Os problemas causados pelo desconhecimento

Tenho conhecido em nossos cursos de Revenue Management pessoas muito especiais especialmente nitidamente interessadas e participativas.

Gostaria de chamar a atenção para o quadro abaixo, eu uso, mas ele não é de minha autoria, ele é do ISCA, um dos Diretores da instituição expert e estudioso de Revenue Management que o elaborou, pelo menos que eu saiba.

Entenda porque o Revenue Management não é para qualquer um:

1.    Revenue Management Não É PARA TODOS

2.    Revenue Management é uma Cultura

3.    Revenue Management é uma filosofia de Gestão

4.    Revenue Management é estatística e matemática

5.    Revenue Management é uma prática diária e continua

6.    Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

7.    Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Ø Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro como um todo e como tudo, tem um início, mas neste caso não tem fim.

Digo na minha apostila que dias há, em que eu mudo todo o sistema de preços do dia, ou de toda uma programação por uma informação sobre economia de uma fonte fidedigna, e isso pode acontecer a qualquer momento. Ou seja, Gestão de receitas é também “premonição”. Antecipação ao mercado, ele reage a nós e não nós a ele. (mercado).

Reparem no item 6. O Revenue management é muito analítico e pouco comercial. Como se trata de um sistema que depois de implantado envolve todos os colaboradores é bom que o gerente e diretores comerciais saibam como os números. Chegam até eles, mas acreditem, a maioria deles não tem conhecimento de finanças suficiente e nem está interessado, e os que se intitulam “Revenue Managers” nada mais são que gestores de sites online, eles usam FERRAMENTAS (intituladas Revenue management sistems) que nada mais são que canais online (Boas Ferramentas) que precisam ser alimentados por Financeiros, controlers, administrativos, front Office e também pelo departamento comercial. Onde eu quero chegar é ao fato de que um gerente ou diretor comercial que tenha vontade de crescer na profissão deve sim fazer nossos cursos e entender como tudo funciona, mas a maioria dos que tenho conhecido teem dificuldades para entender, são altamente receptivos, mas, não é da área comercial.

Revenue Management é Alta gestão HOTELEIRA, o que acontece no Brasil é que com o aparecimento do IDEAS e do EASY no MERCADO os operadores destas ferramentas se acham “Revenue Managers” sem desmerecê-los, eles são muito necessários, mas não são gestores de receitas, Um Gestor de receitas precisa ter conhecimentos muito além dos de um gestor de canais, esta é uma gestão complexa e não é para todos. Como vimos no quadro acima.

Minha sugestão é que as empresas enviem os seus Gerentes gerais, ou pelo menos um gerente administrativo juntamente com a pessoa do comercial que pensem em enviar, aí sim teriam um alto aproveitamento de nossos cursos.

Colocações de leitores, Respostas

Seguindo ainda a linha de raciocínio e o fato mencionado no último artigo onde falava da grande quantidade de comentários e considerações que recebi de muitas cidades do Brasil, vou reproduzir aqui um email que recebi e a que respondi, até este momento não recebi autorização do autor para usar o nome dele, se receber divulgarei. As minhas considerações estão em arial e o email em “Lucia caligrafy” comento pelo meio.

"Estava agora a pouco lendo sobre seu artigo: Revenue Management e suas influências na rentabilidade e não no faturamento

Sou da cidade de Salvador/ Ba, e me pergunto o porquê da maioria dos hotéis ainda não trabalharem com esse sistema de RM uma vez que é tão importante, assim como outros setores atuam: reservas, a recepção, a governança, o setor de compras..." Um à parte, compras se gerenciam com Yield Management.  Não é difícil responder-lhe, se acompanha minhas postagens,deve ter percebido que eu comecei a mexer com o Revenue Management, porque o que comecei a ler em postagens e reportagens sobre o assunto brada aos céus, instituíram um Revenue manager, isso não existe, depois discutia-se qual dos gerentes devia ficar com essa responsabilidade o de marketing ou o Administrativo. Não inventem a Roda o RM é de responsabilidade do Gerente Geral, mas, claro apoiado por todos os Gerentes e funcionários da unidade RM é muito complexo e não pode ser desenvolvido por uma pessoas sozinha, ou não é RM. Mas os Hotéis não usam porque RM é desconhecido no meio e há sempre restrições ao novo.  "Tenho alguns questionamentos, tal como ficará o setor hoteleiro aqui na cidade após o acontecimento da copa, pois estamos com um crescimento considerável de número de hotel." 
O setor hoteleiro vai se tornar altamente competitivo e claro vai ganhar dinheiro quem tiver conhecimentos reais e Administração hoteleira, deixe-me dar uma dica, baixar preço de diária é um ERRO MONSTROOSO, mas como toda a regra tem exceção, uma em cada 1000 dá certo. Porém o que a maioria vai fazer é queimar preço para gerar ocupação e isso leva à Falência, na melhor das hipóteses. Vai se dar bem quem tiver um GERENTE GERAL de fato e este cargo implica nos conhecimentos totais, não só de Administração Hoteleira, como de Revenue Management, já que, para quem ainda não sabe, Revenue Management é uma disciplina da alta administração de hospitalidade. 
"Como será visto, qual a necessidade do profissional de RM após esse evento, ou até mesmo antes, quando estiverem todos a todo vapor e ainda sem o movimento devido..." 
A necessidade principal do Gestor e Hotel é conhecer Gestão, Administração Operação e controladoria Hoteleira, conhecer de mercados, ser um bom conhecedor de RM, e não vou me repetir o resto encontra-se no meu curso. "acredito que muito bom!

O assunto é bacana e o trabalho desse profissional também, caso possamos manter um contto ficarei contente." 
Vou deixar a última dica se eu estivesse gerenciando um Hotel do tipo que eu normalmente gerencio, neste momento não teria aceitado nenhuma, eu disse nenhuma reserva para a época a copa. Nem mesmo da CBF. Aceitaria sim se fosse de um cliente costumeiro meu e numa quantidade de apartamentos que não fosse mais de 20% superior aquela que ele usa normalmente. Mesmo assim com restrições. Vão entender no meu curso o PORQUE.