segunda-feira, 29 de abril de 2013

Revenue Management e enfoque errado no mercado



Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.
Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.
Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.
Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:
Quanto Custa?
Quanto quer ganhar?
Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:
1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.
2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.
3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.
4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.
5º - Formate suas tarifas.
Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.
Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.
Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?
Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.
A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.
Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.
Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.

quarta-feira, 10 de abril de 2013

BENTO GONÇALVES – REVENUE MANAGEMENT E AS SURPRESAS.

Tive o prazer de conhecer neste curso um Senhor que no dia seguinte se tornou meu anfitrião ao me mostrar seu magnifico empreendimento e enfatizou que aprendeu muito em nosso curso.

Pergunto-me, o que um consultor hoteleiro teria para ensinar a um Senhor de 80 anos que em 1956, tinha este consultor um ano de vida, se tornou o 4º sócio participando com seu trabalho de uma fábrica com 6 funcionários e ocupando um espaço de 160m² alguns anos depois quase 30 vende esta fábrica em um espaço de 28000m² e com 900 funcionários. 

Ensinamos no Revenue Management que custos não se reduzem se diluem e nesta parte ele me interrompe e diz então há 57 anos eu estava certo quando vi que a fábrica de que me tinha tornado sócio era deficitária e não havia como cortar custos. Mas aumentando as vendas eu passei a entender que essa era a única forma de crescer. Custos controlados e otimização controlada e consciente de mercados fazem o lucro subir aparentemente de forma milagrosa e isso dá muito menos trabalho que controlar ou reduzir custos, e é muito mais gratificante.

Este mesmo Senhor é hoje dono de um empreendimento Hoteleiro pequeno, mas maravilhoso, bem administrado, mas onde, segundo ele falta ainda a técnica e o profissionalismo da gestão hoteleira, nós sabemos a diferença que isso faz. Mas sua sede de crescer se mantem e muito em breve vamos ver este empreendimento hoteleiro pequeno se tornar médio.

Eu tenho dito que tenho aprendido muito mais ensinando do que quando tinha que fazer. Em que pese o Mundo nos proporcionar conhecer verdadeiros sábios que teem sede de aprender e aprendem, tiram de “meninos” perto dele me sinto um menino, conhecimento e informações para agregar a sua vida Administrativa. 

Tive o prazer de aprender com este sábio Senhor algo para o que eu queria encontrar uma solução: Recursos Humanos, um cancro na Hotelaria Nacional, colocam “especialistas que nunca viram um hotel contratando mão-de-obra para a operacionalização, e claro aqui podemos entender que a mão de obra está cada vez pior, mas a culpa está na contratação na falta de conhecimento de quem seleciona, mas o que eu realmente gostei de aprender é que este Senhor não aceita “recursos humanos” por um motivo simples e com o qual concordo em 110%. Recursos é algo esgotável, e a verdade é que a nossa mão-de-obra está cada vez mais escassa. Vamos ver pela razão e inteligência de quem fez: TALENTOS HUMANOS, talentos a gente cria, molda, agrega valor faz crescer e isso é inesgotável. Vamos então promover a agregar aos nossos colaboradores TALENTO. E tratar de Talentos Humanos o que realmente necessitamos. 

Foi um prazer dar este curso e conhecer as pessoas que nele conheci. E como digo no curso Revenue Management não é só privilégio da hotelaria Cias, Aéreas locadoras de autos e outros que todo o Mundo fala este consultor já implantou o sistema em frigoríficos, em empresas de manufatura e em alguns outros segmentos e durante o curso, o Sábio Senhor que me ouvia disse: “acrescente nos seus slides nas empresas onde o RM pode ser implementado, Fábricas de Macarrão e biscoitos.” Já acrescentei, embora eu já soubesse que isso era possível.

quarta-feira, 3 de abril de 2013

Paridade de preços...


...muitos hotéis teem dificuldades ou pouco conhecimento e controle sobre o que isso inclui.
Uma das grandes vantagens do Revenue Management, é o controle absoluto (as margens e diferenças são Mínimas) de tudo o que nos permite existir. Como recebo documentos dos mestres que ministram aulas até hoje em Países onde o Revenue Management Pleno é uma realidade há mais de 30 Anos. Às vezes mostro planilhas que recebo como exemplos da sofisticação a que nós, os praticantes de RM chegamos. Tudo é esmiuçado até à última consequência. Assim temos os resultados exatos e o por que e como tudo aconteceu tomam-se medidas coerentes e consistentes e nos mantém Senhores dos mercados onde atuamos.
Porém, embora esse não seja o principal nem nos possamos nisso basear, é de fundamental importância saber como andam os concorrentes, note, os concorrentes, e não os que achamos sejam nossos concorrente, há ferramentas especificas e precisas que determinam quem é quem, depois o mercado local e circunvizinho este sistema requer dados corretos e relatórios próprios para que se dele tenha um controle efetivo e constante. Mas como devemos entender, isto é fundamental, mas não é o principal nem o mais importante.
Agregar e analisar a paridade e informações de preços para as cidades e regiões pode dar informações valiosas sobre o impacto de fatores econômicos e variações do mercado local. Isso é muitas vezes difícil de obter em um nível de parques hoteleiros em constante competitividade. Ao compreender as tendências atuais, é possível recolher informações sobre onde o mercado vai junto, olhando para um conjunto mais amplo de hotéis em sua cidade e circunvizinhanças que são segregadas por classificação, estrelas.
Tudo isso pode ajudar as empresas de hotéis para apoiar e informar suas estratégias de gestão macro receitas. Para as organizações de marketing e representação é essencial para ter acesso aos dados, a fim de apoiar o planejamento de negócios com hotéis membros e ou individuais. Quando estes se apoiam em uma empresa (bandeira) gestora esta tem normalmente em seu banco de dados todas essas informações, dispomos de ferramentas que nos ajudam e otimizam essa prática.
Nós da Áquia Hotéis, dispomos de processos que estudam os mercados e suas tendências, nossos consultados quando da implantação de sistemas de Revenue Management se beneficiam desta e muitas outras práticas em tempo real, e são instruídos assim como seus colaboradores de como proceder para rentabilizar seus resultados, dando a cada item apenas e tão somente a importância que lhe é devida, sobrando assim tempo para o mais importante, a rentabilização final constante e sustentável, sem receio do que os mercados possam sinalizar.
Para saber os preços, as métricas-chave giram em torno da disponibilidade por categorias e isso se mantém em revisão constante, tanto que há casos em que trabalhamos com taxas para mais de dois anos pois o Revenue Management não prevê aquelas constantes e variáveis sempre duvidosas alterações de tarifas, nossos sistemas mantêm as faixa de tarifa  taxas disponíveis em cada categoria de hotel para chegadas nos próximos 90 dias a curtíssimo prazo, 180 a curto e numa evolução constante. Valores mínimo, máximo teem assim uma maior flexibilidade e dão uma previsão mais exata das decisões a serem tomadas. Para a análise de paridade, os relatórios fornecem comparações entre cidade e nível de tarifas mais baixas disponíveis em sites de marca ou hotel em comparação com canais populares OTA da região, particularmente temos para nossos consultados números menos relativos, não tanto o que se diz praticar e muito mais o que se pratica. Isso destaca apenas o que é realmente relevante. 
É vital para ser capaz de controlar o custo e produtividade dos canais de distribuição, a fim de tomar decisões informadas e exercer um maior nível de controle sobre a estratégia de distribuição.
O Controle sério e eficiente dos canais de distribuição leva a determinar o quanto eles são rentáveis e se devem ou não ser mantidos quando comparados com os efeitos de arrastamento sobre o tráfego por meio de seu próprio site. Quando as taxas são consistentemente menor em OTAs isso tende a reforçar o comportamento do consumidor no sentido de encontrar a tarifa mais barata. 
Estes e outros índices são viáveis a cada unidade, mas mais precisos quando efetuados por uma administradora com consultorias especializadas ou por consultorias como a nossa que dedicam a este e outros quesitos o tempo e conhecimento que eles realmente exigem.
Não esquecendo nunca que embora tratemos aqui de um assunto de relevante importância, ele não é nem o cerne muito menos o mais importante de um sistema de Revenue Management mas está nele inserido.
E é um dos de mais fácil compreensão embora sua implementação manutenção e controle consciente demande conhecimento e desenvoltura.