O Revenue Management... que precisa ser entendido.

E lá se vão 7 anos, reconheço que houve progressos, mas a crise que na hotelaria tem conotação própria e existe com maior intensidade muito dela devido às políticas incorretas e ao não entendimento desta ciência econômica de gestão, que é o Revenue Management tende a não terminar tão cedo, já que as pessoas insistem em depender do “vizinho”, e tratar como um sistema de distribuição o que é o modo simplista e incompleto de uma ciência eficiente crítico e complexa.

Há duas ou três redes que passaram pela crise com o conhecimento que trazem de RM desde  meados de 1970 além de não terem operado com prejuízo e ou políticas incorretas, aproveitam para adquirir empreendimentos rentáveis que os “curiosos” Revenue managers de plantão não conseguem fazer lucrar e como qualquer curioso com informações pela metade se atrela ao ditado corrente, “é a crise” enquanto isso os profissionais de fato crescem e adquirem novas unidades preparando-se assim para uma arrancada em grande estilo uma vez que os mercados estão mudando, isto em vista do que fez recentemente a Hilton ao adquirir um dos melhores hotéis de Copacabana da rede Windsor no Rio de Janeiro, simples a Hilton assim como a Marriott sabem o que é e como se tira partido do Revenue Management desde que Robert G. Cross que implantou na American Aair lines entre 1978 e 1985, criou o sistema que os dois gigantes da hotelaria Mundial usam desde então, trata-se de um sistema de RM e não de mera distribuição.

“Especialistas” de plantão insistem que precisamos conhecer a RevPAR do concorrente, que tal do mercado? E isso é importante? SIM. Mas está longe de ser o principal quesito necessário à implantação do sistema.

Permitam-me ser repetitivo, já que eu disse isto outras vezes. Se o mais importante é ter preço igual ao do seu “concorrente” você está admitindo que este sabe tudo de sua vida, coisas como: Suas despesas fixas, valores de sua folha de pagamento, quanto você tem que amortizar de seus investimentos quanto você quer ganhar, etc.

Não acham que há aqui algo muito errado? HÁ SIM.  Tão errado que isso o deixa como aos outros, vítima da crise criada pela falta de competência na gestão do próprio negócio, que no caso da Hotelaria Nacional esta crise é maior que a realmente existente nos mercados. Acha certo? Se não acha mude o que está fazendo e se posicione para dominar o seu mercado como só os melhores fazem, os outros choram, e culpam circunstâncias externas, negando-se a aceitar o problema como ele é.

Nós podemos determinar o preço “BAR” (best available rate) – melhor preço disponível - de uma rede de 30 ou 40 hotéis em 6 horas, claro que depois faremos isso para cada um dos hotéis, mas uma vez com esse cálculo em mãos o preço da diária pode no mesmo dia oscilar entre 150,00 (cento e cincoenta) e 2.000,00 (dois mil reais) não, não é engano e esta oscilação é possível e perfeitamente viável. Mas se você leva seis meses ou um mês, para determinar “BAR” com certeza é um gerente comercial razoável, mas jamais um Gestor focado na filosofia do Revenue Management ou um consultor que sabe o que está fazendo. Nós somos analíticos, críticos, planejados e assertivos.

Veja exatamente onde estava, para onde caiu com a crise e para onde quer ir, se demorar a decidir lamento dizer que chegará tarde demais, pois os competentes já estão com outro foco, o da rentabilização, que é o que realmente visa o Revenue Management.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

O que a Incompetência pode fazer...

... sim porque o bom é que toda a moeda tem duas faces, depois essa tal de crise serve como desculpa para os erros que cada incompetente teima em não assumir então continuam sacrificando colaboradores comunidades e em alguns casos até possíveis pretensos sócios.

Eu já sabia disso e de alguns mais da rede passarão por isso, mas ontem a notícia apareceu e para mim não teve a menor surpresa. Hotel Pestana vai fechar as portas após o Carnaval, diz colunista. Porque eu sabia disso? Sou um Especialista em Gestão Hoteleira como tal “diz-me o que fazes que eu te direi onde chegas”. 

O comentário de um seguidor nosso - Formado em Administração Hoteleira numa das mais conceituadas escolas do mundo no twitter: - "Chega a ser ridículo isso.... Um equipamento deste nível!! Fechar as portas é assinar o certificado de "Má Gestão Absoluta"!

 
O Grupo começou a reduzir custos, custos não se reduzem se diluem – São hoteleiros (para mim hotelários) Hotelaria se baseia em dois Pilares e isto é milenar e Universal – ATENDIMENTO E SERVIÇO – eles começaram demitindo pessoas ligadas ao operacional. – Vai Fechar – é uma questão de tempo, há uma outra rede Paulista que sempre primou pelo bom serviço que está incorrendo nos mesmos erros. Mas isso foi só o começo, em seguida começaram a desautorizar gerentes, nenhum gerente é desautorizado ou não é gerente tanto que os melhores foram saindo e não importando o quanto iam ganhar e sim se podiam ou não exercer a função e os erros foram-se somando até começarem os fechamentos. Onde os empresários erram?

Na maioria das vezes dizem, vou fortalecer o comercial e trazer gente.!! Que bom se eu sou um concorrente e vejo isso sento e espero porque na realidade ele está fazendo o meu mercado. Quando você traz novos clientes para um empreendimento com falhas sem saber ou conseguir consertá-las esse cliente não vira hóspede, logo não se fideliza e não volta, então você está investindo para eu melhorar o meu empreendimento, no nosso caso tenha certeza assim que tiver oportunidade vou agradecer.

Um gestor Hoteleiro que chegou lá pela área comercial o que é bastante comum é com todo o respeito um ½ gestor e capenga – O mesmo acontece ao que chega pela área de A & B ou pela administrativa. Se formos falar nesses modernismos que nada mais são que hospedarias, esses empreendimentos que nada têm a ver com o próprio A & B terceirizam para se livrar de um problema que se torna cada vez maior – o elemento mais qualificado para a gestão é alguém que tenha iniciado pela área de hospedagem e se especializado em Governadoria. Em qualquer dos casos isso não são administradores e nem Gerentes de Hotel e sim algo inidentificável com um título que não merecem.

Então os hotéis têm crise (não a crise é na direção e na falta de assumirem o seu próprio despreparo) reparem nas grandes redes Brasileira, uma delas implantou 2000Uhs na Barra em pleno blá blá blá da crise, e algumas outras continuam crescendo. As internacionais a concorrência é muito boa de assistir a número um anda sozinha e cresce todos os meses, as duas seguintes quase sempre entram em disputa, mas vence a que tem um dos mais sofisticados serviços no Mundo inteiro.

Há uma crise, sim; a hotelaria tem que ser afetada por ela? Não necessariamente. A Verdadeira HOTELARIA vai continuar crescendo e ganhando dinheiro os outros ou se socorrem do conhecimento de meia dúzia de profissionais realmente profissionais ou tendem a fechar caso não tenham caixa para segurar os acontecimentos. Em qualquer dos casos a máxima continua: 
Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

Próximo curso com condições excepcionais.

Crise ou despreparo (Revenue Management)

Infelizmente ou por força do voto o Brasil está iniciando sim está só iniciando a crise que sabíamos chegar era só estar atentos aos movimentos do Governo para saber que isto tudo ia acontecer. Agora vamos reparar que não importa o tamanho da crise o que importa é como você chega nela, ou se não tem planejamento que lhe permite visão de futuro o que fará para, como eu sempre digo atravessar ganhando vai se ganhar menos? Provavelmente, porém não se perde.

Porque as empresas perdem:

1)   Falta de Planejamento.
2)   Desconhecimento de gestão de custos.
3)   Cortes em “função da crise”.
4) Redução de custos sem diferenciarem, e não diferenciam custo de investimento.

Redução de preços de venda feito só porque a demanda diminuiu, Não é assim que se faz, nem pouco mais ou menos OTIMIZAM-SE vendas mesmo na baixa de Demanda 

Mas principalmente porque não conhecem realmente Revenue Management e Cortam custos em vez de diluí-los.

Estas medidas além de recessivas são as criadoras das crises de uma forma geral, mas crises são cíclicas e muitos aprenderam a conviver com elas outros “morrem” antes, há ainda os que têm outras fontes de renda e as suportam (Errado) Cada empresa é uma, e isso porque as medidas acima criam um ambiente de trabalho desfavorável, e deprimente assim que a crise iniciar sua debandada e o crescimento recomeça eles estão muito enterrados na sua crise particular para saírem com a agilidade necessária ou nem mais conseguem sair.

Invertam esse quadro e nada como a filosofia do Revenue Management para permitir que o quadro acima não se verifique, hoje há muitos sistemas computadorizados que ajudam a tomada de decisões e agilizam nessa filosofia, mas nenhum deles é aconselhado para quem não dominar essa Filosofia de gestão na sua essência, como diz meu sócio Amigo, “vou jogar tudo isso fora e partir para o lápis e o papel quadriculado”. Guardo até hoje manuscritos de 30/35 anos. E acreditem é assim que tem que ser entendido. Só depois devemos e sim devemos nos cercar de sistemas que possam auxiliar, eles não dispensam o profissional com conhecimento apenas nos auxiliam.

Há hoje ainda que tímida uma consciência do que o RM pode fazer pelas pessoas e empresas. Por força da nossa consultoria percebemos, nunca ter havido tanta solicitação de cursos fechados para que a teoria possa ser implementada e os gestores possam dela tirar proveito. Hoje 80% dos cursos que ministramos ou são fechados ou são solicitados por profissionais em atuação procurando entender como melhorar o desempenho das empresas.

Ainda não está claro para a maioria não só pela informação errada e mal difundida como pelo comodismo que o tempo das “vacas gordas” trouxe que RM é uma filosofia de Gestão e que a sua atuação no comercial é fundamental, mas não é o principal, não pode ser ou não deve ser implementado por um departamento comercial, mas é por este amplamente usado. 

Não é uma ciência que possa atuar sozinha é parte integrante de um processo de negócios que reúne pessoas e sistemas com o objetivo de compreender o mercado e otimizar resultados precisa interação. Mas de uma coisa temos certeza não há hotéis ou restaurantes que não deem lucro há hotéis e restaurantes e mais algumas dezenas de outras empresas que não conhecem as técnicas de RM já que com elas o incremento de receita é sempre uma constante viável possível e real. 

É comum conseguirmos aumentar preços em baixíssimos percentuais, muito menos de 5% e sem perda do volume de vendas obter resultados acima dos 20%, mas com alguma perda de volume o importante não é aumentar o preço e sim maximizar resultados. Não é alterar preço e sim como isto é feito. No caso dos hotéis há várias formas de se fazer isso além da por todos visível, venda de apartamentos - ou rooming nights. Mas até para isso o conhecedor de RM sai na frente.Qualifique-se:

Unificar para Otimizar

O que precisaríamos fazer para entender que há crise há retração, mas as pessoas principalmente os hoteleiros e “restauranteurs” particulares estão complicando a própria vida, com um detalhezinho cujo nome é “medo”, eu entendo até certo ponto, pois medo é algo que se desfaz em 80% dos casos à luz do conhecimento, em outras palavras temos medo do que não conhecemos ou não dominamos, uma grande prova disso é uma Amiga a quem dei os parabéns um destes dias, Ela publicou em sua rede social a ampliação de sua rede hoteleira com uma nova unidade, que deve iniciar o mês que entra para Ela também tem crise, e claro que tem, e Ela sabe que durante a crise vai ganhar menos, mas vai continuar ganhando, então para continuar podendo usufruir do nível de vida a que estava acostumada e gosta, precisa “Aumentar as fontes de renda”. É isto que 90% dos “hoteleiros” Brasileiros não conseguem entender. “Crise serve para nos fortalecermos e criar mecanismos que nos tempos em que (todos são bons) os que passaram a crise ganhando menos são os que atingem grandes resultados”, grande parte dos outros desapareceu logo após 2017 quando as coisas começaram a mudar de panorama, os assustados de hoje vão ver ou seus negócios fechados ou nas mãos de alguém que eventualmente repassa um “troquinho”, e no fim é isso que merecem não souberam e pior não quiseram aprender como fazer o que uma minoria fez.

A rede a que me refiro da qual não falo o nome por não ter pedido autorização é pequena, mas acreditem as duas maiores redes em operação no Brasil vão seguir o mesmo caminho e sair da crise maiores, porque entre outras coisas espalham notícias que assustam mais os ignorantes e estes lhes dão grandes oportunidades de negócio, em que pese eu não concordar com o “modus operandi” é exatamente assim que acontecem, eles além de hoteleiros são antes de tudo investidores.

Sei de uma pequena grande rede em SP, e “pequena grande” porque ela acaba de agregar salvo melhor juízo 15 novas unidades às que já tinha. Será que para eles não há crise? Há só que sabem o que fazer com ela.

Há empresários deixando de iniciar construção de Grande e bem colocados hotéis, com a desculpa da tal da crise, vamos entender uma coisa 1º vocês estão fomentando a crise, segundo está claro que não entendem nada de Hotelaria e muito menos de mercado hoteleiro seja ele de Turismo ou corporativo, até porque quando um hotel que está iniciando hoje estiver terminado pelo processo normal de construção é quando o parque hoteleiro tem demanda por esse tipo de empreendimento, ou seja, na crise eles constroem quando esta terminar começariam a ganhar dinheiro, são os curiosos que ouviram dizer que hotel dá dinheiro só que eles não sabem como isso se faz, nem quanto pode dar então se retraem ou como crianças assustadas se escondem atrás de desculpas que não convencem ninguém nem a eles mesmo. Nós Sabemos. Não temos um único consultado perdendo se tivéssemos com certeza não estaríamos do lado deles nesta hora e temos consultados construindo.

Por outro lado temos ainda CVB em algumas grandes capitais cobrando para colaborar com os hoteleiros e, no entanto esse é o discurso, assim entra verba, mas na verdade estão trabalhando para quem os paga e ou os patrões, sem a menor consideração pelos contribuintes da região, mas falta de respeito com contribuinte está na moda.

Restaurantes, há empresas com três ou mais unidades, unifica o que for possível e há luz do conhecimento é possível unificar a operação pesada dos três. Quer uma surpresa? Você faz isso e ganha pelo menos o correspondente ao valor da folha de uma brigada, além de claro essa unificação pode ainda criar novos pontos de venda, depois dizem, mas nessa crise paramos essa ideia? Então estão fomentando a crise e pagando por isso.

Mas existem formas variadíssimas de minimizar o custo dos restaurantes e melhorar tudo de operação a compras e a número de clientes dia, claro que isso requer algo mais que ser dono do restaurante, é necessário o conhecimento de alta gestão e gestão específica de todas as partes que envolvem o restaurante, tem uma postagem nossa com mais de 1000 leituras nos últimos 4 meses fala exatamente do lucro de restaurantes e como consegui-lo, com testemunho de um participante de um de nossos cursos que diz o que fez.

E o Comercial continua...

       

E o Comercial continua...

Não, não é a crise é a ineficiência, que a agrava

Conversamos com pessoas, e claro pessoas de nosso conhecimento ligados à profissão, grandes operadores e é inimaginável cada vez mais os altos custos que certas empresas pagam por distribuição e pasmem até mesmo grandes redes por incompetência ou falta de visão de uma situação eu não diria difícil, mas diferente e claro onde cuidados “diferentes” são indispensáveis.  

Há não muito tempo escrevi sobre a “OTA dependência” foi uma postagem com mais de mil leituras nas duas línguas em que foi escrita e dois meses depois de sua publicação começamos a receber comentários de pessoas que diziam entender, ter trocado ideias sobre o assunto com amigos, mas não se via ninguém fazendo nada. Por isso resolvemos fazer, acabamos de lançar um site que está esperando as primeiras adesões para ir ao ar, onde a nosso comissão é de 12% no máximo 7% no mínimo, ou seja, nosso valor baixa com o aumento dos resultados de todos em prol de todos, e os que quiserem usar nosso motor de reserva nos comissionam em 2%. Então o 1º passo está dado. 

Mas vemos que o mercado além de tendencioso, e arranja as mais variadas desculpas para isso está remando contra a maré. Será que cabe na cabeça de algum Gestor Hoteleiro consciente que um grupo pague 30% de comissão sobre diárias? Pois é isso existe e não pode ser chamado de pequeno, mas nada em lugar nenhum nunca acontece por acaso. 

Sou contra esse tipo de atitude, sou e jamais faria e com toda a certeza teria um resultado muito superior ao deles, mas, o que se verifica é que o grupo em questão e acreditem não é só um precisa pagar, e precisa por quê? Simples o comercial deles Grande e obsoleto não faz o dever de casa, só que aqui fica a pergunta: Porque não faz? E há alguns motivos ou porque não sabe (creio que não) ou porque não tem gestão, e claro que não tem, porque se tivesse das duas uma ou não se pagava tamanho absurdo, ou a se pagar não se gastaria com o comercial na folha. Esta segunda hipótese é a mais viável, porque é claro e obvio que o comercial é negligente, incompetente e mal treinado se é que algum dia foi treinado, é uma pena, os “empresários” Nacionais e alguns internacionais que por aqui andam ainda confundem investimento com despesa e para eles treinar os departamentos que geram receita (TODOS) é custo – Pagar comissões superiores ao lucro é investimento, (Cuidado não é, mas pela atitude é o que parece).

Nos nossos cursos, mesmo no de Revenue que é de Yield e Revenue Management nós abordamos a forma correta plena de comercializar, e não que Revenue seja comercial, mas ele é a maior e mais completa filosofia de gestão no meu caso a única que usei nos últimos 42 anos é crítica e sua maior vantagem é a capacidade de fazer previsões, tanto assim que nossos consultados sabem da crise que aí está há 4 ou 5 anos, eles foram previamente comunicados que existiria, e claro assim não precisam fechar suas unidades ou entregar seus hotéis para quem saiba dirigir, nem pagar comissões verdadeiramente absurdas para esses sites de investidores travestidos de operadores de Viagens.  

Mas vou deixar exemplos que clareiam a todos o principal problema do comercial dos hotéis. Trata-se da incompetente e acintosa falta de comunicação, eu estou esperando há 6 dias a resposta de um orçamento solicitado por fone e confirmado por e-mail a Salvador, é uma cidade com que não me importo, pois ali está uma das redes de Hotel mais corretas e comerciais do Brasil, sei que assim que me cansar de esperar envio a correspondência a eles e em no máximo 6 horas tenho o contrato fechado. Pois é, eles trocaram a crise (dos outros) pela eficiência deles. E saem ganhando na crise. Mas são igualmente corretos fora dela.

Vou recomendar aos que não puderam fazer nossos cursos que pelo menos leiam 4 de nossas publicações: Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria – Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management – Gestão e Operação em Alimentos e Bebidas – e por fim Vendas Otimizando os meios de Hospedagem.  O último resolve parte do custo estratosférico que o “hoteleiro” do momento paga pela distribuição, no entanto este livro pede um curso “in company” onde se pode falar à vontade de situações peculiares à empresa. 

Nós podemos ajudar a resolver seu problema antes que você feche ou entregue seu Hotel para alguma administradora, que não lhe dará nada, mas manterá o empreendimento funcionando até que não interesse mais. Mas inicie por aqui vamos diminuir o custo de distribuição, ou não, mas se quiser diminuiremos. 

E A Crise... E a nossa (hotelaria)

Eu procuro fazer nossa parte, para onde nos viramos todos falam da crise, conhecem o nome: Dick Vigarista – pois é todos sabem por que este personagem nunca ganhou uma corrida; é ele fica preocupado em atrapalhar a dos outros. Entres os “hoteleiros” ou donos e “gerentes” de Hotel, acontece exatamente a mesma coisa. 

A crise é interior, e atrapalha tanto que impede de analisar, senão vejamos, eu não posso escrever, mas pode ser que alguém queira comentar. Já repararam que as duas maiores Bandeiras de Administração hoteleira no País saem maiores dos (ditos momentos de crise?), pois é tentam raciocinar. Logo a crise não existe como os gestores estão dizendo e sim como os “influenciadores externos com uma boa dose de oportunismo querem que vocês pensem que existe”. Então porque passa a existir? Simples em vez de cada um fazer o que tem que ser feito passa a fofocar sobre a crise de mentirinha e deixa que os articuladores crescer.

Não estou dizendo aqui que não existe crise, existe, mas ela precisa e deve ser gerenciada, a maior crise é no Governo e entre os governantes, isso atrapalha, mas não para nenhum empresário consciente ou em alguns casos, mas não na hotelaria obriga-os a fechar. Eu diria que a Crise para a hotelaria é 30% realidade e 70% despreparo e acomodação, é muito mais fácil culpar o Governo que é só ler nos jornais do que fazer algo para crescer, como os referidos administradores estão fazendo e vão crescer.

Estive em Belo Horizonte, uma cidade encantadora onde realmente os investidores criaram um “bicho de 14 cabeças” 7 é pouco, duas pessoas chegaram a mim e perguntaram: “O senhor assumiria a administração de dois empreendimentos nos seus moldes?” nossa remuneração é sobre o GOP, ou seja, se não há lucro nós não ganhamos. A minha resposta foi – Tragam o contrato. Não há crise como a desenham há isso sim despreparados. Li um destes dias no Face de uma Amiga, ima empresária que administra uma pequena rede que está incorporando 2 ou três novos hotéis a seu grupo, e numa Capital com problemas não tanto como BHZ, mas alguns... Onde está a crise?

A crise está como diz um Hoteleiro amigo, no fato de confundirem gerentes de Hotel com síndicos de prédio de luxo, está no fato de que hoje a maioria dos gerentes de hotel ou ditos gerentes faz o mesmo serviço que fazia a menina que cuidava da tesouraria dos hotéis que gerenciei, é aí que está a Crise, na falta de Profissionais e na inanição dos empresários em procurar apoio para estes e torna-los rentáveis, mas agracia-los por isso. Aí sim está a crise.

Conversei com alguns Gestores de Natal, cidade onde vou dar dois cursos dia 9.04.2015 – A cidade está parada. Não a culpa não é do governo é dos Gestores. Natal se vende sozinha, e quando “Ela” perde ou diminui essa capacidade ninguém faz nada para inverter o quadro, e a maioria das vezes não é que não queira não fazem porque não sabem, novamente é mais fácil culpar alguém.

O profissional consciente não tem como atitude padrão a do personagem “Dick Maravilha”, aliás, ele sabe que isso é o de menos ele faz o que tem que fazer como tem que fazer e quando tem que fazer, como resultado ele tem $uce$$o. Só não podemos esquecer que para isso é necessário um pequeno detalhe. CONHECIMENTO, e não ele não vem só das faculdades onde nem mesmo os professores têm uma mínima noção de Gestão Hoteleira, me faltavam dois anos para terminar a minha, quando fui pegar a Bagagem de um cliente e um senhor de Idade, mas um competente e verdadeiro Capitão Porteiro, chegou por trás de mim, tocou no meu ombro e disse: “não, o menino não tem responsabilidade para carregar a bagagem do Senhor Hóspede”. Olhem a diferença. E acreditem, por incrível que isso possa parecer era verdade. Mas isso o tempo e a compreensão me mostrou. 

Senhor Hóspede: exatamente Senhor Hóspede sempre e só e de preferência tenha a certeza de saber o nome dele, (o próprio ou 1º nome) e trate-o por ele, e não tem importância nem mesmo que você tenha passado a noite com ele dentro do Hotel onde ele é o SENHOR HÓSPEDE, é foi e será sempre, pois quer queiramos ou não ele é a razão de nossa existência. 

Por mais que não queiram o esquecimento deste “detalhezinho” faz a diferença entre o Hoteleiro e o resto. Sem modismos ou Americanismos hipócritas que nada mais retratam que falta de educação e respeito pelo pão que você coloca todos os dias na sua própria mesa.

É nesta época de Crise, sim ela existe que o empresário deveria estar preocupado em capacitar, em preparar em (e não com a crise) e sim com mecanismos para passar com lucros e muitas vantagens sobre ela.

“O problema não é a crise, é a falta de preparo e conhecimento”.