Quem manda é o vizinho?

Este é o resultado esperado dos falsos “profissionais” de RM. – Mas o mais engraçado é que tem empresário que não consegue entender e paga por isso, depois vem a crise, não, não é a crise é o desconhecimento aliado aos oportunistas de plantão esta liga promove a crise de quem paga para isso.

Há anos combato a tal RevPAR, é um índice, é levado em conta, mas não se trata de um número para gestores hoteleiros e sim para investidores. Em resposta hoje tenho conhecimento de algumas dezenas de empreendimentos que entenderam e não usam mais esse indexador, mas aprendi mais uma incoerência vinda dos especialistas de plantão.

Há no mercado uma prática de troca de dados na qual nunca vi mal algum, em BH chamam de cesta competitiva, na maioria dos lugares de “comp-set” porém há empresas que a usam para “pegar os amadores” mas cabe a cada um fazer o dever de casa em vez de depender do vizinho, pois quando faz isso admite que este sabe tudo da sua vida do seu empreendimento de quanto custa operá-lo e de quanto quer ganhar.

No “comp-set” os hotéis trocam entre si dados sobre ocupação diária média e RevPAR, há porém hotéis de rede que nesta prática eles passam o RevPOR no lugar do RevPAR, não há muito tempo fui chamado por um grupo que tinha feito o curso comigo numa determinada cidade e me pediram para descobrir o que havia com os dados do “comp-set” já que estes se afiguram estranhos, não levei muito tempo para descobrir o que acontecia e porque – alguns Hotéis de algumas Administradoras passavam durante o mês o valor da RevPOR e no último dia do Mês acertavam, colocando então o valor da RevPAR, foi fácil descobrir não só o que faziam mas o porquê isso era feito, o “Colegas” (vistos como concorrentes) eram levados a acreditar que a diária deles estava baixa, então subiam-na. Para uns “esperteza” para outros “CANALHICE”. Eu sugiro que não compartilhe essas informações ou faça isso com dignidade, diga a verdade. Como disse anteriormente não tenho nada contra.

Usando estes dados os “especialistas” em RM – Porque Revenue Management ou em português (Gestão de Receitas é outra coisa) usam este quadro de Cesta competitiva ou comp-set como quiserem lhe chamar, para sugerir os preços para o hotel onde dão consultoria, bem isso Brada aos céus é de uma estupidez e desconhecimento a toda a prova, senão vejamos:

Se eu vou determinar meus preços em cima de um número com pouca ou nenhuma credibilidade o passo seguinte é a falência, já que estou admitindo que o concorrente sabe tudo de minha vida e de meus custos.

Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, ela não serve nem para lotar o hotel nem para perder tempo com bisbilhotices Revenue Management comtempla o aumento de RENTABILIDADE, a diferença entre Custo e Receita. Este é o motivo pelo qual não há em nenhuma empresa séria e que queira resultados um “Revenue Manager” o (Gasparzinho da hotelaria) ou de qualquer outra empresa. O que existe em Hotelaria é: Um Gerente Geral que Gere sob a orientação da filosofia de Revenue Management – quando se trata de um grupo hoteleiro entre 3 e 30 Hoteis ou entre 600 e 6.000 Uhs é um diretor de Operações e este é responsável por esta gestão, fundamentada no RM – acima disso o responsável corretamente deve ser um CRO – Cheffe Revenue Office – o porquê disso é simples – Este elemento precisa ter livre transito e ascendência sobre Vendas – Marketing – Custos – controladorias e Administração.

É sabido e isso em Hotelaria – Locadoras de Automóveis – Frigoríficos – empresas de transporte e logística e Clubes de Golf – Para falar apenas daquelas em que já dei consultoria na área de Revenue Management que o pessoal do Marketing, sabe o valor de tudo, mas não sabe o preço (custo) de nada – O pessoal de vendas sabe o preço de tudo, mas não sabe o valor de nada – Logo alguém precisa colocar ordem nessa bagunça senão, usando jargão popular literalmente a “Vaca vai para o brejo. ” Em Hotelaria dependendo do tamanho do grupo o CRO não se faz necessário, mas então precisamos de um superintendente. Será que me fiz entender?

Quando eu saí para o mercado há 42 anos, já me obrigaram a “aguentar” mais 8 meses onde aprendi sobre o Revenue Management, mas só em 1978 essa prática começou para valer e no que ela consiste: Antigamente a gente tinha um Apartamento de Hotel ou um quilo de filé mignon ou um carro para vender ou alugar e sabia quanto isso tinha custado, sabíamos quanto se queria ganhar e estava resolvido a soma dos dois valores era o preço de venda e o produto ia para o mercado.

Porque surgiu o Gerenciamento de Receitas? As exigências de mercado alteraram a forma como se determina o preço de venda, ou seja, o mercado determinava o valor de aquisição de cada produto e este ou se enquadrava ou não tinha vez. Como podem perceber tudo o que aconteceu foi deixar as coisas ligeiramente mais complicadas, mas nunca inviáveis, foi nessa época que eu passei a praticar – Custos não se reduzem, se diluem – como podem ver neste artigo com mais de 4 mil leituras em menos de 3 meses.

Entendem agora porque eu pergunto se é o vizinho quem manda? Todas as informações são necessárias e o comp-set que faz mais sentido não é o de meia dúzia de hotéis, imagina o centro velho de São Paulo, a maioria dos hotéis ali, para ter um comp-set razoável tem pelo menos 38 hotéis envolvidos e isso seria inviável para qualquer pessoa, então a informação é sempre necessária, desde que séria, mas não é o mais importante ela vai compor junto com meia centena de outros fatores o preço de venda. Mas as informações até mesmo pela velocidade proporcionada pela informática muitas vezes para não dizer sempre trazem o trigo e o Joio – é preciso muito cuidado nessa separação.

Vejamos agora uma segunda aberração precisa do preço médio dos concorrentes para determinar o seu, pois bem isso pode levar anos e enquanto isso o empresário está pagando para ser enrolado. Nós podemos determinar o “BAR” best available rate para um grupo com 10.000 UHS em 8 horas desde que a empresa tenha, e deve ter, todos os dados de que precisamos, claro que demora cerca de metade desse tempo para fazer o mesmo procedimento com cada hotel, mas pode ser feito por cada gestor se assim se desejar. A implementação de um sistema de RM não depende de fatores externos, depende de nós, e nada para nem ninguém é sobrecarregado por isso. E não existe (Revenue manager) e sim, na melhor das hipóteses o Gerente de um departamento de Revenue. Isso sim já é correto.

Por favor não deturpem as coisas e nem tirem partido do pouco conhecimento alheio quando na verdade estão oferecendo produtos que realmente desconhecem.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados” – e oportunistas piorando tudo – CUIDADO.