O Revenue

Revenue Management, como sou Português e estou num país onde a língua falada é a Portuguesa, vou deixar bem claro toda esta mescla: Para mim o melhor título para o “revenue management”, que nada mais é que GERENCIAMENTO DE RECEITAS, deveria ser: GERENCIAMENTO DE LUCROS, ou se quiserem voltar ao Inglês. “Profit Management”. Pois na verdade é uma prática que quando bem implementada e gerida por quem sabe o que tem que fazer, ela dá BONS LUCROS SEMPRE.

O Revenue Management é uma cultura transversal a todos os recursos do hotel, com predominância na formação continua dos recursos humanos afetos diretamente às vendas e ao cliente final.

O Revenue Management  inicia-se antes da aquisição do serviço pelo cliente e não finda mais, dado o largo espectro que se reflete no potencial regresso do mesmo e de uma eventual fidelização, cada vez mais difícil, é certo.

Outra coisa que nós profissionais precisamos difundir, é que o Revenue management não é uma ferramenta para grandes Unidades Hoteleiras ou para Redes ele deve até começar, lá na pousadinha com 20 apartamentos.

Uma coisa precisa ficar muito clara, RECEITAS SE GERENCIAM, Custos se controlam.

É sabido e há vários estudos sobre o assunto, que uma redução de custos na  cada dos 5% leva a um aumento real de receita não superior a 3%, isto é completamente descabido, já que um aumento de valores de preços de vendas e de receitas na casa do 5% leva a um aumento final de receita na casa dos 20 até 50%. Mesmo isto sendo uma realidade comprovada, ainda há quem em fale em (redução de custos) - Depois questionam o Porque da baixa rentabilidade. Eu explico.

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Revenue Managemet Seminário

O Jornal Hôtelier News, está Promovendo o 3º Seminário Hôtelier News de Marketing e Vendas.

Parece-me, segundo o artigo que á pessoas pensando ou admitindo que não é uma prática para grandes Redes ou apenas grandes empreendimentos, o Reveue Management que eu Pratico há quase 30 anos, faz parte de minha formação não só como Hoteleiro, mas também como Administrador Financeiro, e eu nunca trilhei outro caminho para a Boa Administração de Hotéis, até porque sei que esse é o único que realmente me dá Lucros reais e substanciais.

O RM, Gerenciamento de Receitas sempre me permitiu resultados acima da média o que aliás sempre foi do meu interesse, já que, os meus salários são normalmente feitos sobre RESULTADOS efetivos, e não é reduzindo custs que se conseguem grandes resultados, custos a gente administra, controla, receitas a gente GERENCIA e isso nos trás "gordos" resultados.

Acredito que neste seminário possamos encontrar, palestrantes que saibam e transmitam o RM na sua simplicidade, pois hoje, uma meia dúzia que acredita já conhecer, etá fazendo do RM o famoso "bicho de sete cabeças" e deixando de informar e mostrar a sua base que na verdade é absolutamente acessível e todo e qualquer gestor, desde que este conheça mas principalmente GOSTE MUITO de Números, Finanças, Economia e Raciocínio Lógico.

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É Nossa Obrigação Notificar

Tenho trocado comentários e postagens com um professor de SC que por vezes fica indignado com a falta de preparação de Gerentes, mas vamos ver o que ele diz do acontecimento que descrevo abaixo já que se passou comigo e há menos de 2 hrs desta postagem:

"E ASSIM VAI O NOSSO ENSINO:

Eu sei que a minha indignação não leva a nada, sei que muita gente concorda, mas quem deveria prefer não tomar conhecimento, mas eu vou comentar.

Estava há alguns minutos atrás na recepção de um grande Jornal quando entrou uma verdadeira "avalanche" de meninas, eram umas 8 ou nove e "Graças a Deus" procuravam informação.

Estranhei ao perceber que ninguém estava conseguindo responder-lhes e como se tratava de jovens entre 15 e 18 anos, eu achei que talvez pudesse ajudar, e perguntei: Será que posso fazer alguma coisa por vocês?

Qual não foi meu espanto ao ver a alegria estampada no rosto daquelas meninas quando disseram "tio, nós precisamos fazer um trabalho sobre Luneta, só que não sabemos o que é nós viemos aqui para ver se alguém nos dizia".

Gente, Jovens de 15 a 18 anos não mais que isso, estudantes de um COLÉGIO PARTICULAR, não sabiam nem o que era uma luneta e estavam procurando a informação.

Bem onde vamos parar com este tipo de qualidade de ensino, muito provavelmente, elas nunca mais vão precisar disso e nem vão usar uma Luneta. mas pelo Amor de Deus aos 18 Anos estudantes "COLÉGIO PARTICULAR e não sabiam.

Isso Brada aos Céus, e pelo caminho que vai tende a PIORAR. Esta é a Verdade e ela só piora, porque os homens e mulheres que deviam, nem conhecimento do episódio vão tomar. SEJA O QUE DEUS QUISER...."

IPO & IPOA – Mercados e CVM

Oferta publica de ações – IPO e OPA

Vamos entender o que é uma oferta pública de ações, IPO (Initial Public Offering) ou OPA (Oferta Pública de Aquisição) e quando este artifício é utilizado.

OPA é uma operação para veda de valores mobiliários, sejam eles ações, units, debêntures, BDRs, ou outros tipos de ativos, sempre feito com a intemediação de uma instituição financeira, e é indispensável a divulgação pública aos investidores da forma como cada um considera mais vantajosa. A operação precisa estar autorizada e em conformidade com a regulamentação regida pela CVM  Instrução nº476.

A oferta pública de ações pode incluir:

·         Oferta primária que visa realmente um aumento do capital

·         Oferta secundária ou block trade

É de bom tom que a forma de distribuição seja previamente estabelecida nos documentos de pedido de registro na CVM. O Emissor e os intermediários da oferta definirão a forma de venda que poderá ser:

·       Balcão ou Leilões da Bolsa de Valores

·       Oferta de Varejo

A precificação mais usada nas ofertas públicas é o processo de bookbuilding.

Oferta inicial – IPO

Quando uma empresa abre o capital, o que significa registrar suas ações pela primeira vez para negociação em mercado de balcão organizado e bolsas de valores, ela está fazendo um Initial Public Offering ou IPO (abertura de capital). Isto permite que outras pessoas passem a ter participação no negócio.

Para realizar uma oferta pública de ações  “IPO” a empresa precisa ser de capital aberto e ter suas ações listadas em bolsa de valores ou mercado de balcão organizado.

Isto pressupõe  autorização da CVM, assim se obtém o  registro de Companhia Aberta.

A empresa tem uma série de exigências a cumprir que visam dar proteção aos novos sócios (acionistas minoritários) e ser juridicamente  uma sociedade anônima.

A Oferta Pública de Ações envolve várias etapas:

1)    - Definição do preço de emissão.

2)    - Montante a ser captado

3)    - Adaptação de estatutos sociais.

4)    - Contratação de instituição para efetuar a colocação das ações junto ao mercado.

5)    - Registro na CVM e na bolsa de valores.

6)    - Marketing da operação.

7)    - Adoção de uma política de disclousure de informações e procedimentos legais e todas estas informações devem estar descritas no prospecto.

Para melhorar e fidelizar as práticas de Informações ao Mercado e das informações constantes nas forma de divulgação das ofertas, a ANBID instituiu em 1998 o Código de Auto-Regulação para Ofertas Públicas da ANBID, que entrou em vigor em janeiro de 1999.

Oferta Pública de Aquisição – OPA

Esta oferta realiza-se mediante registro – prévia autorização – da CVM para compra de ações já em circulação nas bolsas de valores e permite realizar uma oferta pública com objetivo de atender algumas demandas:

A OPA dentre outras finalidades, pode ser realizada para adquirir ações visando o controle acionário de uma determinada empresa ou para aumentar a participação de um investidor, objetivando o controle acionário.  

Pode visar a participação de investidores minoritários para uma troca de controle (ver tag along).

Entenda os diferentes tipos de OPAs:

·       OPA para cancelamento de registro

·       OPA por aumento de participação acionária

·       OPA por alienação de controle acionário

·       OPA voluntária

·       OPA para aquisição de controle

·       OPA concorrente

OPA por aumento de participação acionária

É uma oferta pública de ações obrigatória, realizada em conseqüência de aumento da participação do acionista controlador no capital social de companhia aberta e deve ser realizada em duas hipóteses:

1.    Caso a pessoa vinculada à operação ou o controlador passe a ser titular de mais de 1/3 das ações de uma determinada classe em circulação, desde que esta tenha sido efetuada por outra via que não a OPA.

2.    Determinação da CVM, o que ocorrerá quando o controlador já possuir mais de metade das ações em circulação de determinada espécie ou classe, e adquirir, num período de 12 meses, participação igual ou superior a 10% da mesma espécie ou classe, não havendo necessidade de ter sido atingido o limite estabelecido na primeira hipótese.  Para que a realização da OPA seja determinada, a CVM deve  entender que a operação venha a impedir a liquidez das ações remanescentes, esta condição deve verificar-se no prazo de 6 meses contados da realização da aquisição.

Revenue e Yield Management

Publiquei um destes dias uma postagem onde dizia que embora ambas as funções sejam matéria oficial das boas faculdades de Hotelaria, e provavelmente algumas outras, elas não são a mesma coisa, enfocam assuntos diferentes e a pouca rentabilidade do Yield deu origem ao Revenue.

Yield Management é o antecessor do Revenue Management, com ênfase em preços de Inventário. É usado em Analises e Estatísticas, tais como capacidades de previsão e Controle de Estoque e Overbooking, preço médio e stok ideal. Com vista a determinar  o preço ideal de um produto para aumentar as receitas.

Como podem ver o Yield Managemet é o embasamento para a redução de custos ou minimização destes, através de mecanismos de estocagem e seus controles.

Embora eu nunca tenha defendido isso chegar ou topo por baixo, vc estar tentando aumentar uma receita reduzindo outra, não é aumento de receita, é de rentabilidade e nunca alcança grandes resultados, era assim que funcionava e ainda hoje há quem faça essa forma.

Isto mesmo depois de vários estudos terem mostrado para os inimigos de cálculo que uma redução de custos de 5% provoca um aumento de rentabilidade na casa dos 3%, ao passo que um aumento de 5% no volume e ou preço de vendas, chega a representar aumentos na casa dos 50% ou pelo menos entre 20 e 50%, prefiro este resultado. Mesmo assim há gente insistindo na redução de custos.

Quando em um ano fiz os custos de um Hotel passarem de 5 milhões para 11,5 milhões, e respectivamente aumentei o faturamento de 5,5 milhões para 33,4 Milhões, não me preocupei em reduzir custos, mas sim em segurar custos e aumentar e maximizar as receitas, só com atitudes assim se conseguem os grandes resultados.

Acreditem, se eu estivesse preocupado com redução de custos, teria piorado atendimento e serviços, e os meus clientes com certeza teriam procurado eficiência em outro concorrente.

Como Curiosidade, consta que os idealizadores do Yield Management foi a American Airlines, focaram o aumento de receita com base na análise e controle de Estoques. Já o nome Revenue Management teria sido introduzido no mercado pela Marrott International.