Forno, Fogão e Cia Consultoria Gastronômica Chiarini Culinary Consultants Brasil: Equilíbrio das contas ou corda bamba?

Muitos falam do RM, no Brasil têm ligado ligado ele à origem, Hotelaria e Companhias aéreas - isso é um tremendo erro posto que Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a forma como você vê a empresa e a gerencia eles passam a ser entendidos do ponto de vista do consumidor - Cliente - Hospede e ou Passageiro, quero com isso deixar claro que é uma ciência que deve ser aplicada a 100% de todas as empresa em funcionamento. Marcelo é nosso colaborador nas áreas técnicas que domina e já participou de alguns cursos. Pessoalmente iniciei esse estudo no início da década de 70. Nunca usei outras técnicas e já implantamos RM até em frigoríficos de grande porte.



Forno, Fogão e Cia Consultoria Gastronômica Chiarini Culinary Consultants Brasil: Equilíbrio das contas ou corda bamba?: Desde o início das crises econômica e política o setor de alimentação fora do lar vem se mostrando em boa parte dos negócios de modo sólido,...

Revenue Management não é simples assim...

Revenue Management é muito mais que gerenciamento de receita. 

Revenue Management mais um termo em Inglês que o “profissional” Brasileiro adota, e até parece claro que conhecem sua tradução o que não é difícil (gerenciamento de receitas) porém Revenue Management ou RM é Muito mais do que isso e realmente é uma filosofia econômica de gestão, que simplificado pelo Guru responsável pela implantação de alguns dos primeiros grandes sistemas do Mundo tais como American Airlines – Marriott – Hilton – Royal Caribian e outros -  Robert G. Cross é: “uma ciência econômica de gestão que deve mudar a forma como você vê a sua empresa e gerencia problemas essenciais, como, produto, oferta demanda preços variações e previsões”. Em sua implantação ele agiliza os processos existentes visando eficácia das operações e maior lucratividade.

Em outras palavras – RM não é só Gerenciamento de receitas, não é só um processo de distribuição, não é e nunca será essas tarifas flutuantes de que falam, as tarifas flutuam 24 horas por dia diariamente - e não por dia ou por semana. Enfim é uma ciência complexa crítica e altamente eficaz. Senão vejamos um pequeno exemplo real: Um Hotel com menos de 100 UHs. Vende em um mês – 913 Uhs, 46% de sua capacidade – tem um RevPAR de R$: - 347,56 e para não nos estendermos – um ADR/Diária Média de R$:438,15 –

Este empreendimento aumentou o faturamento em 42% no prazo de um Ano, sem que o percentual de ocupação aumentasse nada. Os incautos e menos esclarecidos dirão que isso é ótimo. Eu sei que isso é catastrófico e explico o porquê nos cursos que ministro.

Foi um resultado provocado por um “Revenue manager” (isso não existe) para os conhecedores dessa ciência – Revenue Manager é o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe o que quer - e já vamos ver porquê. O resultado acima é de Abril de 2014 -  O Custo do RevPAR nesta operação foi de R$: 423,48 ou seja a empresa teve um PREJUÍZO de R$: -75,92 por UH disponível.

O proprietário me disse: Vou demitir o “Gasparzinho”, ao que respondi, não precisa, vamos ensinar ao rapaz o que é Revenue Management e como funciona. Esse empreendimento saiu do vermelho em 3 meses e nunca mais deu prejuízo. Nem se apercebeu da crise.

Quem conhece e usa a Filosofia de Gestão que é o Revenue Management que não é o simples gerenciamento de receitas sabe da crise só que tem a capacidade de enfrenta-la sem ter prejuízos – Por isso sempre afirmamos:

Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

Clientes ou Hóspedes – Vamos desfazer a confusão

Clientes ou hóspedes from Rui Silveira Cruz Ventura

Revenue Management e cesta competitiva

Tenho alguns amigos professores, alguns de renomadas faculdades, e em que pese isso não ser do meu perfil, precisei incorporar. Quando temos eu ensinar algo devemos repetir até termos certeza que foi aprendido, mas quando há pessoas se valendo de títulos para desmentir a verdade fica mais difícil, mas com certeza não impossível. Então vamos lá:

Revenue Management é: Uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda mercados e preços alinhado com uma visão que se iniciou na década de 70.

Em nosso livro, “Teoria e prática do Revenue Management em Hotelaria” encontra a definição com maior complexidade, mas acredite isso chega e tudo o que é bom é simples.

Quando conhecemos Revenue Management sabemos que nenhum dos primeiros passos (3 primeiros) é econômico, porém na sequência entramos na economia e finanças, há no mercado uma prática de criar cestas competitivas – (comp. Set), e outras estratégicas atribuídas ao RM. Posto que se trata de uma ciência econômica de gestão quase tudo está ligado a Ele ou deveria estar, mas qual a importância dessas “cestas” que tanto preocupam os curiosos? Vamos entender alguns detalhes:

O Revenue management conhece a concorrência (é o primeiro passo para implantação de um sistema correto) sabe o que ela faz e como faz, mas isto não é, nunca foi e jamais será o mais importante, senão vamos raciocinar – quando você trabalhar de acordo com o que seu concorrente faz está admitindo que ele tem o controle total e absoluto de sua vida, ou seja, ele conhece seus custos fixos, seus custos operacionais, seus custos diretos, seus custos indiretos, o valor de sua folha, etc. etc. etc.... e isso eu creio não seja a verdade, aliás 90% dos gestores não conhece exatamente estes dados e devia.

Então em que pese o Revenue Management dever olhar o que faz e como faz o concorrente, isso não é o Ponto principal, e se nos atemos a ele as chances de falência são muito grandes, isso pelo obvio. O concorrente não vai pagar suas contas.

Além de que estas cestas e eu verifiquei várias delas têm dados, muitos dados falsos, isso para induzir o “concorrente inexperiente” ao erro, esses erros propositais nas cestas em sua maioria são colocadas pelas redes. Quer participar da cesta, participe isso não vai fazer mal para ninguém, porém seja correto, honesto ou opte por não participar, lembre-se de que a mentira tem pernas curtas e eu não sou o único consultor que descobre muito facilmente a “maracutaia” dos espertinhos de plantão, e no meu caso todos os dados errados que encontrei, sei exatamente porque a manobra foi feita. Para enganar os falsos especialistas em RM. Já que a nós essa manobra não atinge.

Se a sua região tem ou quer implantar o sistema de cesta competitiva participe, isso não é ruim, porém não dê aos números a importância superior àquela que eles devem ter.

SUCESSO – Mas qualifique-se não entre em armadilhas. Revenue Management é uma CIÊNCIA DE GESTÃO – Ela permite-me afirmar: “não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados” – O sistema vale para 99 de cada 100 empresas abertas, não necessariamente hotéis.

Crise... Tá, mas nem tanto, questão de enfoque

Costumamos falar da crise, na verdade ela está aí, é real, sim, mas não é tudo isso, na verdade anda sendo usada para mais uma desculpa – e, para quem não sabe desculpa é a melhor coisa do Mundo, ela serve apenas e tão somente para não atingirmos as nossas metas o que, de quebra deixa os incompetentes mais incompetentes isso sim é real.

A crise foi criada e está lá, em Brasília, vê se alguém lá se queixa, que nada só na TV para os trouxas sentirem pena.

No nosso último curso em São Paulo, foi esclarecido e ficou claro entre os participantes que o que realmente temos é uma situação mais difícil o que deixa os mercados mais complicados e claro as “estrelinhas” de plantão caem junto, os profissionais juntam e otimizam conhecimentos e de quebra aumentam os resultados positivos.

Encontramos “renomados” gerentes comerciais mais que nunca recorrendo a OTAS, e sites de reserva, distribuição cara e que não é usada pelas grandes redes que continuam se expandindo, será que ninguém percebe que está gastando e deixado outros ganharem em cima do próprio prejuízo? Na verdade, agora começam a entender que uma coisa é distribuição (e nesta época isso aumenta o custo de venda) e não dá o resultado esperado, outra é Revenue Management (gerenciamento de receitas) que em qualquer época otimiza resultados.

Por outro lado temos empresários ou mesmo Gestores incompetente que determinam que uma unidade específica precisa crescer a inflação e mais 20 ou 30% - Isto além de incoerente é uma demonstração cabal de incompetência, senão vejamos: Exemplo de gestão que funcione vem de cima senão não vai funcionar, e num momento em que as coisas estão um pouco mais difíceis o “elemento” que determina uma barbaridade dessas devia dar o caminho de como fazer, mas não, porque ele simplesmente não sabe fazer e quando os subordinados não cumprem, e não vão cumprir – ele os demite, continua bajulando e contando histórias para o empregador coloca a culpa da sua incompetência nos outros e consegue mais uns meses de emprego, porque uma hora descobrem que o incapaz é ele.

Não há como sair das novas configurações de mercado sem um departamento ou pelo menos um Gerente que domine as técnicas de Revenue Management nunca um (Revenue manager – isso não existe) e deixem dessa “lenga lenga” da arte de vender o produto certo... blá blá blá – Revenue Management é uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira como você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda flutuação de preços e mercados. Esta é a definição correta e não é minha não, muitos especialistas a usam inclusive o “guru” que implantou o sistema na America Airlines, Hilton, Marriott, Delta, National Car Rental e algumas outras pioneiras que, por enfrentarem na década de 70 dificuldades de mercado descobriram que a saída era esta ciência de gestão, que não é só um monte de tarifas flutuantes que saem da análise da concorrência, esta é uma parte mínima e que inspira cuidados para os quais há necessidade de conhecimentos outros.

Quem manda é o vizinho?

Este é o resultado esperado dos falsos “profissionais” de RM. – Mas o mais engraçado é que tem empresário que não consegue entender e paga por isso, depois vem a crise, não, não é a crise é o desconhecimento aliado aos oportunistas de plantão esta liga promove a crise de quem paga para isso.

Há anos combato a tal RevPAR, é um índice, é levado em conta, mas não se trata de um número para gestores hoteleiros e sim para investidores. Em resposta hoje tenho conhecimento de algumas dezenas de empreendimentos que entenderam e não usam mais esse indexador, mas aprendi mais uma incoerência vinda dos especialistas de plantão.

Há no mercado uma prática de troca de dados na qual nunca vi mal algum, em BH chamam de cesta competitiva, na maioria dos lugares de “comp-set” porém há empresas que a usam para “pegar os amadores” mas cabe a cada um fazer o dever de casa em vez de depender do vizinho, pois quando faz isso admite que este sabe tudo da sua vida do seu empreendimento de quanto custa operá-lo e de quanto quer ganhar.

No “comp-set” os hotéis trocam entre si dados sobre ocupação diária média e RevPAR, há porém hotéis de rede que nesta prática eles passam o RevPOR no lugar do RevPAR, não há muito tempo fui chamado por um grupo que tinha feito o curso comigo numa determinada cidade e me pediram para descobrir o que havia com os dados do “comp-set” já que estes se afiguram estranhos, não levei muito tempo para descobrir o que acontecia e porque – alguns Hotéis de algumas Administradoras passavam durante o mês o valor da RevPOR e no último dia do Mês acertavam, colocando então o valor da RevPAR, foi fácil descobrir não só o que faziam mas o porquê isso era feito, o “Colegas” (vistos como concorrentes) eram levados a acreditar que a diária deles estava baixa, então subiam-na. Para uns “esperteza” para outros “CANALHICE”. Eu sugiro que não compartilhe essas informações ou faça isso com dignidade, diga a verdade. Como disse anteriormente não tenho nada contra.

Usando estes dados os “especialistas” em RM – Porque Revenue Management ou em português (Gestão de Receitas é outra coisa) usam este quadro de Cesta competitiva ou comp-set como quiserem lhe chamar, para sugerir os preços para o hotel onde dão consultoria, bem isso Brada aos céus é de uma estupidez e desconhecimento a toda a prova, senão vejamos:

Se eu vou determinar meus preços em cima de um número com pouca ou nenhuma credibilidade o passo seguinte é a falência, já que estou admitindo que o concorrente sabe tudo de minha vida e de meus custos.

Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, ela não serve nem para lotar o hotel nem para perder tempo com bisbilhotices Revenue Management comtempla o aumento de RENTABILIDADE, a diferença entre Custo e Receita. Este é o motivo pelo qual não há em nenhuma empresa séria e que queira resultados um “Revenue Manager” o (Gasparzinho da hotelaria) ou de qualquer outra empresa. O que existe em Hotelaria é: Um Gerente Geral que Gere sob a orientação da filosofia de Revenue Management – quando se trata de um grupo hoteleiro entre 3 e 30 Hoteis ou entre 600 e 6.000 Uhs é um diretor de Operações e este é responsável por esta gestão, fundamentada no RM – acima disso o responsável corretamente deve ser um CRO – Cheffe Revenue Office – o porquê disso é simples – Este elemento precisa ter livre transito e ascendência sobre Vendas – Marketing – Custos – controladorias e Administração.

É sabido e isso em Hotelaria – Locadoras de Automóveis – Frigoríficos – empresas de transporte e logística e Clubes de Golf – Para falar apenas daquelas em que já dei consultoria na área de Revenue Management que o pessoal do Marketing, sabe o valor de tudo, mas não sabe o preço (custo) de nada – O pessoal de vendas sabe o preço de tudo, mas não sabe o valor de nada – Logo alguém precisa colocar ordem nessa bagunça senão, usando jargão popular literalmente a “Vaca vai para o brejo. ” Em Hotelaria dependendo do tamanho do grupo o CRO não se faz necessário, mas então precisamos de um superintendente. Será que me fiz entender?

Quando eu saí para o mercado há 42 anos, já me obrigaram a “aguentar” mais 8 meses onde aprendi sobre o Revenue Management, mas só em 1978 essa prática começou para valer e no que ela consiste: Antigamente a gente tinha um Apartamento de Hotel ou um quilo de filé mignon ou um carro para vender ou alugar e sabia quanto isso tinha custado, sabíamos quanto se queria ganhar e estava resolvido a soma dos dois valores era o preço de venda e o produto ia para o mercado.

Porque surgiu o Gerenciamento de Receitas? As exigências de mercado alteraram a forma como se determina o preço de venda, ou seja, o mercado determinava o valor de aquisição de cada produto e este ou se enquadrava ou não tinha vez. Como podem perceber tudo o que aconteceu foi deixar as coisas ligeiramente mais complicadas, mas nunca inviáveis, foi nessa época que eu passei a praticar – Custos não se reduzem, se diluem – como podem ver neste artigo com mais de 4 mil leituras em menos de 3 meses.

Entendem agora porque eu pergunto se é o vizinho quem manda? Todas as informações são necessárias e o comp-set que faz mais sentido não é o de meia dúzia de hotéis, imagina o centro velho de São Paulo, a maioria dos hotéis ali, para ter um comp-set razoável tem pelo menos 38 hotéis envolvidos e isso seria inviável para qualquer pessoa, então a informação é sempre necessária, desde que séria, mas não é o mais importante ela vai compor junto com meia centena de outros fatores o preço de venda. Mas as informações até mesmo pela velocidade proporcionada pela informática muitas vezes para não dizer sempre trazem o trigo e o Joio – é preciso muito cuidado nessa separação.

Vejamos agora uma segunda aberração precisa do preço médio dos concorrentes para determinar o seu, pois bem isso pode levar anos e enquanto isso o empresário está pagando para ser enrolado. Nós podemos determinar o “BAR” best available rate para um grupo com 10.000 UHS em 8 horas desde que a empresa tenha, e deve ter, todos os dados de que precisamos, claro que demora cerca de metade desse tempo para fazer o mesmo procedimento com cada hotel, mas pode ser feito por cada gestor se assim se desejar. A implementação de um sistema de RM não depende de fatores externos, depende de nós, e nada para nem ninguém é sobrecarregado por isso. E não existe (Revenue manager) e sim, na melhor das hipóteses o Gerente de um departamento de Revenue. Isso sim já é correto.

Por favor não deturpem as coisas e nem tirem partido do pouco conhecimento alheio quando na verdade estão oferecendo produtos que realmente desconhecem.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados” – e oportunistas piorando tudo – CUIDADO.

O que a Incompetência pode fazer...

... sim porque o bom é que toda a moeda tem duas faces, depois essa tal de crise serve como desculpa para os erros que cada incompetente teima em não assumir então continuam sacrificando colaboradores comunidades e em alguns casos até possíveis pretensos sócios.

Eu já sabia disso e de alguns mais da rede passarão por isso, mas ontem a notícia apareceu e para mim não teve a menor surpresa. Hotel Pestana vai fechar as portas após o Carnaval, diz colunista. Porque eu sabia disso? Sou um Especialista em Gestão Hoteleira como tal “diz-me o que fazes que eu te direi onde chegas”. 

O comentário de um seguidor nosso - Formado em Administração Hoteleira numa das mais conceituadas escolas do mundo no twitter: - "Chega a ser ridículo isso.... Um equipamento deste nível!! Fechar as portas é assinar o certificado de "Má Gestão Absoluta"!

 
O Grupo começou a reduzir custos, custos não se reduzem se diluem – São hoteleiros (para mim hotelários) Hotelaria se baseia em dois Pilares e isto é milenar e Universal – ATENDIMENTO E SERVIÇO – eles começaram demitindo pessoas ligadas ao operacional. – Vai Fechar – é uma questão de tempo, há uma outra rede Paulista que sempre primou pelo bom serviço que está incorrendo nos mesmos erros. Mas isso foi só o começo, em seguida começaram a desautorizar gerentes, nenhum gerente é desautorizado ou não é gerente tanto que os melhores foram saindo e não importando o quanto iam ganhar e sim se podiam ou não exercer a função e os erros foram-se somando até começarem os fechamentos. Onde os empresários erram?

Na maioria das vezes dizem, vou fortalecer o comercial e trazer gente.!! Que bom se eu sou um concorrente e vejo isso sento e espero porque na realidade ele está fazendo o meu mercado. Quando você traz novos clientes para um empreendimento com falhas sem saber ou conseguir consertá-las esse cliente não vira hóspede, logo não se fideliza e não volta, então você está investindo para eu melhorar o meu empreendimento, no nosso caso tenha certeza assim que tiver oportunidade vou agradecer.

Um gestor Hoteleiro que chegou lá pela área comercial o que é bastante comum é com todo o respeito um ½ gestor e capenga – O mesmo acontece ao que chega pela área de A & B ou pela administrativa. Se formos falar nesses modernismos que nada mais são que hospedarias, esses empreendimentos que nada têm a ver com o próprio A & B terceirizam para se livrar de um problema que se torna cada vez maior – o elemento mais qualificado para a gestão é alguém que tenha iniciado pela área de hospedagem e se especializado em Governadoria. Em qualquer dos casos isso não são administradores e nem Gerentes de Hotel e sim algo inidentificável com um título que não merecem.

Então os hotéis têm crise (não a crise é na direção e na falta de assumirem o seu próprio despreparo) reparem nas grandes redes Brasileira, uma delas implantou 2000Uhs na Barra em pleno blá blá blá da crise, e algumas outras continuam crescendo. As internacionais a concorrência é muito boa de assistir a número um anda sozinha e cresce todos os meses, as duas seguintes quase sempre entram em disputa, mas vence a que tem um dos mais sofisticados serviços no Mundo inteiro.

Há uma crise, sim; a hotelaria tem que ser afetada por ela? Não necessariamente. A Verdadeira HOTELARIA vai continuar crescendo e ganhando dinheiro os outros ou se socorrem do conhecimento de meia dúzia de profissionais realmente profissionais ou tendem a fechar caso não tenham caixa para segurar os acontecimentos. Em qualquer dos casos a máxima continua: 
Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

Próximo curso com condições excepcionais.

O Dinheiro compra tudo...!

Uma eterna imbecilidade. Afinal tudo o que o dinheiro compra é muito barato, mais tarde ou mais cedo você consegue.

Depois quando falamos de humanos venais (porque Homem que é Homem não se vende) porque ele vale sempre muito menos do que recebeu.

Mas a frase “o dinheiro compra tudo” apareceu na minha caminhada exatamente a seguir a ter uma notícia de integridade e de profissionalismo que infelizmente está fora de moda e para os “machos” de plantão o acontecido foi com uma mulher, se os profissionais se posicionassem e se valorizassem não precisavam se queixar.

A profissional em questão ganha mais de 20 mil reais por mês e há um ano está desempenhando suas funções, (ninguém paga um salário destes durante um ano se o profissional não é competente). Ao fim de um ano o pagador do salário resolveu que o lugar onde o profissional morava era muito superior ao que ele esperava e sugeriu que fosse transferida para um quartinho com banheiro – bem nada contra – porém um ano te dá pelo menos direitos você tratou isso não se muda de opinião. E o ou a profissional disse apenas. Não, não vou mudar, se não querem assim dá   minha passagem vou para casa.

Não se dobra a espinha para meia dúzia de reais, para qualquer Empresário, e um empresário com “E” maiúsculo jamais toma tal atitude e se toma. A atitude desta profissional, a única digna de um grande profissional, vale mais do que todos os profissionaizinhos que se sujeitam ao que os empregadores querem e depois vivem se queixando das condições que têm. As condições que você tem são culpa sua e não de mais ninguém.

Temos no nosso meio pelo menos uma Digna Jornalista, que pasquim nenhum compra, mas, pelo jeito os gestos de nobreza estão passando todos para a mão de Mulheres

Parabéns a quem vende o seu conhecimento, 

mas nunca a sua dignidade.