Não invente desculpas

Pessoalmente não acredito em acasos, sei que no Mundo eu não sou o único, mas eu diria “em casa” porque meu sócio mais irmão que sócio Mário Cezar Nogales também não acredita, isso nos leva a procurar os motivos e fazer tudo o que está ao nosso alcance para trazer as coisas para onde somos pagos para levar – Fazer empreendimentos dar lucro. Quando conheci o Mário ele foi o terceiro até então que não achou meu slogan estranho, mas os outros dois são hoje mais velhos que eu que já tenho 12 ou 13 anos mais que o Mário isso me alegra saber que são poucos mas há uma geração não tão nova que pode levar a Boa Velha e rentável hotelaria do mestre Cezar Ritz avante, sim a hotelaria Dele não dá prejuízo, a menos que, alguém das novas gerações não siga o que Cezar Ritz ensinou.

Reparem no quadro abaixo, meu filho encontrou no Instagram e me enviou:

Reparem que os motivos não são os que se pregam há motivos lógicos e com todo o sentido, pulamos o Netflix, eu acredito que eles se sobrepuseram por imperícia administrativa de outros.

O Uber, hoje um dos ex-melhores mercados do Brasil está de “pantanas” – expressão bem Portuguesa em que dizemos está de “ponta cabeça”. Porém você chega na rodoviária novo Rio e é extorquido pelos motoristas de taxi com aval de sindicatos e das prefeituras no aeroporto não é muito diferente, quem não sabe paga barato R$ 35,00 por uma corrida que no final de Agosto eu paguei R$13,00 e que em horas de muito trafico pagamos até 20,00 com bandeira 2 num taxi trabalhando a Taxímetro, então o Uber entra porque tem espaço para entrar, ninguém gosta de se sentir lesado, o turista não vai ao Rio para ser roubado e muito menos explorado o que se explora é a Indústria do turismo não o turista. 

A mesma corrida de Uber custou R$ 11,75. Há sem desculpas de fracassados – os automóveis que são usados para o UBER pagam mais taxas que os Taxis, e isso foi me contado e devidamente fundamentado por um líder da classe taxista que não concorda com as corridas fora de taxímetro.

A Apple só tapou uma lacuna que a indústria da música criou e então esta perdeu, mas isso era previsível.

Eu digo o tempo todo, escrevo sempre que posso só vamos vencer excedendo na prestação de serviços, as livrarias demitiam porque não tinham clientes e os clientes não vinham porque o atendimento era medíocre e insuficiente eu sou digamos um “rato de livraria” adoro me movimentar ali, mas é bom não precisar de informação.

Airbnb não é hotelaria, é hospedaria dos tempos modernos, ele não afeta hoteleiros de verdade, hotelaria pressupõe, ATENDIMENTO E SERVIÇO.

Mas temos cidades como o Rio de Janeiro onde só nos hoteleiros, não vão conseguir resolver o problema atual, ou seja, ela precisa que algo aconteça primeiro, isto para voltar a ser a cidade Maravilhosa que pode e deve ser visitada, ninguém vai a lugar nenhum seja ele o quanto lindo for tendo como certeza primeira levar um tiro ou se deparar com uma blitz policial onde os integrantes são bandidos e se portam como donos de tudo. Isso é o motivo maior para que a hotelaria carioca retome tempos normais. – O segundo aspecto é a qualificação, Rio de Janeiro tinha uma demanda que nunca mais volta, então é preciso competência conhecimento e determinação para que os hotéis tenham lucratividade. Lucratividade porque sobrava cliente nunca mais voltará, agora os cursos de Revenue Management que andam p elo RJ não serão mais capazes de resolver, porto que RM não é só distribuição e flutuação de tarifas é muito mais complexo que isso é uma ciência econômica de gestão, e esta sim gera resultados positivos em qualquer tempo.

A tecnologia é ótima, mas ela é intuitiva e diz: Sim ou Não, é melhor então um profissional capacitado e atendo para saber ler o que a Tecnologia nos mostra em tempo real.

Não, “não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Vamos qualificar profissionais e entender que não são os mecanismos de reserva de hoje que trazem hospedes e sim o calor humano colocado à disposição deste, se não houver calor humano não haverá hóspede, somente clientes, e estes não sustentam hotéis, hotéis são sustentados pelos Senhores Hóspedes.

Porque você investe e nunca vê seus dividendos?

Há no Brasil Administradoras que não distribuem dividendos há mais de dois anos, sabemos que: “não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. Então porque não há dividendos por má gestão ou por contratos que só beneficiam um dos lados?

Jamais afirmaria que as duas, pelos menos as duas maiores administradoras do Brasil são incompetentes, eu conheço um pouco da história delas, e sei que o que não lhes falta é competência, mas então porque não distribuem dividendos? Simples, não sobra, mas isso é altamente questionável, se não sobra porque eles continuam pedindo aportes de capital quando na verdade vão continuar não distribuindo? Pior, porque vc dá em vez de trocar por uma Bandeira que só atua no sistema GANHA/GANHA.

Porque eles não fazem contratos como o da Áquia Hotéis, onde só recebemos se distribuímos dividendos se não há GOP a Áquia Administradora não recebe não achamos honesto receber usando a estrutura dos investidores e em troca apresentar relatórios cheios de números bonitos, mas que são altamente contestáveis e não suportariam uma auditoria feita por um Administrador da Áquia hotéis, ou por qualquer outro que conheça gestão e finanças hoteleiras.

A Áquia Hotéis administra seu empreendimento sem malabarismos numéricos, sem comissões sobre compras e outros serviços otimizando assim todos os resultados já que no final vai repartir dividendos com os seus investidores.

Conhecemos casos de administradoras que para completar o pool, ofereceram 1% ao mês a alguns dos investidores, e pasmem cumpriram, mas como o contrato prevê ao final de um ano apareceram “despesas necessárias” que levaram dos incautos tudo o que receberam e os recebimentos dos anos seguintes. Porque isso não acontece com a Áquia Hotéis? Simples, nosso contrato é vinculado a um planejamento anual onde consta tudo o que precisamos onde vão ser efetuados investimentos como e porquê e os valores previamente estimados. Sim isso é possível nós não somos mágicos somos administradores Hoteleiros, é diferente.

Pense bem onde está colocando seu investimento e se o resultado é satisfatório por favor continue, caso necessite mais esclarecimentos nossos profissionais estão ao vosso inteiro dispor. 

Unificar para Otimizar

O que precisaríamos fazer para entender que há crise há retração, mas as pessoas principalmente os hoteleiros e “restauranteurs” particulares estão complicando a própria vida, com um detalhezinho cujo nome é “medo”, eu entendo até certo ponto, pois medo é algo que se desfaz em 80% dos casos à luz do conhecimento, em outras palavras temos medo do que não conhecemos ou não dominamos, uma grande prova disso é uma Amiga a quem dei os parabéns um destes dias, Ela publicou em sua rede social a ampliação de sua rede hoteleira com uma nova unidade, que deve iniciar o mês que entra para Ela também tem crise, e claro que tem, e Ela sabe que durante a crise vai ganhar menos, mas vai continuar ganhando, então para continuar podendo usufruir do nível de vida a que estava acostumada e gosta, precisa “Aumentar as fontes de renda”. É isto que 90% dos “hoteleiros” Brasileiros não conseguem entender. “Crise serve para nos fortalecermos e criar mecanismos que nos tempos em que (todos são bons) os que passaram a crise ganhando menos são os que atingem grandes resultados”, grande parte dos outros desapareceu logo após 2017 quando as coisas começaram a mudar de panorama, os assustados de hoje vão ver ou seus negócios fechados ou nas mãos de alguém que eventualmente repassa um “troquinho”, e no fim é isso que merecem não souberam e pior não quiseram aprender como fazer o que uma minoria fez.

A rede a que me refiro da qual não falo o nome por não ter pedido autorização é pequena, mas acreditem as duas maiores redes em operação no Brasil vão seguir o mesmo caminho e sair da crise maiores, porque entre outras coisas espalham notícias que assustam mais os ignorantes e estes lhes dão grandes oportunidades de negócio, em que pese eu não concordar com o “modus operandi” é exatamente assim que acontecem, eles além de hoteleiros são antes de tudo investidores.

Sei de uma pequena grande rede em SP, e “pequena grande” porque ela acaba de agregar salvo melhor juízo 15 novas unidades às que já tinha. Será que para eles não há crise? Há só que sabem o que fazer com ela.

Há empresários deixando de iniciar construção de Grande e bem colocados hotéis, com a desculpa da tal da crise, vamos entender uma coisa 1º vocês estão fomentando a crise, segundo está claro que não entendem nada de Hotelaria e muito menos de mercado hoteleiro seja ele de Turismo ou corporativo, até porque quando um hotel que está iniciando hoje estiver terminado pelo processo normal de construção é quando o parque hoteleiro tem demanda por esse tipo de empreendimento, ou seja, na crise eles constroem quando esta terminar começariam a ganhar dinheiro, são os curiosos que ouviram dizer que hotel dá dinheiro só que eles não sabem como isso se faz, nem quanto pode dar então se retraem ou como crianças assustadas se escondem atrás de desculpas que não convencem ninguém nem a eles mesmo. Nós Sabemos. Não temos um único consultado perdendo se tivéssemos com certeza não estaríamos do lado deles nesta hora e temos consultados construindo.

Por outro lado temos ainda CVB em algumas grandes capitais cobrando para colaborar com os hoteleiros e, no entanto esse é o discurso, assim entra verba, mas na verdade estão trabalhando para quem os paga e ou os patrões, sem a menor consideração pelos contribuintes da região, mas falta de respeito com contribuinte está na moda.

Restaurantes, há empresas com três ou mais unidades, unifica o que for possível e há luz do conhecimento é possível unificar a operação pesada dos três. Quer uma surpresa? Você faz isso e ganha pelo menos o correspondente ao valor da folha de uma brigada, além de claro essa unificação pode ainda criar novos pontos de venda, depois dizem, mas nessa crise paramos essa ideia? Então estão fomentando a crise e pagando por isso.

Mas existem formas variadíssimas de minimizar o custo dos restaurantes e melhorar tudo de operação a compras e a número de clientes dia, claro que isso requer algo mais que ser dono do restaurante, é necessário o conhecimento de alta gestão e gestão específica de todas as partes que envolvem o restaurante, tem uma postagem nossa com mais de 1000 leituras nos últimos 4 meses fala exatamente do lucro de restaurantes e como consegui-lo, com testemunho de um participante de um de nossos cursos que diz o que fez.

E o Comercial continua...

       

E o Comercial continua...

Não, não é a crise é a ineficiência, que a agrava

Conversamos com pessoas, e claro pessoas de nosso conhecimento ligados à profissão, grandes operadores e é inimaginável cada vez mais os altos custos que certas empresas pagam por distribuição e pasmem até mesmo grandes redes por incompetência ou falta de visão de uma situação eu não diria difícil, mas diferente e claro onde cuidados “diferentes” são indispensáveis.  

Há não muito tempo escrevi sobre a “OTA dependência” foi uma postagem com mais de mil leituras nas duas línguas em que foi escrita e dois meses depois de sua publicação começamos a receber comentários de pessoas que diziam entender, ter trocado ideias sobre o assunto com amigos, mas não se via ninguém fazendo nada. Por isso resolvemos fazer, acabamos de lançar um site que está esperando as primeiras adesões para ir ao ar, onde a nosso comissão é de 12% no máximo 7% no mínimo, ou seja, nosso valor baixa com o aumento dos resultados de todos em prol de todos, e os que quiserem usar nosso motor de reserva nos comissionam em 2%. Então o 1º passo está dado. 

Mas vemos que o mercado além de tendencioso, e arranja as mais variadas desculpas para isso está remando contra a maré. Será que cabe na cabeça de algum Gestor Hoteleiro consciente que um grupo pague 30% de comissão sobre diárias? Pois é isso existe e não pode ser chamado de pequeno, mas nada em lugar nenhum nunca acontece por acaso. 

Sou contra esse tipo de atitude, sou e jamais faria e com toda a certeza teria um resultado muito superior ao deles, mas, o que se verifica é que o grupo em questão e acreditem não é só um precisa pagar, e precisa por quê? Simples o comercial deles Grande e obsoleto não faz o dever de casa, só que aqui fica a pergunta: Porque não faz? E há alguns motivos ou porque não sabe (creio que não) ou porque não tem gestão, e claro que não tem, porque se tivesse das duas uma ou não se pagava tamanho absurdo, ou a se pagar não se gastaria com o comercial na folha. Esta segunda hipótese é a mais viável, porque é claro e obvio que o comercial é negligente, incompetente e mal treinado se é que algum dia foi treinado, é uma pena, os “empresários” Nacionais e alguns internacionais que por aqui andam ainda confundem investimento com despesa e para eles treinar os departamentos que geram receita (TODOS) é custo – Pagar comissões superiores ao lucro é investimento, (Cuidado não é, mas pela atitude é o que parece).

Nos nossos cursos, mesmo no de Revenue que é de Yield e Revenue Management nós abordamos a forma correta plena de comercializar, e não que Revenue seja comercial, mas ele é a maior e mais completa filosofia de gestão no meu caso a única que usei nos últimos 42 anos é crítica e sua maior vantagem é a capacidade de fazer previsões, tanto assim que nossos consultados sabem da crise que aí está há 4 ou 5 anos, eles foram previamente comunicados que existiria, e claro assim não precisam fechar suas unidades ou entregar seus hotéis para quem saiba dirigir, nem pagar comissões verdadeiramente absurdas para esses sites de investidores travestidos de operadores de Viagens.  

Mas vou deixar exemplos que clareiam a todos o principal problema do comercial dos hotéis. Trata-se da incompetente e acintosa falta de comunicação, eu estou esperando há 6 dias a resposta de um orçamento solicitado por fone e confirmado por e-mail a Salvador, é uma cidade com que não me importo, pois ali está uma das redes de Hotel mais corretas e comerciais do Brasil, sei que assim que me cansar de esperar envio a correspondência a eles e em no máximo 6 horas tenho o contrato fechado. Pois é, eles trocaram a crise (dos outros) pela eficiência deles. E saem ganhando na crise. Mas são igualmente corretos fora dela.

Vou recomendar aos que não puderam fazer nossos cursos que pelo menos leiam 4 de nossas publicações: Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria – Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management – Gestão e Operação em Alimentos e Bebidas – e por fim Vendas Otimizando os meios de Hospedagem.  O último resolve parte do custo estratosférico que o “hoteleiro” do momento paga pela distribuição, no entanto este livro pede um curso “in company” onde se pode falar à vontade de situações peculiares à empresa. 

Nós podemos ajudar a resolver seu problema antes que você feche ou entregue seu Hotel para alguma administradora, que não lhe dará nada, mas manterá o empreendimento funcionando até que não interesse mais. Mas inicie por aqui vamos diminuir o custo de distribuição, ou não, mas se quiser diminuiremos. 

O Revenue Management e seu entendimento

Tudo começou com um artigo que li no Linkedin e falava sobre vida ou morte de RM, o texto a seguir foi o meu primeiro comentário, mas depois parece que a discussão promete se acender. Mas infelizmente ela não nos leva ao que é verdadeiramente o Revenue Management. Ainda bem que já há pessoas que sabem o que é e outras que pelo menos sabem que aquilo a que por aqui se chama RM tem algo que não fecha, ou seja, há espaço para esclarecimento.

E não é o Revenue Management que não é eficiente, o que não é eficiente é se dar um nome a uma coisa que não é o que achamos que era. O Comentário.

“Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo, Revenue Management não é o que o Brasil diz e apresenta como tal, ou melhor, não é só, e depois este artigo acima começa com a afirmação: “... O Revenue Management (RM), ou Yield Management.” Posto assim parece ser a mesma coisa, e não, não é e está muito longe de ser, e permitam-me esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo Thomas chama e muito bem de “sistema míope”, pelo simples motivo de que não tem embasamento. Quem nasceu e iniciou tudo foi o Yield e os estudos nesta direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela inteligência administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a custos, padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70 apareceu o Revenue Management, mas este não foi desvinculado do Yield e sim fundamentado nele. Como alguém gerencia receitas se não sabe o que estas têm que pagar? seria uma utopia, e é.

Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem-me esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma ferramenta para fazer preços oscilarem e os que dizem entender e ser seguidores do sistema nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura moderna podemos chamar o Revenue Management de um MBA para Administradores, e não só de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem e companhias aéreas (realmente tudo nasceu na American Airlines) eu já implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de massas e biscoitos, fábricas de manufatura e outras.

Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma Filosofia de gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia destes num comentário no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de transformar qualquer negócio em um grande negócio” – só acrescento, (qualquer negócio onde possa ser implementada). – Obrigado e conheçam pelo menos nossa Obra sobre o assunto:  http://goo.gl/fbXC1l  - Faz-se necessário que a empresa tenha certas características para que o Revenue Management possa ser implementado.

Só mais uma consideração: O que "está em Xeque" Não é o Revenue Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam de RM. Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue Management, analítico crítico eficiente e administrativamente imbatível. - Bela postagem e ótimas colocações. Está mais que na hora de separar o trigo do joio.

A Importância de saber o que quer.

O Maior problema de não saber nem está em onde quer que se chegue estará ótimo, o problema reside no fato de que se não souber as chances de não chegar a lugar nenhum são muito grandes.

Quando administradores visamos lucro, ou deveríamos, mas a pergunta é quanto, e este precisa ser mensurado em porcentuais ou nada feito.

Vamos apresentar alguns exemplos:

Markup			50%
Tarifário	1 Pax	2 Pax	3 Pax
Custo UH	R$        93,08	R$             93,08	R$              93,08
Custo Vendas	R$        12,10	R$             22,52	R$              33,02
Custo Total	R$      105,18	R$           115,60	R$           126,10
Tarifa Balcão	R$      210,36	R$           231,20	R$           252,20

Vamos então entender que aqui há um Markup de 50% no entanto para que ele seja possível e atendendo a todos os custos necessários entendam há uma serie de percentuais e outros valores que compõem o custo. Então para obter o Markup desejado a nossa tarifa tem que ser de R$: - 252,20 trata-se aqui neste exemplo de um Hotel com 75 UHs. E uma ocupação média anual de 60%. (este embasamento vem do Yield Management) que se torna Revenue quando passamos a Vender, Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas os valores de venda foram muito bem fundamentados.

O Mercado adotou como modismo o tal do “BAR” (best available rate) em português o melhor preço disponível, como vamos chegar nele? É outro percentual vamos entender que o mínimo que a empresa aceita ganhar é 8%. Então teríamos:

Markup	8,00%	100%	8,00%
Tarifário	1 Pax	2 Pax	3 Pax
Custo UH	R$        93,08	R$             93,08	R$              93,08
Custo Vendas	R$        12,10	R$             22,52	R$              33,02
Custo Total	R$      105,18	R$           115,60	R$           126,10
Tarifa Balcão	R$      114,33	R$           125,65	R$           137,06

R$: 189,03 este seria o nosso melhor preço disponível, ele pode baixar precisa levar em conta um série de variantes, mas a nossa postagem tornar-se-ia um jornal de Domingo. Continuamos trabalhando com a mesma condição 75 UHs. 60% ocupação anual. Vamos modificar esta condição. Para 75 UHs. Não dá para construir da noite para o dia, mas com 49% de ocupação. Teríamos então:

Markup	8,00%	100%	8,00%
Uma Alteração substancial no preço fixo. Pois nossa ocupação caiu.
Tarifário	1 Pax	2 Pax	3 Pax
Custo UH	R$      113,97	R$           113,97	R$           113,97
Custo Vendas	R$        12,10	R$             22,52	R$              33,02
Custo Total	R$      126,07	R$           136,49	R$           146,99
Tarifa Balcão	R$      137,03	R$           148,36	R$           159,77

Temos aqui o novo “BAR” que continua dando os mesmos 8 % porém ele é 16,57% superior ao preço praticado com 60% de ocupação, reparem que a queda da ocupação em 11% nos impôs um aumento no valor de venda superior a 16%, para manter o mesmo percentual de lucro.

Se fosse mantido o valor de R$: 137,06 o nosso “lucro” teria passado de 8% para (-7,2%) Só que aqui é prejuízo reparem que neste segundo exemplo o custo por UH com 49% de ocupação é de 146,99.

Isto posto, como alguém pode achar que pré determina meia dúzia de preços de BAR, sem o devido embasamento? O Valor de “BAR” é sempre e só um só, para nós que estamos vendendo é um PERCENTUAL, e eu prefiro usar ou “CAR” ou “BGR” pode mudar e MUDA ao longo do período, mas ele jamais poderá ser pré-estabelecido, sobe pena de soar como uma farsa. Diz um amigo ex-diretor do Marriott: “isso não é BAR é um clube prive”.

Deixe-me chamar a atenção para uma pergunta que já estou esperando, e vou dar as dicas para você mesmo responder. – Mas se o custo é 126,10 (1ª tabela) 252,20 não são 50% a mais. É sim verifique você mesmo tire de 252,20 os 50% que acrescentei.

Nos ditos tempos difíceis que se avizinham, eu prefiro acrescentar que serão difíceis para os despreparados. Estes e outros cálculos trabalhados à exaustão em nossos cursos ficam claros e todo o participante sairá do curso dominando estas e outras técnicas indispensáveis para poder (Eu AUTORIZO) usar o nosso slogan:

“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados”.

Trabalhamos uma serie de outros custos e tabelas que têm por fim o domínio total para a precificação e a certeza de que podemos ganhar o mínimo a que nos propomos, mas sempre ganhar e isso só vai acontecer se estivermos devidamente fundamentados. E soubermos qual o resultado final desejado.

Estes resultados vão ajudar na distribuição, no fechamento de negócios a médio e longo prazo, na integração de todos os que lidam com vendas no dia a dia para que possam ter as respostas sempre prontas sem medo de errar e sem que se faça necessário consulta aos seus superiores. Nosso sistema ensina como aliviar o tempo da Gerência Geral, pois este quando realmente um GG acreditem, tem muito mais o que fazer.

Os cálculos destes aspetos são um pouco mais complexos quando tratamos de Administradoras e de condo Hotéis, mas como todo o número é mensurável, e não há lucro mais ou menos há lucro e é de X %, ou não há.

Veja nosso Calendário de cursos em aberto:

Calendário preliminar de Cursos e Programas para 2015*

CIDADES		Fevereiro	Março	Abril	Maio
BHZ - MG		23 & 24
Uberlândia		26 & 27
São Paulo			05 & 06
Fortaleza			23 & 24
Recife - PE			26 & 27
Natal				09 & 10
Porto  Alegre –RS(inscrições (?)				16 & 17
Foz do Iguaçu
Cuiabá
Sinop MT

COMENTÁRIOS SOBRE O REVENUE MANAGEMENT

Comentários sobre Revenue Management from Rui Silveira Cruz Ventura