Implementando - Capacitando - Otimizando

Gestão Hoteleira Revenue Management ou não.

É perfeitamente compreensível que uma empresa em fase de implementação de um novo sistema que deve partir sempre de uma diretoria tenha reuniões onde são acertados os passos para que se chegue a um denominador comum e que todos trabalhem para um mesmo fim, é simples entender que, quando não temos uma meta onde quer que cheguemos, chegamos, e isso na maioria das vezes nos leva exatamente a lugar nenhum.

Isto posto entendemos que metas são importantes, elas devem existir ser tangíveis e perseguidas. Diz um dos maiores e melhores gestores hoteleiros do Mundo: “trace suas metas e passe por cima do que for preciso para atingi-las”. Isso é absolutamente correto e tangível, não fosse Ele um dos maiores.

Estas reuniões são necessárias e numa fase preliminar ocorrem em até duas vezes por semana, mas não se pode deixar a unidade ou unidades sem os gestores, ou seja, há PAPEL E LAPIS... OU CANETA – Word não serve, anotem-se os tópicos principais para discussão urgentes e que esta reunião não passe de 2 Horas, isso é um tempo absurdo. E hoje a maioria dos casos há como fazer muitas dessas reuniões em sistemas virtuais. Poupa-se tempo e produz-se eficiência.

Qualquer implantação precisa estar normatizada e isso faz parte do processo, e quando se tem uma rede o processo é o mesmo só que os fundamentos não mudam ou mudam pouco, mas há peculiaridades que são inerentes a cada Unidade. Então a normatização é importante, detalhada e precisa ser elaborada por profissionais competentes e conhecedores de cada detalhe e da interação com outros departamentos.

É muito comum hoje em dia se enviar uma correspondência para um hotel e esta demorar mais de 48 horas para ser respondida. Isto é uma demonstração de incompetência e falta de gestão gritante, eu diria até falta de respeito pelo possível futuro cliente e infelizmente é com o que mais nos deparamos.

Quando os gestores estão em reuniões que na sua maioria não levam a nada os hotéis estão perdendo para algum concorrente competente. Nunca levei mais de um período para responder a qualquer tipo de correspondência, e um período me refiro a 4 horas e tratando-se de algo que precisasse de um tempo a mais, isso seria comunicado imediatamente e o prazo final para entrega da solicitação marcado e obedecido. Sem desculpas. Sempre ouvi dizer: “quem quer faz, quem não quer arruma desculpas”.

Mas vamos voltar às reuniões de implantação, estas que podem e às vezes acontecem inicialmente duas vezes por semana, se em seis meses não tiverem passado a acontecer duas vezes por mês, acredite algo está muito errado e se não for logo revisto com certeza vai dar muitos prejuízos. Porque o custo do ajuste só é aceitável se este vem para rentabilizar.

*    Tenha um cronograma do que tem que ser feito.

*    Ordene as tarefas e suas prioridades.

*    Deixe pré-agendadas as reuniões e seus tempos (substitua todas as que for possível por virtuais).

*    E trabalhe no sentido de seis meses depois de iniciado o processo você poder fazer apenas duas reuniões com dirigentes por mês e sugiro que uma seja virtual. Escolha bem seus colaboradores e deixe que mostrem resultados, colaborador tem meta e liberdade ou atinge ou...

Não sugiro que façam o que eu fiz dezenas de vezes. Senhor Rui precisamos fazer uma reuniãozinha é urgente, mas rápida. “Desculpe aqui o urgente é o meu cliente, o Senhor Hospede, a razão de minha existência, assim que Ele não precisar de mim eu apareço.” Normalmente não aparecia.

Há mas é o diretor que paga o seu salário, não ele só me repassa o que o hospede que eu cuido, volta e me recomenda aos amigos deixa para mim. Quem paga meu salário é o Senhor Hospede.

Fica o alerta. A maioria dos empreendimentos de Hoje não dão o lucro que deviam por excesso de reuniões, ou por inoperância gerada pela falta de conhecimento e agilidade dos gestores e dos empresários e de responsabilidade ou falta dela, dos gerentes.

OTIMIZAÇÃO

Águia Consultoria Especializada
nós sempre conseguimos
Algo a Mais,

Em parte é uma palavrinha que confunde muita gente, pelo corretor ortográfico somos alertados que pode ser considerada um neologismos, para nós faz parte de nosso dia a dia há mais de 40 anos. É nisso que somos especialistas, OTIMIZAR.

Como exemplo, o que acha de um Hotel com pouco mais de 100 UH’s que te liga para solicitar seus serviços porque tem uma situação que não entende, pois ela não parece correta.

Bem vamos descobrir o que se passa, e descobrimos que fatura mais de 700 mil/mês e não consegue pagar as contas. Mas isto não é o pior, aqui nós temos uma ocupação média de -50%, ou seja uma receita média por apartamento que realmente se encontrava um pouco acima de 400 reais. Mas no final do mês o dinheiro não dá para pagar as contas.

A situação é muito mais comum do que podem imaginar, e a maioria dos consultados diz – estão roubando, (pode) há a facção dos moderninhos que “entendem tudo de Revenue Management” e dizem – precisa de um “Revenue management” Por favor, em português isso é: (gerente de receitas), mas a receita está Ótima e está mesmo. Então!!!!

Então precisa de alguém que conheça realmente de Administração Hoteleira, e este profissional conhece todos os setores, todas as operações e como eu costumo dizer, conversa com os números, são estes que nos dizem o que deve ser feito e o que está acontecendo. E até mesmo se estão ou não roubando, sem interferências externas ou opiniões seja de quem for. Situação abaixo:

UH’S                               1656                                  2186
R$:                              765.072,00                        915026,11

O quadro acima tem dois meses um subsequente do outro, o que acham desses números? Acredite, há um crescimento nítido porém esses números preocupam ou alertam qualquer Administrador consciente e conhecedor de mercados e finanças. Quem quiser pode me dizer porque – se quiserem perguntem eu responderei, mas como o meu sócio deve ler isto ele acabará esclarecendo – ou não.

Acredite, podemos otimizar qualquer Hotel em Operação e num período curto podemos chegar a uma otimização na casa dos 30%. Isto Analisando e treinando seu “staff” para que a operação siga no sentido de maximizar, Otimizar e não deixar que aconteça a situação acima, e se acontecer temos consciência plena da que ACONTECERÁ -  acreditem é uma situação de Alerta.

O meu hotel vai sempre render mais que o seu, desculpe mas eu faço isso há quarenta anos, em todos os mercados onde passo SEI FAZER, e tem mais, a consulta inicial tem um preço – os 6 a 12 meses seguintes nós fazemos um contrato de risco e nós ganhamos sobre o resultado que apresentarmos.

Lembrem-se:

“Não há hotel que não dê Lucro, há hotéis mal administrados”.

Há sobre o Revenue Management muitos estudos, uns de estudiosos outros efetuados por pessoas que já o praticaram ou praticam. Num desses estudos feito em 2013 em Fortaleza li um desses especialistas dizendo: “um aumento de 3% no preço, sem perda de volume, pode aumentar o lucro final em até 20%”. Permitam-me observar, nos meus estudos há mais de 30 anos já vimos isso e estes dados vão muito mais longe, se este aumento em vez de 3% for de 5% - o seu lucro pode e deve aumentar entre 30 e 50%. Isto é REVENUE MANAGEMENT PLENO e consciente.

Há!!! Aumentar a diária média de R$: 180,00 para 189,00 o que parece ser simples, não dá esse resultado, ele é bem mais complexo, mas absolutamente viável. E o aumento do resultado não é linear e exponencial. Interessa?

Vamos então Otimizar... Inicie pelo começo.

...Relembrando, sem bons colaboradores o tão esperado Sucesso está fadado ao fracasso, ficamos na mão do inexistente acaso.

O Empresário precisa ter consciência que não importa o quanto é ele poderoso, sozinho o “poder” dele é insustentável qual a graça de estar no topo se por baixo não temos ninguém? Então a estrutura sólida duradoura e de sucesso é composta de colaboradores e porque não acionistas, mas nunca de funcionários, não estamos aqui dizendo que não precisa de funcionários, precisamos, desde que tenhamos em mente que estes estão trabalhando 30 dias, esperando o 5º dia útil do mês seguinte para receberem o pagamento. Vamos mudar isso? 

O Nosso primeiro escalão para ser bom tem Baixos salários e altas compensações, ou possibilidades reais de atingi-las até mesmo de se tornar da empresa um sócio, estas compensações são em espécie e ela faz com seu dinheiro o que bem entender, e a rotatividade de pessoal existe sempre vai existir, semestral ou anualmente, mas é a empresa quem faz. Baseado no único dado que interessa o DESEMPENHO.

O ótimo, sabe que pode e trabalha para um dia virar sócio, o Bom trabalha para se tornar ótimo e o bom – vai para a rua, dá lugar para um que em um curto espaço de tempo se torna BOM... E com a certeza de que sua ascensão depende exclusivamente do desempenho. 

Há mas temos aqui “fulano” com cinco anos de casa sempre foi Bom, pois é nunca passou disso e vai ver o novato passar na sua frente. É o mérito que faz a Hierarquia e não o contrário. Não há apadrinhamento, não há tempo de casa, não há lugar para acomodação. Há competência e desempenho. Há prémios sempre e só por merecimento e desempenho.

Conheço casos em que o funcionário entrou com uma determinada comissão, seu desempenho foi excepcional e a empresa baixa a comissão. 1º isso é ilegal, segundo tende a te levar à falência, e deixe que lhe diga se levar é bem feito, você estava trabalhando nesse sentido.

Quer otimizar, Otimize, nós da Águia Consultoria e SN hotelaria somos especialistas nisso, tão especialistas que aceitamos contratos de risco, ou seja, nossos honorários saem do que nós conseguimos além do que você tinha sem nós. – Mas não fazemos milagres – só sustentamos que:

“Não há Hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Muito se fala mas....

Para todos os lados que nos voltamos, deparamo-nos com a mesma reclamação ou afirmação, e parece que, tal como um modismo chegou para ficar, isso não ajuda e no que depender de nós da Águia & SN Consultoria não vai prosperar, rotatividade é contraproducente.

A questão é. Há muita rotatividade de pessoal. Pois é, e como reclamar não muda nada, essa mesma rotatividade vem piorando e assim se manterá. A menos que algo seja feito para estagnar e reverter esse processo.

Será que alguém já se perguntou o porque isso realmente acontece? Bem que bom, e o que fez para mudar o Quadro? Nada... Entendi, se nós não mudarmos para determinada situação ela tende a ser agravar ou pelo menos a se perpetuar.

Os salários. Será? - Quem tem um preço é sempre muito barato, e talentos não têm preço, talentos determinam seu próprio valor e perseguem essa determinação.

E não estou falando aqui de gerentes, talento é talento e tanto pode ser Gerente como continuo, mas uma coisa é certa pode e deve chegar a Gerente ou Diretor.

Só vamos reter talentos, quando:

1º Contratarmos talentos, ou pelo menos bons projetos de ótimos talentos.

2º Tivermos por eles o devido respeito.

3º Não podemos nos dar ao luxo de boicotá-los, mas, apoiá-lo e eventualmente corrigir alguns desvios de percurso, ou sermos suficientemente atentos e humildes para entender que não somos os donos da verdade.

Recentemente administramos um Hotel durante um Ano, enxugamos estrutura isso por vezes é necessário para otimizar resultados, no que somos especialistas. Porém, não perdemos um único funcionário e ninguém que não tivéssemos demitido se ausentou.

Sorte? é, como diz um milionário que conheci: "quanto mais trabalho mais sorte tenho" precisamos analisar e entender. E Talento todos temos, se estamos mais acima é mais complicado precisamos estar atentos para entender os que, abaixo de nós têm talento e não deixar isso se apagar, motivando-os aconselhando-os fazendo com que se sintam importantes, porque realmente todos somos.

Apenas um exemplo e não é o principal, gerente comercial quer ganhar 10 mil por mês? não me serve, ele tem limite, mas se me fizer mudar de ideia eu lhe dou 3 mil e condição de ele chegar ao 100 mil, isso depende dele e não de nós, mas se ele não estiver interessado não me serve.

Há uma prática recorrente entre empresas que pagam comissões, os profissionais iniciam com uma comissão e ao fim de um tempo o seu soldo se eleva pois são trabalhadores e competentes, então a empresa diminui o valor da comissão.

Eu sei que sou "meio grosso" mas vamos chamar as coisas pelo nome, isso é ROUBO. A empresa não está pagando muito a empresa está tendo muito lucro com o trabalho do profissional e "premeia-o" reduzindo suas comissões e em consequência seu soldo... Depois não sabem porque os bons vão embora. Preciso explicar? creio que não.

Precisamos ter um padrão de valor, se o sujeito tem como padrão 10 é limitado e não saberá nem como alcançar mais, e se o alcança é eventual não saberá mantê-lo.

Por partes: contrate talentos, pobres, espertos e ambiciosos.

Dê-lhes condições reais de crescimento.

Depois me conte se acabou com a sua rotatividade. - Se precisar nós fazemos o seu plano. É simples, mas nunca ninguém me ouviu dizer que simples fosse sinônimo de fácil, se fosse assim ninguém se estaria queixando de alto "turnover".

REVENUE MANAGEMENT - Tour Brasil

A SUA ADMINISTRADORA

O que é Revenue Management: e deparamo-nos com aquela “lenga lenga” – é a arte de Vender:

O produto certo

Ao cliente certo

Na hora certa

Pelo preço certo

Pelo canal certo

Então já que eu sou o cliente, e a hotelaria tem um enfoque tridimensional quero pagar pelo hotel escolhido R$: 100,00 na diária. Na maioria dos casos vão me dizer que isso não paga os custos, claro que eu vou perguntar e qual é o seu custo e essa conversa vai se estender até a pessoa entender que tudo o que ela acha que sabe, é pouco e tem uma validade muito relativa. E normalmente não leva aos lucros desejados quando leva a algum.

Vamos então entender Revenue Management é: 

A arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base nas previsões de demanda otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado por inteiro em todo e qualquer Hotel, ou empresa onde a implantação do Revenue Management possa ser implementado.

Para a implementação do sistema há algumas características que as empresas precisam ter e são estas:

Capacidade Finita – Estoques perecíveis – Micro segmentos de mercado – Procura variável e inserta – Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo – e Baixas razões custos fixos X custos variáveis.

Fica então fácil perceber que é tudo um pouco mais complexo que uma simples formula comercial.

A quem interessa uma especialização e aperfeiçoamento em RM – Investidores, Diretores e proprietários, gerentes gerais, e todos aqueles cuja palavra final é decisiva, ou seja, as pessoas com poder de decisão.

A quem o RM não interessa: - As pessoas que não tomam decisões.

Como Revenue Management é uma filosofia de gestão, que não deixa margens para enganos ou prejuízos, não comtempla surpresas, é uma Filosofia que engloba todo o staff da empresa onde foi ou está sendo implementado. É por isso que é primordial a presença de Diretores em nossos cursos quando estes participam diretamente da gestão e Gerentes Gerais, ultimamente tenho ouvido cada vez mais nos cursos que ministramos: “mas quem devia estar aqui era o meu diretor”, eu diria (eles também).

Outra das grandes vantagens da filosofia de Revenue Management é que ela não só cria como retém talentos. E por fim, quando a Filosofia é bem implementada, o gestores não precisam se preocupar com concorrentes ou com o que o mercado vai fazer pois o Gestor baseado em Revenue Management não reage aos mercados, são os mercados que nos servem. Ou seja, nós somos os Senhores da situação.

Aprimore-se saiba onde nossos próximos cursos acontecem e faça sua inscrição.

Estaremos em Uberlândia nos dias 14 e 15 de Abril e em Fortaleza nos dias 16 e 17

O Nosso Último Curso