Concorrência...?

Porque insistem tanto em chamar apenas de concorrente....?

O Revenue Management... que precisa ser entendido.

E lá se vão 7 anos, reconheço que houve progressos, mas a crise que na hotelaria tem conotação própria e existe com maior intensidade muito dela devido às políticas incorretas e ao não entendimento desta ciência econômica de gestão, que é o Revenue Management tende a não terminar tão cedo, já que as pessoas insistem em depender do “vizinho”, e tratar como um sistema de distribuição o que é o modo simplista e incompleto de uma ciência eficiente crítico e complexa.

Há duas ou três redes que passaram pela crise com o conhecimento que trazem de RM desde  meados de 1970 além de não terem operado com prejuízo e ou políticas incorretas, aproveitam para adquirir empreendimentos rentáveis que os “curiosos” Revenue managers de plantão não conseguem fazer lucrar e como qualquer curioso com informações pela metade se atrela ao ditado corrente, “é a crise” enquanto isso os profissionais de fato crescem e adquirem novas unidades preparando-se assim para uma arrancada em grande estilo uma vez que os mercados estão mudando, isto em vista do que fez recentemente a Hilton ao adquirir um dos melhores hotéis de Copacabana da rede Windsor no Rio de Janeiro, simples a Hilton assim como a Marriott sabem o que é e como se tira partido do Revenue Management desde que Robert G. Cross que implantou na American Aair lines entre 1978 e 1985, criou o sistema que os dois gigantes da hotelaria Mundial usam desde então, trata-se de um sistema de RM e não de mera distribuição.

“Especialistas” de plantão insistem que precisamos conhecer a RevPAR do concorrente, que tal do mercado? E isso é importante? SIM. Mas está longe de ser o principal quesito necessário à implantação do sistema.

Permitam-me ser repetitivo, já que eu disse isto outras vezes. Se o mais importante é ter preço igual ao do seu “concorrente” você está admitindo que este sabe tudo de sua vida, coisas como: Suas despesas fixas, valores de sua folha de pagamento, quanto você tem que amortizar de seus investimentos quanto você quer ganhar, etc.

Não acham que há aqui algo muito errado? HÁ SIM.  Tão errado que isso o deixa como aos outros, vítima da crise criada pela falta de competência na gestão do próprio negócio, que no caso da Hotelaria Nacional esta crise é maior que a realmente existente nos mercados. Acha certo? Se não acha mude o que está fazendo e se posicione para dominar o seu mercado como só os melhores fazem, os outros choram, e culpam circunstâncias externas, negando-se a aceitar o problema como ele é.

Nós podemos determinar o preço “BAR” (best available rate) – melhor preço disponível - de uma rede de 30 ou 40 hotéis em 6 horas, claro que depois faremos isso para cada um dos hotéis, mas uma vez com esse cálculo em mãos o preço da diária pode no mesmo dia oscilar entre 150,00 (cento e cincoenta) e 2.000,00 (dois mil reais) não, não é engano e esta oscilação é possível e perfeitamente viável. Mas se você leva seis meses ou um mês, para determinar “BAR” com certeza é um gerente comercial razoável, mas jamais um Gestor focado na filosofia do Revenue Management ou um consultor que sabe o que está fazendo. Nós somos analíticos, críticos, planejados e assertivos.

Veja exatamente onde estava, para onde caiu com a crise e para onde quer ir, se demorar a decidir lamento dizer que chegará tarde demais, pois os competentes já estão com outro foco, o da rentabilização, que é o que realmente visa o Revenue Management.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

Atendimento?? Que é isso??

Dizem se eficientes, depois levam exatos quatro minutos e trinta segundos para responder a uma pergunta. Isso Simplesmente Brada aos Céus. O Recepcionista que atendeu o fone fez sua parte e muito bem. Onde está o suporte, a informação, a comunicação interna. Cada fez mais esses ditos profissionais se revelam reles hospedeiros. "Vendedores medíocres de espaços para dormir". Sim eles têm que ter "crise", fabricam-na.

Como podem ver levaram 4:30 Minutos para me dizer se tinha feijoada em que dia e o Valor. Vergonha? Vergonha é chamar isso de Hotel.....

Revenue Management a Filosofia

Continuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?

A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:

“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto, oferta demanda e preço”.

Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e outros.

As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.

Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.

Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; - Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.

Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.

As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.

Deixem-me aqui esclarecer que:

- Revenue Management não é para todos

- Revenue Menagement é uma Cultura 

- Revenue Management é uma filosofia de Gestão

- Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

- Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.

- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”

Voltando ao Trabalho

Hoje li no Infood online a notícia do falecimento do meu Amigo Marcelo Santos, era um Grande chefe executivo mas os números não eram seu forte. Continuando a Leitura encontrei um artigo dele de Junho passado - http://infood.com.br/como-se-calcula-o-preco-de-custo-de-um-rodizio-de-carnes/ onde responde à seguinte pergunta: como se calcula o preço de custo de um rodízio de carnes? – e ele sabe que se eu tivesse visto quando foi publicado nós teríamos conversado e corrigido a explanação que ele faz ali.

Assim como profissional Hoteleiro completo, autor de várias obras sobre gestão de restaurantes, sinto-me na obrigação de avisar aos leitores que em termos de determinação de custos tudo o que está no artigo está TOTAL E ABSOLUTAMENTE ERRADO.

As médias de consumo estão erradas logo tudo o resto está também, reparem no que disse no comentário em meu face a renomada chefe, Andrea Lewinsky, Executive Chef:

“O calculo por pessoa esta totalmente errado, mulheres não consomem nem de longe 400 gr em média, e sim, 250 , no máximo, claro que existem mulheres que consomem mais, mas falamos em média e não regra, E mesmo os homens, fazemos um cálculo de 480 a 600 no máximo tb, E mesmo no exterior que consomem muita carne, não passa disso. Uma criança como no maximo 100 gramas, pois eles ficam mais interessados em batata frita, polenta frita, tudo que for guloseima frita que as churrascarias colocam na mesa antes de começar a servir a carne, e na hora, o que menos interessa são as carnes, pois já estão satisfeitas.”

Se o consumo fosse tão importante assim para o preço de custo, como eu faria isso em uma casa que ainda não abriu? Mas o consumo médio por pessoa e estas médias foram feitas durante dois anos, é de 467 Gramas de alimento cru isso em churrascaria. Haverá exceções? Claro que há, se fizer a média de um domingo é diferente, se fizer de uma semana será diferente – Mas de um período de 2 anos ela é muito real. E já fiz muitas outras mas esta é a mais exata, pelo longo período em que se estendeu.

De qualquer forma o Custo de uma rodizio de carnes é um custo e como tal deixe perguntar? – Quem paga a Luz, a água, os impostos, os palitos, a depreciação de material, a amortização do investimento. Etc etc etc.... Há um milhão de variáveis que o Marcelo não considerou, eu sei que ele usou o chutometro, só pergunto alguém teve sucesso em sua empresa com chutometro? Duvido. Então este processo é complexo e dele vai depender o seu Lucro ou a sua ruína. O Marcelo que me desculpe, mas eu sei que se ele estivesse aqui nós com certeza nos juntaríamos para corrigir o erro dele.

CUSTOS E CONTROLES SÃO A ALMA DO SEU NEGÓCIO. NÃO ACEITE O PRIMEIRO PARECER QUE LHE DÃO e principalmente lembre-se não há almoço grátis. 

O Fato da Infood proporcionar informação de muito boa qualidade, eu a conheci contestando e os integrantes entenderam, uma série de cálculos que não passava, como neste caso de um amontoado de besteiras. Economia e finanças não é para amadores.