Hotelaria e ou Hospedaria

(Nosso Negócio é HOTELARIA)

Hospedaria data segundo pesquisadores do ano 700 a 716 A.C. quando os Gregos precisaram arranjar espaços para que os expectadores dos jogos Olímpicos tivessem onde dormir, este processo deu origem às hospedarias, disponibilizava espaços para dormir.  Por volta do século IV A.C. a Itália começou a sofisticar este processo quando além dos espaços para dormir serviam refeições e disponibilizavam possibilidades para que os viajantes pudessem além de dormir e se alimentar tomar seu banho.

Ou seja. Hospedaria disponibiliza espaços para dormir e hotelaria agrega serviços outros à hospedaria e nasce a nossa hotelaria ou o que ela devia ser em todo o estabelecimento com o nome de hotel; pelas mãos de Cesar Ritz – O Rei dos Hoteleiros e o Hoteleiro dos Reis, viveu de 1850 a 1918, foi este suíço o fundador da The Ritz-Carlton Hotel Company em 1890 formou uma parceria com August Escofier, o Rei da Gastronomia à época e o Cozinheiro dos Reis e esta durou até a morte de Cesar os separou.

Chega de dissertação sobre o que é e de onde veio a hotelaria pelo menos a nossa. Como consultor todos sabem que me coloquei sempre contra terceirizações, as pessoas que prestam serviços ganham então sempre pergunto porque dar aos outros o que você deveria lucrar? Mas isso era muito constante já que a área de A & B (alimentos e bebidas) embora muito rentável ela precisa de conhecimentos pois é muito cheia de detalhes, e os conhecimentos precisam profissionalização.

Nas últimas viagens que fiz e tive oportunidade de conversar com hoteleiros vejo que os mesmos que terceirizavam a faziam apologia à terceirização estão retomando todos os restaurantes de seus hotéis de volta, e aqui eu falo de pelos menos as duas maiores cadeias em operação, e uma outra que tem como CEO um grande profissional esta eu esperava já que uma das primeiras ações assim que assumiu o grupo foi retomar os restaurantes.

Há aproximadamente 37 anos assumi a primeira gerencia no Brasil tinha um restaurante lindo no 16º de um prédio com tudo de 1ª – só um esclarecimento ali não entrava guardanapo de papel – era tudo de 1ª mesmo – o presidente da empresa me disse que o restaurante não daria dinheiro mesmo que ele queria manter assim porque na época a classificação obrigava a ter o restaurante, descordei, disse que ia vender o serviço e em 4 meses tive que contratar pessoal. Ou seja, restaurante funciona, mas precisa conhecimento até para fazer funcionar, este era num 16º andar.

Algumas das redes que estão retomando seus restaurantes estão fazendo o que facilita mais a comercialização abrindo eles para a rua o mais possível e claro que com isso nós concordamos. Ou seja, nos achavam loucos porque sugeríamos não abrir mão dessa receita hoje eles mesmo estão mudando de ideia.

Somos propagadores da ideia, que se o seu negócio está com problemas e iniciou bem, pare de inventar, lembre-se do que fazia quando começou e faça o mesmo. Não são os tempos que são outros são os empresários e os gestores que saíram do foco e agora percebem que precisam voltar para não perderem mais.

Já que Hotel – ou Hotelaria é Atendimento e prestação de Serviços abra esse leque às suas comunidades e lembre-se a venda paralela no Midscale deve estar entre 45 e 65% da sua receita, isso se faz com prestação de serviços eficientes de qualidade, e quanto melhor for essa qualidade maior a rentabilidade ela proporciona. Sucesso e: Faça acontecer.

"Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados"

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

Quem manda é o vizinho?

Este é o resultado esperado dos falsos “profissionais” de RM. – Mas o mais engraçado é que tem empresário que não consegue entender e paga por isso, depois vem a crise, não, não é a crise é o desconhecimento aliado aos oportunistas de plantão esta liga promove a crise de quem paga para isso.

Há anos combato a tal RevPAR, é um índice, é levado em conta, mas não se trata de um número para gestores hoteleiros e sim para investidores. Em resposta hoje tenho conhecimento de algumas dezenas de empreendimentos que entenderam e não usam mais esse indexador, mas aprendi mais uma incoerência vinda dos especialistas de plantão.

Há no mercado uma prática de troca de dados na qual nunca vi mal algum, em BH chamam de cesta competitiva, na maioria dos lugares de “comp-set” porém há empresas que a usam para “pegar os amadores” mas cabe a cada um fazer o dever de casa em vez de depender do vizinho, pois quando faz isso admite que este sabe tudo da sua vida do seu empreendimento de quanto custa operá-lo e de quanto quer ganhar.

No “comp-set” os hotéis trocam entre si dados sobre ocupação diária média e RevPAR, há porém hotéis de rede que nesta prática eles passam o RevPOR no lugar do RevPAR, não há muito tempo fui chamado por um grupo que tinha feito o curso comigo numa determinada cidade e me pediram para descobrir o que havia com os dados do “comp-set” já que estes se afiguram estranhos, não levei muito tempo para descobrir o que acontecia e porque – alguns Hotéis de algumas Administradoras passavam durante o mês o valor da RevPOR e no último dia do Mês acertavam, colocando então o valor da RevPAR, foi fácil descobrir não só o que faziam mas o porquê isso era feito, o “Colegas” (vistos como concorrentes) eram levados a acreditar que a diária deles estava baixa, então subiam-na. Para uns “esperteza” para outros “CANALHICE”. Eu sugiro que não compartilhe essas informações ou faça isso com dignidade, diga a verdade. Como disse anteriormente não tenho nada contra.

Usando estes dados os “especialistas” em RM – Porque Revenue Management ou em português (Gestão de Receitas é outra coisa) usam este quadro de Cesta competitiva ou comp-set como quiserem lhe chamar, para sugerir os preços para o hotel onde dão consultoria, bem isso Brada aos céus é de uma estupidez e desconhecimento a toda a prova, senão vejamos:

Se eu vou determinar meus preços em cima de um número com pouca ou nenhuma credibilidade o passo seguinte é a falência, já que estou admitindo que o concorrente sabe tudo de minha vida e de meus custos.

Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, ela não serve nem para lotar o hotel nem para perder tempo com bisbilhotices Revenue Management comtempla o aumento de RENTABILIDADE, a diferença entre Custo e Receita. Este é o motivo pelo qual não há em nenhuma empresa séria e que queira resultados um “Revenue Manager” o (Gasparzinho da hotelaria) ou de qualquer outra empresa. O que existe em Hotelaria é: Um Gerente Geral que Gere sob a orientação da filosofia de Revenue Management – quando se trata de um grupo hoteleiro entre 3 e 30 Hoteis ou entre 600 e 6.000 Uhs é um diretor de Operações e este é responsável por esta gestão, fundamentada no RM – acima disso o responsável corretamente deve ser um CRO – Cheffe Revenue Office – o porquê disso é simples – Este elemento precisa ter livre transito e ascendência sobre Vendas – Marketing – Custos – controladorias e Administração.

É sabido e isso em Hotelaria – Locadoras de Automóveis – Frigoríficos – empresas de transporte e logística e Clubes de Golf – Para falar apenas daquelas em que já dei consultoria na área de Revenue Management que o pessoal do Marketing, sabe o valor de tudo, mas não sabe o preço (custo) de nada – O pessoal de vendas sabe o preço de tudo, mas não sabe o valor de nada – Logo alguém precisa colocar ordem nessa bagunça senão, usando jargão popular literalmente a “Vaca vai para o brejo. ” Em Hotelaria dependendo do tamanho do grupo o CRO não se faz necessário, mas então precisamos de um superintendente. Será que me fiz entender?

Quando eu saí para o mercado há 42 anos, já me obrigaram a “aguentar” mais 8 meses onde aprendi sobre o Revenue Management, mas só em 1978 essa prática começou para valer e no que ela consiste: Antigamente a gente tinha um Apartamento de Hotel ou um quilo de filé mignon ou um carro para vender ou alugar e sabia quanto isso tinha custado, sabíamos quanto se queria ganhar e estava resolvido a soma dos dois valores era o preço de venda e o produto ia para o mercado.

Porque surgiu o Gerenciamento de Receitas? As exigências de mercado alteraram a forma como se determina o preço de venda, ou seja, o mercado determinava o valor de aquisição de cada produto e este ou se enquadrava ou não tinha vez. Como podem perceber tudo o que aconteceu foi deixar as coisas ligeiramente mais complicadas, mas nunca inviáveis, foi nessa época que eu passei a praticar – Custos não se reduzem, se diluem – como podem ver neste artigo com mais de 4 mil leituras em menos de 3 meses.

Entendem agora porque eu pergunto se é o vizinho quem manda? Todas as informações são necessárias e o comp-set que faz mais sentido não é o de meia dúzia de hotéis, imagina o centro velho de São Paulo, a maioria dos hotéis ali, para ter um comp-set razoável tem pelo menos 38 hotéis envolvidos e isso seria inviável para qualquer pessoa, então a informação é sempre necessária, desde que séria, mas não é o mais importante ela vai compor junto com meia centena de outros fatores o preço de venda. Mas as informações até mesmo pela velocidade proporcionada pela informática muitas vezes para não dizer sempre trazem o trigo e o Joio – é preciso muito cuidado nessa separação.

Vejamos agora uma segunda aberração precisa do preço médio dos concorrentes para determinar o seu, pois bem isso pode levar anos e enquanto isso o empresário está pagando para ser enrolado. Nós podemos determinar o “BAR” best available rate para um grupo com 10.000 UHS em 8 horas desde que a empresa tenha, e deve ter, todos os dados de que precisamos, claro que demora cerca de metade desse tempo para fazer o mesmo procedimento com cada hotel, mas pode ser feito por cada gestor se assim se desejar. A implementação de um sistema de RM não depende de fatores externos, depende de nós, e nada para nem ninguém é sobrecarregado por isso. E não existe (Revenue manager) e sim, na melhor das hipóteses o Gerente de um departamento de Revenue. Isso sim já é correto.

Por favor não deturpem as coisas e nem tirem partido do pouco conhecimento alheio quando na verdade estão oferecendo produtos que realmente desconhecem.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados” – e oportunistas piorando tudo – CUIDADO.

Rentabilidade - a palavra de ordem

Eu venho tentando que entendam que o RevPAR não é um índice para gestores e sim para investidores, é o que dá quando se imitam os outros sem saber como as coisas nasceram mas já expliquei isso outras vezes e enfatizo nos cursos, não digo que o gestor não olhe para o dado só que ele não é um número de gestão.

Há no mercado bandeiras hoteleiras com ótimas gestões logo com ótimos gerentes até que estes, e eu não consigo entender como entram nisso, vão ouvir os “especialistas” em RM voltam sabendo de tudo e depois são demitidos, pois aprendem a aumentar a receita, porém sem os devidos fundamentos o que invariavelmente termina em demissão e isso vem acontecendo não por causa da crise e sim pela informação errada sobre o COMO FAZER, sabem o que, mas o como passou batido. Não, não é corte de custos por parte das empresas e não é a crise já que os demitidos são substituídos e o maior problema é que eles entendam o que fizeram errado e a grosso modo eu explico, confundiram “Distribuição com Revenue Management” – A distribuição é uma pontinha, a comercial precisa muito mais conhecimento para que isso seja bem feito e gere o que realmente deve, não só faturamento mas principalmente RENTABILIDADE.

Uma das formas que vem sendo usada pelos “especialistas” de plantão e sistematicamente, pois que eventualmente não teria problema, hospedarem duas pessoas no apartamento pelo preço do Single. Reparem no Exemplo abaixo, pois os valores de Tarifa e os de venda que foram usados são verdadeiros e alerto que sei de empresa que paga, e não acho caro pela qualidade, pelo café da manhã terceirizado 30% a mais do que o aqui colocado.

No primeiro quadro com as bordas em Azul temos a ocupação de 80 UHs sendo 70 single com o preço de single, e 10 duplos com o respectivo preço. Uma das coisas a que precisamos estar atentos é que o Hotel executivo tem o número ideal de hóspedes por apartamento, no entanto neste quadro vamos reparar que o nosso RevPAR está em R$: - 177,03.

A prática dos “especialistas” de plantão de vender mal para vender muito aumenta a RevPAR, porém a que preço, (isso eles descobrem na demissão) podemos ver no segundo quadro que a ocupação aumentou, no primeiro era 80% no segundo 92%. A RevPAR aumentou, e os “especialistas” dizem, mas o importante é a RevPAR. Não, o IMPORTANTE é a RENTABILIDADE. E o aumento da RevPAR vendendo mal que é o que se verifica por aí como apresenta o quadro de baixo.

Aumento da RevPAR – R$: 26,69

Aumento do Custo, mas isto os especialistas em RM (que não é RM é distribuição) eles não sabem. Mas este aumento foi de R$: 32,90.

A diferença entre a RevPAR limpa e a RevPAR (dos especialistas) foi um aumento de R$: - 26,69 que acaba num prejuízo de R$ 6,21 (negativo) – pois o custo aumentou mais que a tal RevPAR.

Num hotel como o do exemplo, num momento de “crise” vamos estimar uma ocupação de 45% - em um Ano serão vendidos 16.425 UHS, como houve um prejuízo de (R$: 6,21) ao final do ano o prejuisozinho foi de R$: 101.999,25 – Agora eu entendo porque os especialistas não querem ganhar sobre resultados reais, eles têm quase a certeza de garantir o prejuízo, ou será que não sabem e então estamos na presença só e exclusivamente de incompetência, ou será falta de conhecimento? fico com a última.  Qualifiquem-se. Mas cuidado com o que se faz isso raramente é importante o que é realmente importante é o COMO se faz. 

Finalidade – RENTABILIDADE

Nossos Próximos Cursos:

Porto Alegre 09 & 10.09 - http://goo.gl/NQujMC

Bento Gonçalves 17 & 18.09 - http://goo.gl/fVyUr8

São Paulo – 09 &10.10 - http://goo.gl/FG8Dcn

GESTÃO SEM RISCOS E COM BONS RESULTADOS

Vamos ver se vale a pena ou não gerenciar um hotel sem grande experiência, sem desmerecer seja quem for apenas uma gestão digamos acadêmica tudo feito com os parâmetros que a BOA escola recomenda:

Quanto custa:

Custos Operacionais Hospedagem	87.260,48
OP. A & B	147.602,56
C. O. Eventos	16824,00
Outros custos	196.128,94
TOTAL.....	447.815,98

Com este custo Operacional, eu vou ganhar: R$: - 241.131,68. - O Meu Lucro

Isto corresponde a 35% do valor investido, não parece – mas é. Em que pese muitos dos que estão lento tentem me provar que são – 41,6153% não são, e aí eu digo, mas eu só ganhei 35%.... Mas se quer tirar a prova faça você mesmo: Some o lucro ao custo e tire 41,6153%. Cuidado com o susto-OK... Ou seja, depois de todas as contas pagas sobraram os meus 447.815,98 e mais 241.131,68 e isto é pouco mais que o acadêmico então alguém com trinta anos de mercado não está fazendo favor nenhum.

Para quem acha que é pouco, por favor, o que poderia ser feito com 450 mil reais de investimento mensal que desse esse retorno, ou melhor? – então realmente HTL -/- é um bom negócio, mas como toda e qualquer outra profissão é simples, mas não é fácil mesmo para os profissionais - então não precisamos queimar mercado mundial usando valores que calam as raias do absurdo.

Este custo opera um Hotel de 190 Uh’s tudo o que eu preciso numa ocupação aceitável de 65% anual, isto é relativamente fácil na maioria dos mercados, mas, Brasília Rio e SP são muito acima disto. O Quadro abaixo trás informações sobre Diária média, RevPAR e tx de Occ. 2012  -- fonte: Hotel Invest

Cidades	DM	RV	OCC
Rio de Janeiro	250,00	234,00	78%
São Paulo	262,00	177,00	67%
SSA -Salvador	228,00	150,00	66%
CWB - Curitiba	199,00	133,00	67%
POA – Porto Alegre	228,00	155,00	68%
BHZ – Belo Horizonte	228,00	153,00	67%
	1395,00	1002,00
AS MÉDIAS	232,50	167,00	68,83%
**A Ocupação é puxada pelo RJ. s/ este 67%

Como podem reparar a diária média está muito acima do necessário, ou seja vamos dizer com toda a segurança que no caso de um condo-hotel – temos pelo menos 30% para cada lado.

Podemos ver que os números apresentados estão perfeitamente dentro dos parâmetros de viabilidade. E embora não tenhamos encontrado há muitas cidades do interior onde estes dados também são realidade.

Para um mercado onde se fala muito de Hotelaria, mas se pratica uma hospedaria de oportunismos, este empreendimento com os dados do exemplo precisa de uma diária média de R$: - 185,95 – porém quando falamos em Hotelaria um hotel Midscale com toda a estrutura que já está nos custos não faz favor nenhum em apresentar um faturamento de venda paralela que seja maior ou igual a 40% do faturamento de diárias, e como esta tem uma rentabilidade muito boa na maioria dos casos, acreditem o meu exemplo é para uma gestão que não procura grandes louros, mas que não merece reclamação, isto seria admissível, porém é possível desse empreendimento tirar muito mais.

Embora aparentemente não tenha nada com isso, gostaria que isso fosse compreendido por todos os gestores para não termos que vir a enfrentar sanções de Ministério nenhum, e o pior, eles terem razões de sobra para tal, o que seria realmente muito lamentável.

Uma pequena llembrança, se o hotel tiver dez vezes este tamanho a rentabilidade multiplica por dez ou mais, depende do gestor - Os custos não, muito longe disso eles multiplicam aproximadamente por 7.

O Fantástico que é Viável - mas, Cuidado

MEU HOTEL TRABALHA COM 90% DE OCUPAÇÃO.

Aqui está algo que todos gostariam de poder dizer. Acreditem é mais simples do que pode parecer, é muito perigoso, mas como todas as coisas na vida o Simples nem sempre é fácil e este é só mais um dos casos.

Se você está inaugurando hoje, se fez uma divulgação adequada e aproveita a oportunidade da novidade, então é mais simples ainda. Porém também é possível e não é nenhum “bicho de sete cabeças” fazer-se esse tipo de proeza, na maioria dos hotéis do Mundo com algumas características. Meu Hotel encerra o ano com 90% de Ocupação, se vc é um desses parabéns, se não é acredite, isso é possível fazer na maioria dos casos e circunstâncias.

O que você precisa saber: Acima de tudo “O SENHOR HOSPEDE É A RAZÃO DE SERMOS”

 " O Melhor som do Mundo é o seu Nome Próprio e isso vale para todo o Humano".

1º O Ser Humano é Importante gosta que isso seja uma realidade em qualquer lugar principalmente fora de sua casa.

2º O Som mais agradável ao nosso ouvido é o nosso nome, o nome Próprio o primeiro.

3º Temos nome e é bom que isso seja entendido por todos, não somos um Número. Somos GENTE. Então é exatamente isso que o Senhor Hospede é.

4º Temos esposa, filhos, pais, amantes (isso não é problema do funcionário, mas é bom que isso se saiba quando lidamos com GENTE).

5º Temos os nossos gostos particulares, as nossas preferências. (isto consta do perfil do hóspede, ou devia).

6º Às vezes precisamos de alguém que nos ouça, que escute os nossos problemas ou situações por que passamos, mesmo quando nada temos s ver com elas.

7º Temos nossos animais de estimação, e às vezes sentimos saudades deles.

8º Temos nossas preferências, gostamos de tomar algo antes de dormir, o comer. Ou apenas que alguém se lembre de que amanhã preciso acordar para trabalhar me ligue e diga (Boa Noite o senhor gostaria de ser despertado amanhã o mesmo horário de sempre?).

9º Há pessoas que gostam de ler jornais específicos antes de começar o dia independentemente da enorme variedade de canais de notícias de que dispomos sempre.

10º E todos, mas todos mesmo gostam de se sentir “O MAIS IMPORTANTE”.

Etc. Etc. Etc. – Alguém vai me perguntar: O que eu tenho a ver com tudo isso? E eu terei que responder TUDO. Ou mude de profissão.

A Lista acima tem 10 itens, acredite eu posso fazê-la com 1000 (mil) e deve haver gestores capazes de fazê-la maior que isso.

Mas se você souber como fazer o que listo acima, como, com quem e quando, acredite está no caminho para ter um hotel “fora de série” por que 90% de ocupação anual é extraordinário, e a maioria dos que me lê vai achar que é impossível. Coitados.

Quem já ouviu a expressão: “quanto mais alto se sobe maior é o tombo.” Não sei se alguém tem ideia do que é Gerenciar um hotel com 90% de ocupação, está-se em cima de uma bomba relógio pronta para explodir, despencar e o custo para se consertar esse tipo de estouro é na maioria das vezes insustentável.

Então quando se administra um hotel com estas características há muitos cuidados que se fazem necessários e constantes, há treinamentos que precisam estar sendo ministrados constantemente, e faz-se necessário que o Gestor auxiliado por sua equipe esteja sempre inovando, sem esquecer que esta inovação vem do Senhor hospede e é fundamental, o atraso em tomar uma decisão pode ser fatal. E acreditem é o tipo de Hotel onde é possível fazer QUASE TUDO, menos “jogar-se nas cordas” e dizer, eu sou o melhor. Dois meses depois desta afirmação e a respectiva ação a que este pensamento leva, pode me tirar do mercado, ou pelo menos está iniciado o processo para eu passar a ter um empreendimento deficitário.

Eu sei como levar um hotel para este patamar, assim como posso dizer se isso é ou não possível. Mas o mais importante, sabemos como fazer para não sair dele. Infelizmente não sou o único no mundo que sabe, mas Sei.

Se você que me lê, tem um empreendimento com estas características, parabéns, mas acredite, uma consultoria plena e profissional vai lhe trazer segurança. Se não tem, atingir estes patamares é trabalhoso, mas gratificante e o verdadeiro REVENUE MANAGEMENT leva você a eles, já que é uma Filosofia de gestão que requer o perfeito entrosamento de toda a equipe, e treinamentos e atenção constantes a cada detalhe, principalmente ao perfil do Senhor seu Hospede.