REVENUE MANAGEMENT É ASSUNTO SÉRIO

Hotelaria é um assunto sério, uma indústria séria e tão lucrativa que precisamos dar um basta nos oportunistas de plantão. Sinto muito, mas eu preciso ser direto e vou principalmente “linkar” esta postagem para outras duas que eu gostaria que fossem analisadas com olhos de quem leva o assunto a sério.

Eu posso assumir a administração de um hotel e mudar o lucro de 10 para 200% em 12 meses. Isso não é exatamente algo que se possa fazer todos os dias e ainda bem que nem em todos os Hotéis, mas eu já tiver oportunidade de fazer isso e FIZ. (Na ocasião fui visitado por um professor da Cornell university, com quem tive oportunidade de trabalhar e com quem aprendi muito. Ele sentou-se na minha mesa, abriu meus gráficos e perguntou após a análise: “Rui como você conseguiu isto? ' Eu disse Oleg Polejack você é um bom professor, eu apenas sei fazer e faço o que consigo tão bem aprendi. Isso é Administração Hoteleira sustentada por RM, Revenue Management, aliás, gerente geral que não sabe operar Revenue é no máximo um bom Sub Gerente, porque o profissional sério responsável pela Gerencia Geral de um hotel, não vai deixar que a receita dependa seja de quem for isoladamente. É um assunto sério envolve toda a unidade e depende de um Líder que acima de tudo saiba como tudo funciona e tem a visão necessária para mudar o que achar necessário. É uma disciplina de um curso de extensão universitária como, aliás, mesmo no Brasil, isso é entendido e uma instituição séria afirma isso o SENAC. Caso a matéria saia do ar, estou reproduzindo abaixo a mesma em Print Screan:

Como se isso não bastasse, aparecem os almofadinhas, com todo o respeito, mas não posso conceber que alguém se ache o GURU do Revenue, iniciando dizendo que vai trazer o que aprendeu na origem em companhias aéreas, que embora tenham sido os primeiros a usar a ferramenta/filosofia/sistema e o lá usado, seja genericamente o mesmo, ou melhor, tenha o mesmo embasamento geral, não tem nada a ver um com o outro. O que precisa ser usado e implantado na hotelaria. Até hoje os poucos que me disseram ter um sistema de RM para hotelaria que funcione, quando pedi para ver "correram" será que... Têm mesmo? A semelhança é que se trata de dois tipos de empresa que se presta a esse tipo de gestão. E sim foi na Aviação que ele começou assim como foi a America Airlines que iniciou o Yield Management, e não, não são a mesma coisa. Até já publiquei a diferença.

Com o Revenue se fazem proezas como a que eu fiz várias vezes em minha vida, como é possível alguém que diz entender do assunto se propor a dar um curso de RM com cerca de 8 horas de duração por pouco mais de cem reais. Desculpem, mas ou vamos encarar o Revenue com RESPEITO ou os hoteleiros e os ditos gerentes de receita vão ter muitas decepções e perder muito dinheiro até entenderem onde erraram. Caso o Link do curso saia do ar, junto o Print Screan do mesmo:

Não me entendam mal, mas Revenue Management como gostam de lhe chamar ou o verdadeiro GERENCIAMENTO DE RECEITAS é algo muito sério e requer respeito.

É Matemático

É científico.

É Muito Analítico e pouco Comercial

E é Conclusivo.

Tem Inicio e não tem fim.

Para se ser um profissional e lidar bem com RM precisa ser Amante da matemática - da Economia -do cálculo – da estatística.

Um Pequeno alerta: Lidar com RM de qualquer maneira e por quaisquer mãos, pode fazer, e acreditem FAZ a grande diferença entre o SUCE$$O e a Falência.

Revenue Management,to 2012

REVENUE MANAGEMENT

Tema do qual muito se fala, gera controvérsias, anda com enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências.

As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita, ou quase, o desejado Vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto o aproveitem na sua plenitude até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.

Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona. 
O REVENUE MANAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece os mercados, as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.

Lembro-me de há uns anos atrás eu estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços, isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor.” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo. - Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como premio por gestão eficiente. Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses atrás, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. 
Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante de RM e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.

A aplicação consciente das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente e Revenue Management feito por quem sabe e deve.

Deixem-me aqui esclarecer que:

- Revenue Management não é para todos

- Revenue Menagement é uma Cultura 

- Revenue Management é uma filosofia de Gestão

- Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

- Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel

- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente  Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela função Revenue Manager, e pela filosofia em si. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para osempresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÁ LUCRO, HÁ HOTÉIS MAL ADMINISTRADOS.”

O Revenue

Revenue Management, como sou Português e estou num país onde a língua falada é a Portuguesa, vou deixar bem claro toda esta mescla: Para mim o melhor título para o “revenue management”, que nada mais é que GERENCIAMENTO DE RECEITAS, deveria ser: GERENCIAMENTO DE LUCROS, ou se quiserem voltar ao Inglês. “Profit Management”. Pois na verdade é uma prática que quando bem implementada e gerida por quem sabe o que tem que fazer, ela dá BONS LUCROS SEMPRE.

O Revenue Management é uma cultura transversal a todos os recursos do hotel, com predominância na formação continua dos recursos humanos afetos diretamente às vendas e ao cliente final.

O Revenue Management  inicia-se antes da aquisição do serviço pelo cliente e não finda mais, dado o largo espectro que se reflete no potencial regresso do mesmo e de uma eventual fidelização, cada vez mais difícil, é certo.

Outra coisa que nós profissionais precisamos difundir, é que o Revenue management não é uma ferramenta para grandes Unidades Hoteleiras ou para Redes ele deve até começar, lá na pousadinha com 20 apartamentos.

Uma coisa precisa ficar muito clara, RECEITAS SE GERENCIAM, Custos se controlam.

É sabido e há vários estudos sobre o assunto, que uma redução de custos na  cada dos 5% leva a um aumento real de receita não superior a 3%, isto é completamente descabido, já que um aumento de valores de preços de vendas e de receitas na casa do 5% leva a um aumento final de receita na casa dos 20 até 50%. Mesmo isto sendo uma realidade comprovada, ainda há quem em fale em (redução de custos) - Depois questionam o Porque da baixa rentabilidade. Eu explico.

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Revenue Managemet Seminário

O Jornal Hôtelier News, está Promovendo o 3º Seminário Hôtelier News de Marketing e Vendas.

Parece-me, segundo o artigo que á pessoas pensando ou admitindo que não é uma prática para grandes Redes ou apenas grandes empreendimentos, o Reveue Management que eu Pratico há quase 30 anos, faz parte de minha formação não só como Hoteleiro, mas também como Administrador Financeiro, e eu nunca trilhei outro caminho para a Boa Administração de Hotéis, até porque sei que esse é o único que realmente me dá Lucros reais e substanciais.

O RM, Gerenciamento de Receitas sempre me permitiu resultados acima da média o que aliás sempre foi do meu interesse, já que, os meus salários são normalmente feitos sobre RESULTADOS efetivos, e não é reduzindo custs que se conseguem grandes resultados, custos a gente administra, controla, receitas a gente GERENCIA e isso nos trás "gordos" resultados.

Acredito que neste seminário possamos encontrar, palestrantes que saibam e transmitam o RM na sua simplicidade, pois hoje, uma meia dúzia que acredita já conhecer, etá fazendo do RM o famoso "bicho de sete cabeças" e deixando de informar e mostrar a sua base que na verdade é absolutamente acessível e todo e qualquer gestor, desde que este conheça mas principalmente GOSTE MUITO de Números, Finanças, Economia e Raciocínio Lógico.

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Revenue Management (Gerenciamento de Receitas)

gerenciamento de receitas

Para Todos

Os Menores Hotéis também teem direito aos benefícios.

Por: Rui Ventura

Por favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas alguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentemente fizeram me sentir como um “boneco”. 

Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão interessados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas", tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa e complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na verdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritos para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral, mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter alguém especificamente para desempenhar esse papel. A maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas de gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador, geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenha um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para exercer e desenvolver essa prática.

Minha preocupação é para com os pequenos e médios empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar um especialista de gestão de receitas e, portanto ainda não tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive são pequeno proprietários independentes ou franqueados e que lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de esclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezes específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um Gerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheça gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais importante para eles, ou até seria mas por um lado eles não sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem, ou assim pensam, então precisam se contentar com o que podem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.

As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para maximização de receitas. Eles perceberam que vender assentos a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes. Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar as vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas, ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORAR preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa “magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7 dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes então majorar preços e ainda assim terem lucros reais e astronômicos.

Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos) diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período, as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais elevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de uma base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais. Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério pré estabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia) raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de uma taxa média. 

Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao contrário do que alguns proprietários de hotéis podem acreditar, as taxas pouco teem a ver com mobiliário do hotel ou design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas vão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma alguma dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser honestos ao admitir que a maioria delas é obtida através do que o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem vendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seria vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo quarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maior demanda permite taxas mais altas,(O que não significa dizer que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto queremos que seja nosso lucro para podermos determinar por quanto vendemos) pura e simples.

Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar a concorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é o principal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes, entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim Gestão de Receitas altamente especializada, e seus relatórios são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor investimento que você já fez para a sua propriedade. Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes. Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que saber exatamente o que quer e o que precisa para conseguir atingir suas metas.

Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter percebido que vários segmentos de mercado tolerar níveis e ritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéis as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda e terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devem partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido. (Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bem implementado se baseia em preços de venda) 

Uma vez determinada sua escala de tarifas, é hora de começar a configurar os parâmetros de gestão de receitas. Em sua forma mais simples. Assim

Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que praticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira de tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si só vendam.

Experiência Questionada

 

Fui questionado e com toda a razão, sobre o que está resumidamente em meu currículo.
O questionário foi respondido na integra e caso alguém queira mais informações estou disponibilizando-o aqui: Questionário Respondido

 

Voltando ao Revenue Management

Vamos voltar ao Revnue Management. Gostaria no entanto de salientar que todos os sistemas são bons, e na maioria eles nem falham. Mas isso vai sempre depender e em muito de, não só quem os opera, como e principalemente de quem vai analizar e decidir em cima dos dados por eles gerados.

Revenue Managemente

A definição de vender ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, ainda hoje é difícil de aplicar na maioria da hotelaria, outros tentam aplicar esta definição/ferramenta/cultura, mas por falta de capacidade, coragem e saber, acaba por lhes "sair pior a emenda que o soneto".

COMO AUMENTAR AS RECEITAS DE UM NEGÓCIO: COM A GESTÃO DE RECEITAS (revenue management)

Este tema, de desenvolvimento recente, tem merecido um destaque importante nos
sectores da hotelaria e turismo, sendo vulgarmente conhecido por Revenue
Management. Atendendo às especificidades dos mercados das empresas dos sectores
em análise, estas apresentam características importantes para a aplicação do conceito
que de seguida se analisa.

A Gestão de Receitas (Revenue management)
A gestão de receitas é uma função através da qual se pretende maximizar as receitas de
um negócio, utilizando estratégias e tácticas que permitam identificar micro-segmentos
de mercado, optimizando-se a disponibilidade do produto e o seu preço, para cada um
dos segmentos identificados. Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da
oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade
disponível. Existem diversos autores que referem que a aplicação de um programa de
gestão de receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na altura certa, ao cliente
pretendido e ao preço certo.

Os programas de gestão de receitas começaram a ser desenvolvidos no final dos anos
80, especialmente em empresas hoteleiras e companhias aéreas, tendo o seu uso
conduzido à obtenção de resultados bastante positivos. Por exemplo, a American
Airlines apresentou, num período de 3 anos, benefícios de 1,4 biliões de dólares,
correspondentes a um aumento de 4 a 5% nas receitas globais, devido à implementação
de um sistema deste tipo. Por outro lado, é tipicamente referido em diversos estudos que
a correcta implementação de um sistema de gestão de receitas produz 3 a 7% de receitas
adicionais, sendo o custo desta implementação muito reduzido quando comparado com
os benefícios resultantes da sua aplicação. Mais recentemente, no sector do turismo, a
utilização destes sistemas tem-se expandido a outras empresas, sendo de destacar as da
área da restauração e do aluguer de viaturas. Por exemplo, a Hertz Rent a Car indicou
um aumento médio de 5% nas receitas de cada automóvel alugado devido ao seu
programa de gestão de receitas.

Características das empresas com programas de gestão de receitas
Este tipo de programas tem sido implementado nas empresas referidas, porque o
negócio apresenta algumas características particulares, que as tornam apropriadas para
aplicação das técnicas e ferramentas utilizadas em programas de gestão de receitas.
Assim, estes sistemas são adequados para empresas que apresentam:
• capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de
quartos disponível para vender);
• stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado
dia não podem ser aprovisionados);
• microsegmentos de mercado com diferentes sensibilidades ao preço;

• procura variável e incerta;

• produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

• baixas razões custos variáveis versus custos fixos.

Um programa de gestão de receitas (Revenue Management) para ser implementado com sucesso deve ser
focalizado no preço de venda e não nos custos. Para equilibrar a oferta e a procura, deve
substituir o preço baseado no custo pelo preço baseado na procura do mercado, deve
reservar uma quantidade suficiente do produto para os clientes de maior valor, deve
explorar o ciclo de valor do produto e deve reavaliar continuamente as oportunidades
para gerar receitas.

Vários estudos mostraram que um aumento do volume de vendas ou do preço de venda
tem um impacto maior na rendibilidade de um negócio que a redução dos custos.
Geralmente, uma redução de 5% nos custos aumenta o lucro em 3%, enquanto um
aumento de 5% no volume de vendas ou no preço de venda resulta num aumento do
lucro de 20 e 50%, respectivamente. Mesmo assim, muitas empresas, para optimizar o
lucro, continuam a desenvolver sistemas baseados na redução de custos e não nos
ganhos de receitas.

A base de aplicação dos programas de gestão de receitas
Na prática, a aplicação desta função implica definir os preços do produto de acordo com
os diferentes níveis de procura, de tal modo que os clientes mais sensíveis ao preço e
que estão dispostos a comprar ou reservar o produto quando a disponibilidade é maior
(ou a procura menor), o possam fazer a preços mais baixos; pelo contrário, clientes
menos sensíveis ao preço que pretendam comprar ou reservar o produto em momentos
de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço
mais elevado.

A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a
disponibilidade do produto, são por isso, a base de aplicação de um sistema de gestão de
receitas. A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação
percentual da procura quando o preço varia em 1%. Utilizando a teoria económica
associada a estes conceitos, pode afirmar-se que o aumento de 1% no preço de venda
vai provocar uma redução na procura que em termos percentuais é igual ao valor da
elasticidade. Isto significa que, quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a
procura, quando se verifica um aumento desse preço. Por este motivo, um hotel vende
usualmente os seus quartos a segmentos de lazer (clientes mais sensíveis ao preço) a um
preço inferior ao que vende ao segmento de negócios (clientes menos sensíveis ao
preço).

Um programa de gestão de receitas utiliza, por isso, como estratégias principais a
discriminação do preço e a gestão da capacidade disponível, utilizando conceitos como
o overbooking, as restrições ao uso e ao tempo de utilização do produto. Por exemplo,
as companhias aéreas oferecem uma variedade de tarifas aos seus clientes, algumas com
bastantes restrições, ao contrário do que acontece com a tarifa máxima. Estas últimas
estão associadas a estadias em que não é obrigatório passar o fim de semana no destino -
os bilhetes podem ser adquiridos em qualquer altura, sem penalizações de
cancelamento, etc. As tarifas mais baixas, pelo contrário, estão sujeitas a todas estas
restrições. O desafio consiste em identificar correlações entre os preços de reserva de
diferentes segmentos de mercado e as suas preferências em alguns dos atributos do
produto. Se a empresa conseguir identificar estas correlações, então pode definir preços
diferentes para diferentes níveis desses atributos, permitindo ao cliente que este compre
o nível do atributo que pretende.

Métodos e técnicas
Os métodos e técnicas adoptados num programa de gestão de receitas podem ser
extremamente sofisticados, como aqueles que são utilizados actualmente em empresas
hoteleiras e companhias aéreas, ou podem utilizar-se aproximações mais simples como
algumas desenvolvidas por hotéis no final dos anos 80. Quando os hotéis começaram a
adoptar técnicas deste tipo utilizavam um gráfico de control da procura, no qual se
representava a procura esperada para determinado período em função do número de dias
em que a reserva era efectuada. Se para determinado dia o hotel recebia mais reservas
que o esperado, a procura era considerada elevada e o desconto no preço dos quartos
reduzido ou eliminado. Pelo contrário, quando o hotel recebia menos reservas que o
esperado, eram lançadas campanhas promocionais e descontos no preço para tentar
aumentar a procura. No início dos anos 90, o Holiday Inn utilizava uma variante
interessante desta técnica, classificando a procura em hot, warm e cold. Os gestores
eram encorajados a desenvolver estratégias e tácticas para lidar em determinado
momento com o correspondente nível de procura.

Os métodos utilizados actualmente podem, como já se referiu, ser bastante sofisticados
e têm como base modelos de previsão e optimização, utilizando conceitos de
probabilidade, que são desenvolvidos com base nas novas tecnologias de informação.
Existem vários tipos de software disponíveis que podem ser utilizados para efectuar
previsões e simulações. Estes permitem analisar os dados históricos da empresa para
identificar segmentos de mercado, para prever a procura e para identificar acções que
permitam maximizar as receitas. As simulações com optimização são cada vez mais
utilizadas neste processo, já que permitem modular a influência de diferentes níveis de
preço e de procura no volume de receitas.

No âmbito do seminário de ferramentas de apoio à tomada de decisões do MBA,
utilizam-se exemplos de alguns sistemas deste tipo, implementados em empresas de
hotelaria e turismo. O desenvolvimento e análise dos modelos que permitem optimizar
as receitas, é efectuado com várias ferramentas informáticas de previsão e simulação
disponíveis no mercado, sendo de realçar os métodos de Monte Carlo.

Conclusão
Como conclusão, importa referir que o sucesso de qualquer programa de gestão de
receitas depende do compromisso e do apoio da alta direcção da empresa, bem como do
envolvimento e participação de todos os recursos humanos no desenvolvimento,
implementação e controlo do programa. Quando uma empresa implementa um sistema
de gestão de receitas, está a adoptar um nova perspectiva sobre a forma como o seu
negócio será conduzido. Este processo, implica uma mudança significativa no foco da
empresa, o que enfatiza a importância de planear atempadamente cada elemento do
programa. O grau de sucesso a atingir com o mesmo, dependerá do esforço efectuado
nesta fase inicial.

Últimas notícias

ABIH-BA traz de volta o Curso Revenue Management para a Bahia

As cidades escolhidas para a segunda edição do curso são Salvador, Mata de São João e Ilhéus [ 28/07/2011

São iniciativas como esta que trazendo profissionais competentes e realmente cohecedores do assunto podem embasar novos profissionais.

A ABIH-BA continua firme no seu propósito de atuar de forma decidida, priorizando o desenvolvimento e a qualificação do setor em todo o estado. Continuando a parceria com a IEH (Intervenção Empreendedora em Hospitalidade) do Prof. Fernando Santiago, a entidade está trazendo, de volta, o programa Revenue Management – Gerenciamento de Receitas para Hotéis e Pousadas.

Foi criada agora uma versão compacta com carga horária de oito horas (em um único dia), e assim será possível viabilizar mais turmas, aumentando o número de profissionais capazes de compreender o que é o RM e seu funcionamento, e assim iniciar o processo de sua aplicação prática. Além disso, foi também criada a versão RM Masters, que são grupos de estudo para o RM.

O RM Masters de Salvador é coordenado por André Victória da Silva, hoteleiro com mais de vinte anos de experiência, e que hoje está à frente da Pollux Treinamento e Qualificação Profissional, que também faz parte da parceria.

Até o momento as cidades confirmadas são:

Salvador - 17/08/2011 no Pisa Plaza Hotel, Armação
Ilhéus - (adiado por conta do ENTUR)
Mata de S. João/Praia do Forte - sem data definida

Gentileza confirmar a presença através do e-mail: secretaria@abihbahia.org.br.

O Curso Revenue Management em Salvador acontecerá conforme informações abaixo:
Local: Pisa Plaza Hotel
AV. Prof. Manoel Ribeiro, 1421, Armação.
Data: 17 de agosto de 2011.
Horário: 9h as 18h

Contamos com a participação de todos.

Comentando O REVENUE MANAGEMENT

Realmente eu gostei do artigo: a pessoa que escreve neste blog sabe o que diz, mas vamos complicar um pouquinho as coisas:

O artigo que compartilho é interessante, sem dúvida, só que para mim hotelaria, preços, vendas, custos e otimização de um todo é bem mais complexa, mas se formos olhar de uma forma simplista, eu traduziria assim: Trabalhando a médio prazo qual o lucro que eu pretendo ter?  isto conhecido (se não há uma meta não há um caminho) vamos determinar sim, após estudo criterioso de custos o respectivo preço de venda, neste está com certeza embutido o lucro que pretendemos ter e isto não é imediatismo é empresario com programações e planejamento a curto médio e longo prazo.

Isto é feito e forma que tenha a menor variação possível no mais longo tempo. O que vai variar aqui são as promoções que vão normalmente dar ao Sr. Hospede a noção de GRANDE vantagem, o que nem sempre será uma verdade, mas precisa sempre aparecer como tal independentemente das contas que "Ele" venha a fazer. Há ainda os custos de outros departamentos, alguns os quais precisam ser encarados até mesmo, e porque não como uma empresa independente e como tal dar lucro. Faço parte da classe de administrador hoteleiro que AFIRMA: "NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ ADMINISTRAÇÕES HOTELEIRAS MAL FOCADAS" Ao longo dos meus mais de 30 anos de experiência já me foi dada oportunidade de comprovar isso, até em unidades que, ao assumir, achei que seria pura pera de tempo. "Postarei na sequênciauma experiência que só é possíevel com RM."

Ainda na simplicidade, já que um gerente de hotel que se preze sabe isto no dia  dia, um departamento de Revenue precisa saber exatamente quantos apartamentos precisam estar ocupados a que média para que  possa "abrir" diariamente, como eu costumo dizer o Gerente Hoteleiro, precisa estar alerta e fazer com que o seu cliente sempre volte, mais que isso precisa fazer com que ele traga e recomende seus Amigos esta é a melhor e mais barata das propagandas, e além de tudo nos mantém ativos e alerta para os mínimos detalhes.

Além do mais, restaurantes, coffe chops, fast foods, e outros departamentos ligados à área de alimentos e bebidas ou não, são empresas que podem ou não ser encontradas fora dos hotéis, estas, se estão abertas (e hoje encontramos bons restaurantes e afins em muitos lugares e até mesmo em Shopings onde os alugueis são caros) é porque dão lucro, então porque eu preciso sobrecarregar departamentos em vez de tornar minhas áreas lucrativas? Entenderam agora porque eu falo da complexidade do REVENUE? É preciso saber e saber não só de Administração mas de contabilidade aritmética e economia hoteleira para que a coisa possa funcionar bem.------

Um Pouco de história de vida

Eu gerenciava hotéis grandes, no meu entender médios já que tinham menos de 250 (UH). Fui sondado por um grupo, que havia construído um hotelzinho de 40 e poucos apartamentos num lugar onde ninguém passa, vc vai e tem que voltar.

A  vida dá muitas voltas o meu contrato estava terminando e um grande grupo empresarial de Curitiba estava iniciando investimentos no ramo hoteleiro e queria que eu montasse os hotéis para eles, fui. Também com contrato e atribuições específicas. A empresa que tinha o hotel que tinha sido um capricho de menino rico e de onde não saía nem um centavo, não me tinha esquecido e uns 10 dias antes de vencer meu contrato veio para mim com um contrato em branco para eu preencher e ir gerenciar o hotel deles.

Achei que estava na hora de me livrar "daquele encosto" e preenchi o contrato com um valor que ninguém em sã consciência iria pagar, pensei "agora somem". Ledo engano, aceitaram e eu não tive outra saída.

Fui, com o seguinte propósito: 1º mês analiso, 2º mudo o que precisar 3º mostro como se faz e vou embora. Aceitaram, só que eu esqueci de ler e eles haviam feito um contrato por um ano (bem feito, quem mana não ler tudo). Não discuti e sentei com els para ver o que queriam, o prédio tinha um financiamento total pelo BNES, o que eles reconheceram ser problema do grupo e não da unidade, então o grupo pagaria o BNDES e ao final de 4 meses e não pediria mais dinheiro para gerir o hotel. Achei difícil mas encarei, afinal era um desafio e já alí estava. Bem vamos encurtar, eu Administrava e mandava as contas para a Matriz em SP já que eles para eu Gerir afastaram o Sócio do PR era imposição minha.

No quarto Mês eu mandei as contas do Hotel, e devolvi o cheque que eles me mandaram para pagamento do BNDES. Ou seja, eu não preisava de ninguém para fazer o empreendimento andar e dar lucro..... e isso foi assim durante um ano, o difícil foi deixá-los...... Há a ocupação não passava de 13% e nõ era viável com o investimento existente aumentar isso.

NÃO NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTÉIS, EM QUE OS ADMINISTRADORES NÃO CONSEGUEM ENTENDER oO QUE FAZEM ALÍ MAS SE VAI FAZER SEJA O MELHOR.

SUAS LIMITAÇÕES e QUEREM QUE ELES SIRVAM PARA O QUE INFELIZMENTE NÃO FORAM PROJETADOS>