CUIDADO COM AS MÉTRICAS

	RevPAR
T RevPAR	Net RevPAR	(prejuízo)ou Ñ-?
GOP	GOPPAR	(Constatação)

(Métrica ou sopa de letrinhas)

Isso está com cara de “sopa de letrinhas”, e da forma como vem sendo apresentado eu acho que há uma boa razão.

Você já tentou se imaginar na cadeira de Warren Buffett ou de San Walter ou outro dos muitos Bilionários do Mundo?

Foi por eles, e para eles que nasceu a RevPAR, aproveitem e conheçam a definição vinda de lá, ou melhor, a forma de determina-la: porque a RevPAR existe?

Um dos Senhores mencionados acima, ou algum outro que anunciou certa feita ter meia dúzia de Bilhões de dólares para investir, foi ouvido por um corretor que sabia como convence-lo e disse-lhe, “chefe tem aqui um hotel. É um grande negócio”. (Deixe-me dizer ninguém que tem bilhões de dólares tem tempo para perder, por curiosidade grande investidor não usa poupança Brasileira, mas se usasse e perdesse tempo estaria perdendo R$-347,00 por minuto). Partindo desta permissa o investidor frente há possibilidade de investir num hotel perguntou: quanto cada apartamento desses me rende? Só isso, ele não é um Hoteleiro e pode ser que nunca seja, mas o resultado dessa equação: (quanto cada apartamento me rende) torna a decisão rápida e Boa para um investidor, porém para um gestor hoteleiro! Bem para o gestor eu vou deixar perguntas e quem quiser responde:

1)    Tenho um hotel com 200 – UHS acabo de receber um hospede que ficará por uma noite e ele paga R$: 200,00 pela diária, Ocupação=0,005% - ADR= 200,00 RevPAR – R$: 1,00 isto é bom ou mau?

2)     

UH	64
Tx. Occ	46%
Pax/M	1.572
Diária	R$ 399.873,00
Venda Paralela	R$ 289.694,00
Fat. TT Mês	R$ 689.567,32
RevPAR	R$ 374,56
ADR	R$ 438,15
Receita v//%	72,45%

Bem vamos entrar no mérito de como cada um se determina mais tarde, agora vamos ao que é importante o que acham dos dados acima? Eu acho que estão maravilhosos, afinal um hotel de 64 UHS tem um RevPAR real de R$ 374,56 e um ADR de R$: 438,15, numa ocupação de 46% é excelente. Mas isso não mensura nada em que pese os “especialistas” de plantão. Esse mesmo hotel gastou para operar, exatamente R$: 813.090,47, bem vamos completar agora um dado realmente importante o GOPPAR.

Como podemos ver, o Hotel gastou para operar mais do que faturou, logo todos aqueles números bonitos e bem parecidos representam um prejuízo se R$ 62,89 por apartamento disponível. A Realidade que não pode ser deixada de lado pelo gestor:

UH	64
Tx. Occ	46%
Pax/M	1.572
Diária	R$ 399.873,00
Venda Paralela	R$ 289.694,00
Fat. TT Mês	R$ 689.567,32
RevPAR	R$ 374,56
ADR	R$ 438,15
Receita v//%	72,45%
Despesa	R$ 813.090,47
GOPPAR	-R$ 62,26

Este é um dos perigos de se usarem para mensurar, medidas fracionadas que não apresentam realidade. (Infelizmente o quadro acima retrata muitos casos que atendemos, pois como especialistas em otimizar, somos chamados exatamente por isso e sempre com a pergunta: Tem conserto ou é melhor fechar)? Ocupação e Faturamento, eram da alçada do Revenue Manager do local, pode ser criticado? Eu diria que não, já que ele está com informações incompletas, pois os dados de faturamento estavam bons, bem eu fui informado de que as medidas adotadas deram, e sempre dão o resultado esperado, desde que implementadas e seguidas como deve ser, então desde final de Maio que não existem por lá mais números vermelhos.

Já que estamos mensurando resultados, outra das siglas da moda – AT – (Average Ticket) - ou - Ticket Médio – ou ainda couvert médio. No Meio de todas estas métricas a única que interessa ao excelente administrador é o RevPASH – (Receita por assento disponível por hora). Senão acompanhem.

No Almoço dificilmente a ocupação é superior a 45 minutos por pessoa no jantar isso se estende bem mais.

Teremos então um TM de R$: 40,21 quando na realidade o valor correto de receita é de R$: 28,15 este é o valor por assento disponível.

Vamos ter em mente que nós temos que pagar pelo espaço, então é este que tem que ser otimizado, e como isso funciona – atendendo o maior número de pessoas possível em determinado período de tempo.

DADOS	DIA
Quat. Lugares	100
Horas Uso	4
Med.Ocupação/Mts.	60
Capacidade Máxima	400
Atendimentos	280
Taxa Ocupação	70%
Receita Jantar	R$ 11.258,32
Couvert Médio	R$ 40,21
RevPASH	R$ 28,15

 Só para ilustrar se o tempo de permanência do cliente diminuir o seu RevPASH ou receita por assento disponível por/hora, também diminui, a menos que aumente o número de atendimentos.

DADOS	DIA
Quat. Lugares	100
Horas Uso	4
Med. Ocupação/Mts.	50
Capacidade Máxima	480
Atendimentos	280
Taxa Ocupação	58,33%
Receita Jantar	R$ 11.258,32
Couvert Médio	R$ 40,21
RevPASH	R$ 23,45

Por outro lado verificou no segundo quadro da postagem a sigla “Receita//” = “receita paralela” que é tudo o que se vende que foi em função de termos vendido a diária. E nos hotéis há índices ideais e factíveis de receita paralela, então se esta receita é em função do rooming night, porque deixa-la fora do cálculo da RevPAR, como vêm os sites de consultoria sérios de onde veio a sigla não a excluem e nem devem excluir. As faculdades Europeias onde o MBA em RM é oferecido MBA sim trata-se realmente de uma Filosofia de gestão, também não as excluem. Mas vamos aos casos em que pode e tem que ser excluída:

Na Hospedaria – Lugar que vende espaço para dormir.

Em “Hotéis” onde todos os serviços foram terceirizados. (hospedarias modernas ou hotéis sem identidade definida) Fora estes dois casos toda a receita gerada em função da diária ou pelo senhor hóspede tem que entrar no cálculo da RevPAR. Mas chamo a atenção para o exposto acima – RevPAR não deveria ser um número para gestor e sim para Investidor, como é na realidade, foi para isso que ela nasceu e RevPAR é RevPAR e não aquele monte de sopa de letrinhas inventado cada vez que alguém tem essa ideia. Existem outras siglas sérias e que determinam valores confiáveis e rapidamente compreendidos.

São de opinião que o gestor deve ter em mente, ou para fácil consulta valores percentuais ou mesmo numéricos que permitam decidir qualquer assunto em alguns segundos. É inconcebível parar um Hotel ou uma organização para se discutir o preço que se vai cobrar nas olimpíadas de 2015 por exemplo, ou um evento para 2018. Porém estes números finais necessários à comercialização ágil e saudável precisam estar fundamentados com muita seriedade e numa atualização quase diária, mas qualquer bom controler tem isso nos seus lançamentos diários trata-se de uma atitude quase automática que o bom gestor cria as condições necessárias para que aconteça.  

Considerações sobre Revenue Management

Curso de RevenueManagement

Cursos de Revenue Management precisamos entender uma coisa, tirando uma colega consultora a quem fiz referência numa postagem anterior, e que diz “antes de gastar dinheiro com sistemas de software, faça um curso de Excel avançado e inicie”.

Usei novamente a frase dela por um motivo muito simples, além de softwares milagrosos, andam por esse mercado franco atiradores, falando de Revenue Management sem mais nem menos, e por fim tentam vender um monte de sites que se integram e aceleram informações. Não isso não é Revenue Management.

Revenue Management é: A arte de maximizar lucros, tendo por base a demanda de mercados, as previsões de otimização de resultados, matemáticos e econômicos e de inventários (Não esqueçam Revenue Management trabalha sempre e só com o preço de venda). De uma forma mais simplista, dizem no mercado: é a arte de vender o produto certo ao cliente certo pelo preço certo usando o canal certo. Ainda que assim fosse, como isso se faz? É com uma planilha de Excel sim ou com um conjunto delas e MUITO CONHECIMENTO.

Primeira coisa que precisamos perguntar é: qual é o primeiro passo para a implantação de um sistema de RM seja ele qual for? Provavelmente vão responder: Uma tabela de diárias flexível. Acredite os Processos de Implantação de RM iniciam-se quando da criação do novo empreendimento, com o lançamento da primeira pedra. Precisa tabela de preços de diária para a construção na construção? Tem algo Muito errado.

Acreditem Revenue Management é. “Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim”.

Cuidado com os milagres é possível multiplicar por seis o faturamento de um hotel em um ano, note-se o hotel dava lucro. É possível multiplicar por 19 ( eu disse dezanove) a rentabilidade, é. Mas isso mesmo parecendo não é um milagre, é conhecimento e trabalho constante diário árduo e integrado, é preciso além de gestão hoteleira, o conhecimento e uso de Endomarketing ou MKT interno para que tudo isso esteja perfeitamente sincronizado .

Numa postagem abaixo, pode-se ler um comentário feito por um senhor chileno que lê meu blog, lá está claro que Revenue Management não é apenas uma integração de sites.