Há no mercado uma cultura eu
diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que
o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não
sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de
Curiosos vendendo coelho por lebre.
Revenue Management é: UMA
FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em
Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na
American Air Lines na década de 70.
Revenue Management em Faculdades
Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o
aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de
especialização.
Em que pese no Revenue Management
se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço
de venda sem saber em principio:
Quanto Custa?
Quanto quer ganhar?
Qual o caminho a seguir
para atingir essas metas?
Mas se quer conhecer os passos,
eles são simples:
1º - Determine a concorrência, os
seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para
se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.
2º - Conheça realmente o Seu
Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos
sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.
3º - Formate seus preços
corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.
4º - Quais seus custos? Como se
determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.
5º - Formate suas tarifas.
Hoje é comum você perguntar a um
“gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você
quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos
ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está
errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.
Este á apenas um das dezenas de
detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num
sistema de Revenue Management.
Você dirige uma rede de Hotéis,
responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas
de seu dia?
Ninguém que use Revenue
Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto
que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo
prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma
proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números
precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me
pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do
Revenue Management.
A maior diferença entre nós e os
alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós
colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que
gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e
isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os
assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de
operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos
seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.
Creio ter deixado claro que,
vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai
se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para
entendê-lo.
Revenue Management –
UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a
associamos ao Yield.
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