"Revenue Management" e ou (é Administração Hoteleira)

“Revenue Manager” o Gerente de Receitas!!: 

Vem sendo tida como uma das mais promissoras posições na Indústria Hoteleira.

Redes hoteleiras e alguns hotéis independentes no Brasil e no Mundo já estão percebendo que o RM é um componente de gerenciamento estratégico, o qual deve ser incorporado à alta Administração hoteleira, assim como acontece hà mais tempo com as Cia aéreas e outras empresas em que o processo é necessário e sempre altamente positivo.

O que precisamos entender é que há efetivamente coisas inseparáveis.

O Gerenciamento de Receitas pomposamente chamado de “Revenue Management” (afinal somos um País de língua Portuguesa) é uma disciplina de Administração Hoteleira. E não um setor da hotelaria.

O competente Gerente Geral de Hotel ou Diretor de Operações de uma rede tem para si esta atribuição, é através do correto e complexo gerenciamento de receitas “revenue Management” que se faz uma administração consciente e com resultados altamente positivos e sustentáveis.

“Segundo alguns professores universitários na área de hotelaria e Turismo o cartão com o Título de “revenue manager” é sustentado por alguém que não sabe exatamente o que faz e foi contratado por uma empresa ou pessoa que não sabe o que quer.” Eu concordo com isto.

Parece-me que colocações como esta e que vêem sendo rotineiras quando falam de “revenue management”, são um dos motivos para as inúmeras queixas sobre resultados insatisfatórios de muitos hoteleiros.

A pergunta que não quer calar é: como gerenciar, como dirigir, (na Europa o gerente geral é Diretor Geral, e lá, o RM na Hotelaria está bem mais adiantado e atuante é uma REALIDADE, constante) um hotel ou uma rede, se você não tem conhecimento de gerenciamento de receitas, e falo de Gerenciamento de Receitas ou “RM” na sua plenitude?

1-    Antes de saber quem são os seus concorrentes, precisa saber quais são, ou seja precisa estabelecer um parâmetro e isso se faz com percentuais, de quem é ou não seu concorrente.(Porque existe o concorrente e o que você acha que é concorrente).

2-    Definido isto vamos verificar se estes realmente são e se queremos ou não neutralizá-los, ou a eles nos sobrepormos.

3-  É preciso saber e gostar profundamente de Aritmética, Economia, Cálculo comercial e Industrial e raciocínio lógico.

4-    É necessário conhecer toda a operação do Hotel, e é bom que isso não seja teórico para que não se determinem absurdos e não se transforme o dirigente em “chacota” para os subordinados, inviabilizando a gestão.(Quero com isto dizer, que quando eu assino alguma determinação com o simples FAÇA-SE ou CUMPRA-SE tenho que ter plena capacidade para, se necessário dar o exemplo).

5-    Conhecimento de mercados, suas oscilações e o que neles interfere.

6     - Sólidos conhecimentos de custos e sua composição, em todas as áreas.

7     Saber que quando vc faz uma Gestão apurada e consciente vc é UM GERENTE GERAL PLENO logo Revenue Manager nada mais é que uma das SUAS atribuições.

 7.a. - Saber que num sistema de RM você usa o preço de venda e não o de custo. Mas como vai vender ou determinar preços de venda se não sabe como determinar o custo?
(Além de mais uma enormidade de fatores.)

Em Síntese O Revenue Magement, é muito complexo, mas sem ele não há resultados conscientes e consistentes. Não esqueçam, quando afirmo que não há hotel que não dê lucro, eu sei exatamente o que estou dizendo, só que nunca olhei o "RM" (gerenciamento de receitas) como algo isolado da direção geral, nem a cuidado de terceiros. Se a administração a Geral é minha responsabilidade, aqui no caso Brasil, Gerência Geral, ou diretorias de operações ou Geral de qualquer  forma alguém que conheça toda a operação, administração e controladoria hoteleira, e seja o responsável de fato por GERAR RESULTADOS.

O Revenue Management ou Yield Management (embora não significando o mesmo) são disciplinas de gestão hoteleira utilizadas no processo estratégico da definição de preço dinâmico, aplicado à estruturação de níveis de tarifas relacionados com a disponibilidade ou ocupação de cada UH ou, na minha visão de toda uma unidade ou rede Hoteleira já que viabiliza majorar  toda e qualquer receita,em suma de um Hotel ou Rede.

Uma estratégia de RM bem implementada, implica ter como resultado a subida da ocupação, do preço médio e do REVPAR, conseqüentemente um aumento significativo da margem de lucro.

Enfim, você aufere um aumento geral de receita de forma, consciente consistente e sustentável.

Embora esteja se criando o cargo de gerente de receitas ou “revenue manager” esta não é uma função que possa estar fora da direção ou Gerência Geral. Ao encontro do que professam as grandes faculdades de hotelaria Européias, assim como os cursos profissionalizantes “RM” deve ser sim estudado, mas para aperfeiçoamento de Gerentes e Diretores Gerais. Gerente de receitas é conflitante dentro de uma bem  organizada estrutura hoteleira, posso entendê-lo no máximo como um assistente de Gerencia que facilite o processamento e atualização constante de dados. Senão vejamos, “sou um gerente geral” que tem um “revenue manager” uso os dados que ele me fornece e os dou como certos, se algo der errado culpo-o e continuo belo e formoso com meu cargo. Isso é pelo mínimo DESONESTO e próprio de quem procura esconder a própria incompetência.”

Vejamos aqui porque o “revenue manager” é uma figura que já pela sua colocação passa apenas e tão somente a “orientar” eu diria sugerir.

Quer sendo um Revenue Manager de um hotel independente ou de uma rede, este passa a liderar as reuniões sobre estratégia de preço, orientar a alta gerência e guiar a equipe de Marketing e Vendas quanto às estratégias de preços e campanhas promocionais para cada segmento de negócio e canal de distribuição.

Com o objetivo de maximizar receitas, o Revenue Manager tem que realizar duas grandes tarefas:

1)        desenvolver e recomendar as estratégias de tarifas mais eficazes para o aumento da receita em base diária, mensal e anual;

2)         Motivar os executivos e demais gerentes a implementar as recomendações.

A 1ª das atribuições, pressupõe um complexo sistema automatizado segundo especialistas.

A 2ª me parece fora da alçada de um “revenue manager”, aceitando o cargo como existente Motivação da equipe não seria atribuição dele, até porque, tratando-se de um “gerente de receitas” pode, e não lhe é exigido que conheça a operação hoeleira.

Como o Bom andamento de uma unidade ou rede são de responsabilidade da Direção ou Gerencia Geral, mais uma vez temos o “RM” como um assistente.

Ao lerem as minhas colocações, poderão pensar que eu tenho alguma coisa contra o Revenue Management, não, muito antes pelo contrário, até porque uso-o desde o tempo em que ele era determinado a lápis e papel quadriculado, o que eu não concordo é que alguém que é um gerente de receitas passe a ter voz ativa a ponto de determinar sobre a gestão geral de um Hotel ou Rede o que é muito mais complexo, visto que o RM é apenas um item no complexo contexto da Administração Hoteleira, de Hotéis, Resorts, Restaurantes, refeitório industriais condomínios e alguns outros setores não necessariamente hotelaria.

Necessidades e qualificações

Hoje, pressupõe-se que o “revenue Management” na pessoa do gerente de Contas ou "revenue manger" tenha ao seu dispor ferramentas tecnológicas de alta complexidade o que no Brasil ainda não está disponível a tão altos níveis. Então eu proponho que, quem conhece o sistema e administra focado em gerenciamento de receitas use seus conhecimentos e seu próprio ou contratado programador e elabore o sistema de acordo com suas reais necessidades. Há Hotéis, e redes usando os sistemas de Revenue Management da aviação, a base fundamental é a mesma, mas as diferenças são enormes e isso leva o sistema a ser perigosamente ineficiente para a hotelaria. 


Mas vou pesquisar e com certeza voltamos a este assunto, algo é fato, não concordo por enquanto que a figura do Revenue Manager seja alguém que não o responsável ou Gerente Geral de um Hotel, Este sim deve informar-se para poder exercer esta função que nada mais é que uma disciplina de sua formação.

Slaviero Hotéis Congonhas SP

O novo hotel Slaviero Slim Congonhas, que compõe a categoria econômica da Rede Slaviero, começou a operar na cidade de São Paulo. Com localização em frente ao Aeroporto de Congonhas, a unidade é resultado de um processo de retrofit hoteleiro desenvolvido pela empresa, recebendo investimento de cerca de R$ 5 milhões. Assim se cresce com solides.

Notícia de mercado Especial

Pessoalmente não vejo nada contra ao investimento visando o mercado Nacional, há algumas pontuações a fazer mas ainda há convênios que agregam valor ao Nacional trazendo turistas da Europa. Então não deveríamos perer de vista estes mercados.


Do "Especialista" Hôtelier News:
O cliente estrangeiro foi proscrito. O preço do aéreo fez com que o brasileiro cruzasse a fronteira em nome do turismo internacional. A valorização do Real afastou a entrada de hóspedes de outras nações. Há ainda uma campanha militar, espécie de cruzada no sentido original do século 11: os resorts caribenhos se tornaram bárbaros infiéis; e os hoteleiros brasileiros ergueram suas espadas e escudos nesta peleja. 

São essas e outras especulações que têm fomentado a máxima nietzschiana da tragédia como criadora da forma e feito com que os hotéis brasileiros - principalmente os resorts - busquem alternativas à perda de turistas do mercado internacional. Remar contra a maré, ainda mais em se tratando de resorts de praia, é tarefa comum na hotelaria, a exemplo do caso do grupo Salinas. 

A tábua de salvação para os resorts nordestinos tem sido o mercado doméstico. Neste cenário que se desenrola com ar vago, os dois resorts da 

rede - o Salinas do Maragogi All Inclusive Resort e o Salinas de Maceió Beach Resort, ambos localizados no litoral alagoano, em Maragogi e Maceió, respectivamente - passam por reformulações. 

No primeiro ocorre reforma de toda uma ala de apartamentos, com investimentos que atingem os seis dígitos - R$ 300 mil - e vão dar outras 

linhas a 108 quartos - mais de 50% do total de 236 UHs. Caçula do grupo, inaugurada no final de 2008, a unidade Maceió abriu por este mês o Vida Mar Spa, que fica à beira da praia de Ipioca, e deve, até o final de setembro, cortar a fita da extensão da área de tratamento, com um espaço amplo de 113m², junto ao fitness center, congregando pilates, sala de banho, cabines para terapia e afins. O aporte foi de mais R$ 120 mil no spa. Conheça mais sobre o Sainas

Atendimento – Hospitalidade – Serviço

Vamos escolher ser hoteleiros. Bem, você poderia escolher medicina, engenharia, arquitetura ou qualquer outra coisa, mas que ser hoteleiro? Ok, então já que assim é responda a estas perguntas:

     v  Você gosta de gente?

     v  Tem facilidade em fazer e cultivar amizades?

     v  Gosta de receber amigos em sua casa?

              v  Gosta de servir? (e isto não significa ser servil)

Vão descobrir com o andar do tempo e o passar dos anos, que quando chegamos aos 50 e passamos de ½ século de existência, passamos a ter muitas histórias para contar, umas porque vivemos, outras porque presenciamos, outras porque trocamos idéias com amigos e aprendemos alguma coisa, aprende-se sempre com as outras pessoas, desde o morador de rua, até o presidente da república.

Vamos ver o que é gostar de servir, só uma pequena passagem:

Eu estava passando uns tempos com minha família na cidade onde eles teem uma confeitaria, eles recebem o jornal diário, por uma questão de logística este vai para casa e não para a empresa, pois o ardina passa muito cedo.

Descobri que uma das pessoas que toma café praticamente na abertura da casa, gostava de ler o jornal que ou ia ou não para seu destino dependendo de alguém de casa o levar.

Como ando de bicicleta sempre muito cedo, disse a eles, não se preocupem eu passo pego o jornal e o deixo na confeitaria.

Devem estar pensando, mas o que Isso tem demais? Nada, afinal eu saio de casa junto com meu irmão e normalmente pedalo das 6 às 9, mas às 07h30min havia uma pessoa que eu nem conhecia que tinha prazer em ler o jornal. Eu descobri isso e passei a dar a minha vota das seis às 07h28min e depois das 07h40min às nove. Simples assim, e se estava chovendo e eu não podia sair de “Bike” pegava um guarda chuva e levava o jornal. Precisava, não, eu fui embora e o jornal às vezes vai outras não, mas nunca à hora da pessoa que gosta o ler, poder fazê-lo.

Entenderam o que é gostar de servir, de atender, de simplesmente FAZER POR ALGUÉM SÓ PORQUE VOCÊ PODE E GOSTA. Isso é Gostar de servir.

Será que gosta de receber em sua casa? Você serve algo a seus convidados para beber ou comer? Circula entre eles prestando atenção a detalhes que identifiquem o que alguém está necessitando e adianta-se a isso? Ou caso sua sensibilidade não chegue a tanto deixa seus convidados à vontade para pedirem ou perguntarem?

Se você faria o que eu fiz com o Jornal da confeitaria dos meus irmãos, e se a sua resposta as perguntas seguintes foram positivas, tudo o que você precisa saber para ser um Grande Hoteleiro eu posso lhe ensinar. Se você achou tudo isso uma bobagem esqueça a hotelaria, você não serve para nada dentro de um Hotel. Ali precisamos no mínimo gostar muito de gente.

Se você dividiria no meio o seu tempo de exercício, e se tudo o resto você faria. Então já é um hospedeiro, e já gosta de servir daí para ser um HOTELEIRO é tudo uma questão de tempo de oportunidades e de quem vai ensiná-lo o que você realmente deseja e precisa aprender.

Há milhões de oportunidades na vida, nunca desperdice nenhuma, mas não se prenda à Hotelaria se o seu forte não é lidar com gente.

Tudo o que você faz, só será bem feito se for feito com AMOR. Então entenda mais um pouco de serviço e Amor ao próximo. Muitos me conhecem do Facebook, é raro o dia que eu não posto uma fotografia, que eu mesmo tiro, e tiro-a com o único equipamento de que disponho, (um celular) é raro o dia que não aparece alguém elogiando minhas imagens, acreditem eu Amo dar BOM DIA daquele jeito, me entristece não ter uma foto nova para dar bom dia. É o Amor com que eu faço isso que as pessoas sentem, eu nem sou fotografo nem tenho um equipamento que me ajude, no entanto sei o suficiente para saber que algumas daquelas fotos são Bonitas, mas a beleza é do que elas representam e não delas em si. Acreditem quando você gosta, coloca Amor no que faz é isso que invariavelmente o leva ao sucesso.

Serviço atendimento são coisas que podemos ensinar, mas gostar de pessoas não se pode ensinar, você gosta ou não gosta, eu sugiro que pratique o GOSTAR afinal você é uma pessoa.

AME-SE e TRANSCENDA ISSO OS OUTROS VÃO SENTIR

REVENUE MANAGEMENT PARA PROFISSIONAIS

A tão falada gestão de receitas trata-se na verdade e um processo complexo, e que como podem ler em ouras postagens que fiz não é para todos, faz-se necessário ter um gosto apurado e profundo conhecimento por: matemática, finanças, economia estatística e no caso da hotelaria o conhecimento profundo da operação de toda e qualquer departamento e ou unidade, além do conhecimento de mercados. Não podemos esquecer que é um processo que se baseia no preço de venda e nas alterações deste, o que não invalida, nem quer dizer que nada tenha a ver com custos. A Ciência e o segredo estão no casamento e análise de dados de todos e em todos os setores e muita informação externa, é um processo racional.

Estamos vendo Hotéis, e o que é pior, Grupos, que teem a figura do Gerente de “revenue management”, por amor de Deus, não vãos fazer de um sistema indispensável à boa gestão uma peça isolada. Ela não funcionará, ou pelo menos não como deve.

Revenue Managemente é uma cultura, pratico-a, há mais de 20 anos e acompanho sua evolução, RM é um processo que está ligado e é de responsabilidade de um Gerente Geral, de um Diretor Administrativo (se este conhecer a opração) de um Diretor Operacional, em qualquer dos casos precisa ser uma pessoa, que seja o gestor da unidade ou unidades. E não um gerente de um departamento isolado.

É gerindo receitas, pessoas e processos, que se tem ótimos resultados, isso é profissionalismo e não podemos ficar separando coisas que fazem parte e um todo.

É com a perfeita Gestão de Receitas e o amplo e sólido conhecimento operacional que se conseguem os bons, sólidos e sempre crescentes resultados.

Fica o alerta, REVENUE MANAGEMENT é uma cultura, séria e que funciona, aliás, nem sei como trabalhar sem ele. Então este tem que ser da responsabilidade do GESTOR da unidade ou unidades. No caso de um Hotel, o Gerente geral, De um Grupo do Diretor de Operações, ou do Diretor Superintendente.