sexta-feira, 25 de março de 2016

Revenue Management e cesta competitiva

Tenho alguns amigos professores, alguns de renomadas faculdades, e em que pese isso não ser do meu perfil, precisei incorporar. Quando temos eu ensinar algo devemos repetir até termos certeza que foi aprendido, mas quando há pessoas se valendo de títulos para desmentir a verdade fica mais difícil, mas com certeza não impossível. Então vamos lá:
Revenue Management é: Uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda mercados e preços alinhado com uma visão que se iniciou na década de 70.
Em nosso livro, “Teoria e prática do Revenue Management em Hotelaria” encontra a definição com maior complexidade, mas acredite isso chega e tudo o que é bom é simples.
Quando conhecemos Revenue Management sabemos que nenhum dos primeiros passos (3 primeiros) é econômico, porém na sequência entramos na economia e finanças, há no mercado uma prática de criar cestas competitivas – (comp. Set), e outras estratégicas atribuídas ao RM. Posto que se trata de uma ciência econômica de gestão quase tudo está ligado a Ele ou deveria estar, mas qual a importância dessas “cestas” que tanto preocupam os curiosos? Vamos entender alguns detalhes:
O Revenue management conhece a concorrência (é o primeiro passo para implantação de um sistema correto) sabe o que ela faz e como faz, mas isto não é, nunca foi e jamais será o mais importante, senão vamos raciocinar – quando você trabalhar de acordo com o que seu concorrente faz está admitindo que ele tem o controle total e absoluto de sua vida, ou seja, ele conhece seus custos fixos, seus custos operacionais, seus custos diretos, seus custos indiretos, o valor de sua folha, etc. etc. etc.... e isso eu creio não seja a verdade, aliás 90% dos gestores não conhece exatamente estes dados e devia.
Então em que pese o Revenue Management dever olhar o que faz e como faz o concorrente, isso não é o Ponto principal, e se nos atemos a ele as chances de falência são muito grandes, isso pelo obvio. O concorrente não vai pagar suas contas.
Além de que estas cestas e eu verifiquei várias delas têm dados, muitos dados falsos, isso para induzir o “concorrente inexperiente” ao erro, esses erros propositais nas cestas em sua maioria são colocadas pelas redes. Quer participar da cesta, participe isso não vai fazer mal para ninguém, porém seja correto, honesto ou opte por não participar, lembre-se de que a mentira tem pernas curtas e eu não sou o único consultor que descobre muito facilmente a “maracutaia” dos espertinhos de plantão, e no meu caso todos os dados errados que encontrei, sei exatamente porque a manobra foi feita. Para enganar os falsos especialistas em RM. Já que a nós essa manobra não atinge.
Se a sua região tem ou quer implantar o sistema de cesta competitiva participe, isso não é ruim, porém não dê aos números a importância superior àquela que eles devem ter.

SUCESSO – Mas qualifique-se não entre em armadilhas. Revenue Management é uma CIÊNCIA DE GESTÃO – Ela permite-me afirmar: “não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados” – O sistema vale para 99 de cada 100 empresas abertas, não necessariamente hotéis.