quinta-feira, 24 de novembro de 2011

Curso de Revenue Management

Vamos à origem: Tudo começou com a American Airlines, eles vendiam equipamentos para a Industria Aeronáutica, e os preços destes tinham uma enorme oscilação,sentiu-se a necessidade de controlar os stoks e seus preços com a finalidade de reduzir custos, através do gerenciamento de stoks se chegava a um preço médio que muitas vezes se tornava vantajoso. Nasce então aqui o Yield Managemente.Posteriormente estudos mostram que o gerenciamento de custos embora necessário trás um resultado insignificante se comparado com o gerenciamento de receitas. Que virá a dar origem ao Revenue Management, consta que a primeira empresa hoteleira  a implementar e usar esta ferramenta foi a Marriott Internatinal.
O R.M. nasceu da compreensão de que, reduzir ou gerenciar custos era algo que trazia resultados muito insignificantes, no início da década de.80 A America Airlines vendia  armamento para as forças armadas e tinha uma variação de preços de custo muito elevada, entenderam por bem gerenciar esses custos, e nasceu aí o YIELD MANAGEMENT.
Se um gerenciamento de custos adequado proporcionava a uma redução de 5% nos custos um retorno e 3% em termos de Lucro.
Alguém resolveu estudar e ver o qu aconteceria Gerenciando receitas, chegou-se então à conclusão que num aumento global de 5% vc acabaria conseguindo um lucro final entre 20 a 50%.
É uma prática fantástica. Quer Aprender? É isso que vou ensinar de forma prática e Objetiva. Seja Muito Bem Vindo (A).
Rui Ventura
Fone -41 96273529
 Skype:aguiaconsultoria

Maksoud Plaza Hotel vai a leilão mesmo com liminar de efeitos suspensos


23/11/2011 17:35
O Desembargador Luiz Antonio Moreira Vidigal, do Tribunal Regional do Trabalho da 2ª Região, acaba de conceder parcialmente uma liminar em Mandado de Segurança, impetrado pelo Maksoud Plaza Hotel que deverá ir a leilão amanhã, dia 24 de novembro, por pendência de dívidas trabalhistas. Com a liminar obtida hoje, qualquer decisão tomada durante o leilão judicial já terá previamente os seus efeitos suspensos até o trânsito em julgado do citado mandado de segurança. Matéria Revista Hotéis S.A.

Há permitam-me deixar aqui minha máxima:

Não há hotéis que não deêm Lucro, o que há são Hotéis 

mal Administrados.

terça-feira, 8 de novembro de 2011

Custos Reduzir ou Diluir

Por: - Rui Ventura

Deixa-me tentar ajudar. Se conseguimos uma redução de custos na casa dos 5% vamos ter um aumento real nas receitas não superior a 3%. Maravilhoso, “a fórmula certa para a boa administração....”


Por favor, não me façam rir, há muitos estudos que demonstram isso, e eu sempre usei os do ISCA (Instituto Superior de Ciências da Administração), porém já li vários outros e  quando se fazem contas com os dados fornecidos chega-se a essa Magnífica conclusão, podendo assim acrescentar, neste caso: “A economia é a base de porcaria”.


Reduzir custos, qualquer um reduz, ou pelo menos assim pensa, pois as atitudes inerentes ao fato, muito provavelmente vão mostrar num futuro muito próximo que a operação não deu exatamente o resultado previsto.

A menos que você tenha como eu já encontrei uma vez, um hotel tipo executivo com um restaurantezinho despretensioso com 96 apartamentos e 104 funcionários, (dá prejuízo) ele operou depois com lucro e 72 funcionários. Onde você vai reduzir o que? Qualquer esforço tem um reflexo quase imperceptível.

Se você opta por demitir pessoas, vai causar uma série de transtornos além de nos dois ou três meses seguintes ter um reflexo disso em suas despesas, isso em outras palavras aumenta a despesa num primeiro momento.

Administração, não se faz por promissórias, se esta não dá vamos ver a próxima. Isto é uma atitude de amadorismo que cada vez mais deixa de ter aceitação plausível no nosso meio, espero.
O Título aqui fala de CUSTOS. Mas deixa que eu esclareça que há duas coisas diferentes, Custos e Despesas, embora aparentemente sejam a mesma coisa, não é. Mesmo os dois sendo deduzidos um deles tem onde entrar a débito o outro precisa ver como vai ser lançado, pois não é apenas lançar se queremos ter números corretos.

Bem já se pode entender que a redução de custos é a velha lei do menor esforço, promovida por quem não sabe o que fazer, além de ser uma ilusão.

Casos há em que a redução se faz necessária e proceda-se a ela, mas é preciso ponderar exatamente quais as implicações de tal atitude, pois o que se deseja com ela, se a redução pura e simples e não complicar modelos de operação cujo conserto se torne depois demasiado caro.

Se você demite, cria desconfiança entre os funcionários e isso gera invariavelmente piora no atendimento, descontentamento de seu colaborador e logo em seguida vai refletir no cliente, e toda a sorte de insegurança que vem desse comportamento. Acaba afetando a RECEITA.  É a isto que chamam reduzir custo?  Eu chamo outra coisa.

Até aqui, estamos muito mais para prejuízo do que para redução. Acreditem, é, e se não é vai ser prejuízo, cuidado, pode ficar muito caro recuperar, em alguns casos inviável.

Quando temos um empreendimento funcionando, algo é certo, se alguma coisa está errada um dia funcionou, e como diz o ditado: não há maus alunos, há maus professores, aqui nós temos “não há maus liderados, o que há e isso é gritante é falta de Líderes, focados, conhecedores de Gestão Hoteleira e comprometidos com resultados, positivos. Nada dá mais lucro que o cliente satisfeito  um de nossos segredos é fazer com que o senhor hospede se sinta como em casa, retorne e recomende aos amigos. E não é visto com bons olhos o rodízio constante dos atendentes.

Então vamos ver o que há de bom, usar como tal, treinar remanejar e motivar este “staff” e aumentar as receitas. Com uma boa gestão de receitas, aumentando o rendimento, Geral, em 5% vai gerar um resultado final entre 20 e 50%. Isto é matemática, trata-se de uma ciência exata. (Mesmo assim há quem prefira reduzir custos).

Não, custos não foram feitos para reduzir e sim para controlar, aliás, o que mais atrapalha não são os custos, estes normalmente geram receita, o que “pesa” são as despesas. 
Custos a gente controla receitas se gerenciam, assim e só assim se conseguem resultados, positivos, conscientes e consistentes.

Como diluir?  Se tenho um estrutura, com um custo fixo e uma rentabilidade “X” tudo o que eu tenho que fazer é traçar os planos, para que esta estrutura me leve à rentabilidade “X+Y” e é espantoso o que se consegue com este tipo de raciocínio, e é muito gratificante percebermos, que o mesmo que nos rendia o “X” foi otimizado e passou ao novo resultado, na maioria das vezes treinando e motivando as pessoas existentes. Como eu disse, elas eram boas, a falha estava mais acima.

A maioria dos custos de uma unidade hoteleira é fixa, e está projetado para suportar 80 a 100% de ocupação operacional, isso não significa que seja o ideal, embora isto seja a princípio teórico, pode-se trabalhar com esta idéia, já que para torná-la realidade a diferença em termos de custos é mínima, e a despesa, essa quase não aumenta.
Quando eu digo que prefiro 85% de ocupação com um RevPar médio de R$. 650,00, do que 100% a.R$. 600,00 poucos entendem o porque. Mas aqui fica um programa para um curso que darei no início de 2012. Afinal, aparentemente estou abrindo mão de R$. 23.750,00 de receita. – Estou considerando um grande Hotel 500 - UH.

É possível neste tipo de administração envolver e fortalecer as equipes, fazer com que elas se tornem muito mais, a parte do nosso TODO.
Acreditem, é muito fácil motivar para fatos positivos, mostrar para os evolvidos que o mais que eles desejavam dependia apenas e tão somente, deles, só precisavam de orientação. Então VAMOS DILUIR.

Já pensou em reduzir custos num grande resort. Onde você tem muita área Livre, lagos para esportes, barcos para locação, cavalos, equipes para entretenimento espaços para convenções e refeições etc.? Já pensou que há complexos destes onde os custos são tão ou mais complexos que os de uma cidade pequena, às vezes média? Reduzir custos num complexo destes é destruí-lo, o que tem que se fazer é otimizar tudo, controlar custos e despesas e se preocupar em gerenciar receita e promover, promover tudo e sempre.


Vou terminar com mais uma pequena história de vida.


Já leram em algum de meus artigos, um hotel que eu fui administrar “por engano” e acabei fazendo com que ele se pagasse e pagasse o financiamento do BNDES. –
Nessa administração, o primeiro problema que enfrentei já que o hotel só tinha hospedes sexta à noite até no máximo Domingo, e estes eram executivos na sua maioria vindos de Curitiba, descobri que havia um fim de semana por mês que eles não vinham, indagando o porquê descobri, que a salário só chegava daí a uns dias e o vale tinha acabado.
Solução: Após descobrir que em Curitiba eles sairiam pelo menos 2 vezes no fim de semana, e que gostavam mais do meu espaço do que da cidade grande. Propus o seguinte: Vocês descem, a diária é por minha conta, e pagam o café da manhã e têm que almoçar no hotel. Aqui havia uma série de outros detalhes, mas ficaria muito longo.
Resultado, eu lotava o Hotel,(sem cobrança de diárias) eles almoçavam, começavam bebendo antes e continuavam bebendo depois, e acabavam ficando no hotel o dia todo e a noite também. Não preciso dizer aqui qual a diferença do lucro entre uma diária um dose de Whisky. Não se esqueçam que eu falo em percentuais.
Mandei as contas do fim de semana no malote para a Empresa em SP e desceu um micro Ônibus com toda a diretoria e sei lá mais o quem. Não imaginam o trabalho que tive pra provar que, mesmo sem ter cobrado as diárias, que eles tiveram dificuldade inicialmente em acreditar, faturamos mais que um fim de semana normal. Não se reduzem custos. Diluem-se proporcionando majoramento de resultados. Não é o quanto que se cobra,é o como , é a diferença entre receita e despesa que vai fazer a diferença.


A minha despesa já estava lá. Eu só precisava que alguém a pagasse para mim, o como, esse era um problema meu como normalmente sou pago porque eu tenho as soluções. Foi o que fiz.

Custos a gente dilui. E com isso Otimizamos resultados. E geramos empregos e crescimento. Despesas a gente controla, e receitas Gerenciam-se. Vão aceitando a idéia de que Custo e Despesa não são a mesma coisa, não realmente só genericamente.

quarta-feira, 2 de novembro de 2011

QUANTO CUSTA

Por: Rui Ventura

Quanto custa abrir as portas de seu Hotel? Uma vez aberto, está aberto. Não, errado, uma vez aberto ele continua custando; E é primordial que se saiba o quanto, se falarmos em termos genéricos a gente até transforma o valor em diárias e sabe exatamente quantos apartamentos precisam estar ocupados e sendo pagos para que as despesas do dia se paguem, um sistema acadêmico rudimentar.
É isto que a maioria dos hoteleiros desconhece com exatidão e aqui entramos no conhecido ciclo dos “chorões” de plantão, que passam a se queixar interminavelmente de crise, que a falta de conhecimento provoca, o pior que isso (a crise) é verdadeira, mas por ignorância, despreparo e falta de profissionais.
É sabido que é muito mais fácil se queixar, arranjar um culpado e em última análise culpar o governo. Do que realmente entender que o que gera os resultados desagradáveis de que se queixa, pra isso não pode imperar o desconhecimento no quesito custos é preciso definir ainda o que é custo e o que é despesa, aparentemente são a mesma coisa, só que, só aparentemente, não sabe a diferença? Nós sabemos. Hotel é foi e será sempre um investimento rentável, uma das melhores indústrias do Mundo e uma indústria ligada à GRANDE INDÚSTRIA DO TURISMO, fonte número 1 de renda de alguns países.

Quando uma empresa não dá lucro, e isso foi tido como liquido e certo, liquida-se.

Mas não há hotel que não dá lucro, há hotéis mal administrados”.

Mas no Caso da hotelaria isso não existe, é uma indústria em franca expansão, haja vista as grandes redes internacionais investindo pesado no setor por esse Brasil a fora. Não fosse assim, eles estariam “respirando outros ares”.
O que há realmente é escassez de profissionais competentes nas administrações hoteleiras em todos os escalões, vê-se cada vez mais teoria, “especialistas” nesta ou naquela área, mas ninguém que conheça bem  todas e possa finalmente coordenar o bom conhecimento de todos para um maior e melhor resultado final. Essa falta de conhecimento parte já dos empresários que, só por isso, entregam a contratação de profissionais que deveriam ser competentes a um departamento de RH cheiro de almofadinhas que nunca chegaram a formar uma grande equipe para administração de Hotéis, já que disso nada sabem, pensando bem nem hospedar-se com dignidade  maioria sabe. Este despreparo é gritante na contratação de executivos, até mesmo e principalmente pelos ditos. Especialistas, que nada mais fazem que ler livros escritos por reais especialistas sem sequer lhes perguntar o como cegaram onde estão, então se procurar o porque, isso para eles seria perda de tempo.

Para que algum parâmetro haja, tomemos por base estes números:

Se você tem um Hotel de 3 ou 4 estrelas ou (similar) este empreendimento dependendo de sua estrutura como um todo precisa lhe dar um LUCRO LÍQUIDO  entre 27 e 33% Mínimo.(Se assim não for, algo está muito errado) para ser mais preciso e não acharem que estou enganado, para um custo mensal de R$. 500.000,00 (quinhentos mil Reais) o faturamento precisa ser de  nunca menos de 660.000,00. Isto é corriqueiro e não precisa ser um Bom Administrador Hoteleiro para conseguir. Realmente nunca tive um resultado tão medíocre, se tive não me recordo, detesto más notícias... Reparem, não há no mercado formal nenhum investimento legal que lhe dê esse retorno.

Quem acompanha minhas postagens pode dizer: “Mas este cara fechou mês com 11,5 milhões de custo e 33,4 Milhões de receita, e apresenta um nr. Destes?” Exatamente, eu apresento os Nrs, corretos e digamos aqueles que levam o sujeito a ter um salário de mercado igual aos colegas. 190,4348% de LUCRO REAL é para ESPECIALISTAS, FOCADOS E COMPROMETIDOS, que sabem administrar em equipe, formá-las e o mais difícil mantê-las focadas e coesas. E não é em todos os mercados que isso é possível, mas 33% é para aprendizes fazerem jus ao salário sim.

No Caso de restaurantes, isso muda um pouco de figura porque precisaríamos olhar a vários tipos deles, mas tomemos, por exemplo, o restaurante em que a maioria das pessoas almoçam por estarem trabalhando fora ou até mesmo executivos que precisam levar algum cliente mais despretensioso, então falamos aqui na casa onde vc pode fazer a sua refeição com um valor entre 15 e 50 (reais). Esta casa tem que estar dando o Lucro de 33,33% os grandes “restauranteurs” não admitem de forma alguma um percentual inferior a este como lucro líquido, e quando este não é o resultado, e eles não sabem como fazê-lo acontecer. Deixam o negócio, fecham, vendem, mudam de ramo, mas não aceitam baixar lucro menor, e acreditem, eles estão certos.

Semana vindoura eu vou fazer uma outra postagem nesta linha, com o seguinte título: Custos, reduzir ou Diluir.