Crise ou despreparo (Revenue Management)

Infelizmente ou por força do voto o Brasil está iniciando sim está só iniciando a crise que sabíamos chegar era só estar atentos aos movimentos do Governo para saber que isto tudo ia acontecer. Agora vamos reparar que não importa o tamanho da crise o que importa é como você chega nela, ou se não tem planejamento que lhe permite visão de futuro o que fará para, como eu sempre digo atravessar ganhando vai se ganhar menos? Provavelmente, porém não se perde.

Porque as empresas perdem:

1)   Falta de Planejamento.
2)   Desconhecimento de gestão de custos.
3)   Cortes em “função da crise”.
4) Redução de custos sem diferenciarem, e não diferenciam custo de investimento.

Redução de preços de venda feito só porque a demanda diminuiu, Não é assim que se faz, nem pouco mais ou menos OTIMIZAM-SE vendas mesmo na baixa de Demanda 

Mas principalmente porque não conhecem realmente Revenue Management e Cortam custos em vez de diluí-los.

Estas medidas além de recessivas são as criadoras das crises de uma forma geral, mas crises são cíclicas e muitos aprenderam a conviver com elas outros “morrem” antes, há ainda os que têm outras fontes de renda e as suportam (Errado) Cada empresa é uma, e isso porque as medidas acima criam um ambiente de trabalho desfavorável, e deprimente assim que a crise iniciar sua debandada e o crescimento recomeça eles estão muito enterrados na sua crise particular para saírem com a agilidade necessária ou nem mais conseguem sair.

Invertam esse quadro e nada como a filosofia do Revenue Management para permitir que o quadro acima não se verifique, hoje há muitos sistemas computadorizados que ajudam a tomada de decisões e agilizam nessa filosofia, mas nenhum deles é aconselhado para quem não dominar essa Filosofia de gestão na sua essência, como diz meu sócio Amigo, “vou jogar tudo isso fora e partir para o lápis e o papel quadriculado”. Guardo até hoje manuscritos de 30/35 anos. E acreditem é assim que tem que ser entendido. Só depois devemos e sim devemos nos cercar de sistemas que possam auxiliar, eles não dispensam o profissional com conhecimento apenas nos auxiliam.

Há hoje ainda que tímida uma consciência do que o RM pode fazer pelas pessoas e empresas. Por força da nossa consultoria percebemos, nunca ter havido tanta solicitação de cursos fechados para que a teoria possa ser implementada e os gestores possam dela tirar proveito. Hoje 80% dos cursos que ministramos ou são fechados ou são solicitados por profissionais em atuação procurando entender como melhorar o desempenho das empresas.

Ainda não está claro para a maioria não só pela informação errada e mal difundida como pelo comodismo que o tempo das “vacas gordas” trouxe que RM é uma filosofia de Gestão e que a sua atuação no comercial é fundamental, mas não é o principal, não pode ser ou não deve ser implementado por um departamento comercial, mas é por este amplamente usado. 

Não é uma ciência que possa atuar sozinha é parte integrante de um processo de negócios que reúne pessoas e sistemas com o objetivo de compreender o mercado e otimizar resultados precisa interação. Mas de uma coisa temos certeza não há hotéis ou restaurantes que não deem lucro há hotéis e restaurantes e mais algumas dezenas de outras empresas que não conhecem as técnicas de RM já que com elas o incremento de receita é sempre uma constante viável possível e real. 

É comum conseguirmos aumentar preços em baixíssimos percentuais, muito menos de 5% e sem perda do volume de vendas obter resultados acima dos 20%, mas com alguma perda de volume o importante não é aumentar o preço e sim maximizar resultados. Não é alterar preço e sim como isto é feito. No caso dos hotéis há várias formas de se fazer isso além da por todos visível, venda de apartamentos - ou rooming nights. Mas até para isso o conhecedor de RM sai na frente.Qualifique-se:

Tem que ser uma Bandeira...

Quem já ouviu essa afirmação, e é uma afirmação que normalmente “entendidos” fazem de peito estufado.

Eu concordo, tem que ser uma Bandeira, afinal estar na mão de profissionais qualificados é muito importante, agora você quer profissionais qualificados - Ou - Profissionais Qualificados e comprometidos, e não pelas palavras, e sim pelas ações. Começa com o contrato.

Porque tem que ser uma bandeira tradicional? Onde isso está escrito e o mais sério e que parece que a imbecilidade da informação impede as pessoas de ver. Quem foi que disse que a bandeira lhe dá bons resultados? Onde isso está implícito no contrato que você firmou com eles? Lá garante 8% de resultado, depois este foi escamoteado em meio a números bonitos justificado, mas realmente não vem? Parabéns.

É muito comum ouvirmos alguns investidores normalmente de outro ramo dizer que ao construir um hotel, este tem que ser entregue a “uma Bandeira”. É mais comum ainda vermos essas bandeiras, ganharem dinheiro e deixarem o empreendimento porque segundo elas não ganharam tanto quanto acharam que ganhariam. E quanto mais famosa a bandeira, maior o risco de que isso aconteça.

A nossa pergunta é: Se conhecem tanto e se são bons administradores, porque não fazem um contrato como o nosso?  A “Áquia Hotéis” uma administradora dirigida por profissionais do ramo Garante seu lucro, e como isso se faz? Simples nós administramos o Seu Hotel, desde o minuto em que você decidiu construí-lo trabalhamos o mercado em que ele estará inserido, ou seja, o Hotel nasce fadado ao sucesso e não procurando “paradeiro” e cobramos uma pequena taxa até há inauguração e um percentual sobre GOP o (lucro operacional bruto) como remuneração após a inauguração, assim o lucro do investidor está garantido, já que se não houver lucro a Administradora realmente não ganha, uma vez que a taxa é realmente uma taxa e tem um destino desde o seu início e para isso será usada.

Fica a pergunta: - conhece alguma outra formula que garanta o lucro, ou o não pagamento à administradora de forma contratual caso este não exista? Pois que é exatamente isso que vamos escrever, somos premiados pelo que faremos e não por aquilo que o investidor vai acreditar que será feito.

Nos modelos de mercado o único que corre risco é o investidor. Ele paga à administradora que “lhe garante”, ou não uma determinada margem de lucro, que caso exista ainda pode ser embutida em “investimentos” no próprio empreendimento.

E por falar em margem de lucro, vou citar um exemplo que não é hipotético é real, mas por ele cada um faz a conta que souber e vê se o contrato com a administradora é ou não vantajoso.

Certo dia fui contratado para administrar um hotel que dava lucro, mas em função do capital envolvido o lucro era realmente pequeno, os números a seguir são reais, a operação deste empreendimento custava R$: 5.002.307,65 – este era o dado do mês anterior ao que assumi. Faturou neste mês R$: 5.598.239,50 – para fazermos a conta certa.

5.598.239,50 – 5.002.307,65 = 595.931,85/5.002307,65 = 11,91% - este era o lucro do hotel no mês anterior a eu ter assumido.

Eu tinha um contrato e um propósito fazer o empreendimento dar Lucro de verdade e só assim meu pagamento seria realmente o tratado, já que eu trabalhava com uma taxa, como neste caso a taxa era maior que o que cobro normalmente, a comissão final era menor e como sempre sobre o GOP. No dia em que fiz seis meses de empresa fui chamado pela Direção que se mostrava preocupada, pois os custos operacionais estavam subindo muito. Eu só disse: “isso é um número sozinho olhem o contexto e conversamos” nunca me chamaram para conversar, mas eu sabia.

No dia em que completei um ano renovaria ou não meu contrato dependendo da situação em que teria deixado o hotel. Chegou o dia e fomos para a grande reunião de onde sairia com o cheque pelos meus serviços segundo o contrato ou iria embora sem qualquer problema, era tratado e isso é sério, como disse uma vez um Senhor que me contratou: Só não vou assinar. “A minha assinatura vale tanto quanto o meu caráter, se você não confia nele, para que vai trabalhar para nós”. Honrou tudo o que tinha escrito, porém não havia assinado. Soube depois que a assinatura dele não valeria pela empresa e se algo acontecesse os responsáveis seriam outras pessoas.

Mas vamos voltar ao meu Administrado que dava 12% de lucro ao mês. No dia combinado lá estava à mesa com a tal água e cafezinho que nos faz perder tempo e não resolver nada e a diretoria de empresa. O hotel faturou no último mês deste meu primeiro ano de gestão R$: 33. 874. 725 10 – e realmente o custo operacional havia subido e eu sabia, e foram R$: - 11.462.330,76 dobrei o custo não admiti nenhum funcionário e o que será que eu fiz com o lucro, vamos ver:

33.874.725,10–11.462.330,76= 22.412.394,34/11.462.330,76 = 1,9553 ou 195,53%.

Bem eu vou deixar com os Senhores a decisão de renovar ou não meu contrato, mas eu ainda me reservo o direito de impor as novas condições.

Isto, segundo meu entendimento é a atitude de uma Bandeira Séria e consciente sabedora do potencial de mercado e como explorá-lo. Esta é Áquia Hotéis a Administradora que faz sua remuneração com desemprenho e dando a todas as partes igual oportunidade de ganho, sem malabarismos contábeis.

Não, nenhum hotel no mercado onde nós atuarmos tem sossego, eu normalmente quando me perguntam, mas a concorrência... sempre digo: espero que tenham uma drogaria por perto, porque eu vou dar-lhes apenas e tão somente, muita dor de cabeça.

É por isto que usamos e o tornamos cada vez mais forte o slogan que nasceu fazem 23 anos em Janeiro próximo:

“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal 

administrados”.

Divulgação o calendário 2015 from Rui Ventura