Já publiquei neste blog e em
outros meus, assuntos sobre diluir ou reduzir custos e sobre gestão, e
parece-me que não me expressei como devia, desculpem.
Um destes dias em conversa com
gestores alguém se vangloriava de ter feito seus assessorados gastar menos X ou
Y com determinados componentes.
Eu ensino nos meus cursos que
redução de custos é mediocridade e já vou explicar isso, mas deixe colocar a
REGRA DE OURO: Custos se DILUEM –
Despesas se DIMINUEM e Receitas se GERENCIAM, este é o grande segredo, o
Gerenciamento de Receitas pomposamente apelidado de (Revenue Management).
Eu tenho um recorde que mesmo no
meu caso foi único, principalmente porque era um Hotel que não dava prejuízo.
Em um ano de Gestão dobrei os CUSTOS e SEXTUPLIQUEI as receitas, isso
representa um Lucro Líquido Final de 76,11% como falo de LÍQUIDO... interessa? Isso
representa um GOP de 190,43% pois é, em momento algum, nesta gestão me
preocupei em o que não gastar, mas onde Ganhar como quando e quanto.
O primeiro Hotel que gerenciei no
Brasil, ao final de 8 meses de gestão o Presidente me chamou à sua sala, e pelo
“jornal corredor” eu estaria sendo demitido.
Lá fui eu ver o que o SR. O.F.
queria, e ele muito sério me disse: “Sr. Rui há oito meses atrás o nosso hotel
gastou na operação R$. 289.134,18 este Mês, nos gastamos R$: 398.834,98 - , ou
seja, o Senhor elevou em 37 quase 38 % nossos custos e isso é muito sério”.
Concordam que eu tinha que
concordar com mais este “hoteleiro”? e concordei. Só que respondi com uma
pergunta, aliás Duas.
** Senhor O. qual foi a diferença
entre o que o Senhor gastou e o que o senhor faturou há 8 meses atrás? O Homem
se assustou com a pergunta e disse. O Valor. – eu rebati, que percentual
representa essa receita em relação ao faturamento? Ele levou uma eternidade
para fazer uma continha óbvia o que em nada me assustou e depois de falar com
um sobrinho economista me disse: A diferença era muito boa Sr. Rui, nós tivemos
um Lucro de 89,98% (Não era Lucro, era diferença
entre quanto custou para gerir o empreendimento e o faturamento) a diferença é muito grande. Mas como GOP estava certo.
Minha pergunta continuou Sr. O. - Fale com seu sobrinho e descubra qual é o percentual de diferença entre o que
eu Gastei este Mês e o Que nós Faturamos? O Homem era careca e depois de ficar
muito vermelho e coçar a careca disse, segundo o meu sobrinho o crescimento do nosso
faturamento em relação aos custos foi 143,32% superior ao do mês em que o
Senhor Iniciou, quase dobrou?
Passei a dominar a Conversa,
Senhor O. – Qual é a sua dúvida o Senhor quer que eu reduza custos ou que eu
Gerencie o Hotel e dê Lucro, porque qualquer gestor deve saber que um GOP de
90% está muito próximo de não
representar lucro real.
O Homem se enrolou todo disse que
ia estudar melhor que não tinha olhado para isso.
É a mesma porcaria das tais
RevPAR da moda. Me digam uma coisa, só uma perguntinha Você tem um Hotel de 200
UHs sua diária é de R$ 200,00 Ocupa uma
UH – sua ocupação é 1/2 % sua diária média é de R$. 200,00 Certo? Bem sua RevPAR é de
R$. 1,00 – A RevPAR é boa ou ruim???? Alguém quer responder?
O que eu quero deixar claro é que
faça o que tem que ser feito e caminhe para a frente e para cima. Custos não se
Reduzem se diluem, receitas se Gerenciam, não tem o menor interesse o que eu reduzo
de custos se não aumento a diferença entre estes e o Faturamento de forma
consistente, e a única forma de construir essa forma sustentavelmente é DILUIR
CUSTOS para isso precisamos MAXIMIZAR E OTIMIZAR RECEITAS - TODAS -.
A Regra é aumentar a diferença
substancialmente entre o que Faturamos e o quanto custou para gerar esta
receita. E Tudo isto sai sempre e Só da consciente Gestão de Receitas, aqui
conhecido como Revenue Management.
Sucesso e cuidado com os caminhos
trilhados, na maioria das vezes o ditado popular é uma triste realidade. Ele
diz: “A economia é a base da porcaria”.
È Sr. Rui, não se fazem mais administradores, se fazem donas de casa!
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