O REVENUE MANAGEMENT

Vimos ao longo do tempo que vem se iniciando o processo de conscientização sobre o que é o Revenue Management, nós mesmo temos nos deparado com essa realidade em 90% de nossos cursos onde as empresas enviam seus colaboradores da área comercial, a observação vem sendo continua. As pessoas assistem, e normalmente comentam: “entendemos perfeitamente como tudo isso funciona e não está na nossa alçada, tem como nos explicar como podemos melhorar, baseados no que estamos aprendendo o nosso entrosamento “comercial – reservas – recepção – Cliente” ou seja depois de cerca de 6 horas de trabalho e a compreensão do processo, as pessoas querem aproveitar o que aprenderam apenas na suas áreas. O que é viável mas absolutamente incompleto.

Encontramos ainda no mercado instituições oferecendo cursos de RM e nele apresentam situações como a que segue na imagem:

Estas preposições sugerem  algumas considerações:

Já na primeira 1ª colocação se não existir ou se o comercial não conhecer, e não se supões que conheça, os custos em sua minucia, como ele vai conhecer o ponto de equilíbrio?  Depois nós profissionais sabemos que o PE de um hotel é muito variável, e essas variações acontecem com muita velocidade e podem acontecer durante um mesmo dia. Logo o exposto no primeiro item exige muito mais do que uma dúzia de bons vendedores e embora seja simples não é tão fácil como querem apresentar.

Na 2ª colocação, é verdade. Pois que o Revenue Management, setorizado, se baseia sempre e só no preço de vendas, mas para que isso seja viável é preciso o apoio de toda uma estrutura para suportar isso. E esta não é comercial.

3º muito lógico segmente seu mercado conheço caso de hotéis que se não tivessem como recorrer a aporte externo de capital teriam fechado por terem sua ocupação maior baseada em uma grande empresa.

4º Continua tendo uma lógica puramente comercial.

5º entendam a complexidade desta afirmação, entendam o quanto de conhecimento de economia finanças mercados e movimentação precisa existir para que isso se viabilize, no máximo 20% desta competência é do departamento comercial, o resto é Gestão – Revenue Management é, acima de tudo uma FILOSOFIA DE GESTÃO.

6º este explorar é que tem um “som” no papel e outro bem diferente na realidade há necessidade de um preço coerente, uma empresa concebida para durar 100 anos não pode viver de picos, tem que ter uma constância de rentabilidade.

7º O obvio.

Temos abaixo duas explanações, na primeira temos a definição correta do Revenue Management.

- Revenue Management é: A arte do posicionamento estratégica, maximizando lucros com base nas previsões de demanda otimizando resultados fundamentados e, cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado por inteiro em todo e qualquer Hotel, ou empresa onde o Revenue Management possa ser implantado.

Na segunda uma mini relação de empresas que devem operar pelo processo de Revenue Management

Empresas em que o processo deve ser implantado.

·         Cias Areas	·         Hotéis
·         Hotéis Residencias ou Flats	·         Locadoras de Carros
·         Empresas de Transporte Ferroviário	·         Operadoras Turísticas
·         Transportadoras	·         Empresas de Cruzeiros Marítimos
·         Restaurantes.	·         Cozinhas industriais
·         Empresas de eventos	·         Frigoríficos

Porquê Revenue Management não é para qualquer um.

•           Revenue Management é uma Cultura

•           Revenue Management é uma filosofia de Gestão

•           Revenue Management é estatística e matemática

•           Revenue Management é uma prática diária e continua

•           Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

•           Revenue Management é pragmatismo e assertividade

•           Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

•           O Revenue Management não depende do Gerente Comercial, nem do gerente de Marketing, não tentem reinventar a roda REVENUE MANAGEMENT é de Obrigação e atribuição do Gerente Geral, Diretor de Operações, ou Administrador. (Desde que estes sejam realmente profissionais). Mas não podem nem deves esquecer os outros Gerentes em todo o processo.

Das Aplicações:

Pode e deve ser implementado um sistema de Gerenciamento de Receitas em alguns tipos de empresas, e estas precisam ter características específicas, a saber:

•      Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

•      Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço; 

•      Procura variável e incerta;

•      Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 

•      Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

·         O Revenue Management não depende do Gerente Comercial, nem do gerente de Marketing, não tentem reinventar a roda REVENUE MANAGEMENT é de Obrigação e atribuição do Gerente Geral, Diretor de Operações, ou Administrador. (Desde que estes sejam realmente profissionais). Mas não podem nem deves esquecer os outros Gerentes em todo o processo.

É UMA SÉRIA E COMPLETA FILOSOFIA DE GESTÃO E COMO TAL REQUER CONHECIMENTOS DE TODAS AS ÁREAS SEM EXCEÇÃO.

Apresentação ventura & nogales from Rui Ventura