BENTO GONÇALVES – REVENUE MANAGEMENT E AS SURPRESAS.

Tive o prazer de conhecer neste curso um Senhor que no dia seguinte se tornou meu anfitrião ao me mostrar seu magnifico empreendimento e enfatizou que aprendeu muito em nosso curso.

Pergunto-me, o que um consultor hoteleiro teria para ensinar a um Senhor de 80 anos que em 1956, tinha este consultor um ano de vida, se tornou o 4º sócio participando com seu trabalho de uma fábrica com 6 funcionários e ocupando um espaço de 160m² alguns anos depois quase 30 vende esta fábrica em um espaço de 28000m² e com 900 funcionários. 

Ensinamos no Revenue Management que custos não se reduzem se diluem e nesta parte ele me interrompe e diz então há 57 anos eu estava certo quando vi que a fábrica de que me tinha tornado sócio era deficitária e não havia como cortar custos. Mas aumentando as vendas eu passei a entender que essa era a única forma de crescer. Custos controlados e otimização controlada e consciente de mercados fazem o lucro subir aparentemente de forma milagrosa e isso dá muito menos trabalho que controlar ou reduzir custos, e é muito mais gratificante.

Este mesmo Senhor é hoje dono de um empreendimento Hoteleiro pequeno, mas maravilhoso, bem administrado, mas onde, segundo ele falta ainda a técnica e o profissionalismo da gestão hoteleira, nós sabemos a diferença que isso faz. Mas sua sede de crescer se mantem e muito em breve vamos ver este empreendimento hoteleiro pequeno se tornar médio.

Eu tenho dito que tenho aprendido muito mais ensinando do que quando tinha que fazer. Em que pese o Mundo nos proporcionar conhecer verdadeiros sábios que teem sede de aprender e aprendem, tiram de “meninos” perto dele me sinto um menino, conhecimento e informações para agregar a sua vida Administrativa. 

Tive o prazer de aprender com este sábio Senhor algo para o que eu queria encontrar uma solução: Recursos Humanos, um cancro na Hotelaria Nacional, colocam “especialistas que nunca viram um hotel contratando mão-de-obra para a operacionalização, e claro aqui podemos entender que a mão de obra está cada vez pior, mas a culpa está na contratação na falta de conhecimento de quem seleciona, mas o que eu realmente gostei de aprender é que este Senhor não aceita “recursos humanos” por um motivo simples e com o qual concordo em 110%. Recursos é algo esgotável, e a verdade é que a nossa mão-de-obra está cada vez mais escassa. Vamos ver pela razão e inteligência de quem fez: TALENTOS HUMANOS, talentos a gente cria, molda, agrega valor faz crescer e isso é inesgotável. Vamos então promover a agregar aos nossos colaboradores TALENTO. E tratar de Talentos Humanos o que realmente necessitamos. 

Foi um prazer dar este curso e conhecer as pessoas que nele conheci. E como digo no curso Revenue Management não é só privilégio da hotelaria Cias, Aéreas locadoras de autos e outros que todo o Mundo fala este consultor já implantou o sistema em frigoríficos, em empresas de manufatura e em alguns outros segmentos e durante o curso, o Sábio Senhor que me ouvia disse: “acrescente nos seus slides nas empresas onde o RM pode ser implementado, Fábricas de Macarrão e biscoitos.” Já acrescentei, embora eu já soubesse que isso era possível.

Adm & consultoria from Rui Ventura

Paridade de preços...

...muitos hotéis teem dificuldades ou pouco conhecimento e controle sobre o que isso inclui.

Uma das grandes vantagens do Revenue Management, é o controle absoluto (as margens e diferenças são Mínimas) de tudo o que nos permite existir. Como recebo documentos dos mestres que ministram aulas até hoje em Países onde o Revenue Management Pleno é uma realidade há mais de 30 Anos. Às vezes mostro planilhas que recebo como exemplos da sofisticação a que nós, os praticantes de RM chegamos. Tudo é esmiuçado até à última consequência. Assim temos os resultados exatos e o por que e como tudo aconteceu tomam-se medidas coerentes e consistentes e nos mantém Senhores dos mercados onde atuamos.

Porém, embora esse não seja o principal nem nos possamos nisso basear, é de fundamental importância saber como andam os concorrentes, note, os concorrentes, e não os que achamos sejam nossos concorrente, há ferramentas especificas e precisas que determinam quem é quem, depois o mercado local e circunvizinho este sistema requer dados corretos e relatórios próprios para que se dele tenha um controle efetivo e constante. Mas como devemos entender, isto é fundamental, mas não é o principal nem o mais importante.

Agregar e analisar a paridade e informações de preços para as cidades e regiões pode dar informações valiosas sobre o impacto de fatores econômicos e variações do mercado local. Isso é muitas vezes difícil de obter em um nível de parques hoteleiros em constante competitividade. Ao compreender as tendências atuais, é possível recolher informações sobre onde o mercado vai junto, olhando para um conjunto mais amplo de hotéis em sua cidade e circunvizinhanças que são segregadas por classificação, estrelas.

Tudo isso pode ajudar as empresas de hotéis para apoiar e informar suas estratégias de gestão macro receitas. Para as organizações de marketing e representação é essencial para ter acesso aos dados, a fim de apoiar o planejamento de negócios com hotéis membros e ou individuais. Quando estes se apoiam em uma empresa (bandeira) gestora esta tem normalmente em seu banco de dados todas essas informações, dispomos de ferramentas que nos ajudam e otimizam essa prática.

Nós da Áquia Hotéis, dispomos de processos que estudam os mercados e suas tendências, nossos consultados quando da implantação de sistemas de Revenue Management se beneficiam desta e muitas outras práticas em tempo real, e são instruídos assim como seus colaboradores de como proceder para rentabilizar seus resultados, dando a cada item apenas e tão somente a importância que lhe é devida, sobrando assim tempo para o mais importante, a rentabilização final constante e sustentável, sem receio do que os mercados possam sinalizar.

Para saber os preços, as métricas-chave giram em torno da disponibilidade por categorias e isso se mantém em revisão constante, tanto que há casos em que trabalhamos com taxas para mais de dois anos pois o Revenue Management não prevê aquelas constantes e variáveis sempre duvidosas alterações de tarifas, nossos sistemas mantêm as faixa de tarifa  taxas disponíveis em cada categoria de hotel para chegadas nos próximos 90 dias a curtíssimo prazo, 180 a curto e numa evolução constante. Valores mínimo, máximo teem assim uma maior flexibilidade e dão uma previsão mais exata das decisões a serem tomadas. Para a análise de paridade, os relatórios fornecem comparações entre cidade e nível de tarifas mais baixas disponíveis em sites de marca ou hotel em comparação com canais populares OTA da região, particularmente temos para nossos consultados números menos relativos, não tanto o que se diz praticar e muito mais o que se pratica. Isso destaca apenas o que é realmente relevante. 

É vital para ser capaz de controlar o custo e produtividade dos canais de distribuição, a fim de tomar decisões informadas e exercer um maior nível de controle sobre a estratégia de distribuição.

O Controle sério e eficiente dos canais de distribuição leva a determinar o quanto eles são rentáveis e se devem ou não ser mantidos quando comparados com os efeitos de arrastamento sobre o tráfego por meio de seu próprio site. Quando as taxas são consistentemente menor em OTAs isso tende a reforçar o comportamento do consumidor no sentido de encontrar a tarifa mais barata. 

Estes e outros índices são viáveis a cada unidade, mas mais precisos quando efetuados por uma administradora com consultorias especializadas ou por consultorias como a nossa que dedicam a este e outros quesitos o tempo e conhecimento que eles realmente exigem.

Não esquecendo nunca que embora tratemos aqui de um assunto de relevante importância, ele não é nem o cerne muito menos o mais importante de um sistema de Revenue Management mas está nele inserido.

E é um dos de mais fácil compreensão embora sua implementação manutenção e controle consciente demande conhecimento e desenvoltura.

VAMOS FORMAR -Mão de Obra, PROFISSIONAL

Falamos com grande frequência de mão de obra ou a falta dela, profissionalismo ou, sua desaparição, e da fuga dos “profissionais” um pouco melhor qualificados para o mundo onde tal como aqui há falta de mão de obra especializada em alguns setores, no nosso pelo interesse em abrir e manter casas com cardápios típicos Brasileiros e nossas características.

Um destes dias conversando com uma grande profissional que como tal trabalha por salário e não por “esmolas” simplesmente não trabalha no Brasil onde a falta de Empresariado e de falta de visão empresarial não se valorizam os profissionais, ou como estes são menos profissionais do que pensão ou não se valorizam.

Mas hoje se você vai para um cargo executivo na área de alimentos e bebidas os salários andam em torno de 4.500 (quatro mil e quinhentos euros). Estamos falando de contratos sólidos e feitos com consciência com os respectivos registros. Se este contrato for feito com um portador de passaporte Brasileiro o que indica a sua nacionalidade, este valor cai para cerca de 50% do que se paga para qualquer individuo portador de passaporte de Nacionalidade Europeia.

Eu gostaria de deixar sobre o assunto o seguinte enfoque: Não ajuda você sair de seu País porque lá fora pagam melhor. O que precisa é profissionalizar a mão de obra em nosso País, fazer com que isso passe a ser compreendido, pois que temos todos os dias profissionais altamente competentes e especializados vindos de fora, principalmente dos Emirados Árabes, para ver onde estão os profissionais aproveitáveis, claro que estes mesmo profissionais andam pelos Países da Europa.  Claro que o empresário brasileiro precisa se preparar para ter em sua folha de pagamento PROFISSIONAIS de fato, o que realmente não é uma constante hoje em dia.

Ou seja, um Europeu nos Emirados Árabes ganha hoje livre algo em torno de R$: 11.600,00 com casa e carro dependendo do contrato e falamos aqui de um chefe executivo de cozinha. Se for um brasileiro ele vai ganhar apenas e tão comente R$: 6.000,00. ENTÃO SUGIRO VAMOS NOS PROFISSIONALIZAR, ISTO É PARA TODOS.

Adm & consultoria from Rui Ventura

OTIMIZANDO COM REVENUE MANAGEMENT

Nos nossos cursos de REVENUE MANAGEMENT que nada mais é que a forma de alta gestão mais rentável e eficiente que existe haja vista sua procedência do YELD, pois este é o verdadeiro pai do RM e se iniciou segundo consta com Frederick Winslow Taylor, nos idos de 1800. A única diferença é que usando o Yeld você consegue lucros em torno de 3 a 5% com redução de custos nesta faixa e passando estes mesmos dados para o Revenue Management você chega a atingir lucros que estão entre 20 e 50% mesmo assim há quem fale em redução de custos. Custos se diluem.

Fazemos e demonstramos vários cálculos e eu chamo a atenção para que o gestor conheça quanto custa e claro na outra ponta quanto rende cada metro quadrado do seu empreendimento. Entre outros motivos porque existe um preço de mercado e precisamos ver 1º se conseguimos pagá-lo com a gestão como está. 2º se podemos ir para o mercado e comprar outro imóvel já que no mercado você vai pagar por m² de construção.

Um destes dias lia uma notícia na istoÉ dinheiro e me deparei com a seguinte observação colocada por um grande consultor: “A Onofre possui a maior receita por metro quadrado do setor, segundo a empresa de pesquisas Euromonitor.“ Conheça a matéria.

Quero com isto chamar a atenção para o fato de que Revenue Management otimiza todos os setores e isso (como castigo) rentabiliza o empreendimento, não conheço o suficiente da gestão de varejo de farmácia para poder dizer se é ou não viável a implantação de um sistema de RM, mas para a distribuidora de medicamentos, o atacado isso eu sei que é.

No nosso próximo curso agora em Porto Alegre, vamos ensinar os mecanismos que permitem essa otimização nos Hotéis, Restaurantes, Centros de Convenções e Eventos e similares.

O REVENUE MANAGEMENT

Vimos ao longo do tempo que vem se iniciando o processo de conscientização sobre o que é o Revenue Management, nós mesmo temos nos deparado com essa realidade em 90% de nossos cursos onde as empresas enviam seus colaboradores da área comercial, a observação vem sendo continua. As pessoas assistem, e normalmente comentam: “entendemos perfeitamente como tudo isso funciona e não está na nossa alçada, tem como nos explicar como podemos melhorar, baseados no que estamos aprendendo o nosso entrosamento “comercial – reservas – recepção – Cliente” ou seja depois de cerca de 6 horas de trabalho e a compreensão do processo, as pessoas querem aproveitar o que aprenderam apenas na suas áreas. O que é viável mas absolutamente incompleto.

Encontramos ainda no mercado instituições oferecendo cursos de RM e nele apresentam situações como a que segue na imagem:

Estas preposições sugerem  algumas considerações:

Já na primeira 1ª colocação se não existir ou se o comercial não conhecer, e não se supões que conheça, os custos em sua minucia, como ele vai conhecer o ponto de equilíbrio?  Depois nós profissionais sabemos que o PE de um hotel é muito variável, e essas variações acontecem com muita velocidade e podem acontecer durante um mesmo dia. Logo o exposto no primeiro item exige muito mais do que uma dúzia de bons vendedores e embora seja simples não é tão fácil como querem apresentar.

Na 2ª colocação, é verdade. Pois que o Revenue Management, setorizado, se baseia sempre e só no preço de vendas, mas para que isso seja viável é preciso o apoio de toda uma estrutura para suportar isso. E esta não é comercial.

3º muito lógico segmente seu mercado conheço caso de hotéis que se não tivessem como recorrer a aporte externo de capital teriam fechado por terem sua ocupação maior baseada em uma grande empresa.

4º Continua tendo uma lógica puramente comercial.

5º entendam a complexidade desta afirmação, entendam o quanto de conhecimento de economia finanças mercados e movimentação precisa existir para que isso se viabilize, no máximo 20% desta competência é do departamento comercial, o resto é Gestão – Revenue Management é, acima de tudo uma FILOSOFIA DE GESTÃO.

6º este explorar é que tem um “som” no papel e outro bem diferente na realidade há necessidade de um preço coerente, uma empresa concebida para durar 100 anos não pode viver de picos, tem que ter uma constância de rentabilidade.

7º O obvio.

Temos abaixo duas explanações, na primeira temos a definição correta do Revenue Management.

- Revenue Management é: A arte do posicionamento estratégica, maximizando lucros com base nas previsões de demanda otimizando resultados fundamentados e, cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado por inteiro em todo e qualquer Hotel, ou empresa onde o Revenue Management possa ser implantado.

Na segunda uma mini relação de empresas que devem operar pelo processo de Revenue Management

Empresas em que o processo deve ser implantado.

·         Cias Areas	·         Hotéis
·         Hotéis Residencias ou Flats	·         Locadoras de Carros
·         Empresas de Transporte Ferroviário	·         Operadoras Turísticas
·         Transportadoras	·         Empresas de Cruzeiros Marítimos
·         Restaurantes.	·         Cozinhas industriais
·         Empresas de eventos	·         Frigoríficos

Porquê Revenue Management não é para qualquer um.

•           Revenue Management é uma Cultura

•           Revenue Management é uma filosofia de Gestão

•           Revenue Management é estatística e matemática

•           Revenue Management é uma prática diária e continua

•           Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

•           Revenue Management é pragmatismo e assertividade

•           Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

•           O Revenue Management não depende do Gerente Comercial, nem do gerente de Marketing, não tentem reinventar a roda REVENUE MANAGEMENT é de Obrigação e atribuição do Gerente Geral, Diretor de Operações, ou Administrador. (Desde que estes sejam realmente profissionais). Mas não podem nem deves esquecer os outros Gerentes em todo o processo.

Das Aplicações:

Pode e deve ser implementado um sistema de Gerenciamento de Receitas em alguns tipos de empresas, e estas precisam ter características específicas, a saber:

•      Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

•      Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço; 

•      Procura variável e incerta;

•      Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 

•      Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

·         O Revenue Management não depende do Gerente Comercial, nem do gerente de Marketing, não tentem reinventar a roda REVENUE MANAGEMENT é de Obrigação e atribuição do Gerente Geral, Diretor de Operações, ou Administrador. (Desde que estes sejam realmente profissionais). Mas não podem nem deves esquecer os outros Gerentes em todo o processo.

É UMA SÉRIA E COMPLETA FILOSOFIA DE GESTÃO E COMO TAL REQUER CONHECIMENTOS DE TODAS AS ÁREAS SEM EXCEÇÃO.

Apresentação ventura & nogales from Rui Ventura