Crise ou despreparo (Revenue Management)

Infelizmente ou por força do voto o Brasil está iniciando sim está só iniciando a crise que sabíamos chegar era só estar atentos aos movimentos do Governo para saber que isto tudo ia acontecer. Agora vamos reparar que não importa o tamanho da crise o que importa é como você chega nela, ou se não tem planejamento que lhe permite visão de futuro o que fará para, como eu sempre digo atravessar ganhando vai se ganhar menos? Provavelmente, porém não se perde.

Porque as empresas perdem:

1)   Falta de Planejamento.
2)   Desconhecimento de gestão de custos.
3)   Cortes em “função da crise”.
4) Redução de custos sem diferenciarem, e não diferenciam custo de investimento.

Redução de preços de venda feito só porque a demanda diminuiu, Não é assim que se faz, nem pouco mais ou menos OTIMIZAM-SE vendas mesmo na baixa de Demanda 

Mas principalmente porque não conhecem realmente Revenue Management e Cortam custos em vez de diluí-los.

Estas medidas além de recessivas são as criadoras das crises de uma forma geral, mas crises são cíclicas e muitos aprenderam a conviver com elas outros “morrem” antes, há ainda os que têm outras fontes de renda e as suportam (Errado) Cada empresa é uma, e isso porque as medidas acima criam um ambiente de trabalho desfavorável, e deprimente assim que a crise iniciar sua debandada e o crescimento recomeça eles estão muito enterrados na sua crise particular para saírem com a agilidade necessária ou nem mais conseguem sair.

Invertam esse quadro e nada como a filosofia do Revenue Management para permitir que o quadro acima não se verifique, hoje há muitos sistemas computadorizados que ajudam a tomada de decisões e agilizam nessa filosofia, mas nenhum deles é aconselhado para quem não dominar essa Filosofia de gestão na sua essência, como diz meu sócio Amigo, “vou jogar tudo isso fora e partir para o lápis e o papel quadriculado”. Guardo até hoje manuscritos de 30/35 anos. E acreditem é assim que tem que ser entendido. Só depois devemos e sim devemos nos cercar de sistemas que possam auxiliar, eles não dispensam o profissional com conhecimento apenas nos auxiliam.

Há hoje ainda que tímida uma consciência do que o RM pode fazer pelas pessoas e empresas. Por força da nossa consultoria percebemos, nunca ter havido tanta solicitação de cursos fechados para que a teoria possa ser implementada e os gestores possam dela tirar proveito. Hoje 80% dos cursos que ministramos ou são fechados ou são solicitados por profissionais em atuação procurando entender como melhorar o desempenho das empresas.

Ainda não está claro para a maioria não só pela informação errada e mal difundida como pelo comodismo que o tempo das “vacas gordas” trouxe que RM é uma filosofia de Gestão e que a sua atuação no comercial é fundamental, mas não é o principal, não pode ser ou não deve ser implementado por um departamento comercial, mas é por este amplamente usado. 

Não é uma ciência que possa atuar sozinha é parte integrante de um processo de negócios que reúne pessoas e sistemas com o objetivo de compreender o mercado e otimizar resultados precisa interação. Mas de uma coisa temos certeza não há hotéis ou restaurantes que não deem lucro há hotéis e restaurantes e mais algumas dezenas de outras empresas que não conhecem as técnicas de RM já que com elas o incremento de receita é sempre uma constante viável possível e real. 

É comum conseguirmos aumentar preços em baixíssimos percentuais, muito menos de 5% e sem perda do volume de vendas obter resultados acima dos 20%, mas com alguma perda de volume o importante não é aumentar o preço e sim maximizar resultados. Não é alterar preço e sim como isto é feito. No caso dos hotéis há várias formas de se fazer isso além da por todos visível, venda de apartamentos - ou rooming nights. Mas até para isso o conhecedor de RM sai na frente.Qualifique-se:

Revenue Management para o público certo

Tivemos a honra de ministrar mais um curso fechado de Revenue Management, é na verdade o mais indicado já que ali pode-se tratar abertamente com os dados da própria empresa e então o contratante sai com as ferramentas em mão prontas para colocar em ação no mesmo dia. Não que em cursos abertos as ferramentas não sejam explicadas e entregues, só que são preenchidas com números hipotéticos.

Desta vez tivemos presentes a Diretoria geral da empresa e seus gerentes os verdadeiramente interessados e de onde as decisões precisam e devem partir, trata-se de uma ferramenta muito analítica e pouco comercial, porém o departamento comercial precisa saber como colocar o que vem de cima. Foi muito gratificante trabalhar com pessoas instruídas onde foi possível atingir os seus objetivo e deixar em seu poder ferramentas para iniciar não só o trabalho com “BAR” (best availabel rates) –sigla em inglês para -  melhor preço disponível – e também entenderam facilmente que é possível e deve ser usual trabalhar com tarifas flexíveis ou flutuantes como quiserem chamar todos os dias e o dia todo, entende-se também que o “BAR” é o melhor preço disponível para o mínimo de rentabilidade que queremos atingir e não é o mercado que o dita e sim a nossa percepção do quanto queremos e podemos otimizar os resultados. Mercado é uma ferramenta para nos servir e não para nos fazer reagir. 

Este “BAR” pode e deve ser usado para reservas futuras, sei que o mercado não está acostumado, mas ele não está acostumado porque ninguém disponibiliza isso com seriedade, se essa prática for implementada o mercado logo dá sinais interesse.

É difícil para as pessoas que nunca tiveram esse enfoque que o mercado não provoca reações num gestor que usa a filosofia do Revenue Management, é o gestor que faz o mercado reagir, logo este se transforma exatamente no que é: uma ferramenta para nosso uso e de onde tiramos o nosso sustento. Deve ser muito bem conhecida.

Na última sexta feira 26 passei uma das tardes mais agradáveis de minha vida conversei horas com uma das poucas pessoas que competentemente gerenciam um hotel, e descobri que têm uma consultoria de um “dito  especialista” em RM há cerca de dois anos, e há pouco tempo tiveram acesso ao "BAR", eu não pude conter a exclamação não só pelo fato, como por saber que o tal “BAR” implementado não funciona. Implementado com 15 tarifas diferentes, outra Utopia - "BAR" pode variar 20 ou 20.000 vezes por dia depende de inúmeros fatores.

Como se trata de uma rede relativamente grande para os padrões Nacionais, eu disse a ela que disponho de ferramentas para colocar o “BAR” (melhor preço disponível) para toda a rede em menos de 48 Horas (o dado que interessa à diretoria geral pois RM vem de cima para baixo ou não é RM) desde que os dados de que necessito estejam todos centralizados.

Mas em menos de 3 meses eu coloco em funcionamento uma forma de usar o “Best Available Rates”, todos os dias, a todas as horas e para os próximos 2 anos em todos os hotéis administrados pela Administradora. Ou em qualquer empreendimento hoteleiro.

Tanto que o “BAR” é explicado e sai na mão do participante de nosso curso que o Diretor geral disse para a pessoa responsável: “faça funcionar dessa forma a partir de amanhã”

Desejo a estes Senhores assim como a todos os que participaram e participarão de nossos cursos todo o $uce$$o do Mundo e como sabem encontra-se à disposição o já famoso (disk Rui).

Desculpem a pergunta: "BAR" or "CAR". Afinal são siglas.

E o executivo from Rui Ventura

Hotelaria e Hospitalidade

Devia ser proibido falar da primeira sem que a segunda fosse referenciada, porém e para mim, hoteleiro de criação é triste ter que admitir que a maioria dos ditos hoteleiros não são o que dizem ser e chega a ser ofensivo chamar certos proprietários e mesmo executivos de Hotel, de HOTELEIRO, uma profissão que trás em primeiro e acima de tudo a ARTE DE BEM RECEBER. É esta que sustenta e dá bons frutos à hotelaria.

Iniciei há mais de 40 Anos, na Boa Velha e Séria Escola do GRANDE CESAR RITZ de quem tive o prazer de conhecer por dentro algum de seus Empreendimentos SERVIÇO e FILOSOFIA. Um Hoteleiro é sempre e só um HOSPITALEIRO ou jamais será um hoteleiro.

Achava estranho e em que pese a confiança que tenho no meu Amigo e Sócio Mário Cezar Nogales, quando ele me dizia que, se eu quisesse ver hotelaria de Verdade teria que ir para as pousadinhas do interior de Minas Gerais, e assim a profissão me trouxe até Ouro Preto onde conheci O Hotel Pousada doArcanjo. Foi uma surpresa de três dias, desde a hora em que cheguei a um local onde nunca tinha vindo e um Porteiro vestido a caráter abriu a porta do taxi e disse às 6:30 da manhã: Bom Dia Senhor Rui Ventura, seja muito bem vindo. (Vamos entender que já me hospedei em hotéis ditos 5 estrelas onde o porteiro me viu sair do taxi e nem a bagagem foi pegar).

Entendi no Hotel Pousada do Arcanjo, um empreendimento de grande sucesso, mesmo depois de ver seus números, e este sucesso REAL, é devido em 85% há verdadeira hotelaria ali praticada a arte de Bem receber “HOSPITALIDADE”, já que os procedimentos outros não eram exatamente os mais adequados à rentável Administração Hoteleira, mas eu acrescento, nem precisam eles são um sucesso como HOSPITALEIROS, não me canso de dar os Parabéns ao proprietário do empreendimento assim como todos aos seus colaboradores. Eles são a expressão viva de uma frase que uso muito:

“Faça o que tem que ser feito, quando e como tem que ser feito, e não se preocupe os resultados sempre vão surpreendê-lo positivamente”.

Isto é um fato incontestável no Hotel Pousada do Arcanjo, onde há 14 anos seus proprietários e colaboradores seguem exatamente esse lema. E colhem e vão continuar colhendo o fruto desse trabalho sério digno e em prol do turismo e desenvolvimento da região.

Foi um prazer compartilhar com O Sr. Marcio, e suas Filhas os dois dias que lhes passei  parte do que me permite dizer há 40 anos:

 “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. 

O Melhor é sair com a certeza de que a filosofia do Revenue Management vai ajudar esta maravilhosa família Hospitaleira a conhecer um pouco mais do que seu belo empreendimento pode dar.

Obrigado pela atenção que me dispensaram e por terem me aguentado os dois dias do nosso curso – A VOCÊ O MERECIDO SUCESSO.

Permitam-me lembrar: O Único lugar do Mundo onde o SUCESSO vem antes do TRABALHO - é nos dicionários.

Gestão e Um Probleminha

 É comum eu ser perguntado: Você chegou à gerencia de Hotel pelo Fronte Office ou por A & B? Adoro dizer a verdade. Cheguei pela portaria de Serviço, e aí sim fui passando, ainda me lembro de quando eu ia pegar umas malas de hospede e o Front Office Manager me disse: “tem tempo amigo ainda não tem categoria para isso”. Por isso eu digo e é verdade que tenho mais e 35 Anos de Hotelaria na verdade são 42, melhor 40 durante dois fui gerente de custos de um grande frigorífico. De onde se depreende que gosto conheço e sei lidar com números, ou seja, com GESTÃO. E gestor que não gosta de números e não está confortável com eles tem que procurar algo operacional para fazer e relatórios idiotas para preencher. Mas que bom que existem, pois todos somos necessários.

Conversando com uma colega esta me chamou a atenção par algo absolutamente verdadeiro e que nunca me havia ocorrido, todos sabem que ultimamente, ou pelo menos desde que descobri que ninguém conhece isso no Brasil, eu venho operando com Revenue Management só que o verdadeiro a essência o cerne da Alta Administração, tão sério e tão complexo, que ainda hoje algumas das mais conceituadas escolas de hotelaria o Mundo e eu me refiro AO MUNDO, dão essa disciplina, sim porque Revenue Management é disciplina de uma escola superior de hotelaria, é uma filosofia de gestão trabalhosa, complexa, mas altamente rentável, quando um aluno se interessa de fato por ela, e quer Dirigir por essa filosofia de gestão, a Escola o conduz a um tipo de MBA onde durante um ano estuda e estagia só e exclusivamente para se capacitar e desempenhar esse tipo de filosofia/administrativa.

Na nossa conversa a minha colega disse com muita prioridade, a maioria dos Gerentes de hotel de Hoje são ou foram grandes Gerentes Operacionais, u até mesmo de A & B o que é insuficiente para se ser um Gerente Geral de fato. Nem o Operacional, nem o A & B

precisam gostar de números o suficiente para serem grandes gestores a necessidade de conhecimentos deles é puramente aritmética. 

Acreditem eu pergunto para Gerentes e até empresários do ramo em meus cursos: O Seu apartamento tem um custo de R$: - 97,50 e você quer vender esse apartamento com um lucro líquido de 70% qual o valor que vc precisa colocar na sua tabela. Vou dar uma dica, eu vou me hospedar e peço um preço especial, então o GG me diz tá bom, me paga o preço de custo. Como ele sabe que na tabela dele há um lucro real de 70% é só me dar o desconto. QUAL É O PREÇO DA TABELA? Em algumas dezenas de participantes, só um me respondeu a esta pergunta corretamente. Quer tentar? 

Prometo não publicar os comentários que estiverem com a resposta errada, e vou dar uma semana para as respostas certas senão eu mesmo publico a cola rsrsrsrsr.

Brincadeira à parte na conversa que deu origem ao texto a colega estava me dizendo devido; há formação dos Gerentes, que na sua maioria é realmente Operacional, eles cobram o Revenue Management dos Gerentes comerciais, como o Comercial só usa uma ferramenta e é alimentada e controlada pela Administração Geral, (ou pelo menos devia ser) este não tem porque saber como se chega naqueles números, e entramos num ciclo vicioso. Um empurra porque não sabe, o outro faz mais ou menos porque nunca pensou em aprender.

Tudo o que eu pretendo é tentar que os Gestores Brasileiros saibam exatamente como se faz para: 

1ª os gráficos de resultados serem sempre ascendentes. 

2º não ficarem reagindo aos mercados e parecerem verdadeiros “joão bobo” por se tornarem escravos deste.

O Revenue Management antecipa tendência e te capacita a estar sempre na frente o suficiente para nunca ser surpreendido e ao contrário da maioria surpreender.

O Próximo é o Melhor.

É fato, a Águia Consultoria vai para Porto de Galinhas, ali temos a maior e mais consciente adesão ao curso de Revenue Management, a maioria dos participantes são Proprietários, Diretores e Gerentes de hotel, é exatamente a estes personagens que se dirige o Revenue Management, são eles, ou pelo menos devem ser os responsáveis por desenvolver esta Filosofia de gestão, tão especial que a maioria não consegue entendê-la. Mais uma vez chamo a atenção, Revenue Management é Muito analítico e pouco Comercial, isto não quer dizer que os gerentes comerciais não tenham este conhecimento, mas para chegar ao que eles precisam para trabalhar o Gerente Geral o Administrativo e o Controler precisam saber o que, como e quando fazer.

Conheço em pleno século 21 organizações hoteleiras com executivos dizendo que o Revenue Management (disciplina de curso superior de Hotelaria) é desenvolvido por quem a organização achar, e procuram os Revenue manager, desculpem-me os que ainda insistem em usar tal título, mas Revenue Manager continua sendo o sujeito que não sabe onde vai chegar contratado por outro que não sabe o que quer. Mais uma vez vou me repetir, vou deixar aqui, o porque o Revenue Management, essa FANTÁSTICA ferramenta e gestão não é para qualquer um.

Revenue Management não é para todos

 - Revenue Management é uma Cultura

 - Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 - Revenue Management é estatística e matemática

 - Revenue Management é uma prática diária e continua

 -Revenue Management  é muito analítico e pouco Comercial

 -Revenue Management  é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel.

É por isto que há organizações tentando selecionar (Revenue Managers) e não conseguem acertar no perfil do candidato.  Quando falamos de um Grupo Hoteleiro - Revenue Management é de responsabilidade do Diretor Operacional, e por analogia de cada um dos Gerentes Gerais.

É um filosofia chegando ao Brasil, não queiram inventar. Aprendam.

Aos participantes, desde já o meu cumprimento de Boas Vindas.

O Revenue Management e suas distorções. Ou não...

Nas minhas pesquisas e no tentar entender. Ao que é que se chamava de Revenue Management aqui pelo nosso Brasil descobri as resposta para algumas perguntas a primeira delas foi de onde veio o “Revenue Manager” embora eu sempre acha-se que se tratava e um gestor de canais online (e trata) e de reconhecer seu valor, eu queria conhecer o porquê esse cargo aparecia, já que aprendi na faculdade e pratiquei durante 30 anos que o Revenue Management é parte integrante e responsabilidade total de um Gerente Geral, um Diretor Operacional ou um diretor geral. ( O Gráfico mostra Hoteis gerenciados e Assessorados por mim com implementação e operação de RM Genuíno)

Descobri então, que os “sistemas de Revenue Management” automatizados se intitulam “XXX” Revenue Management Sistems”. (Embora não passem de ferramentas, se passam por sistemas)

Visto por esse ângulo o operador seria o Revenue Manager.

Tudo isso está correto não nos deparássemos com um problema que, a falta de conhecimento de uns, se transforma em oportunidade de outros.

Esses sites com o nome de RMS não são Revenue Management Sistems e sim poderosas ferramentas online que facilitam alguns dos dados necessários para a informação necessária ao real sistema. O Revenue Management. Gerenciamento de Receitas, no Brasil de Hoje, se “gerenciam” diárias, me digam: Restaurante – Eventos – Convenções – Bares – Boites - Fast foods - Churrascarias – Frigobar, etc. Não geram receita? Então entendam que estão-se vendendo ferramentas que auxiliam na gestão de uma receita. Nunca em mais de 20 anos de gestão administrei um Hotel no vermelho nem qualquer um de seus setores. Mas isso é a prática de Revenue Management real e plena. Por isso Implantamos:

Senão Vejamos:

Revenue Management = Gerenciamento de receitas, o que uma empresa precisa para poder implantar um sistema de RM?

 • Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

• Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

• Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço;

• Procura variável e incerta;

• Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

• Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Um programa de gestão de receitas para ser bem implementado e ter sucesso deve ser baseado sempre e só em preços de venda.

Reparem os sistemas que estão no mercado e as pessoas que dizem praticar o RM fazem-no apenas e tão somente com os preços de Diárias, e como será que eles determinaram o preço de venda?

Porque não fazer com todos os valores, já que hotéis há que, quando devidamente gerenciados chegam a ter maior receita em todos os outros pontos de venda que na diária propriamente dita. Alguém já leu ou conhece o Unique de SP, não, não é uma exceção é a figura de uma administração Hoteleira consciente ISSO SIM.

·         Isto posto pergunto: Porque RM pela metade. Porque é isso que está no mercado e não conhecem o sistema e sim uma, de dezenas, apenas uma ferramenta. Por favor, não se enganem: Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

Não acreditem em milagres, mas o Revenue Management Bem implementado chega a parecer milagre para quem não conhece o sistema.

Nós disponibilizamos uma apostila para quem quiser iniciar de forma consciente, e promovemos a pedido cursos presenciais. Aguardem em breve Novidades para viabilização do sistema para qualquer tipo de Hotel pousada ou Hospedaria que aceite reservas via Site.

A Partir dos cursos iniciados em Junho, e a pedido de alguns Hoteleiros passamos a formatar nosso curso visando Diárias (o que até agora chamavam de RM) Restaurante eventos e empresas de organização de eventos. A partir desta explanação fica simples, nada em Revenue Management é fácil já que é um processo sem fim, implementar o sistema para todo o Hotel e principalmente Administrar com gráficos sempre crescentes.

Agora cabe ao Senhor empresário, ao Gestor, e aos presidentes e diretores gerais de grupos hoteleiros entender e escolher o que desejam para seus Hotéis, Ferramentas que ajudam a ajustar diárias ao mercado mas que não são realmente necessárias, ou o conhecimento para implantar seus sistemas e de posse do conhecimento e dos sistemas escolher o que deve ou não ser adquirido.


Além da apostila onde aparecem efetivamente subsídios para entender e iniciar a implantação de um sistema, promovemos cursos presenciais, treinamentos In Company e Palestras de esclarecimento.

Revenue Management Salvador Bahia.

Uma cidade linda um dos cartões postais do Brasil, estava completamente alagada, a chuva transforma uma cidade, que na verdade se deixa transformar, pela falta de zelo de sua administração. Vi notícias conversei com pessoas andei de taxi, me relacionei com pessoas de diversos graus de instrução e todos foram unânimes Salvador PEDE SOCORRO. Sabemos que a Administração pública Nacional deixa a desejar em tudo principalmente no que seria de sua responsabilidade, mas SALVADOR Literalmente PEDE SOCORRO.!!!

No meu caso Hoteleiro Profissional, administrador e apaixonado pela indústria do Turismo, só tenho a lamentar, pela cidade, pelos seus empresários, e ainda fica a pergunta, É Assim que o Ministério do Turismo e os órgãos afins querem fomentar o Turismo Nacional, deixem-me que os lembre só se engana uma pessoa uma vez, e essa irá falar sobre a propaganda enganosa de que foi vítima.

(Há muitos anos não batia uma foto tão mal, mas em compensação há muito não encontrava uma turma tão Especial PARABÉNS AMIGOS)

Mas vamos à parte boa. Ministrei em Salvador mais um curso de Revenue Management encontrei uma das turmas mais interativas, estava nítido o interesse em compartilhar conhecimentos, embora eu tivesse ficado sincero, pois para mim o mercado de Salvador era desconhecido, mas quando se conhecem muitos mercados em muitos lugares do Mundo podemos sempre afirmar, para mim um Mercado é sempre um ótimo fornecedor. Não tenho dificuldades em adapta-los e faze-los tornarem-se ferramentas para o meu negócio e com ótimos resultados.

Depois de 20 anos de viagens, conhecimentos e troca de experiências, vou admitir que Salvador ou talvez e principalmente aquela turminha aguerrida que encontrei foi o lugar onde estive que mais vontade me deixou de voltar, e como vontade é coisa que dá e passa, estou formatando uma volta para o dia 28 e 29 de Setembro, onde levaremos palestrantes e instrutores que irão abranger desde Sustentabilidade hoteleira, mercados, planejamento orçamentário anual, custos e toda a formatação necessária para o desenvolvimento do Revenue Management pelas pessoas certas, claro que há sempre quem queira aprender e todos serão bem vindos, já que eu voltarei a falar em Revenue management Também, só que depois de noções e ferramentas para todos os preparativos terem sido expostas à exaustão.

Um Mês de Cursos em andamento.

Em Ribeirão Preto, acabamos não exatamente por assim ter planejado ministrando o Curso de Revenue Management como se fosse um “in company”, pois houve participantes que não puderam comparecer o que nos leva em Breve à vizinha cidade de Araxá onde, para tudo podermos conjugar trocamos a data será no próximo dia 24.

Reparei que quando estamos sós com turmas do mesmo grupo/empresa há facilidades e em parte até vantagens para a empresa, isto por motivos óbvios, podemos falar e trabalhar com números da própria já que se trata de grupo fechado, como o Revenue Management abrange todas as áreas da Hotelaria, ele é muito analítico e pouco comercial, mas vamos convir que sem uma boa cultura comercial não há receita. Principalmente se falarmos de mercados atuais onde a competição existe, assim é possível dar um pouco de Técnica especializada e específica de vendas, setorizada e de mercados, é possível mostrar porque por vezes não se tem o resultado que se gostaria, não a culpa não é dos mercados é nossa, então precisamos nos aperfeiçoar, o MERCADO existe para nos servir, não para nos carregar. ACREDITEM.

Pode-se falar abertamente de custos e formas de administração já que estamos fechados.

Deixamos ali mais um grupo de pessoas satisfeitas e assim mais um novo mercado onde com certeza não só esta, mas outras empresas podem vir a se beneficiar de nossos trabalhos e serviços como: Administração, Budget – Forecast, projeções e resultados. Assessoria de Marketing Endomarketing e Marketing interno – Treinamentos específicos para executivos workshops e ou palestras com abertura para questionamentos onde tiram suas dúvidas - Treinamentos setorizados e normatização. Revenue Management (até agora não consigo entender como se gerenciam hotéis sem esse conhecimento “ver resultado nos gráficos”(nunca em + de 30 anos de gestão operei um hotel que o resultado não fosse igual ao da segunda figura, pelo menos sempre com linha ascendente. O outro, o 2º mostra que os gestores andam ao sabor dos ventos.) Análises – Diagnósticos – Soluções e operacionalização.

O mais gratificante é descobrir que ao fim de 35 anos de Administração Hoteleira de sucesso a gente encontra pessoas com sede de saber e ao passar para elas um pouco do que estudamos e a vina nos ensinou descobrimos que todos os dias em todos os lugares conseguimos aprender algo com alguém. Vamos Agora para Vitória -ES .

Alguns segredos meio esquecidos...

Ou diria eu, os filhos acharam que “os tempos eram outros” e se esqueceram do “cálice da sabedoria” que ao ser tomado por seus ancestrais lhes permite uma vida que eles se veem incapazes de sustentar. Então encontram desculpas para o seu gritante despreparo.

Quando iniciei na hotelaria, fi-lo como se deve, ou pelo menos da única forma que vejo viável para se alcançar o topo tendo sempre o prazer de olhar os números ver suas linhas ascendentes.

O que o dirigente quer? Lucros, resultados, glórias. Eu acho que Ele,(dirigente) está certo, mas não posso deixar de perguntar: Será que o Senhor sabe como se chega nisso? Já fez? ou apenas ouviu dizer que era possível? Sim, é possível, mas precisa um detalhe, sem o qual nada feito. É preciso SABER COMO SE FAZ, caso contrário como vai mandar que se faça? Como vai escolher quem fará se o Senhor mesmo não sabe fazer, ou não quer ou ainda outros afazeres de maior importância tomam seu tempo?

Todas estas perguntas hoje, deixam de ser feitas, e o pior, quando são, não são respondidas, ou são respondidas com invasivas. E o resultado está no pequeno exemplo abaixo:

Seria completamente desprovido de educação, ética, bom senso ou qualquer outra coisa que lhe quiserem chamar, dar nomes e deixar valores exatos, mas, os números foram modificados proporcionalmente o que deixa os índices certos. Mas reparem na variação de 8 unidades hoteleiras durante 19 meses. Isso é pura falta de gestão, não existe, nem mercado, nem outros tempos, existe saber ou não saber. Ter ou não o conhecimento. Quero querer que trata-se de grupo ou grupos onde os Gerentes Gerais o são só no título e embora haja a boa vontade e as tentativas de melhora da direção, as coisas não dão certo, e não dão certo porque não é assim que funciona, faz-se necessário profissionalismo.

Gestão hoteleira, precisa primeiro e acima de tudo que o gestor GOSTE DE PESSOAS, o nosso principal foco é o Senhor Hospede, o Ser Humano que é, e quer que todos saibam a pessoa mais importante do Mundo, e assim tem que ser tratado.

Este gestor precisa promover e ter o cuidado de que isso se mantenha, um entrosamento pleno de toda a equipe.

Que todos os seus cargos de chefia estejam altamente satisfeitos e repassem isso para os seus liderados. Ou seja, em Hotelaria não há espaços para “caras feias”.

É bom que o gestor saiba como se faz, senão como pode ele mandar fazer algo que não sabe como fazer? No mínimo não vai poder analisar o feito.

Não é de dispensar conhecimentos de gestão, no caso da hotelaria é indispensável o conhecimento do Revenue Management, porque quando você gerencia conhecendo esse sistema, e não confundam o sistema com as ferramentas automatizadas do mercado,( que não são o sistema) o resultado é sempre o melhor, ou seja, este:

Estes dados são de dois hotéis que estiveram sob minha responsabilidade 14 meses.

Quando o Gestor é completo a prática do Revenue Management é inevitável, então esse é o resultado real, e isso tem uma explicação, não é milagre nenhum. O Revenue Management, é uma modelo e prática de gestão que tem de ser implantado, e isso leva o seu tempo, como podem verificar, entre a análise dos números que existiam, o processamento deles, a implantação, O TREINAMENTO de toda a equipe para o novo sistema levamos entre 6 e 8 meses, só então a DIFERENÇA começou a se fazer sentir e que diferença, querem saber como se faz? Pois é a Águia consultorias está empenhada exatamente nisso levar conhecimento para a EXCELÊNCIA. Reparem num outro detalhe eu não ando ao sabor do mercado, minha gestão se antecipa a ele, o mercado está para me servir e não para me atrapalhar e surpreender isso é parte o RM.

Isso invariavelmente vai envolver:

Analises	Atendimento.	Atribuições
Controles	Definições	Integração
Interação	Normatização	Treinamentos
Posturas.	Planejamentos

O conjunto destas e algumas outras etapas levam ao Revenue Management, o que tem suas etapas e você pode conferir em nossa apostila ou nos cursos presenciais.