O Revenue Management... que precisa ser entendido.

E lá se vão 7 anos, reconheço que houve progressos, mas a crise que na hotelaria tem conotação própria e existe com maior intensidade muito dela devido às políticas incorretas e ao não entendimento desta ciência econômica de gestão, que é o Revenue Management tende a não terminar tão cedo, já que as pessoas insistem em depender do “vizinho”, e tratar como um sistema de distribuição o que é o modo simplista e incompleto de uma ciência eficiente crítico e complexa.

Há duas ou três redes que passaram pela crise com o conhecimento que trazem de RM desde  meados de 1970 além de não terem operado com prejuízo e ou políticas incorretas, aproveitam para adquirir empreendimentos rentáveis que os “curiosos” Revenue managers de plantão não conseguem fazer lucrar e como qualquer curioso com informações pela metade se atrela ao ditado corrente, “é a crise” enquanto isso os profissionais de fato crescem e adquirem novas unidades preparando-se assim para uma arrancada em grande estilo uma vez que os mercados estão mudando, isto em vista do que fez recentemente a Hilton ao adquirir um dos melhores hotéis de Copacabana da rede Windsor no Rio de Janeiro, simples a Hilton assim como a Marriott sabem o que é e como se tira partido do Revenue Management desde que Robert G. Cross que implantou na American Aair lines entre 1978 e 1985, criou o sistema que os dois gigantes da hotelaria Mundial usam desde então, trata-se de um sistema de RM e não de mera distribuição.

“Especialistas” de plantão insistem que precisamos conhecer a RevPAR do concorrente, que tal do mercado? E isso é importante? SIM. Mas está longe de ser o principal quesito necessário à implantação do sistema.

Permitam-me ser repetitivo, já que eu disse isto outras vezes. Se o mais importante é ter preço igual ao do seu “concorrente” você está admitindo que este sabe tudo de sua vida, coisas como: Suas despesas fixas, valores de sua folha de pagamento, quanto você tem que amortizar de seus investimentos quanto você quer ganhar, etc.

Não acham que há aqui algo muito errado? HÁ SIM.  Tão errado que isso o deixa como aos outros, vítima da crise criada pela falta de competência na gestão do próprio negócio, que no caso da Hotelaria Nacional esta crise é maior que a realmente existente nos mercados. Acha certo? Se não acha mude o que está fazendo e se posicione para dominar o seu mercado como só os melhores fazem, os outros choram, e culpam circunstâncias externas, negando-se a aceitar o problema como ele é.

Nós podemos determinar o preço “BAR” (best available rate) – melhor preço disponível - de uma rede de 30 ou 40 hotéis em 6 horas, claro que depois faremos isso para cada um dos hotéis, mas uma vez com esse cálculo em mãos o preço da diária pode no mesmo dia oscilar entre 150,00 (cento e cincoenta) e 2.000,00 (dois mil reais) não, não é engano e esta oscilação é possível e perfeitamente viável. Mas se você leva seis meses ou um mês, para determinar “BAR” com certeza é um gerente comercial razoável, mas jamais um Gestor focado na filosofia do Revenue Management ou um consultor que sabe o que está fazendo. Nós somos analíticos, críticos, planejados e assertivos.

Veja exatamente onde estava, para onde caiu com a crise e para onde quer ir, se demorar a decidir lamento dizer que chegará tarde demais, pois os competentes já estão com outro foco, o da rentabilização, que é o que realmente visa o Revenue Management.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

Na 43ª ABAV

Participei da 43ª ABAV trabalhando para um de nossos consultados, mais um que acredita tal como nós que as coisas não estão ruins, elas apenas mudaram e precisam de leituras de profissionais que possam como se diz no jargão popular: “Se dar bem” ante o novo quadro.

Existe uma crise, sim ela está aí e não pode ser negada, eu sempre digo precisamos tirar partido disso porque ao termino desta estaremos muito mais fortes e capazes de rentabilizar muito mais, alguns mudarão de negócio.

Conversei com a maioria mais de 70% dos hoteleiros que se fizeram presentes e pasmem ninguém falava em crise, mas em negócios com outras configurações. Um em especial que acompanho há alguns anos não me surpreendeu ao me dar seus dados, desde que a “tal da crise” foi anunciada ele aumentou sua capacidade em 2.000 UHs. KD a crise? Em um bairro do RJ ele passou de 380 para 1500 UHs? Onde está a crise? Vamos entender porque isso foi feito:

1º e principalmente trata-se de um Hoteleiro de verdade que sabe o que é e como se trabalha Hotelaria, e isso é incontestável;

2º com a estrutura de que ele dispunha, sempre que a usava e isso era muito comum precisava passar hospedagem para a concorrência, agora ele não passa mais, ou seja, os que ficaram e estão focados na crise têm crise, mas como eu sempre digo cada um faz a sua própria, e particular.

O parque hoteleiro destes empreendedores tem hoje cerca de seis mil UHs. E conversando com eles comentei: simples vocês precisam locar 1800 por dia para manter as portas abertas. A resposta não me surpreendeu, “o senhor conhece gestão hoteleira é isso mesmo”, mas nós nem cogitamos menos de 2000 por dia. Parabéns? Onde está a crise?

Há algo que para o hoteleiro precisa ficar claro, alternativas, pagar comissões para OTAs e portais eletrônicos está completamente fora de cogitação, nem preciso referir que o Hoteleiro de quem falei acima não usa assim como outras poucas grande redes não usam quem repassa comissões acima de 15% está invariavelmente ou tendo prejuízo ou repassando o valor para o Senhor hospede e isso é no mínimo desinteresse pela sua razão de ser o que invariavelmente leva à perca deles.

Mais do que nunca é e se faz necessária a verdadeira filosofia do Revenue Management, não esses truques de distribuição para tempos de “vacas gordas” não valores de “BAR” que levam meses para ser determinados e são em número limitado, estes valores se determinam em 4 horas em qualquer tamanho de empreendimento e não tem limitação, a segmentação de mercados se faz mais necessária que nunca e o saber manipular tarifas é essencial, a falta deste último conhecimento atrai fiscalização regulamentações estúpidas por parte de órgãos governamentais e multas e eu tenho que admitir “É Bem feito” aprenda como se faz, ganhe e não atrapalhe ninguém e principalmente não seja multado.

Ao meu consultado levo muito mais uma visão do que deve e pode ser feito do que novos negócios – as atitudes corretas com foco em otimização de receitas por si só geram todo o incremento necessário para que a crise para ele seja realmente apenas e tão somente uma “marolinha”, o furacão a gente deixa para os outros.

Acreditem não é tempo de reduzir nada é tempo de gestão séria e rentável ou...

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Os Mercados, e a Hotelaria

Há dias comentei uma postagem de um amigo que acabou num link nosso no Linkedin e nela outros profissionais comentaram sobre o mercado.

O que para todos nós ficou muito claro é o que eu sempre defendi e provei, não há mercados ruins, há curiosos “ditos profissionais” e  Gestores capacitados, para nós o mercado nada mais é que um poço de oportunidades que existe para nos servir, às vezes mais fácil de entender e manusear outras vezes mais difícil e aqui começam os problemas. 

É aqui que aparecem os pessimistas de plantão, e eles não têm qualquer problema em lidar com as dificuldades do mercado que realmente nunca entenderam, o problema do quotidiano destes “ditos profissionais” é procurarem alguém para culpar pelo seu fracasso, nunca lhes foi dito que tudo o que acontece em nossas vidas é sempre e só de nossa responsabilidade. 

Mas este tipo de “profissional” se preocupa apenas em encontrar culpado, este encontrado não há problema são ou foram as circunstâncias ou as decisões de fulano ou sicrano. A maioria deles morre nas dificuldades outros demoram um pouco são habilidosos com o marketing pessoal e convincentes em passar a outros sua incompetência, mas os maiores beneficiários são as Bandeiras Administradoras que fomentam a notícia com o único intuito de diminuir ou suprimir os dividendos dos proprietários de empreendimentos por eles administrados e muito poucos entendem que estas Administradoras usam de desculpas esfarrapadas mas continuam procurando unidades para Administrar, será que eles gostam tanto assim de perder?

Sempre digo, não são os tempos que mudaram e sim os gestores que em sua maioria têm migrado, e migrado porque, até mesmo o bom gestor não é sempre e nem obrigatoriamente formador de bons seguidores, agora vamos falar de outro tipo de Gestor o Gestor completo o Grande Executivo. Este além de bom gestor é forçosamente um formador de Bons Gestores ou não é o Grande Executivo. 

Mas este procura melhores oportunidades fora da Hotelaria.

A premissa do Grande Executivo é poder trocar de empresa sem que esta sinta sua falta já que ele treinou alguém para seguir o caminho que vinha trilhando, a segunda é que o Grande executivo é pró-ativo e não reage ao mercado e sim se posiciona antecipadamente para qualquer eventual mudança, supera desafios e obstáculos.

O Grande Gestor não tem surpresas dá lucro, e no caso da Hotelaria e mais uma dúzia de outras empresas isto é possível e dá melhores resultados sempre que fundamentado no mais eficiente sistema de gestão do Mundo o Revenue Management. Ele é um sistema que antecipa todas as tendências, trabalha com projeções e está sempre pronto a corrigir antecipadamente qualquer possível desvio, ele trabalha normalmente para 5 anos.

Um dia em um de nossos cursos um empresário com vários cursos superiores me disse: “Faz muito sentido, o Senhor não descuida nada e está sempre fundamentado em números fatos e informações”. Embora os números e informações que juntamos sejam importantes, de nada valem se não soubermos exatamente o que, como e quando coloca-los em prática. Ou seja, um monte de planilhas coloridas e bem elaboradas nas mãos de quem não faz nada com elas ou não faz o que tem que ser feito em tempo real, foram pura perca de tempo.

É sabido que dias difíceis se avizinham, mas isso dependendo de como seus colaboradores encararem essas dificuldades, os dias difíceis vão ser maravilhosos, os preparados sairão deles mais fortes e com maiores lucros e claro esse lucro vai deixar de estar na mão de curiosos e malabaristas de plantão, que começam por espalhar fofocas e pessimismo, e procurando culpados para sua incompetência.  

Lembre-se de cavar o poço quando ainda tem água, porque cavá-lo na escassez, muito provavelmente não vai levar ninguém a lugar nenhum.

É época e hora de treinar, capacitar e Administrar mais do que nunca em sistemas bem elaborados e fiéis de meritocracia. Fora disso as dificuldades só vão aumentar.

Primeiro e antes de mais nada capacite seus colaboradores isso vai fazer a diferença, no momento presente a Curto e médio prazo, dê a todos condições iguais de se qualificarem, desenvolverem as habilidades que possuem e deixar que desenvolvam novas, mas treine para a sua empresa e não de uma maneira generalizada e isso ajudará a reter seus próprios investimentos em mão-de-obra. 

Estudo de Viabilidade Econômica de Hotel

Estudo de Viabilidade Econômica de Hotel: Cezar Nogales SN Hotelaria contato@snhotelaria.com.br Com a aposta do crescimento do turismo no Brasil, tanto com o turista nacional qu...

Rentabilizando Restaurantes

Você paga aluguel do imóvel do seu Restaurante,  por período integral, quanto desse tempo você rentabiliza. Reparemos que o imóvel locado é seu ou está para seu uso e você paga por ele como se o usasse 24 horas por dia durante 365 dias no ano, porém quantas horas realmente ele lhe é rentável? 

Já que seus clientes não frequentam o seu restaurante durante todas as horas que compõem o dia. Então vamos entender já porque o valor do seu couvert médio pode ser um grande engano. Vamos entender por que:

Temos um restaurante com 300 lugares e das 12 às 15 Horas servimos 400 refeições a uma média de R$: 40,00 cada uma. Logo o nosso couvert médio é R$: 40:00 certo? Certo – Mas ERRADO, no contexto, não é este o dado que interessa há vários você encontra todos aqui. Mas vamos ficar com um muito importante.

O Importante aqui é o RevPASH para nós sem dúvida o mais importante, é atingido quando tudos está funcionando corretamente.

“Revenue per available seat and Hour” ou (receita por assento disponível por hora)

·         Temos 300 lugares.

·         Estamos Abertos 3 Horas (refeição leva em média 45 mts.).

·         Temos capacidade para servir – 1200 refeições

·         Servimos apenas 400, ou seja, 33,33%.

·         Faturamos 400 X 40,00 = 16.000,00 (reais)

·         Cada assento nos rendeu R$: - 13,33 – pois tínhamos capacidade para servir 1.200 Pessoas

·         Será que este era o resultado desejado. - Vamos Melhorar isso.-

Se levarmos isto para 24 horas que é o tempo que estamos pagando aluguel, os números tornam-se assustadores.  Mas calma seu restaurante vai dar 33,33% de lucro liquido, quer saber como? Conheça: “Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management”.

Precisamos estar atentos a muitos itens e ter toda uma administração fundamentada em cálculos isto nos toma pelo menos o tempo para analisa-los já que no decorrer dos acontecimentos passamos a ter os números importantes praticamente decorados e percebemos imediatamente qualquer alteração, não espere para saber o que aconteceu hoje, seu prazo máximo é o dia seguinte até 10Hrs da manhã, e não confie somente nos resultados de um sistema automatizado.

Mas os hábitos veem mudando e precisamos acompanhar isso e ter atenção para o que podemos rentabilizar.

Porque não abrir às 7 horas da manhã e fazer uma bela mesa de café da manhã? Ela tem que ser visivelmente atrativa – com ótimo custo benefício, ou seja, embora saibamos que isso não é o correto, há pessoas que tomam uma xicara de café e um pão com manteiga ou só o café, quero com isso dizer que tudo isso precisa ser contemplado e que claro o nosso cliente do cafezinho, com bom atendimento e convivência também vai mudar seus hábitos. Afinal estamos na era da correria e da praticidade.

Hoje sabemos que as refeições de três em três horas, além de serem saudáveis começam a fazer parte da vida de muitas pessoas. Facilite isso. Que tal explorar o horário da tarde das 15 às 17hrs e depois o happy hour, que termina às 19, mas vai acabar deixando pessoas se acostumar com a praticidade de jantar fora já perceberam que comecei às 7hrs e ainda não terminei.

Levem em conta o como rentabilizar isso ou procurem-nos nós com certeza vamos dizer-lhe com segurança se deve ou não fazer e como fazer isso.

Há passos que precisam ser seguidos para você construir um restaurante, e o primeiro deles não é construir além dos estudos de mercado outros são de extrema necessidade.

Há restaurantes e redes que olham para o ontem e dizem está tudo na mesma e a receita veio para a metade. Cuidado por mais que ache que um diagnóstico bem feito é caro, ele é com certeza muito mais barato do que ficar remanejando ou contratando pessoas, desde que seja feito por profissional ou profissionais competentes e aponte com clareza qual o caminho a seguir para transformar a queda em ascensão.

E na Madrugada:

É grande o potencial das refeições na madrugada, tudo o que precisa é estar preparado para atender jovens entre 18 e 28 anos com produtos que lhes agradem e combatam um pouco da ressaca ou mesmo estado de embriaguez de alguns. Nestas casas o cardápio é muito reduzido e o ambiente precisa ser descontraído e por fim atente sempre para o seu foco e escolha as estratégias de acordo com cada público que vai atender.

Formar uma base de clientes que rentabilize cada um dos horários é interessante, requer em principio pesquisa e atenção, mas torna-se com certeza muito mais rentável.

Temos o proprietário que diz: a casa é minha não preciso pagar aluguel. Precisa sim... Ele aparece com outro nome, mas precisa ou pelo menos devia.

Querem realmente saber onde inicia o segredo do sucesso deste ou de qualquer outro negócio? Pois é saiba exatamente quanto custa abrir a porta a cada dia.

Não vou ficar aqui falando de normas de higiene e de limpeza, pois acho que é do conhecimento de todos, posso, no entanto anexar a fixa.

Com algumas diretrizes dadas pela federação brasileira de Hospedagem e Alimentação.

Serviços de alimentação anexo prt0817-10_05_2013 from Rui Ventura

A Administração Hoteleira:

Há muitos Gestores, se formam como e quando é possível centenas a cada ano ou quase, e no mercado nos deparamos com Empresários insatisfeitos, gestores por sua vez trocando de posições e igualmente descontentes, pois não conseguiram colocar em prática o que acham que aprenderam, e até talvez tenham aprendido só que isso não significa que saibam fazer.

Por outro lado investidores acompanhados de consultores financeiros que não conhecem Hotelaria e mostram dezenas de relatórios bonitos, outros nem tanto e querem convencer seus pagadores de que aquilo é assim, quando na prática tudo é bem diferente disso. Na sua maioria esses consultores se transformam e “moços de recados” e levam os recados normalmente para as pessoas erradas, pois eles não sabem como atingir os resultados que escreveram nos relatórios e em sua prepotência dizem para um Gerente comercial, por exemplo: “você tem que passar a sua ADV para “X”, perguntados como fazer eles prepotentemente respondem, você é pago (a) para isso.

Assistimos assim a um chorrilho de impropérios e de colocações errôneas jamais vistas, mas é isso que está no mercado. O consultor não sabe, e devia como aumentar a diária média, nenhum executivo dá uma ordem sobre o que desconhece, logo temos aqui o já colocado (mocinho de recados engravatado) não é vendendo que se aumenta esta, mas o Gerente comercial tem participação sim, só que como o nome diz a parte dele é comercializar.

Este é de uma forma geral o mercado que temos por aí. Cheio de despreparados desde o investidor mal assessorado ao gestor que tem tudo para aprender. Ele só tem um curso isso ajuda muito, mas não o capacita.

Paralelo com este quadro temos os oportunistas que nem sequer percebem que se os ventos mudarem, a “pseudo eficiência” deles muda também. Que eficiência é essa? A da ignorância do desconhecimento da do COMO FAZER.

Entendam uma coisa importante, quando falamos em Administração e mercados, não estamos aqui para reagir a acontecimentos e sim para que os mercados reajam à nossa forma de Administração ou nós estamos administrando de “mentirinha”.

Para Hotelaria, Companhias Aéreas, Locadoras de Automóveis, Restaurantes, Empresas de Eventos, Clubes de Golf, Algumas empresas de Manufatura, Frigoríficos e mais umas dúzias de outras, a forma de Administração mais eficaz é de longe e sem dúvida o Revenue Management, mas, por favor, vamos nutrir-lhe o respeito que merece, e não segmenta-lo.

É acima de tudo uma Filosofia de Gestão que para ser bem implementada precisa vir de cima, é muito analítico e pouco comercial, mesmo no Brasil de Hoje permite-nos trabalhar com preços para cinco anos no mínimo com muita tranquilidade e vantagem, não nos obriga a reações bruscas e inesperadas. Mas mesmo nos mais elevados meios acadêmicos trata-se de uma disciplina de Alta Administração e de MBA, onde infelizmente uma minoria consegue trafegar pela sua complexidade abrangência e eficiência.

Trata-se de um processo Administrativo que quando e se bem implementado a sua sequência tem muitas lógicas e assim seus resultados são a médio e longo prazo e seus balanços anuais são sempre crescentes – Não há espaço para as frases dos fabricantes de desculpas “Há!!!! Mas os tempos eram outros” não tem nada a ver com os tempos, trata-se de dificuldades de mercado e ou você está apto para enfrenta-las e quase não as sente ou você não está e acaba perdendo o emprego....

Um pouco de realidade para o Fim de Semana do 7 de Setembro. 

Atendimento Mercados Serviços - Gestão

É notório e por onde quer que nos viramos encontramos gente reclamando de serviços em hotelaria, e realmente ele anda tão escasso que, quando alguém faz algo melhorzinho achamos que nem tudo está perdido ainda temos um que parece querer levar a sério a profissão.

Presenciei há algum tempo uma situação que jamais acontece em um hotel Gerenciado por mim, ou por qualquer gerente digno esse nome e que, portanto tenha em tempo real o controle de sua unidade hoteleira. Vi de forma absolutamente inadmissível perder um bom negócio por falta de autonomia ou pelo excesso de delegar. Delegue, mas delegar não pode e não é sinónimo de omissão, até porque a pessoa a quem se delega pode eventualmente não se mostrar tão atenta ao final de certo tempo então precisamos chama-la para conversar, mas a distração ou negligência dela não pode afetar meus resultados.

Delegar, assim como programar é das atitudes mais difíceis em gestão, hoteleira precisamos delegar sem que isso signifique nos livrarmos de, delegar significa que alguém está exercendo determinada função, mas não significa que estejamos alheios a isso, nem aos resultados que as atitudes desse alguém possam causar.

Escuto a toda a hora em todo o lugar: Mas a concorrência, a concorrência;... Que é isso gente é a concorrência que paga os vossos salários? Já pensou no impacto que você está causando nela? Pois é a maioria das vias tem duas mãos.  A concorrência esta lá e nós precisamos saber dela algumas coisas, explico isso em detalhes no meu curso de Revenue Management, mas a concorrência não é não foi e nunca será a minha maior preocupação. A minha preocupação número um chama-se mercado e é preciso saber como isso se trata. Não é preocupado com a concorrência que vamos ganhar mercado.

Os sistemas são outros e a maioria deles funciona, quais funcionam quais não? Ou com que fidelidade eles funcionam. Vamos descobrir. A Águia Consultoria vê esse assunto em seu curso de Revenue Management e eventualmente há empresas que procuram outros sobre técnicas de vendas que visem resultados não concorrência, esta está lá para ter seu devido tratamento e nós sabemos como isso se faz.

Considerações sobre Revenue Management

Curso de RevenueManagement

Cursos de Revenue Management precisamos entender uma coisa, tirando uma colega consultora a quem fiz referência numa postagem anterior, e que diz “antes de gastar dinheiro com sistemas de software, faça um curso de Excel avançado e inicie”.

Usei novamente a frase dela por um motivo muito simples, além de softwares milagrosos, andam por esse mercado franco atiradores, falando de Revenue Management sem mais nem menos, e por fim tentam vender um monte de sites que se integram e aceleram informações. Não isso não é Revenue Management.

Revenue Management é: A arte de maximizar lucros, tendo por base a demanda de mercados, as previsões de otimização de resultados, matemáticos e econômicos e de inventários (Não esqueçam Revenue Management trabalha sempre e só com o preço de venda). De uma forma mais simplista, dizem no mercado: é a arte de vender o produto certo ao cliente certo pelo preço certo usando o canal certo. Ainda que assim fosse, como isso se faz? É com uma planilha de Excel sim ou com um conjunto delas e MUITO CONHECIMENTO.

Primeira coisa que precisamos perguntar é: qual é o primeiro passo para a implantação de um sistema de RM seja ele qual for? Provavelmente vão responder: Uma tabela de diárias flexível. Acredite os Processos de Implantação de RM iniciam-se quando da criação do novo empreendimento, com o lançamento da primeira pedra. Precisa tabela de preços de diária para a construção na construção? Tem algo Muito errado.

Acreditem Revenue Management é. “Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim”.

Cuidado com os milagres é possível multiplicar por seis o faturamento de um hotel em um ano, note-se o hotel dava lucro. É possível multiplicar por 19 ( eu disse dezanove) a rentabilidade, é. Mas isso mesmo parecendo não é um milagre, é conhecimento e trabalho constante diário árduo e integrado, é preciso além de gestão hoteleira, o conhecimento e uso de Endomarketing ou MKT interno para que tudo isso esteja perfeitamente sincronizado .

Numa postagem abaixo, pode-se ler um comentário feito por um senhor chileno que lê meu blog, lá está claro que Revenue Management não é apenas uma integração de sites.

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