E o Revenue Management

Revenue Management é aplicável a qualquer tipo e ou qualquer tamanho de Empresa, o que muda é a sua complexidade, mas em nenhum caso ele se torna inviável mesmo sem sistemas altamente complexos.

Trata-se da página 118 do livro de Robert G. Cross, o guru que entre 1978 e 1985 idealizou o sistema de RM que levou a American Airlines de 7 balanços anuais negativos consecutivos para o valor mais alto da sua ação na bolsa de NY. Revenue Management é antes de mais nada Muito Analítico e pouco comercial, quero mais uma vez tentar que entendam que R.M. não é coletar dados de preços de concorrentes eletronicamente e deles traçar o seu valor ideal, que mais de 90% dos que fazem isso não têm a menor ideia de quanto precisam para passar o dia aberto. Ou seja, desconhecem o ponto de equilíbrio, isto posto não têm noção do mínimo Ideal.

Nosso curso prepara os participantes para operarem dentro do Real Gerenciamento de receitas, assim podem estipular em tempo real os valores mínimos ideais, vamos deixar umas perguntas:

1– Quanto custa o seu lençol	2- Qual o consumo médio de papel higiénico por Hospede?
3 – Qual a Med. de Pax p/UH	4- Qual o seu consumo de energia por UH/Hr.
5- Qt. Tempo sua Camareira leva para arrumar uma UH	6- Qual o valor dos insumos do seu Café da manhã
7- Qual o custo p/ Pax pelo Canal que lhe trás mais Pax?	8 – Qual seu canal Mais rentável?

São oito perguntas, aparentemente sem grande importância, deixe-me dizer-lhes, ninguém que conheça e gerencie ou dirija com base em Revenue Management desconhece a resposta exata em tempo real, mas as perguntas em alguns casos que nós já assessoramos chegam à casa das 300, que na verdade levam apenas à resposta a duas perguntas:

1.    Quanto custa a sua UH vazia.

2.    Quanto custa sua UH ocupada

Em seguida temos:

2.1         Quanto custa a UH ocupada por reserva de OTA?

2.2         Quanto custa a UH ocupada por reserva no site e paga com C/C.

2.3         ...

Se eu continuar paramos nas 200 questões, exageros à parte tem cerca de 20 variáveis dependendo do empreendimento, sobre estes detalhes, o que eu venho tentando mostrar é que a maioria dos dados que precisamos para compor o preço de venda de uma UH e o nosso custo Operacional não estão fora do empreendimento e sim dentro e a nível gerencial. Entendam ainda que quando temos departamento de Alimentos e Bebidas, tudo isto se repete numa proporção infinitamente mais complexa, a tal engenharia de cardápios é algo de uma complexidade muito elevada. Colocar em um Curso de RM sério o gerente de Contas sem a participação do gerente Administrativo-Financeiro, quando o G.C. é consciente diz o que eu estou cansado de ouvir: “entendi tudo, mas não posso desenvolver, não tenho acesso a dados para esse tipo de procedimento”.

Há! mas a distribuição, a distribuição e os preços flexíveis que são tratados com leviandade pela maioria da hotelaria precisa ser fundamentada e não só copiada. E claro quando o Gerenciamento de Receitas é feito com consciência e conhecimento o pessoal de vendas e reservas, o departamento comercial de uma forma geral “nada de braçada” nas facilidades de negociação e sempre focados em aumento de rentabilidade e não de ocupação.

Tirando os PMSs da Grande Administradora e da Hilton – Marriot e Tivoli, não há no mercado sistema operacional que tenha como fazê-lo com RM, esses ditos módulos de RM não são Revenue Management nem aqui nem em Lugar nenhum do Mundo onde a administração seja realmente fundamentada no R.M. e levada a sério, que é só assim que os resultados são possíveis.

É com a gestão fundamentada em Revenue Management que há 26 Anos podemos afirmar:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

E não, a crise não tem nada a ver com isso, e sim a falta de conhecimento.

E o Comercial continua...

       

E o Comercial continua...

Não, não é a crise é a ineficiência, que a agrava

Conversamos com pessoas, e claro pessoas de nosso conhecimento ligados à profissão, grandes operadores e é inimaginável cada vez mais os altos custos que certas empresas pagam por distribuição e pasmem até mesmo grandes redes por incompetência ou falta de visão de uma situação eu não diria difícil, mas diferente e claro onde cuidados “diferentes” são indispensáveis.  

Há não muito tempo escrevi sobre a “OTA dependência” foi uma postagem com mais de mil leituras nas duas línguas em que foi escrita e dois meses depois de sua publicação começamos a receber comentários de pessoas que diziam entender, ter trocado ideias sobre o assunto com amigos, mas não se via ninguém fazendo nada. Por isso resolvemos fazer, acabamos de lançar um site que está esperando as primeiras adesões para ir ao ar, onde a nosso comissão é de 12% no máximo 7% no mínimo, ou seja, nosso valor baixa com o aumento dos resultados de todos em prol de todos, e os que quiserem usar nosso motor de reserva nos comissionam em 2%. Então o 1º passo está dado. 

Mas vemos que o mercado além de tendencioso, e arranja as mais variadas desculpas para isso está remando contra a maré. Será que cabe na cabeça de algum Gestor Hoteleiro consciente que um grupo pague 30% de comissão sobre diárias? Pois é isso existe e não pode ser chamado de pequeno, mas nada em lugar nenhum nunca acontece por acaso. 

Sou contra esse tipo de atitude, sou e jamais faria e com toda a certeza teria um resultado muito superior ao deles, mas, o que se verifica é que o grupo em questão e acreditem não é só um precisa pagar, e precisa por quê? Simples o comercial deles Grande e obsoleto não faz o dever de casa, só que aqui fica a pergunta: Porque não faz? E há alguns motivos ou porque não sabe (creio que não) ou porque não tem gestão, e claro que não tem, porque se tivesse das duas uma ou não se pagava tamanho absurdo, ou a se pagar não se gastaria com o comercial na folha. Esta segunda hipótese é a mais viável, porque é claro e obvio que o comercial é negligente, incompetente e mal treinado se é que algum dia foi treinado, é uma pena, os “empresários” Nacionais e alguns internacionais que por aqui andam ainda confundem investimento com despesa e para eles treinar os departamentos que geram receita (TODOS) é custo – Pagar comissões superiores ao lucro é investimento, (Cuidado não é, mas pela atitude é o que parece).

Nos nossos cursos, mesmo no de Revenue que é de Yield e Revenue Management nós abordamos a forma correta plena de comercializar, e não que Revenue seja comercial, mas ele é a maior e mais completa filosofia de gestão no meu caso a única que usei nos últimos 42 anos é crítica e sua maior vantagem é a capacidade de fazer previsões, tanto assim que nossos consultados sabem da crise que aí está há 4 ou 5 anos, eles foram previamente comunicados que existiria, e claro assim não precisam fechar suas unidades ou entregar seus hotéis para quem saiba dirigir, nem pagar comissões verdadeiramente absurdas para esses sites de investidores travestidos de operadores de Viagens.  

Mas vou deixar exemplos que clareiam a todos o principal problema do comercial dos hotéis. Trata-se da incompetente e acintosa falta de comunicação, eu estou esperando há 6 dias a resposta de um orçamento solicitado por fone e confirmado por e-mail a Salvador, é uma cidade com que não me importo, pois ali está uma das redes de Hotel mais corretas e comerciais do Brasil, sei que assim que me cansar de esperar envio a correspondência a eles e em no máximo 6 horas tenho o contrato fechado. Pois é, eles trocaram a crise (dos outros) pela eficiência deles. E saem ganhando na crise. Mas são igualmente corretos fora dela.

Vou recomendar aos que não puderam fazer nossos cursos que pelo menos leiam 4 de nossas publicações: Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria – Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management – Gestão e Operação em Alimentos e Bebidas – e por fim Vendas Otimizando os meios de Hospedagem.  O último resolve parte do custo estratosférico que o “hoteleiro” do momento paga pela distribuição, no entanto este livro pede um curso “in company” onde se pode falar à vontade de situações peculiares à empresa. 

Nós podemos ajudar a resolver seu problema antes que você feche ou entregue seu Hotel para alguma administradora, que não lhe dará nada, mas manterá o empreendimento funcionando até que não interesse mais. Mas inicie por aqui vamos diminuir o custo de distribuição, ou não, mas se quiser diminuiremos. 

E A Crise... E a nossa (hotelaria)

Eu procuro fazer nossa parte, para onde nos viramos todos falam da crise, conhecem o nome: Dick Vigarista – pois é todos sabem por que este personagem nunca ganhou uma corrida; é ele fica preocupado em atrapalhar a dos outros. Entres os “hoteleiros” ou donos e “gerentes” de Hotel, acontece exatamente a mesma coisa. 

A crise é interior, e atrapalha tanto que impede de analisar, senão vejamos, eu não posso escrever, mas pode ser que alguém queira comentar. Já repararam que as duas maiores Bandeiras de Administração hoteleira no País saem maiores dos (ditos momentos de crise?), pois é tentam raciocinar. Logo a crise não existe como os gestores estão dizendo e sim como os “influenciadores externos com uma boa dose de oportunismo querem que vocês pensem que existe”. Então porque passa a existir? Simples em vez de cada um fazer o que tem que ser feito passa a fofocar sobre a crise de mentirinha e deixa que os articuladores crescer.

Não estou dizendo aqui que não existe crise, existe, mas ela precisa e deve ser gerenciada, a maior crise é no Governo e entre os governantes, isso atrapalha, mas não para nenhum empresário consciente ou em alguns casos, mas não na hotelaria obriga-os a fechar. Eu diria que a Crise para a hotelaria é 30% realidade e 70% despreparo e acomodação, é muito mais fácil culpar o Governo que é só ler nos jornais do que fazer algo para crescer, como os referidos administradores estão fazendo e vão crescer.

Estive em Belo Horizonte, uma cidade encantadora onde realmente os investidores criaram um “bicho de 14 cabeças” 7 é pouco, duas pessoas chegaram a mim e perguntaram: “O senhor assumiria a administração de dois empreendimentos nos seus moldes?” nossa remuneração é sobre o GOP, ou seja, se não há lucro nós não ganhamos. A minha resposta foi – Tragam o contrato. Não há crise como a desenham há isso sim despreparados. Li um destes dias no Face de uma Amiga, ima empresária que administra uma pequena rede que está incorporando 2 ou três novos hotéis a seu grupo, e numa Capital com problemas não tanto como BHZ, mas alguns... Onde está a crise?

A crise está como diz um Hoteleiro amigo, no fato de confundirem gerentes de Hotel com síndicos de prédio de luxo, está no fato de que hoje a maioria dos gerentes de hotel ou ditos gerentes faz o mesmo serviço que fazia a menina que cuidava da tesouraria dos hotéis que gerenciei, é aí que está a Crise, na falta de Profissionais e na inanição dos empresários em procurar apoio para estes e torna-los rentáveis, mas agracia-los por isso. Aí sim está a crise.

Conversei com alguns Gestores de Natal, cidade onde vou dar dois cursos dia 9.04.2015 – A cidade está parada. Não a culpa não é do governo é dos Gestores. Natal se vende sozinha, e quando “Ela” perde ou diminui essa capacidade ninguém faz nada para inverter o quadro, e a maioria das vezes não é que não queira não fazem porque não sabem, novamente é mais fácil culpar alguém.

O profissional consciente não tem como atitude padrão a do personagem “Dick Maravilha”, aliás, ele sabe que isso é o de menos ele faz o que tem que fazer como tem que fazer e quando tem que fazer, como resultado ele tem $uce$$o. Só não podemos esquecer que para isso é necessário um pequeno detalhe. CONHECIMENTO, e não ele não vem só das faculdades onde nem mesmo os professores têm uma mínima noção de Gestão Hoteleira, me faltavam dois anos para terminar a minha, quando fui pegar a Bagagem de um cliente e um senhor de Idade, mas um competente e verdadeiro Capitão Porteiro, chegou por trás de mim, tocou no meu ombro e disse: “não, o menino não tem responsabilidade para carregar a bagagem do Senhor Hóspede”. Olhem a diferença. E acreditem, por incrível que isso possa parecer era verdade. Mas isso o tempo e a compreensão me mostrou. 

Senhor Hóspede: exatamente Senhor Hóspede sempre e só e de preferência tenha a certeza de saber o nome dele, (o próprio ou 1º nome) e trate-o por ele, e não tem importância nem mesmo que você tenha passado a noite com ele dentro do Hotel onde ele é o SENHOR HÓSPEDE, é foi e será sempre, pois quer queiramos ou não ele é a razão de nossa existência. 

Por mais que não queiram o esquecimento deste “detalhezinho” faz a diferença entre o Hoteleiro e o resto. Sem modismos ou Americanismos hipócritas que nada mais retratam que falta de educação e respeito pelo pão que você coloca todos os dias na sua própria mesa.

É nesta época de Crise, sim ela existe que o empresário deveria estar preocupado em capacitar, em preparar em (e não com a crise) e sim com mecanismos para passar com lucros e muitas vantagens sobre ela.

“O problema não é a crise, é a falta de preparo e conhecimento”.

Restaurantes e as Margens de Lucro.

Em resposta a: - Este artigo

Como em tudo na vida quando você não sabe aonde quer chegar, a qualquer lugar que chegue estará bem. O problema neste tipo de enfoque é que o risco de não se chegar a lugar nenhum é o maior, e também não importa já que não sabia para onde estava indo.

É académico, o lucro de um restaurante deve ser de 33,33%, os verdadeiros “restauranteurs”, abrem restaurantes e se em no máximo quatro meses não atingirem esses números passam a casa para frente, vendem.

É claro que as colocações no artigo “Qual é a margem de lucro ideal para o seu negócio” têm que ser levadas em conta quando:

1 – Os primeiros tempos de operação podem não dar tudo isso, natural.

2 – Quando se inicia a empresa sem capital próprio e tudo o que entra é para pagar financiamentos, mas é conveniente entender que o valor destinado a pagar empréstimos provém de lucro senão não seria possível pagar.

É necessária muita atenção quando calculamos custo de produto, isso inclui: salários, aluguel do local ainda que seja próprio, pró-labores, taxas de cartões, e uma série de outros que são normalmente deixados de lado.

Há tempos dei um curso de Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management a um proprietário bem sucedido, é incrível descobrir que os que vão melhor são os que querem melhorar, mas é uma realidade. Neste caso o lucro do restaurante era de cerca de 16% isso não é mau, mas não é o ideal, que como já disse é de 33,33%.

Preservando a Identidade – Podemos apresentar a prova:

Depois do curso e ver a forma simples e eficiente que este empresário usava para controlar seu negócio, perguntei:

1 - E o Aluguel? (há o imóvel é meu e eu não atribuo esse valor) eu disse devia veja o valor normal e pague o Aluguel.

2 – E as taxas de Cartão de crédito? (isso eu não computo)

3 – E o seu salário? (a casa é minha eu não atribuo)

4 – E o salário da esposa que reveza horário com o Senhor? (Ela ouviu e fez brincadeira comentando que estava mais de três anos atrasado).

Tudo isso precisa ser computado e algumas outras coisas.

O Empresário entendeu isso e passou a fazer corretamente, em Outubro me enviou um e-mail onde dizia: “Rui, estou atribuindo 10 mil reais ao Aluguel, passei a computar os valores das comissões de cartões, estou retirando salário para mim e para a esposa já que revezamos horário, e no inicio foi meio triste, o lucro caiu um pouco, mas seguindo à risca suas instruções o Lucro já passa dos 17% com esta nova contabilidade e já senti que dá para alcançar o que você me disse”.  Entendam uma coisa, não dou sugestões ou traço diretrizes por "achismos", e não recomendo nada que eu mesmo não tenha já feito. É a diferença entre quem diz que faz, e quem faz o que sempre fez.

Em determinada altura do artigo fala-se de margem do produto, e não do negócio, há parâmetros para isso, e devem ser levados em conta para embasamento. 16 a 18% para Bebidas e 26 a 28% para Alimentos. Há mas eu não consigo esses números. Há mecanismos e estudos que nos fazem levar os números para onde eles devem estar.

Todo o início precisa de um fluxo de caixa maior isso em qualquer tipo de empreendimento.

Quanto às margens de lucro iniciei esta portagem com esse dado.  O que varia e muito são restaurantes de alto luxo e restaurantes em locais de alta sazonalidade. Os primeiros têm seus lucros normalmente acima dos 50% - e os segundos têm seus resultados nas épocas de temporada entre 48 e 52%.

Mas o que leva às altas margens de lucro em restaurantes de Luxo está fundamentado no produto, mas principalmente no serviço, este tem que ser absolutamente irrepreensível. 

Calendário atualizado cursos e programas para 2015 from Rui Ventura

Revenue Management para o público certo

Tivemos a honra de ministrar mais um curso fechado de Revenue Management, é na verdade o mais indicado já que ali pode-se tratar abertamente com os dados da própria empresa e então o contratante sai com as ferramentas em mão prontas para colocar em ação no mesmo dia. Não que em cursos abertos as ferramentas não sejam explicadas e entregues, só que são preenchidas com números hipotéticos.

Desta vez tivemos presentes a Diretoria geral da empresa e seus gerentes os verdadeiramente interessados e de onde as decisões precisam e devem partir, trata-se de uma ferramenta muito analítica e pouco comercial, porém o departamento comercial precisa saber como colocar o que vem de cima. Foi muito gratificante trabalhar com pessoas instruídas onde foi possível atingir os seus objetivo e deixar em seu poder ferramentas para iniciar não só o trabalho com “BAR” (best availabel rates) –sigla em inglês para -  melhor preço disponível – e também entenderam facilmente que é possível e deve ser usual trabalhar com tarifas flexíveis ou flutuantes como quiserem chamar todos os dias e o dia todo, entende-se também que o “BAR” é o melhor preço disponível para o mínimo de rentabilidade que queremos atingir e não é o mercado que o dita e sim a nossa percepção do quanto queremos e podemos otimizar os resultados. Mercado é uma ferramenta para nos servir e não para nos fazer reagir. 

Este “BAR” pode e deve ser usado para reservas futuras, sei que o mercado não está acostumado, mas ele não está acostumado porque ninguém disponibiliza isso com seriedade, se essa prática for implementada o mercado logo dá sinais interesse.

É difícil para as pessoas que nunca tiveram esse enfoque que o mercado não provoca reações num gestor que usa a filosofia do Revenue Management, é o gestor que faz o mercado reagir, logo este se transforma exatamente no que é: uma ferramenta para nosso uso e de onde tiramos o nosso sustento. Deve ser muito bem conhecida.

Na última sexta feira 26 passei uma das tardes mais agradáveis de minha vida conversei horas com uma das poucas pessoas que competentemente gerenciam um hotel, e descobri que têm uma consultoria de um “dito  especialista” em RM há cerca de dois anos, e há pouco tempo tiveram acesso ao "BAR", eu não pude conter a exclamação não só pelo fato, como por saber que o tal “BAR” implementado não funciona. Implementado com 15 tarifas diferentes, outra Utopia - "BAR" pode variar 20 ou 20.000 vezes por dia depende de inúmeros fatores.

Como se trata de uma rede relativamente grande para os padrões Nacionais, eu disse a ela que disponho de ferramentas para colocar o “BAR” (melhor preço disponível) para toda a rede em menos de 48 Horas (o dado que interessa à diretoria geral pois RM vem de cima para baixo ou não é RM) desde que os dados de que necessito estejam todos centralizados.

Mas em menos de 3 meses eu coloco em funcionamento uma forma de usar o “Best Available Rates”, todos os dias, a todas as horas e para os próximos 2 anos em todos os hotéis administrados pela Administradora. Ou em qualquer empreendimento hoteleiro.

Tanto que o “BAR” é explicado e sai na mão do participante de nosso curso que o Diretor geral disse para a pessoa responsável: “faça funcionar dessa forma a partir de amanhã”

Desejo a estes Senhores assim como a todos os que participaram e participarão de nossos cursos todo o $uce$$o do Mundo e como sabem encontra-se à disposição o já famoso (disk Rui).

Desculpem a pergunta: "BAR" or "CAR". Afinal são siglas.

E o executivo from Rui Ventura

OS MISTÉRIOS QUE POR CONVENIÊNCIAS AINDA RONDAM O REVENUE MANAGEMENT

Lançamos a pedido do mercado e está tendo uma grande procura o nosso curso para mais uma capital, realmente nem estranhei o fato de ter recebido ligações perguntando: “Sr. Rui nós não temos sistema de RM então não adianta fazer o curso?” Esclareci e recebi as respetivas inscrições.

Revenue Management não é um sistema e não precisa de softwear nenhum Revenue Management é uma filosofia de Gestão e há 40 anos quando nós iniciemos era feito assim:

Tudo o que realmente precisamos é: conhecimento, uma calculadora comum, uma bic cristal e papel quadriculado. O Resto é sofisticação - Inicie pelo básico e desenvolva o conhecimento.

E como podem ler está nos títulos Recepção e Restaurante, exatamente Revenue Management se faz de toda a unidade ou unidades, é altamente analítico e financeiro e, nos dias de hoje não precisa mais que conhecimentos de Excel, mas se você não quiser usar o Excel use uma calculadora simples uma “bic cristal” e aprenda bem as 4 operações, Somar – Subtrair – Multiplicar e Dividir, é tudo o que você necessita. É claro que isto vai trazer subsídios para usar tarifário flutuante, manter você por cima do mercado, ou seja, o mercado reage às suas atitudes e não vocês às dele, manter níveis de rentabilidade que são dignos da verdadeira hotelaria, etc.

Ou seja, Revenue Management é uma filosofia de Gestão simples, o que não é sinônimo de fácil, não depende de sistemas caros e complexos depende apenas do conhecimento e do que fazemos com ele. Trata-se de uma prática diária e continua, mas de resultados excepcionais e isso nós podemos garantir.

Não se preocupe com os Softwares e nem invista neles sem antes saber como eu, fazer tudo na mão, depois vá automatizando ou não se valer a pena.

Informações sobre nossos cursos: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br  ou 41 9269 9401

O Turismo e Oportunidades a Realizar

CEO - Águia Consultoria
Consultoria Hoteleira Plena
Revenue Management

O Senhor Antoninho Marmo Trevisan teve publicado um artigo na revista Hotéis que eu não poderia deixar de comentar, porém ficou longo e acabou se tornando numa postagem.

Lia um artigo do Senhor Antoninho Trevisan onde encontrei muitas e lamentáveis verdades o que, como consultor profissional da área não podia deixar de comentar. Diz o Senhor Trevisan com toda a propriedade, que temos imensas faltas, muitas das quais uns usam como desculpas, outros para justificar a injustificável, mas de algo precisamos estar cientes, acima de tudo precisamos de Infraestruturas. Portuárias, Aeroviárias e Rodoviárias. Torna-se indispensável segurança pública CAPAZ, e não do tipo complexo do Alemão onde todos sabemos que não passa de uma palhaçada cara e onde quem manda continuam sendo a Minoria terrorista que continua dando as cartas. Precisamos ações sérias e eficientes, não fanfarronice barata e demagogia. Porque embora aparentemente se engane uma parte da população Brasileira, estamos aqui falando de turismo oriundo do exterior, e quer os Senhores Governantes queiram, quer não, lá fora sabe-se exatamente o que há aqui dentro e as tentativas de mascarar. Ninguém engana ninguém.

Pacificar uma região, quando isso realmente acontece, não pode ser uma solução isolada comovem sendo, este processo precisa ter continuidade, ou seja, como todo o processo ele precisa Início – Meio –e – Fim. Senão reparemos as áreas que foram efetivamente “limpas” para onde foram os maus elementos dali expulsos? Deixaram as atividades? Converteram-se? Não, eles foram para cidades do interior, na maioria das vezes sem contingente policial e a partir daí traçam suas arruaças e estratégias de ataque, depois aparecem os governos da Capital dizendo (viram diminuímos a criminalidade). Mentira. Transferiram-na para locais onde é menos percebida. Isso não é solução é Embromação

PRECISAMOS DE AÇÕES PARA PROMOVER SEGURANÇA PÚBLICA. AÇÕES NÃO APARATO OU ENROLAÇÃO QUE É O QUE SE VÊ.

Não esqueçam que as reformas dos pontos de entrada e das rodovias assim como de nossos pontos turísticos que devem se mantidos na maior naturalidade possível passa por sistemas de sinalização, e é uma vergonha ver que cada 5 placas de sinalização com tradução seja para que língua for 4 estão erradas ou com vocabulário inadequado, o que é outra vergonha.

O Artigo do Senhor Trevisan trás dados que mostram que os Gestores andam na contramão do que precisa ser feito, a inflação “oficial” 5,4% e a do setor de 9,6% isso nos mostra ou que estamos andando para trás ou que o aumento de 13,1% no faturamento apresentado pela pesquisa da FGV não é sustentável, pois trata-se de um aumento com base no aumento de preços o que é lamentável. E não me vem com história de que é para cobrir os custos, isso para mim é história para boi dormir, custos se diluem.

Existem artigos meus que inclusive foram publicados por outras pessoas, mas mesmo na revista Hotéis ele está assinado por mim, cujo título é “custos diluir ou reduzir”.

Sabemos também a incongruência do chamado custo Brasil que nos cobra as taxas mais caras do Mundo e em troca não nos dá absolutamente nada, porém é um custo que atinge toda a cadeia produtiva. Há que lidar com ele, Nossos governantes não conseguem entender os benefícios imediatos de reduzir estes custos em 67% seria o Ideal não só para o empresariado como principalmente para o Brasil e os ganhos seriam astronômicos, mas parece não haver o menor interesse nisso.

Como a Maioria de nós o Senhor Trevisan também aponta a copa do Mundo e a Olímpiada como dois momentos extraordinários para incrementar o Turismo Nacional, mas como se as infraestruturas não vão estar prontas, e se os Turistas na sua maioria hoje já entenderam que o País é o País mais caro do Mundo para se Viajar e em troca pouco ou nada oferece, cada vez que pergunto a alguém que vai de férias para onde vai diz: “não dá para ficar no Brasil, é muito mais caro” e é esta não só a mentalidade reinante como a triste realidade.

Aumentar preços não ajuda a melhorar nada, ajudam a fechar empresas, Permitir que companhias aéreas formem carteis e a isso se dê nomes Bonitos não ajuda e tira do País os Turistas e leva para fora os Brasileiros que querem fazer turismo.

Vamos ver alguns motivos: Tirei os dados da Decolar.Com -  com ida em 10.09 e volta em 12.09

SP X Curitiba X SP = 374,00 + taxas	Lisboa X porto Lisboa  - US$ 28,00 + TX
SP X FOTZ X SP = 1.585,00 + Taxas	Lisboa X Berlim X Lisboa US$ 254,00  Tx
SP X SSA X SP R$. 880.00 + TX	Lisboa X Paris X Lisboa US$ 112,00+TX
SP X RJ X SP  R$. 307,00 + TX	Paris X Lyon X Paris   US$ 80,00 + TX
**POA/SLMA/POA R$. 1.940,00+ TX	Lisboa/ Helsinque/Lisboa US$ 395+TS

** este item tem por finalidade mostrar a disparidade de voos de longa diatância – Lisboa Helsinque (capital da Finlândia) Lisboa são em termos de voo 370 Km a mais que POA São Luiz. A Passagem europeia custa menos da metade do preço. Será que as Cias Aéreas de lá são ONGS Beneficentes, ou têm Administrações eficientes?

Fica nítida e gritante a diferença de preços entre andar pela Europa haja vista que a França recebe 76% do turismo Mundial ou andar pelo Brasil. A diferença entre USA e o Brasil não é tão grande e por vezes nem existe, mas claro que para quem vai fazer compras é muito interessante. Como Diz em seu Artigo o Senhor Trevisan há muito a ser feito, e me desculpe mas preciso acrescentar. Pouco interesse em se fazer.

Como bem diz o Senhor Trevisan, o que o Governo vai ou não fazer em pouco ou nada ajuda, porque este em vista do que sempre fez vai mascarar de última hora, mas, esqueçamos o que não vai ser feito. Urge a iniciativa privada se unir e entender que aumentando preços não só não vai ganhar o que acha que vai como vai conseguir diminuir depois destes dois eventos o já vergonhoso número de fluxo de Turistas que nos visita. Precisam se preparar para realmente alavancar seus negócios com base no evento e não nos Preços. Não se esqueçam de que essa estupides de preço ter a ver com oferta e procura só é verdade quando você estabilizou o mercado e não num mercado cheio de falhas. Se você me vir administrando um Hotel eu pratico o menor preço possível e o Maior preço possível todos os dias ou na pior das Hipóteses três vezes por semana isso não vai fazer ninguém me acusar de estar me compensando em determinadas datas. Cuidado esta comparação de preços de Faço é uma façanha de alta gestão, não saia por aí tentando fazer de qualquer forma que não dá certo, mais ou menos assim, “não faça isso em casa”.

Vamos então usar o real legado arquitetônico e a estrutura destes dois grandes eventos para alavancar o Turismo no Brasil só não se esqueçam 90% dos empresários do turismo nacional não sabe que o Turismo é uma indústria, e é o Turismo é talvez a Indústria mais rentável e maior geradora de riquezas do Mundo, para isso tem que ser tratada como tal (Indústria) e explorada com indústria por enquanto e ao que se viu no fracasso por mim esperado da copa das confederações vai não só se repetir como piorar. O EMPRESÁRIO VEM EXPLORANDO O TURISTA e isto tem cara de roubo, como ninguém gosta de ser roubado, Ele se vai e diz BRASIL MUITO CARO... É verdade, ou não, mas é a imagem que vai. Escolham querem ganhar um de cada um milhão ou 1000 de cada 10? A Opção é sempre vossa, e o resultado vocês colhem o que plantarem, mas nada de arrumar culpados, o culpado é cada um e sua respectiva atitude.

Aos Participantes do Curso de 29Junho GRU

Mais uma vez fomos premiados, fui brindado com uma turma especial, de profissionais interessados, participativos e ficamos em sala 10Hrs, isso foi maravilhoso.

Ali havia como diz um amigo meu mais de 70 Anos de hotelaria, claro que estou emprestando os meus 37 rsrsrs, é monumental o interesse dos que abraçam de fato a profissão o interesse latente e continuo, pelo saber, a visão de que as coisas “mudam” e precisam aprender coisas novas, mas principalmente no curso de ontem no Sables Hotel em Guarulhos havia a sede de saber como se faz para atingir metas que empresários e pseudo consultores impõem sem no entanto ter o conhecimento e a capacidade de informar como se chega lá, ou se isso sequer é possível. Isso porque os primeiros são investidores e não há realmente a necessidade de saberem, mas deviam ter mais cuidado ao se assessorarem e escolher pessoas com conhecimento profundo da área e do mercado não os “ditos consultores” que “ouviram o galo cantar e não sabem de onde” o consultor quando faz um pedido ou estipula uma meta precisa: 1º saber se esta é tangível, - 2º estar preparado para explicar como isto se faz, mas infelizmente andam por esse mercado os famosos “Q I “ – eles são consultores por interesse ou indicação de outro alguém, usam ternos bonitinhos e às vezes até colete, precisam se enfeitar por fora já que lá dentro pouco ou nada existe.

Quanto mais cursos, dou mais gratificante fica descobrir a consciência que vem se formando, mais aprendo e cada vez mais descubro que os que deveriam participar, estão muito ocupados fazendo nada, ou achando, sabe Deus lá o que, pois é tudo o que sabem fazer.

Mas em especial aos participantes do curso do dia 29 de Junho em Guarulhos, muito obrigado pela vossa presença e participação e principalmente pela forma inteligente e interessada como colocaram vossas questões. A todos o Meu abraço e o desejo de permanente SUCESSO que além de merecerem estão fazendo por ele.

Como dizia um grande empresário: “Quanto mais trabalho mais sorte tenho” mãos à obra amigos, de posse do conhecimento passem para a ação.

Os problemas causados pelo desconhecimento

Tenho conhecido em nossos cursos de Revenue Management pessoas muito especiais especialmente nitidamente interessadas e participativas.

Gostaria de chamar a atenção para o quadro abaixo, eu uso, mas ele não é de minha autoria, ele é do ISCA, um dos Diretores da instituição expert e estudioso de Revenue Management que o elaborou, pelo menos que eu saiba.

Entenda porque o Revenue Management não é para qualquer um:

1.    Revenue Management Não É PARA TODOS

2.    Revenue Management é uma Cultura

3.    Revenue Management é uma filosofia de Gestão

4.    Revenue Management é estatística e matemática

5.    Revenue Management é uma prática diária e continua

6.    Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

7.    Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Ø Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro como um todo e como tudo, tem um início, mas neste caso não tem fim.

Digo na minha apostila que dias há, em que eu mudo todo o sistema de preços do dia, ou de toda uma programação por uma informação sobre economia de uma fonte fidedigna, e isso pode acontecer a qualquer momento. Ou seja, Gestão de receitas é também “premonição”. Antecipação ao mercado, ele reage a nós e não nós a ele. (mercado).

Reparem no item 6. O Revenue management é muito analítico e pouco comercial. Como se trata de um sistema que depois de implantado envolve todos os colaboradores é bom que o gerente e diretores comerciais saibam como os números. Chegam até eles, mas acreditem, a maioria deles não tem conhecimento de finanças suficiente e nem está interessado, e os que se intitulam “Revenue Managers” nada mais são que gestores de sites online, eles usam FERRAMENTAS (intituladas Revenue management sistems) que nada mais são que canais online (Boas Ferramentas) que precisam ser alimentados por Financeiros, controlers, administrativos, front Office e também pelo departamento comercial. Onde eu quero chegar é ao fato de que um gerente ou diretor comercial que tenha vontade de crescer na profissão deve sim fazer nossos cursos e entender como tudo funciona, mas a maioria dos que tenho conhecido teem dificuldades para entender, são altamente receptivos, mas, não é da área comercial.

Revenue Management é Alta gestão HOTELEIRA, o que acontece no Brasil é que com o aparecimento do IDEAS e do EASY no MERCADO os operadores destas ferramentas se acham “Revenue Managers” sem desmerecê-los, eles são muito necessários, mas não são gestores de receitas, Um Gestor de receitas precisa ter conhecimentos muito além dos de um gestor de canais, esta é uma gestão complexa e não é para todos. Como vimos no quadro acima.

Minha sugestão é que as empresas enviem os seus Gerentes gerais, ou pelo menos um gerente administrativo juntamente com a pessoa do comercial que pensem em enviar, aí sim teriam um alto aproveitamento de nossos cursos.

O Fantástico que é Viável - mas, Cuidado

MEU HOTEL TRABALHA COM 90% DE OCUPAÇÃO.

Aqui está algo que todos gostariam de poder dizer. Acreditem é mais simples do que pode parecer, é muito perigoso, mas como todas as coisas na vida o Simples nem sempre é fácil e este é só mais um dos casos.

Se você está inaugurando hoje, se fez uma divulgação adequada e aproveita a oportunidade da novidade, então é mais simples ainda. Porém também é possível e não é nenhum “bicho de sete cabeças” fazer-se esse tipo de proeza, na maioria dos hotéis do Mundo com algumas características. Meu Hotel encerra o ano com 90% de Ocupação, se vc é um desses parabéns, se não é acredite, isso é possível fazer na maioria dos casos e circunstâncias.

O que você precisa saber: Acima de tudo “O SENHOR HOSPEDE É A RAZÃO DE SERMOS”

 " O Melhor som do Mundo é o seu Nome Próprio e isso vale para todo o Humano".

1º O Ser Humano é Importante gosta que isso seja uma realidade em qualquer lugar principalmente fora de sua casa.

2º O Som mais agradável ao nosso ouvido é o nosso nome, o nome Próprio o primeiro.

3º Temos nome e é bom que isso seja entendido por todos, não somos um Número. Somos GENTE. Então é exatamente isso que o Senhor Hospede é.

4º Temos esposa, filhos, pais, amantes (isso não é problema do funcionário, mas é bom que isso se saiba quando lidamos com GENTE).

5º Temos os nossos gostos particulares, as nossas preferências. (isto consta do perfil do hóspede, ou devia).

6º Às vezes precisamos de alguém que nos ouça, que escute os nossos problemas ou situações por que passamos, mesmo quando nada temos s ver com elas.

7º Temos nossos animais de estimação, e às vezes sentimos saudades deles.

8º Temos nossas preferências, gostamos de tomar algo antes de dormir, o comer. Ou apenas que alguém se lembre de que amanhã preciso acordar para trabalhar me ligue e diga (Boa Noite o senhor gostaria de ser despertado amanhã o mesmo horário de sempre?).

9º Há pessoas que gostam de ler jornais específicos antes de começar o dia independentemente da enorme variedade de canais de notícias de que dispomos sempre.

10º E todos, mas todos mesmo gostam de se sentir “O MAIS IMPORTANTE”.

Etc. Etc. Etc. – Alguém vai me perguntar: O que eu tenho a ver com tudo isso? E eu terei que responder TUDO. Ou mude de profissão.

A Lista acima tem 10 itens, acredite eu posso fazê-la com 1000 (mil) e deve haver gestores capazes de fazê-la maior que isso.

Mas se você souber como fazer o que listo acima, como, com quem e quando, acredite está no caminho para ter um hotel “fora de série” por que 90% de ocupação anual é extraordinário, e a maioria dos que me lê vai achar que é impossível. Coitados.

Quem já ouviu a expressão: “quanto mais alto se sobe maior é o tombo.” Não sei se alguém tem ideia do que é Gerenciar um hotel com 90% de ocupação, está-se em cima de uma bomba relógio pronta para explodir, despencar e o custo para se consertar esse tipo de estouro é na maioria das vezes insustentável.

Então quando se administra um hotel com estas características há muitos cuidados que se fazem necessários e constantes, há treinamentos que precisam estar sendo ministrados constantemente, e faz-se necessário que o Gestor auxiliado por sua equipe esteja sempre inovando, sem esquecer que esta inovação vem do Senhor hospede e é fundamental, o atraso em tomar uma decisão pode ser fatal. E acreditem é o tipo de Hotel onde é possível fazer QUASE TUDO, menos “jogar-se nas cordas” e dizer, eu sou o melhor. Dois meses depois desta afirmação e a respectiva ação a que este pensamento leva, pode me tirar do mercado, ou pelo menos está iniciado o processo para eu passar a ter um empreendimento deficitário.

Eu sei como levar um hotel para este patamar, assim como posso dizer se isso é ou não possível. Mas o mais importante, sabemos como fazer para não sair dele. Infelizmente não sou o único no mundo que sabe, mas Sei.

Se você que me lê, tem um empreendimento com estas características, parabéns, mas acredite, uma consultoria plena e profissional vai lhe trazer segurança. Se não tem, atingir estes patamares é trabalhoso, mas gratificante e o verdadeiro REVENUE MANAGEMENT leva você a eles, já que é uma Filosofia de gestão que requer o perfeito entrosamento de toda a equipe, e treinamentos e atenção constantes a cada detalhe, principalmente ao perfil do Senhor seu Hospede.

Hotelaria, Serviço e Requinte

E tudo o que vc precisa fazer é determinar qual a sua opção, pelo menos aparentemente é simples assim.

Nosso Amigo Vanildo Marques fez um artigo onde coloca, e muito bem, que Hotelaria é serviço e não venda de mercadoria.

Pelo que me foi dado entender no artigo de nosso colega, ele está se queixando de algo que precisa acabar. Normas e procedimentos para operacionalização de uma complexa empresa, O HOTEL, por pessoas que não entendem nada da operação do mesmo, mas que se dão o direito de ostentar um cartão de visitas com um título ao qual precisam fazer Jus e então temos a degradação da Hotelaria provocada por “Hoteleiros” que nada mais são que donos de Hotel. É um investidor, eu sou suspeito, mas eu diria: ENTRE PARA A HOTELARIA, mas faça isso “pela mão” de um HOTELEIO e não pela mão de um “medalhão” que um dia pensou em ser Muito Bom, teve um bom embasamento, mas o próprio mercado inflando sua importância, aliado ao seu despreparo para ter sucesso, o estragou e ele dá mais lucro sendo pago para dar o nome e ficar quieto e calado do que se meter em qualquer parte na gestão de uma Unidade ou Rede Hoteleira.

HOTEL é Indústria, é comércio, e é serviço tudo isso às vezes trancado num prédiosinho de 100 apartamentos. De qualquer forma ele é 3 em 1 e se não for encarado como tal não dará o resultado que tem que dar.

Hotel Indústria: Você compra matéria prima e transforma em Produto acabado. Isso precisa ser respeitado, seguir normas e procedimentos, alguns dos quais ditados por órgãos externos de fiscalização dos quais precisamos conhecer as normas e principalmente a forma de atuação.

É no diferencial que damos a este acabamento que temos a oportunidade de dar valor agregado e é este que sempre vai fazer a diferença. Então sejamos um pouco melhor que os Melhores, assim seremos preferidos pelo que temos e adiante veremos que também, não só pelo que servimos, mas também pelo como servimos.

Hotel é Comércio: - Seu produto acabado tem um preço, precisa ser cuidadosamente determinado, porque a Venda dele pode e muito variar com o requinte que vc deu ao produto, e com o tipo de serviço com que vc o leva até ao consumidor final. É conveniente ter em seus quadros alguém que não só saiba usar o Excel, mas seja capaz de determinar custos com rigor e porque não manualmente, pois há muitas formas de se fazerem cálculos e o Excel já é uma das últimas, se não se conhecer a base, não adianta sofisticar porque então o erro será maior ainda.

Hotel é Serviço: - E acredite serviço e Atendimento e por incrível que isso lhe possa parecer, o seu sucesso ou fracasso vai depender em mais de 70% destes dois, aparentemente, detalhezinhos, há necessidade de se manterem equipes, treinadas coesas e conscientes de suas obrigações, tendo a consciência absoluta de que os atos de cada um geram exatamente “TAL” resultado. É por este motivo que devemos primeiramente TREINAR, TREINAR, MOTIVAR... Evitar o “TORNOVER” Elogiar em público e repreender em particular. E nunca esquecer o ELOGIO, sendo que logo após este o funcionário será lembrado de que ELE PODE MAIS.

E o REQUINTE? É o requinte está em todo o lugar, ou pelo menos DEVIA ESTAR, e é “ELE” que vai fazer a GRANDE DIFERENÇA.

NUNCA SE ESQUEÇA ALEADO A ISSO, TUDO NA BOA HOTELARIA ESTÁ NO DETALHE. – E Claro quando temos Burocratas, (eu normalmente escrevo com mais um “r”) sem o treinamento devido nos vários setores de um hotel determinando, nem eles meso sabem o que, muito menos o porquê, isso é C ATASTRÓFICO. O conjunto Serviço Atendimento, treinamento e Motivação. Leva ao “REQUINTE” e invariavelmente: DÁ LUCRO.