com fundamentação e, portanto segurança.

Acredite numa verdade que não inventei. Você é eternamente responsável por tudo o que acontece em sua vida. A falta de decisão ou a indecisão levam-no sempre por caminhos pouco desejáveis para não dizer indesejáveis.

Dobrar o salário de um funcionário hoje é inviável, mas fazer com que ele receba o dobro disso – é simples e rentável.

Um dos maiores segredos é a inexistência de um departamento correto e coerente de controle e custos. Isso é indispensável e hoje a maioria dos que existem não produzem nem no tempo necessário nem os números que deviam. Sou do tempo em que não havia PCs. As coisas eram feitas na mão e eu tinha todos os números necessários a uma boa gestão até ao dia seguinte às 10 no máximo 11 horas da manhã, e para isso eu queria uma boa justificativa, são números para tomar decisões e não podem ficar para depois muito menos para o dia 5 do mês seguinte.

Treine seu pessoal, não promova treinamentos de “arrastão” de fabricantes de garçons maîtres ou promotores medíocres que o mercado está cheio. Faça treinamentos personalizados treine seu pessoal para sua otimização e lucre realmente com isso, mas só conseguirá isso num sistema correto de Meritocracia, lembre-se você não consegue enganar ninguém, nunca.

O Treinamento e a Meritocracia são sem a menor dúvida a chave para o sucesso, principalmente em empresas voltadas para a HOSPITALIDADE, não confunda nem com hospedagem nem com hospedaria.

Nosso CURSO EM SÃO PAULO COM NOVA PROGRAMAÇÃO.

OS CURSOS EM SÃO APULO - Calendário cursos 2015 from Rui Ventura

O Yield & Revenue Management

Consultoria Plena Especializada
e 40 Anos de Revenue Management

Yield e Revenue – Não são a mesma coisa, e não fora pelo YIELD seria impossível a existência do Revenue Management. Realmente tudo começou pelo primeiro e é nele que tudo se fundamentou, é dele e só dele “Yield” que tratou Taylor e Fayol, e então Henri Ford, sem que assim o nominasse iniciou a parte do Revenue Management de que o Brasil fala e que os “especialistas” brasileiros ensinam, (mas isto é uma pequenina parte do Revenue Management) vendeu o carro certo para o motorista certo no momento certo e pelo canal certo, e vendeu muito 15.000.000 –(15 Milhões) -  e isso ele fez em 19 anos. Menos de duas décadas.

Porém em minha opinião o grande segredo dele foi outro, e é uma magica a que eu chamo de (respeito pelo consumidor) chamamos na hotelaria de “fidelização de cliente”. E ele fez isso da melhor e mais consistente forma que eu conheço, onde quer que um carro da marca Ford andasse e tivesse qualquer defeito mecânico, ali seria encontrada a peça. Ele respeitava o público.

Mas o YIELD nada mais é que o estudo dos custos, da rentabilidade a partir dos custos, da análise do chão de fábrica, da maximização de tempos e padronização de funções logo, portanto do gerenciamento dos mesmos, daí o termo Yield Management ou Gerenciamento de custos, de rentabilidade.

E foi lá pelos meados da década de 70 que surgiu então, e a partir do Yield o Revenue Management.

Nesta época a AA – American Airlines teve sérios problemas de rentabilidade e a equipe econômica da empresa se debruçou sobre longas e intermináveis planilhas de custos, após muitos e exaustivos estudos chegaram à triste conclusão que se conseguissem reduzir os custos em 5% no final o resultado seria interessante, pois que lucrariam mais 3%. (mesmo depois deste conhecimento há quem diga que é preferível reduzir custos).

No meio desta equipe havia alguém mais calado e analista que começou a usar o mesmo raciocínio e descobriu que era muito trabalho e iria afetar a imagem da empresa com muitos cortes para pouco resultado. Porém se eles conseguissem enxugar os custos e maximizar as vendas em 5%, ou seja, precisavam crescer nos respectivos mercados em 5% eles passariam a ter lucros interessantes já que o aumento destes ficaria num patamar entre 20 a 50%.

Passamos então a descobrir que o correto é o Revenue Management – Vamos então com este aumento de receita (diluir os custos). Gerenciando as Receitas. Entendem agora porque Revenue manager é só uma parte?

Nesta época e por afinidade com esta equipe havia uma pessoa ligada ao Marriott e por isso esta foi a primeira rede hoteleira no Mundo e praticar o RM.

Há mais ou menos quatro décadas no Brasil uma fabriquinha de massas e biscoitos trabalhava num galpãozinho com cara de garagem grande de 160m² tinha uma maquina e 6 homens que a operavam na época contratou um rapazote, que era técnico de contabilidade, e este novo colaborador cônscio de seus afazeres registrou tudo como manda a boa disciplina e no final do primeiro mês fechou o balanço (era na mão) e mostrou para os então patrões que o empreendimento era deficitário.

Eles tinham ideia pediram para ele ajudar a cuidar e continuasse a fazer seu bem efetuado trabalho. No segundo mês a sena se repetiu e no 3º não foi diferente, aqui temos que lembrar que quando você quer que alguma coisa mude, precisamos mudar para a coisa, senão – nada acontece.

No final do 4º mês, este técnico de contabilidade já sabia que não podia cortar mais custos, a maquina precisava dos seis homens para operar, a água a luz e a farinha eram indispensáveis, com o balancete do 4º mês em mãos e tal como os outros negativo, o nosso amigo foi se demitir.

Esta demissão mudaria para sempre a história de sua vida, os Amigos que o haviam contratado disseram (M) fica aí vê o que você consegue que esse mercado é promissor e a partir de agora você não é mais nosso funcionário é sócio em partes iguais com a diferença que, como você está ativo vamos manter seu salário. Saiu a sorte grande a este pequeno grande empresário agora sócio de uma empresa falida ou a falir.

Este senhor parou e começou a pensar, sabia que os custos estavam em ordem não podia mexer em mais nada e começou então a olhar para o mercado.

Saímos então do Yield e passamos para o Revenue Management.

Bem, como ele fez eu explico nos nossos cursos, (foi realmente o mais puro simples e complexo Revenue Management) mas 20 anos depois ele era dono de uma marca líder no mercado tinha uma fábrica com 900 funcionários num terreno de 30.000m², e como eu sei de tudo isto que este rapaz hoje um senhor com oitenta e alguns Anos fez um de meus cursos, e no final me contou sua história e disse: Senhor Rui coloque aí nos seus slides que Fábrica de Massas e Biscoitos também deve ser administrada pela filosofia do Revenue Management. 

Tanto coloquei, como coloquei ali a foto e o nome da fábrica, o começo dela lá no galpãozinho de 160m². Foi uma honra dar um curso para um dos homens mais bem sucedidos que conheci pessoalmente.

Contei a história por dois motivos – 1) para que entendam que Yield e Revenue são coisas diferentes. 2) para que fique claro que sem um bom sistema de Yield o RM não funciona, vou mais longe, nada funciona.

Como veem, a menos que exista no mercado algum sistema de gerenciamento de hotel que tenha um centro de custos integrado ou onde seja possível colocar este com todas as suas subdivisões, não há sistema que dê suporte ao verdadeiro e rentável Revenue Management, então sem fantasias. É uma Filosofia de Gestão séria, Crítica funcional competente e simples, mas não é fácil e nem se consegue com milagres, exige CONHECIMENTO.

Eu por exemplo como gerente de grandes hotéis e aqui falo de hotéis com mais de 500 apartamentos, trabalho com tabelas dinâmicas ao que vocês chamam comumente de tarifas flutuantes, mas se uma tarifa que pode variar, e na minha mão varia 200 vezes por dia num hotel de 800 UHs é flutuante, vamos mudar o Aurélio. É sim uma tarifa DINÂMICA. No meu tempo de gestão sem informática eu fazia duas contas numa calculadora qualquer, com o Excel eu mudo o dado em uma célula e isso é DINAMISMO VELOCIDADE E AÇÃO. Só é possível num sistema de Revenue Management devidamente fundamentado, e este independe de sistemas caros e na sua maioria obsoletos – Para mim sempre obsoletos, chego lá mais rápido e bem fundamentado que qualquer sistema que conheço. E o que é melhor - Meu sistema não falha. (posso eu falhar ele não)

Em Natal A Surpresa

Como anunciado no nosso Banner dia 15 Outubro nosso curso foi em Natal, havia ali pessoas que fizeram 300 km, para participar. Muito obrigado pela vossa presença. 

Não foi um curso onde só havia diretos e Gerentes Gerais que são o alvo do Revenue Management, este, para ser implementado com sucesso precisar partir de cima, mas foi um curso com uma peculiaridade diferente e muito interessante. Estava presente o maior percentual de pessoas com conhecimento de cálculo que já encontrei. Depois se fala que o Brasil do RJ para cima não tem mão-de-obra qualificada. Bom o Brasil não tem mão de obra qualificada para as necessidades de hoje e isso a Rede Globo diz a toda a hora. Mas no nosso caso que circulamos entre o meio gestor hoteleiro podemos afirmar com seguranças que nele falta qualificação e isso não tem importância, você não conhece ou não sabe – estuda e aprende. Agora quando você não conhece acha que é o melhor do mundo e não faz nada para mudar, aí sim faz a diferença, infelizmente negativa. A minha maior surpresa foi descobrir que, tinha entre os participantes 43% de reais conhecedores de cálculos. O que derruba a premissa de que o Sul tem mais qualificação. Para fazer uma ideia já tive cursos com 20 participantes todos de Gerente Geral para cima onde ninguém sabia calcular o valor a cobrar por uma diária para atingir as expectativas. E isso aqui não aconteceu. É o mesmo cálculo com o qual fiz uma brincadeira neste blog e como prometi só publiquei o resultado certo, a postagem teve quase cem acessos e o resultado é lastimável. Natal está de Parabéns, em que pese o fato de a mão de obra de segundo escalão ser menos qualificada isso não se verifica no primeiro, pelo menos essa foi a demonstração que tive.

Depois não sabem por que a rentabilidade dos hotéis é baixa ou inconstante, e culpam sempre os mesmos, o mercado, os impostos, a sazonalidade – Que tal Qualificarem-se e parar de arranjar desculpas para algo gritante: O pouco conhecimento sobre questões fundamentais de gestão?
Os Meus Parabéns aos participantes do curso, e como sempre continuo aberto para sanar qualquer dúvida que possa surgir em suas trajetórias.

Revenue Management É muito sério.

Para quem acompanha as minhas postagens, o título desta não é novidade, e se não é com as mesmas palavras é com certeza com o mesmo sentido.

As palavras abaixo são a transcrição na integra no melhor estilo copia e cola, escritas por um profissional com formação superior em Hotelaria e que como muitas outras pessoas recebeu um e-mail marketing de uns "marketeiros", especialistas em Marketing. e que, não mais que de repente resolveram aparecer no mercado como Especialistas em Revenue Management como se isso fosse simples assim. Leiam então as palavras de quem conhece:

“Estou simplesmente chocado com a tamanha cara de pau das pessoas... Rui...sincera e honestamente falando: NÃO HÁ COMO SER SUTIL E ELEGANTE NESSAS HORAS.

É notório a carona que estão pegando no projeto que a INTRODUÇÃO AS APLICAÇÕES DO RM QUE VC PASSA NO CURSO - sendo uma platéia formada por gestores eles entendem o recado com clareza, - sendo eles OPORTUNISTAS, fazem de conta que captaram a mensagem e acham que vão saber repassar as técnicas, e MERGULHAR FUNDO NAS TÉCNICAS DE APLICAÇÃO DO SISTEMA DE GESTÃO POR RM.....gente!!!!! Que absurdoooooooooooo!!!!!!!!!!!
Nos meus 4anos e meio dentro da Aupin Beau Soleil - RM é dado em 6 meses.... ou pelo menos conhecemos os elementos que levam a uma RM eficiente.... para CONSIDEREAR-SE ESPECIALISTA OU PROFISSIONAL DA ÁREA....é necessário mais um ano de estudos e mais um ano de estágio e aplicação mercadológica e análise de gráficos dos empreendimentos hoteleiros - com quadro comparativo antes da alimentação e gestão eficiente e depois que as técnicas de conhecimento numérico e gestão que o RM provoca nos números do hotel.... isso para falar de maneira genérica.... pois a o nível de exigência para o Revenue Management, é de fato bem mais elevado.... Conhecer as ferramentas é uma coisa, saber o que fazer com elas é outra, mas saber para onde ir e onde se quer chegar com o RM...isso é uma coisa que necessita uma MUDANÇA GERAL DE ATITUDE.... MAS ESTA PRECISA VIR DO TOPO DA PIRÂMIDE DA ADMINISTRAÇÃO/HIERAQUIA HOTELEIRA....
A PROPOSTA AQUI APRESENTADA, PASSA MUITO, MUITO, MAS MUITO LONGE DAS SALAS FRIAS E ANALÍTICAS DO REVENUE MANAGEMENT DE VERDADE - ..... Sinceramente Rui, EU ME SENTI OFENDIDO, E COLOCARIA UMA POSTAGEM NO AR.....Se der resultado bem, se não, pelo menos as pessoas estão sendo alertadas....
Sinceramente....
Colocar a boca no trombone é uma condição IMPERATIVA 
Sinceramente..... DETONA ELES RUI!!!!!!!” - 

Mais um e-mail, prece que os marketeiros de plantão estão na minha rota - o problema é enganarem pessoas esclarecidas, mas sempre há os que caem nesses contos do vigário. Não é este caso.
Outro E-mail de um profissional abordado:

Caro Rui!

Eles nada mais querem que fazer dinheiro!

Escrevem e falam bonito pra atrair ignorantes.... (Infelizmente, em determinado momento paga o justo pelo pecador, mas passa.)

Não precisa Amigo, dizem em Portugal: é mais fácil pegar um mentiroso que um cocho," em breve as pessoas vão entender que os princípios deles são puramente Marketing e Vendas pois é no que são realmente Ótimos profissionais.

Mas como as suas colocações sobre Revenue Management estão irrepreensíveis, e isso meus quase trinta anos de uso dessa filosofia me permite dizer, vamos aguardar eles caírem sozinhos, e os motivos são dois, 1º o Revenue Management é muito analítico e pouco comercial - 2º vc não sustenta ferramentas sem um sistema, e eles apresentam no máximo ferramentas..

Considerações sobre Revenue Management

Curso de RevenueManagement

Cursos de Revenue Management precisamos entender uma coisa, tirando uma colega consultora a quem fiz referência numa postagem anterior, e que diz “antes de gastar dinheiro com sistemas de software, faça um curso de Excel avançado e inicie”.

Usei novamente a frase dela por um motivo muito simples, além de softwares milagrosos, andam por esse mercado franco atiradores, falando de Revenue Management sem mais nem menos, e por fim tentam vender um monte de sites que se integram e aceleram informações. Não isso não é Revenue Management.

Revenue Management é: A arte de maximizar lucros, tendo por base a demanda de mercados, as previsões de otimização de resultados, matemáticos e econômicos e de inventários (Não esqueçam Revenue Management trabalha sempre e só com o preço de venda). De uma forma mais simplista, dizem no mercado: é a arte de vender o produto certo ao cliente certo pelo preço certo usando o canal certo. Ainda que assim fosse, como isso se faz? É com uma planilha de Excel sim ou com um conjunto delas e MUITO CONHECIMENTO.

Primeira coisa que precisamos perguntar é: qual é o primeiro passo para a implantação de um sistema de RM seja ele qual for? Provavelmente vão responder: Uma tabela de diárias flexível. Acredite os Processos de Implantação de RM iniciam-se quando da criação do novo empreendimento, com o lançamento da primeira pedra. Precisa tabela de preços de diária para a construção na construção? Tem algo Muito errado.

Acreditem Revenue Management é. “Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim”.

Cuidado com os milagres é possível multiplicar por seis o faturamento de um hotel em um ano, note-se o hotel dava lucro. É possível multiplicar por 19 ( eu disse dezanove) a rentabilidade, é. Mas isso mesmo parecendo não é um milagre, é conhecimento e trabalho constante diário árduo e integrado, é preciso além de gestão hoteleira, o conhecimento e uso de Endomarketing ou MKT interno para que tudo isso esteja perfeitamente sincronizado .

Numa postagem abaixo, pode-se ler um comentário feito por um senhor chileno que lê meu blog, lá está claro que Revenue Management não é apenas uma integração de sites.

O Revenue Management no LinkedIn

Venho explanando já montei uma apostila que tem ajudado muita gente desde pessoas interessadas em aprender mais, até aos que me parece saberem e me procuram e esses são os que perguntam mais. Revenue Management não é um site ou um conjunto de sites administrados por um gestor de canais online com o cartão de “Revenue Manager” é muito mais que, tem princípio, não tem fim, mas é uma ferramenta que já se usava e eu a aprendi antes da automação, esta ajuda e muito faz-nos ganhar muito tempo, mas nem sempre é o ponto principal. Vejam os comentários abaixo:

Diz uma comentarista, do LinkedIn  no grupo “RevenueManagement Professionals”

Raïssa GOUBIN • You can have everything integrated and available from our Revenue Management Solution : RMS / Competitor pricing, Comp set analysis... EasyRMS is a very comprehensive solution - and EASY to use! (creio não haver necessidade de tradução)

Essa é exatamente a questão principal e é isso que eu quero tentar que as pessoas entendam, até parece ser verdade que algumas soluções da EASY são boas, e devem ser, “embora ninguém tenha permitido que eu analisasse tais sistemas, bem mas isso é um detalhe”. Mas de nada adiantam se a pessoa responsável pela gestão, não souber chegar aos mesmos resultados ou até melhores sem a automação, (Antes que comentem É POSSÍVEL SIM).

Não, não sou contra a automação, muito antes pelo contrário, ela é muito bem vinda e nos faz ganhar muito tempo e, até certo ponto boa eficiência, mas o Gestor que é Gestor e sabe o que quer e faz, precisa aprender a chegar aqueles resultados sem a automação, até porque isso vai ser de suma importância para definir depois qual o sistema automatizado que mais interessa, ou até mesmo se não será vantajoso desenvolver o próprio sistema. INSTRUÇÃO APRENDIZADO E PRÁTICA são as tônicas do momento. E sim, porque não a automação, só que com consciência e não por influência de vendedores de Softwares.

EM SÃO PAULO dias 8 e 9 de Março Vamos estar deixando claro como se implanta um sistema de Revenue Management e o porque assim funciona.

Colocações de leitores, Respostas

Seguindo ainda a linha de raciocínio e o fato mencionado no último artigo onde falava da grande quantidade de comentários e considerações que recebi de muitas cidades do Brasil, vou reproduzir aqui um email que recebi e a que respondi, até este momento não recebi autorização do autor para usar o nome dele, se receber divulgarei. As minhas considerações estão em arial e o email em “Lucia caligrafy” comento pelo meio.

"Estava agora a pouco lendo sobre seu artigo: Revenue Management e suas influências na rentabilidade e não no faturamento

Sou da cidade de Salvador/ Ba, e me pergunto o porquê da maioria dos hotéis ainda não trabalharem com esse sistema de RM uma vez que é tão importante, assim como outros setores atuam: reservas, a recepção, a governança, o setor de compras..." Um à parte, compras se gerenciam com Yield Management.  Não é difícil responder-lhe, se acompanha minhas postagens,deve ter percebido que eu comecei a mexer com o Revenue Management, porque o que comecei a ler em postagens e reportagens sobre o assunto brada aos céus, instituíram um Revenue manager, isso não existe, depois discutia-se qual dos gerentes devia ficar com essa responsabilidade o de marketing ou o Administrativo. Não inventem a Roda o RM é de responsabilidade do Gerente Geral, mas, claro apoiado por todos os Gerentes e funcionários da unidade RM é muito complexo e não pode ser desenvolvido por uma pessoas sozinha, ou não é RM. Mas os Hotéis não usam porque RM é desconhecido no meio e há sempre restrições ao novo.  "Tenho alguns questionamentos, tal como ficará o setor hoteleiro aqui na cidade após o acontecimento da copa, pois estamos com um crescimento considerável de número de hotel." 
O setor hoteleiro vai se tornar altamente competitivo e claro vai ganhar dinheiro quem tiver conhecimentos reais e Administração hoteleira, deixe-me dar uma dica, baixar preço de diária é um ERRO MONSTROOSO, mas como toda a regra tem exceção, uma em cada 1000 dá certo. Porém o que a maioria vai fazer é queimar preço para gerar ocupação e isso leva à Falência, na melhor das hipóteses. Vai se dar bem quem tiver um GERENTE GERAL de fato e este cargo implica nos conhecimentos totais, não só de Administração Hoteleira, como de Revenue Management, já que, para quem ainda não sabe, Revenue Management é uma disciplina da alta administração de hospitalidade. 
"Como será visto, qual a necessidade do profissional de RM após esse evento, ou até mesmo antes, quando estiverem todos a todo vapor e ainda sem o movimento devido..." 
A necessidade principal do Gestor e Hotel é conhecer Gestão, Administração Operação e controladoria Hoteleira, conhecer de mercados, ser um bom conhecedor de RM, e não vou me repetir o resto encontra-se no meu curso. "acredito que muito bom!

O assunto é bacana e o trabalho desse profissional também, caso possamos manter um contto ficarei contente." 
Vou deixar a última dica se eu estivesse gerenciando um Hotel do tipo que eu normalmente gerencio, neste momento não teria aceitado nenhuma, eu disse nenhuma reserva para a época a copa. Nem mesmo da CBF. Aceitaria sim se fosse de um cliente costumeiro meu e numa quantidade de apartamentos que não fosse mais de 20% superior aquela que ele usa normalmente. Mesmo assim com restrições. Vão entender no meu curso o PORQUE.

"Revenue Management" e ou (é Administração Hoteleira)

“Revenue Manager” o Gerente de Receitas!!: 

Vem sendo tida como uma das mais promissoras posições na Indústria Hoteleira.

Redes hoteleiras e alguns hotéis independentes no Brasil e no Mundo já estão percebendo que o RM é um componente de gerenciamento estratégico, o qual deve ser incorporado à alta Administração hoteleira, assim como acontece hà mais tempo com as Cia aéreas e outras empresas em que o processo é necessário e sempre altamente positivo.

O que precisamos entender é que há efetivamente coisas inseparáveis.

O Gerenciamento de Receitas pomposamente chamado de “Revenue Management” (afinal somos um País de língua Portuguesa) é uma disciplina de Administração Hoteleira. E não um setor da hotelaria.

O competente Gerente Geral de Hotel ou Diretor de Operações de uma rede tem para si esta atribuição, é através do correto e complexo gerenciamento de receitas “revenue Management” que se faz uma administração consciente e com resultados altamente positivos e sustentáveis.

“Segundo alguns professores universitários na área de hotelaria e Turismo o cartão com o Título de “revenue manager” é sustentado por alguém que não sabe exatamente o que faz e foi contratado por uma empresa ou pessoa que não sabe o que quer.” Eu concordo com isto.

Parece-me que colocações como esta e que vêem sendo rotineiras quando falam de “revenue management”, são um dos motivos para as inúmeras queixas sobre resultados insatisfatórios de muitos hoteleiros.

A pergunta que não quer calar é: como gerenciar, como dirigir, (na Europa o gerente geral é Diretor Geral, e lá, o RM na Hotelaria está bem mais adiantado e atuante é uma REALIDADE, constante) um hotel ou uma rede, se você não tem conhecimento de gerenciamento de receitas, e falo de Gerenciamento de Receitas ou “RM” na sua plenitude?

1-    Antes de saber quem são os seus concorrentes, precisa saber quais são, ou seja precisa estabelecer um parâmetro e isso se faz com percentuais, de quem é ou não seu concorrente.(Porque existe o concorrente e o que você acha que é concorrente).

2-    Definido isto vamos verificar se estes realmente são e se queremos ou não neutralizá-los, ou a eles nos sobrepormos.

3-  É preciso saber e gostar profundamente de Aritmética, Economia, Cálculo comercial e Industrial e raciocínio lógico.

4-    É necessário conhecer toda a operação do Hotel, e é bom que isso não seja teórico para que não se determinem absurdos e não se transforme o dirigente em “chacota” para os subordinados, inviabilizando a gestão.(Quero com isto dizer, que quando eu assino alguma determinação com o simples FAÇA-SE ou CUMPRA-SE tenho que ter plena capacidade para, se necessário dar o exemplo).

5-    Conhecimento de mercados, suas oscilações e o que neles interfere.

6     - Sólidos conhecimentos de custos e sua composição, em todas as áreas.

7     Saber que quando vc faz uma Gestão apurada e consciente vc é UM GERENTE GERAL PLENO logo Revenue Manager nada mais é que uma das SUAS atribuições.

 7.a. - Saber que num sistema de RM você usa o preço de venda e não o de custo. Mas como vai vender ou determinar preços de venda se não sabe como determinar o custo?
(Além de mais uma enormidade de fatores.)

Em Síntese O Revenue Magement, é muito complexo, mas sem ele não há resultados conscientes e consistentes. Não esqueçam, quando afirmo que não há hotel que não dê lucro, eu sei exatamente o que estou dizendo, só que nunca olhei o "RM" (gerenciamento de receitas) como algo isolado da direção geral, nem a cuidado de terceiros. Se a administração a Geral é minha responsabilidade, aqui no caso Brasil, Gerência Geral, ou diretorias de operações ou Geral de qualquer  forma alguém que conheça toda a operação, administração e controladoria hoteleira, e seja o responsável de fato por GERAR RESULTADOS.

O Revenue Management ou Yield Management (embora não significando o mesmo) são disciplinas de gestão hoteleira utilizadas no processo estratégico da definição de preço dinâmico, aplicado à estruturação de níveis de tarifas relacionados com a disponibilidade ou ocupação de cada UH ou, na minha visão de toda uma unidade ou rede Hoteleira já que viabiliza majorar  toda e qualquer receita,em suma de um Hotel ou Rede.

Uma estratégia de RM bem implementada, implica ter como resultado a subida da ocupação, do preço médio e do REVPAR, conseqüentemente um aumento significativo da margem de lucro.

Enfim, você aufere um aumento geral de receita de forma, consciente consistente e sustentável.

Embora esteja se criando o cargo de gerente de receitas ou “revenue manager” esta não é uma função que possa estar fora da direção ou Gerência Geral. Ao encontro do que professam as grandes faculdades de hotelaria Européias, assim como os cursos profissionalizantes “RM” deve ser sim estudado, mas para aperfeiçoamento de Gerentes e Diretores Gerais. Gerente de receitas é conflitante dentro de uma bem  organizada estrutura hoteleira, posso entendê-lo no máximo como um assistente de Gerencia que facilite o processamento e atualização constante de dados. Senão vejamos, “sou um gerente geral” que tem um “revenue manager” uso os dados que ele me fornece e os dou como certos, se algo der errado culpo-o e continuo belo e formoso com meu cargo. Isso é pelo mínimo DESONESTO e próprio de quem procura esconder a própria incompetência.”

Vejamos aqui porque o “revenue manager” é uma figura que já pela sua colocação passa apenas e tão somente a “orientar” eu diria sugerir.

Quer sendo um Revenue Manager de um hotel independente ou de uma rede, este passa a liderar as reuniões sobre estratégia de preço, orientar a alta gerência e guiar a equipe de Marketing e Vendas quanto às estratégias de preços e campanhas promocionais para cada segmento de negócio e canal de distribuição.

Com o objetivo de maximizar receitas, o Revenue Manager tem que realizar duas grandes tarefas:

1)        desenvolver e recomendar as estratégias de tarifas mais eficazes para o aumento da receita em base diária, mensal e anual;

2)         Motivar os executivos e demais gerentes a implementar as recomendações.

A 1ª das atribuições, pressupõe um complexo sistema automatizado segundo especialistas.

A 2ª me parece fora da alçada de um “revenue manager”, aceitando o cargo como existente Motivação da equipe não seria atribuição dele, até porque, tratando-se de um “gerente de receitas” pode, e não lhe é exigido que conheça a operação hoeleira.

Como o Bom andamento de uma unidade ou rede são de responsabilidade da Direção ou Gerencia Geral, mais uma vez temos o “RM” como um assistente.

Ao lerem as minhas colocações, poderão pensar que eu tenho alguma coisa contra o Revenue Management, não, muito antes pelo contrário, até porque uso-o desde o tempo em que ele era determinado a lápis e papel quadriculado, o que eu não concordo é que alguém que é um gerente de receitas passe a ter voz ativa a ponto de determinar sobre a gestão geral de um Hotel ou Rede o que é muito mais complexo, visto que o RM é apenas um item no complexo contexto da Administração Hoteleira, de Hotéis, Resorts, Restaurantes, refeitório industriais condomínios e alguns outros setores não necessariamente hotelaria.

Necessidades e qualificações

Hoje, pressupõe-se que o “revenue Management” na pessoa do gerente de Contas ou "revenue manger" tenha ao seu dispor ferramentas tecnológicas de alta complexidade o que no Brasil ainda não está disponível a tão altos níveis. Então eu proponho que, quem conhece o sistema e administra focado em gerenciamento de receitas use seus conhecimentos e seu próprio ou contratado programador e elabore o sistema de acordo com suas reais necessidades. Há Hotéis, e redes usando os sistemas de Revenue Management da aviação, a base fundamental é a mesma, mas as diferenças são enormes e isso leva o sistema a ser perigosamente ineficiente para a hotelaria. 


Mas vou pesquisar e com certeza voltamos a este assunto, algo é fato, não concordo por enquanto que a figura do Revenue Manager seja alguém que não o responsável ou Gerente Geral de um Hotel, Este sim deve informar-se para poder exercer esta função que nada mais é que uma disciplina de sua formação.