sexta-feira, 28 de agosto de 2015

Rentabilidade - a palavra de ordem

Eu venho tentando que entendam que o RevPAR não é um índice para gestores e sim para investidores, é o que dá quando se imitam os outros sem saber como as coisas nasceram mas já expliquei isso outras vezes e enfatizo nos cursos, não digo que o gestor não olhe para o dado só que ele não é um número de gestão.

Há no mercado bandeiras hoteleiras com ótimas gestões logo com ótimos gerentes até que estes, e eu não consigo entender como entram nisso, vão ouvir os “especialistas” em RM voltam sabendo de tudo e depois são demitidos, pois aprendem a aumentar a receita, porém sem os devidos fundamentos o que invariavelmente termina em demissão e isso vem acontecendo não por causa da crise e sim pela informação errada sobre o COMO FAZER, sabem o que, mas o como passou batido. Não, não é corte de custos por parte das empresas e não é a crise já que os demitidos são substituídos e o maior problema é que eles entendam o que fizeram errado e a grosso modo eu explico, confundiram “Distribuição com Revenue Management” – A distribuição é uma pontinha, a comercial precisa muito mais conhecimento para que isso seja bem feito e gere o que realmente deve, não só faturamento mas principalmente RENTABILIDADE.


Uma das formas que vem sendo usada pelos “especialistas” de plantão e sistematicamente, pois que eventualmente não teria problema, hospedarem duas pessoas no apartamento pelo preço do Single. Reparem no Exemplo abaixo, pois os valores de Tarifa e os de venda que foram usados são verdadeiros e alerto que sei de empresa que paga, e não acho caro pela qualidade, pelo café da manhã terceirizado 30% a mais do que o aqui colocado.
No primeiro quadro com as bordas em Azul temos a ocupação de 80 UHs sendo 70 single com o preço de single, e 10 duplos com o respectivo preço. Uma das coisas a que precisamos estar atentos é que o Hotel executivo tem o número ideal de hóspedes por apartamento, no entanto neste quadro vamos reparar que o nosso RevPAR está em R$: - 177,03.

A prática dos “especialistas” de plantão de vender mal para vender muito aumenta a RevPAR, porém a que preço, (isso eles descobrem na demissão) podemos ver no segundo quadro que a ocupação aumentou, no primeiro era 80% no segundo 92%. A RevPAR aumentou, e os “especialistas” dizem, mas o importante é a RevPAR. Não, o IMPORTANTE é a RENTABILIDADE. E o aumento da RevPAR vendendo mal que é o que se verifica por aí como apresenta o quadro de baixo.

Aumento da RevPAR – R$: 26,69

Aumento do Custo, mas isto os especialistas em RM (que não é RM é distribuição) eles não sabem. Mas este aumento foi de R$: 32,90.

A diferença entre a RevPAR limpa e a RevPAR (dos especialistas) foi um aumento de R$: - 26,69 que acaba num prejuízo de R$ 6,21 (negativo) – pois o custo aumentou mais que a tal RevPAR.

Num hotel como o do exemplo, num momento de “crise” vamos estimar uma ocupação de 45% - em um Ano serão vendidos 16.425 UHS, como houve um prejuízo de (R$: 6,21) ao final do ano o prejuisozinho foi de R$: 101.999,25 – Agora eu entendo porque os especialistas não querem ganhar sobre resultados reais, eles têm quase a certeza de garantir o prejuízo, ou será que não sabem e então estamos na presença só e exclusivamente de incompetência, ou será falta de conhecimento? fico com a última.  Qualifiquem-se. Mas cuidado com o que se faz isso raramente é importante o que é realmente importante é o COMO se faz. 


Finalidade – RENTABILIDADE
Nossos Próximos Cursos:

Porto Alegre 09 & 10.09 - http://goo.gl/NQujMC
Bento Gonçalves 17 & 18.09 - http://goo.gl/fVyUr8
São Paulo – 09 &10.10 - http://goo.gl/FG8Dcn

quarta-feira, 26 de agosto de 2015

Custo ou Investimento

Ouvimos a toda a hora, nesta “crise” é hora de cortar despesas. Será? Em princípio a maioria dos que pronuncia “des-pe-sa”, nem sequer sabe o que isso é. Há uma grande diferença entre CUSTOS – DESPESAS – e INVESTIMENTOS.
Quando falamos de capacitação, preparo para incrementar e otimizar resultados a tal “economia” é na verdade a “base da porcaria” é aqui que o empresário ou gestor inicia realmente a sua crise particular. Em treinamentos e capacitação você não gasta, INVESTE.

Estava ouvindo o “Bom Dia Brasil” quando esta ideia surgiu, e isto se deu porque alguns empresários na contra mão da maioria resolveram capacitar e contratar mais funcionários e o argumento da empresária entrevistada era bem simples, como eu vou triplicar as minhas vendas demitindo funcionários?

Além de colaboradores qualificados, muito provavelmente há outras medidas para que esse “triplicar” do faturamento aconteça e com certeza nenhum deles vai significar o triplo da rentabilidade.

No caso da nossa Indústria isso não muda muito, embora a ocupação tenda a cair da casa dos 60% para algo como 40% alto, há duas coisas que precisam ser compreendidas, não precisa contratar mais funcionários, mas precisa distribuir melhor seus serviços e capacitar os que tem para trabalharem mais felizes, conhecerem mais sobre o que fazem e principalmente entender porque devem fazer assim. Operação eficiente e com gente satisfeita é contagiante e a notícia se espalha, e os clientes vêm conferir.

Precisamos entender onde está o nosso ponto de equilíbrio e este deve aparecer entre 29,7 e 33,2% de Ocupação, obvio que é imprescindível conhecer a diferença entre ocupação a simples divisão entre os apartamentos ocupados pelo total de disponíveis e aquela ocupação que paga as contas. Que no meu caso ela se fixa em torno de 35% nunca passa desta marca, mas sempre trabalho com 34 Altos, (quase 35%), só que rentabilizo sempre mais que a maioria.

Um dia destes após um dos Cursos de Yield e Revenue Management um dos frequentadores me disse: “Sr. Rui vou dobrar o meu faturamento” ao que eu respondi não se preocupe com isso dobre apenas a sua rentabilidade.
Treine, Capacite, e principalmente tenha certeza de que isso é feito por quem repassa o que faz e não por oportunistas de plantão.




Despesa Custo ou Investimento? Observe a imagem, são canetas e os modelos se repetem pela maioria dos usuários deste tipo de brinde, há uma diferente, ligeiramente separada, acreditem, a escrita dela é especial e tem a marca de uma das redes Nacionais que mais cresce e de forma arrojada no momento. Não a diferença no preço não é custo é Investimento.

domingo, 16 de agosto de 2015

E os Custos são afetados


Todos os que em algum momento leram minhas postagens sobre o assunto sabem que não sou a favor das comissões cobradas por certas Operadoras e ou OTAs. Mas, é muito claro que elas só cobram porque alguém paga, e usam as mais variadas desculpas para “justificar” um custo injustificável, mas toda a moeda têm duas faces as oportunidades nos colocam frente a frente com ambas, logo temos que entender suas razões e embora isso ainda não justifique os valores, mostra que há certa razão para um custo majorado, que fique claro que continuo não estando de acordo com as operadoras, mas quem paga tem muito mais culpas do que deveria.

Tenho criticado ou pelo menos comentado sobre as deficiências de comunicação por parte dos hoteleiros Nacionais, lido com hotéis e seus gestores nos 27 Estados do País e infeliz e lamentavelmente posso contar nos dedos aqueles que tratam um e-mail (carta eletrônica) como deveria, com uma célere resposta. Pasmem uma das pessoas que responde a e-mails corretamente é presidente de uma rede em expansão e ela já não é pequena e esta não é sua ocupação principal, outra destas pessoas é Diretora de uma pequena rede e ali todo o comercial é célere, os restantes são Gerentes normais, mas, acreditem cabem nos dedos das mãos.

Agora já se estão perguntando por que os operadores cobram tão caro? Eles precisam usar o telefone quando um departamento comercial operante deveria responder imediatamente a E-mails (e se mostra inoperante) onde esta necessidade está expressa no assunto, como a resposta não acontece e eles lidam com CLIENTE a razão de ser de ambos os lados e como ninguém responde o fone ou seu custo que no Brasil é o maior do mundo é repassado para o hotel.
É claro que isso não justifica comissões de até 30% mas eles cobram e só o fazem porque por incompetência alguém tem que pagar que pague o menos capacitado. Não vamos esquecer que este argumento não vale para OTAs porque em sua maioria trabalham totalmente online.

Publiquei recentemente um estudo de uma consultoria Americana em conjunto com outras Nacionais onde podemos ver que nos EUA país que o Brasilgosta de imitar vem diminuindo o uso de OTAs. Desde 2014. E pessoalmente acredito que vão ficar no mercado aquelas que passarem a respeitar valores considerados justos que não são os que são cobrados hoje pela maioria. Até porque seus custos com mão de obra são mais reduzidos além-claro da velocidade com que eles processam.

Mas de uma coisa não há dúvida, a comunicação por parte dos Hotéis é cada vez pior e isso é nítido em todos os lugares por onde se passa é uma unanimidade e tende a piorar, em parte porque a seleção é muito falha, depois os empresários dizem que treinamento é custo e estão em época de redução, e para terminar quando reduzem fazem-no na contra mão da lógica diminuem pelos departamentos operacionais, e nem preciso dizer que isso é contraproducente. Fica o alerta TREINEM, ou...


domingo, 2 de agosto de 2015

Agora os Novos Administrativos voltam a Inventar

Não vejo nada de errado nisso a não ser o fato de não saberem nada sobre o que estão falando, nem determina-lo sabem e para não complicar vou falar só do de restaurantes.
Meu sócio e Amigo está assessorando a abertura de um novo Hotel e me passou a seguinte informação: “Preciso fazer um cardápio cujo preço de venda não ultrapasse o valor entre 30 e 40 reais, este cardápio tem que ter picanha e filet mignon eu disse a ele, não dá. Porque eu estou numa capital e ele numa cidade do interior do RS, logo em seguida ele disse nem esquenta aqui o mais caro é a picanha custa 15 reais o quilo,” eu disse então dá.

Bem hoje picanha decente para eu servir num restaurante sob minha supervisão custa em Curitiba R$: 53,00 o Kg. Antes de limpar. Logo eu não poderia servir isso num prato cujo preço final de venda fosse 40,00, pois o custo ou CMV do insumo extrapolaria em muito o CMV já que este não poderia passar de 11,20 e no caso da Picanha no preço de Curitiba o CMV do insumo passaria muito desse valor. E passaria dele em 18,30% e claro com o valor de venda fixo invariavelmente terminaria no prejuízo.

Pelos números colocados qualquer administrativo mediano ou controler pode descobrir qual o % correto do CMV, esse é o topo pode e se possível deve oscilar dois pontos percentuais para baixo.
Para bebidas o CMV está entre 16 e 18 %.

Mas isto ainda é o de menos, não conheço nenhuma rede Nacional em que os controlers ou Gerentes Administrativos tenham este cálculo correto e devidamente corrigido. Eles simplesmente não fazem porque não sabem e os que acham que sabem não fazem porque dá muito trabalho, e não o sistema não vai te dar o CMV correto isso tem que ser feito com inventários e para isso alguém precisa contar e isso o sistema não faz.

A única forma correta de determinar e ou apurar o CMV é:
Stock- mais compras (Não é sinônimo de Notas fiscais de entrada) – mais requisiçõesMENOS STOK. E isso não se faz pelas notas tem que ser com contagem física, aqui você terá então o valor ou o índice correto do CMV e se souber qual deve ser então decida se está certo ou errado se não sabe. Calma eu posso ensinar, nossas publicações ensinam e os cursostambém.

Agora uma coisa pode ter certeza não só os gestores e controleres que lerem com os empresários que os pagam, quando um responsável por custos diz barbaridades como as que se seguem:

Produto                                                   CUSTO    Margem     Venda
Sanduiche Light - (produção própria)
 R$      3,25
400%
 R$    13,00
Sanduíche de atum - (produção própria)
 R$      2,45
500%
 R$    12,25
Sanduíche de Frango (frio) - (produção própria)
 R$      2,93
500%
 R$    14,65

O quadro acima me diz imediatamente duas coisas – o entendimento sobre custos é absoluta e totalmente nulo. E você amigo leitor pode constatar que o responsável por essa informação também não entende nada sobre margens de lucro para que posse entender isso vou lhe dizer apenas faça a conta o senhor ou senhora mesmo para comprovar; tire de R$: 13,00 – 75% e dos outros dois valores tire ou atribua um desconto de 80% e veja com seus próprios olhos aos números a que chega.

Depois nos deparamos com “hoteleiros” terceirizando restaurantes, isso prejudica o Hotel enormemente, faz com que o empresário perca dinheiro duas vezes e quando dizemos invista em capacitação eles dizem isso é muito caro nem a noção da diferença entre custo e investimento eles conhecem então têm sim que se queixar da crise, mas não podem esquecer que todos somos responsáveis pelos nossos atos e os deles levam ao fechamento.

Treine qualifique capacite e enfrente a real crise atual ganhando menos, porém com a certeza de que quando todos começarem a ganhar 1º você nunca perdeu, apenas ganhava menos 2º você com toda a certeza estará ganhando muito mais que eles, mas essa escolha não é minha.


$UCE$$O.