O empresário que vai abrir um restaurante ou mesmo um hotel
precisa torna-lo desejado antes mesmo de sua existência, este é um trabalho que
inicia antes mesmo da abertura. Para isso, diante de minha experiência
profissional, recomendo sempre que se façam Estudos de viabilidade que prevê
tudo o que o mercado deseja, este estudo feito por nós, leva cerca de um mês
para estar concluído, mas nele tem:
ü Necessidades de
mercado;
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ü Custo de implantação;
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ü Custo de Vendas;
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ü Custo de M.P.
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ü Custos de Folha;
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ü Previsão de faturamento
Total;
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ü Previsão de faturamento
por setor;
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ü
Custos setorizados
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ü Planos de
comercialização;
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ü etc.
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Após o estudo há inúmeros passos que devem ser seguidos por
profissionais, sob pena de em determinado momento, começarem a ficar com falhas
muito caras de corrigir. Um bom exemplo, como você vai montar uma cozinha sem
conhecer os cardápios que vai usar?
Em um de meus artigos sobre o mercado de restauração, escrevi
que um restaurante deve ter um lucro de 33,33% e que este número deve ser
atingido em um prazo de quatro meses, caso contrário o “Restauranteurs” normalmente
se desfaz dele, passa-o para frente, essa experiência é válida também para o
mercado Nacional atualmente?
Minha experiência profissional internacional me fez entender e
chegar a estes números, que inicialmente aprendi em faculdades especializadas e
ao longo do tempo, no entanto, esse é um número que continua a ser perseguido,
segundo informações de colegas que estão lá fora com quem mantenho contato
periodicamente, ali não é diferente, em que pese a baixa carga tributária torna
tudo mais simples – Reparem eu não disse fácil – requer conhecimento.
Quanto ao mercado brasileiro, estes mesmos números são aplicáveis,
mas faz-se necessário preparações adequadas e conhecimentos profundos de
engenharia de cardápios e índices de composições.
A pouco mais de um ano conversei com um grupo que estava abrindo
um restaurante em Florianópolis e em nossa conversa ele me disse: “Nossos
investidores são mais exigentes, querem 90 dias”. É possível, só m ais
trabalhoso e é melhor não errar no planejamento.
No Brasil os empresários do setor de restauração dizem não
conseguir chegar nem perto de rentabilizar algo maior do que 8 a 12%, isso é
falta de alguns itens que engloba vários aspetos.
1)
- A Direção precisa ter certeza do que quer, e no nosso caso
sabemos – em seguida e não menos importante, como se chega no resultado
desejado – de posse destes dois quesitos vamos estruturar toda uma equipe para
viabilizar isso.
2)
Mas o restaurante existe está funcionando e não dá esse
resultado, isso é muito comum, e não existe nenhuma formula milagrosa
precisamos ir ao local – conhecer como tudo está funcionando – entender o porquê
o resultado não é o desejado e iniciar as modificações necessárias. Nós sabemos
que todo o ser humano tem certa resistência ao novo, mas isso é algo que tem
que ser feito, porque se você não muda para as coisas, estas invariavelmente
mudarão você: E os resultados serão negativos.
Não se abre um restaurante para ter 33% de Lucro, se cria uma
estrutura que dê 33% de lucro, e uma vez estabelecido isso, traçam-se as
estratégias necessárias para atingir o resultado. O erro está no
desconhecimento em fazer cálculos, na falta de uma engenharia de cardápios
correta e devidamente fundamentada além de alguns pequenos e não menos
importantes outros detalhes. É esta mesma falta de conhecimento ou mesmo o
descaso com um centro de custos bem elaborado que impede os lucros corretos.
Vou citar um exemplo de nossas consultorias:
Meu sócio e Amigo está
dando assessoria para a abertura de uma casa nova numa cidade de interior, ele
me passou umas necessidades e avisou que o cardápio precisava ter pratos de
file mignom e picanha com valores entre trinta e quarenta reais. A minha
primeira pergunta foi: Tem ideia de que os insumos destes pratos não podem
custar mais de R$: 8,50 e R$: 11,00 respectivamente? Ele me falou do preço de
alguns insumos na região e ambos entendemos que é viável. Esses valores são
calculados com índices que existem em Gestão de restaurante séria e consciente,
aquele tipo que dá o lucro que queremos.
Ou seja, nós estamos abrindo o restaurante para dar esse lucro,
aqui o que estou dizendo é: o que se faz e não o como se faz, pois há a
continuidade de todo um processo.
Posso ainda atestar e com provas, pois tenho e-mails de
agradecimento, que os frequentadores de nossos cursos que tinham entre 12 e
14%, aumentaram a planilha de despesas, pois havia números que eles não
consideravam e passaram a perseguir os 33%, em menos de um ano já passaram da
casa do 17%, e me diziam que era possível atingir o que eu lhes sugeri, ou
seja, entenderam e puseram em prática.
É comum ouvirmos e lermos em revistas “especializadas” que no Brasil a alta gastronomia é sinônimo de baixa rentabilidade e alto custo e acreditem é exatamente o contrário, o problema é que eles não estão mentindo, o que eles não sabem é fazer a gestão correta e não importa a experiência que digam ter se o resultado não é o que deveria ser há algo errado e esse algo está sempre dentro do empreendimento e parte da direção, simples assim, por isso a tendência é piorar já que nem sempre os dirigentes admitem a sua falta de conhecimento em detalhes de gestão.
A falta exatamente de um departamento de custos bem estruturado, em muitos casos o sistema de compras, temos que ter mecanismos que nos ajudem uma casa que possa se enquadrar no simples paga mais de 70% em impostos e encargos muito desse valor é a folha, vamos beneficiar a todos e principalmente os que estão conosco no dia a dia, assim vamos reduzir custos em folha e maximizar resultados e retenção de mão de obra, valorizando colaboradores. Estes são como clientes, precisam ser fidelizados, reparem! De uma forma geral eu falo em diluição de custos e é isso que pratico, porém aqui eu falo em redução e esta não significa ter menos gente e muito menos pagar pouco antes pelo contrário.
A alta gastronomia no Brasil está em crise isso a gente vê em
muita literatura, ainda bem que se trata de uma ou várias opiniões. Desculpem
não é a alta ou a gastronomia normal que está em crise é a gestão delas.
A Alta Gastronomia não deveria ter crise, e não tem, pois ela é
alimentada por quem a provoca, é alimentada por um público que não olha preço,
olha qualidade, novidade, algo que o faça olhar o cardápio pedir o prato e
frente à degustação consiga ser surpreendido. É isto que dá vida a gastronomia,
mas principalmente à Alta gastronomia. Surpreender. Não só com aromas sabores e
texturas, mas com tudo isto aliado com um impecável SERVIÇO.
Quando falamos de alta gastronomia, e aqui eu estou falando de
Mundo, o cardápio não tem preço, o cliente pede o prato e não o preço, isto é
um quesito da alta gastronomia, o que no Brasil é impraticável por ser proibido.
O conceito de Alta Gastronomia no Brasil, é assim uma gastronomia onde há uma
mistura de nada com coisa nenhuma, é preciso criar-se uma identidade dentro do
que já existe e não tentar inventar, os clientes da Alta gastronomia
conhecem-na, então chegamos a parecer ridículos, diante do que eles estão
acostumados a ter quando entram num Ritz Carlton ou num Four Seasens ao redor
do Mundo, sim porque nestes restaurantes trabalha-se com alta gastronomia e
eles são abertos ao público e todos sabemos disso.
Alguns críticos de gastronomia renomados temem que a alta
gastronomia sofra com uma possível padronização, isso não é natural, ela é
composta principalmente de clássicos e os pratos clássicos que a compõem são
compostos de produtos que estão em fichas técnicas mundialmente conhecidas,
quando um cliente me pede um File à Wellington ele sabe exatamente o que vem
para a mesa, cabe a mim usar ingredientes que o surpreendam pela sua frescura e
sabor.
Não se padroniza serviços de Alta gastronomia, cada caso é um
caso, cada cliente é um cliente e ele dá lucro por um simples motivo, ele diz o
que quer, nós excedemos as expectativas e cobramos o que achamos que devemos
cobrar em 90% dos casos o cliente sai achando “meio salgado”, mas recomenda aos
amigos, mesmo acrescentando é meio salgado diz: “eles têm um serviço
excepcional”, e até recomenda o prato ou pratos que já conhece é isso que dá
muito lucro.
Mais um case só este: Estava certa feita no restaurante de um Amigo em São Paulo e eu
ia lá muitas vezes, entrou um cliente que ia lá praticamente todos os dias era
um Senhor simpático e conversava com a gente, ele sabia da minha amizade com o
dono da casa – nesse dia ele chegou dizendo que não estava inspirado que achava
que não tinha fome que ia tomar água enquanto os acompanhantes almoçavam, o
dono do restaurante pediu desculpa que estava muito atarefado e disse ao
cliente que ele tinha que comer e que a refeição dele ficava por minha conta.
Eu conhecia bem a casa e conhecia a pessoa. Peguei um prato de sobremesa,
coloquei no meio um miolo de alcachofra, ladeei-o com 2 mussarelas de búfala,
duas belas azeitonas pretas, dois tomates secos e dois aspargos frescos (tudo
naquela casa era de ótima qualidade). Coloquei o prato na frente do cliente e
disse-lhe, para não ficar apenas olhando seus amigos comer. E me afastei. – O
senhor comeu, fez questão de pagar um prato normal no valor que ele pagava
todos os dias, e disse que nunca tinha comido algo que lhe soubesse tão bem. –
SERVIÇO ATENDIMENTO E ATENÇÃO NOS DETALHES – Você nunca mais perde este
cliente.
Fazer com que seu cliente se sinta exatamente como ele é Muito Importante e único. Não se esqueça de reconhecer em cada cliente uma celebridade.
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