Revenue Management e enfoque errado no mercado

Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.

Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.

Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.

Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:

Quanto Custa?

Quanto quer ganhar?

Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:

1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.

2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.

3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.

4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.

5º - Formate suas tarifas.

Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.

Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.

Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?

Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.

A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.

Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.

Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.

Adm & consultoria from Rui Ventura

E-MAIL PARA COMUNICAÇÃO.

BENTO GONÇALVES – REVENUE MANAGEMENT E AS SURPRESAS.

Tive o prazer de conhecer neste curso um Senhor que no dia seguinte se tornou meu anfitrião ao me mostrar seu magnifico empreendimento e enfatizou que aprendeu muito em nosso curso.

Pergunto-me, o que um consultor hoteleiro teria para ensinar a um Senhor de 80 anos que em 1956, tinha este consultor um ano de vida, se tornou o 4º sócio participando com seu trabalho de uma fábrica com 6 funcionários e ocupando um espaço de 160m² alguns anos depois quase 30 vende esta fábrica em um espaço de 28000m² e com 900 funcionários. 

Ensinamos no Revenue Management que custos não se reduzem se diluem e nesta parte ele me interrompe e diz então há 57 anos eu estava certo quando vi que a fábrica de que me tinha tornado sócio era deficitária e não havia como cortar custos. Mas aumentando as vendas eu passei a entender que essa era a única forma de crescer. Custos controlados e otimização controlada e consciente de mercados fazem o lucro subir aparentemente de forma milagrosa e isso dá muito menos trabalho que controlar ou reduzir custos, e é muito mais gratificante.

Este mesmo Senhor é hoje dono de um empreendimento Hoteleiro pequeno, mas maravilhoso, bem administrado, mas onde, segundo ele falta ainda a técnica e o profissionalismo da gestão hoteleira, nós sabemos a diferença que isso faz. Mas sua sede de crescer se mantem e muito em breve vamos ver este empreendimento hoteleiro pequeno se tornar médio.

Eu tenho dito que tenho aprendido muito mais ensinando do que quando tinha que fazer. Em que pese o Mundo nos proporcionar conhecer verdadeiros sábios que teem sede de aprender e aprendem, tiram de “meninos” perto dele me sinto um menino, conhecimento e informações para agregar a sua vida Administrativa. 

Tive o prazer de aprender com este sábio Senhor algo para o que eu queria encontrar uma solução: Recursos Humanos, um cancro na Hotelaria Nacional, colocam “especialistas que nunca viram um hotel contratando mão-de-obra para a operacionalização, e claro aqui podemos entender que a mão de obra está cada vez pior, mas a culpa está na contratação na falta de conhecimento de quem seleciona, mas o que eu realmente gostei de aprender é que este Senhor não aceita “recursos humanos” por um motivo simples e com o qual concordo em 110%. Recursos é algo esgotável, e a verdade é que a nossa mão-de-obra está cada vez mais escassa. Vamos ver pela razão e inteligência de quem fez: TALENTOS HUMANOS, talentos a gente cria, molda, agrega valor faz crescer e isso é inesgotável. Vamos então promover a agregar aos nossos colaboradores TALENTO. E tratar de Talentos Humanos o que realmente necessitamos. 

Foi um prazer dar este curso e conhecer as pessoas que nele conheci. E como digo no curso Revenue Management não é só privilégio da hotelaria Cias, Aéreas locadoras de autos e outros que todo o Mundo fala este consultor já implantou o sistema em frigoríficos, em empresas de manufatura e em alguns outros segmentos e durante o curso, o Sábio Senhor que me ouvia disse: “acrescente nos seus slides nas empresas onde o RM pode ser implementado, Fábricas de Macarrão e biscoitos.” Já acrescentei, embora eu já soubesse que isso era possível.

Adm & consultoria from Rui Ventura

Paridade de preços...

...muitos hotéis teem dificuldades ou pouco conhecimento e controle sobre o que isso inclui.

Uma das grandes vantagens do Revenue Management, é o controle absoluto (as margens e diferenças são Mínimas) de tudo o que nos permite existir. Como recebo documentos dos mestres que ministram aulas até hoje em Países onde o Revenue Management Pleno é uma realidade há mais de 30 Anos. Às vezes mostro planilhas que recebo como exemplos da sofisticação a que nós, os praticantes de RM chegamos. Tudo é esmiuçado até à última consequência. Assim temos os resultados exatos e o por que e como tudo aconteceu tomam-se medidas coerentes e consistentes e nos mantém Senhores dos mercados onde atuamos.

Porém, embora esse não seja o principal nem nos possamos nisso basear, é de fundamental importância saber como andam os concorrentes, note, os concorrentes, e não os que achamos sejam nossos concorrente, há ferramentas especificas e precisas que determinam quem é quem, depois o mercado local e circunvizinho este sistema requer dados corretos e relatórios próprios para que se dele tenha um controle efetivo e constante. Mas como devemos entender, isto é fundamental, mas não é o principal nem o mais importante.

Agregar e analisar a paridade e informações de preços para as cidades e regiões pode dar informações valiosas sobre o impacto de fatores econômicos e variações do mercado local. Isso é muitas vezes difícil de obter em um nível de parques hoteleiros em constante competitividade. Ao compreender as tendências atuais, é possível recolher informações sobre onde o mercado vai junto, olhando para um conjunto mais amplo de hotéis em sua cidade e circunvizinhanças que são segregadas por classificação, estrelas.

Tudo isso pode ajudar as empresas de hotéis para apoiar e informar suas estratégias de gestão macro receitas. Para as organizações de marketing e representação é essencial para ter acesso aos dados, a fim de apoiar o planejamento de negócios com hotéis membros e ou individuais. Quando estes se apoiam em uma empresa (bandeira) gestora esta tem normalmente em seu banco de dados todas essas informações, dispomos de ferramentas que nos ajudam e otimizam essa prática.

Nós da Áquia Hotéis, dispomos de processos que estudam os mercados e suas tendências, nossos consultados quando da implantação de sistemas de Revenue Management se beneficiam desta e muitas outras práticas em tempo real, e são instruídos assim como seus colaboradores de como proceder para rentabilizar seus resultados, dando a cada item apenas e tão somente a importância que lhe é devida, sobrando assim tempo para o mais importante, a rentabilização final constante e sustentável, sem receio do que os mercados possam sinalizar.

Para saber os preços, as métricas-chave giram em torno da disponibilidade por categorias e isso se mantém em revisão constante, tanto que há casos em que trabalhamos com taxas para mais de dois anos pois o Revenue Management não prevê aquelas constantes e variáveis sempre duvidosas alterações de tarifas, nossos sistemas mantêm as faixa de tarifa  taxas disponíveis em cada categoria de hotel para chegadas nos próximos 90 dias a curtíssimo prazo, 180 a curto e numa evolução constante. Valores mínimo, máximo teem assim uma maior flexibilidade e dão uma previsão mais exata das decisões a serem tomadas. Para a análise de paridade, os relatórios fornecem comparações entre cidade e nível de tarifas mais baixas disponíveis em sites de marca ou hotel em comparação com canais populares OTA da região, particularmente temos para nossos consultados números menos relativos, não tanto o que se diz praticar e muito mais o que se pratica. Isso destaca apenas o que é realmente relevante. 

É vital para ser capaz de controlar o custo e produtividade dos canais de distribuição, a fim de tomar decisões informadas e exercer um maior nível de controle sobre a estratégia de distribuição.

O Controle sério e eficiente dos canais de distribuição leva a determinar o quanto eles são rentáveis e se devem ou não ser mantidos quando comparados com os efeitos de arrastamento sobre o tráfego por meio de seu próprio site. Quando as taxas são consistentemente menor em OTAs isso tende a reforçar o comportamento do consumidor no sentido de encontrar a tarifa mais barata. 

Estes e outros índices são viáveis a cada unidade, mas mais precisos quando efetuados por uma administradora com consultorias especializadas ou por consultorias como a nossa que dedicam a este e outros quesitos o tempo e conhecimento que eles realmente exigem.

Não esquecendo nunca que embora tratemos aqui de um assunto de relevante importância, ele não é nem o cerne muito menos o mais importante de um sistema de Revenue Management mas está nele inserido.

E é um dos de mais fácil compreensão embora sua implementação manutenção e controle consciente demande conhecimento e desenvoltura.

VAMOS FORMAR -Mão de Obra, PROFISSIONAL

Falamos com grande frequência de mão de obra ou a falta dela, profissionalismo ou, sua desaparição, e da fuga dos “profissionais” um pouco melhor qualificados para o mundo onde tal como aqui há falta de mão de obra especializada em alguns setores, no nosso pelo interesse em abrir e manter casas com cardápios típicos Brasileiros e nossas características.

Um destes dias conversando com uma grande profissional que como tal trabalha por salário e não por “esmolas” simplesmente não trabalha no Brasil onde a falta de Empresariado e de falta de visão empresarial não se valorizam os profissionais, ou como estes são menos profissionais do que pensão ou não se valorizam.

Mas hoje se você vai para um cargo executivo na área de alimentos e bebidas os salários andam em torno de 4.500 (quatro mil e quinhentos euros). Estamos falando de contratos sólidos e feitos com consciência com os respectivos registros. Se este contrato for feito com um portador de passaporte Brasileiro o que indica a sua nacionalidade, este valor cai para cerca de 50% do que se paga para qualquer individuo portador de passaporte de Nacionalidade Europeia.

Eu gostaria de deixar sobre o assunto o seguinte enfoque: Não ajuda você sair de seu País porque lá fora pagam melhor. O que precisa é profissionalizar a mão de obra em nosso País, fazer com que isso passe a ser compreendido, pois que temos todos os dias profissionais altamente competentes e especializados vindos de fora, principalmente dos Emirados Árabes, para ver onde estão os profissionais aproveitáveis, claro que estes mesmo profissionais andam pelos Países da Europa.  Claro que o empresário brasileiro precisa se preparar para ter em sua folha de pagamento PROFISSIONAIS de fato, o que realmente não é uma constante hoje em dia.

Ou seja, um Europeu nos Emirados Árabes ganha hoje livre algo em torno de R$: 11.600,00 com casa e carro dependendo do contrato e falamos aqui de um chefe executivo de cozinha. Se for um brasileiro ele vai ganhar apenas e tão comente R$: 6.000,00. ENTÃO SUGIRO VAMOS NOS PROFISSIONALIZAR, ISTO É PARA TODOS.

Adm & consultoria from Rui Ventura