quinta-feira, 28 de abril de 2011

Vendemos Serviços...


Está sendo recorrente, ler notícias sobre os altos preços da hotelaria Nacional, principalmente no tocante ao eixo Rio/ São Paulo , mas é notório que isto é apenas porque estes são os de maior preponderância, logo muitos outros se seguiram.



Muito tenho falado sobre custos e hoje quero ser muito breve sobre o assunto e me dedicar às vendas.



Mas enquanto o empresário não se conscientizar da necessidade absoluta de saber quanto custa "abrir a porta" diariamente, este problema vai aumentar e em breve estarão se queixando de baixa ocupação e arranjando algumas desculpas para mascarar a própria incompetência, ou insuficiência administrativa.



Tão ou mais importante quanto os custos devidamente controlados e em dia, são as Vendas, a atividade nos mercados, e o relacionamento com eles.



Ninguém vende nada a ninguém. Nem se engana o público por muito tempo, e estes são apenas dois pontos fundamentais.



Há clientes para todo o tipo de empreendimento, desde o atual "formula1" até ao mais sofisticado do 5 estrelas, essas classificações andam para ser restabelecidas no País e espero que isso seja feito conscientemente.



O Cliente do "Clin" não se sente e não gosta de hotéis, que eram o "point" há 2 décadas, porém, estes estabelecimentos quando bem conservados e com manutenção preventiva em dia e atualizações na decoração sem perder a personalidade não perdem o seu cliente, já que ele não vai em modernismos, é por assim dizer um conservador e fiel a tudo o que lhe agrada, não testa, para não ter surpresas, e aqui está a maior parte da classe média alta e alta. Então nada de se oferecer algo que foi remodelado ou que está com uma aparência mais moderna, se o que ele realmente gosta são os antigos móveis forrados em couro e de aspecto" pesadão".



Estes Senhores teem o seu mercado e o mercado deve conhecê-los e respeitá-los já que são eles que determinam para onde mandar a maioria dos executivos da nova era e estes sim preferem os "clin" de traços retos e bem mais iluminados naturalmente.



Ninguém vende nada a ninguém: Alguém já, atendeu o telefone e a secretária anunciou um nome e à mente veio, "esse  cara chato o que será que quer me vender agora" pois é o vendedor é o cara chato.



Para mim a venda nada mais é que um relacionamento, no qual, antes da abordagem conhecemos o mais possível sobre o futuro cliente e suas necessidades.



Vamos chegar e tentar entabular uma conversa sobre algo que sabemos ser do agrado  Dele (cliente) e deixá-lo à vontade, até que assim conseguirmos deixá-lo nos contar o que o aflige, e que coincidência,não é que ós temos exatamente algo que pode ser o que resolva seu problema.... Assim vc tem um cliente praticamente fidelizado, só nunca minta.



 Nós vendemos, e acreditem somos especialistas nisso, vendemos serviços,e isso até certa altura é abstrato, mostramos ao cliente que temos a solução para o seu problema, ele acredita, por vezes paga, e só então vai conhecer o serviço e o nosso intuito é que ele saia satisfeito e todos os seus convidados achem maravilhoso o que e principalmente como fizemos.



 Esta é a forma mais barata e eficiente de divulgação só que como qualquer outra coisa na vida tem que ser sempre clara e honesta.

terça-feira, 26 de abril de 2011

Hospedagem cara e Contraproducente


É com este título: Hospedagem em SP e no Rio é mais cara que em Berlim


 AE - Agencia Estado”.


Lamentável, a folha on line,trazer uma notícia que por verdadeira demonstra incompetência e amadorismo do setor, e que este por sua vez, culpa normalmente o governo pela falta de “oportunidade”, não, o que há é falta de trabalho sério.


Falei recentemente de custos e vou continuar, claro que logo depois desta postagem, eu falarei de Vendas, para amenizar um pouco.


Se perguntarmos por que o Rio e SP são tão caros, vamos escutar um rosário de desculpas, cujo sinônimo se reduz a incompetência, e exceto em um caso, de parte a parte, governo e iniciativa privada. Já sei que, temos a carga tributária mais elevada  absurda e mal administrada do Mundo, mas cada povo tem o governo que merece já que os políticos são eleitos pelo voto, ou será que não?


Porque os Hotéis, vamos ficar com RJ e SP, são tão caros? Porque 90% dos empresários não sabe quanto custa abrir a porta, e nem quanto seu negócio deve dar de lucro para ser sustentável e permanente. Então pratica preços de acordo com o “andar da carruagem”.


1º Há a saber, que um hotel não dá prejuízo a partir dos 31% de ocupação real, ou pelo menos não pode dar, e isso é uma questão administrativa financeira. É preciso conhecer: mercados, finanças, custo, matemática e administração hoteleira para se chegar a uma tabela honesta e com lucros de acordo com o tipo de indústria que temos, e nela, da categoria e serviço de que dispomos.


2º O empresário tende a crescer, para isso precisa investir, crescer não é sinônimo de crescimento da conta bancária pessoal, é algo muito mais amplo e digno, e quando a nossa matéria prima é Gente, preocupemo-Nos com Ela e todas as nossas melhores expectativas serão positivamente excedidas.


Hoje se eu tivesse Hotel no Eixo Rio São Paulo, com certeza nos últimos 3 anos já tinha construído ou adquirido outra unidade isso se eu só tivesse uma.


O que falta realmente é Administração coerente, planejamento e competência para gerir uma indústria complexa que anda ainda muito na base do amadorismo.Só por curiosidade, quantos hoteleiros teem uma distribuição de seus lucros planejada? Quanto está sendo atribuído a manutenção e melhoramento do empreendimento, treinamento e reciclagem de mão-de-obra, e novos investimentos? isto para não alongarmos a lista.


Será que alguém fez conta de quantos turistas, ou mesmo quantos executivos deixamos de receber por falta de acomodações ou por preços que mais parecem uma piada? Aos Senhores governantes, já lhes passou pela cabeça calcular o quanto deixam de arrecadar em impostos pela falta de gestão e pelo absurdo cobrado em taxas e impostos no setor de turismo e hospedagem? No caso da reportagem citada há uma pessoa que planejava passar um mês no Brasil, passou 15 dias. Sei que “uma andorinha não faz primavera”,mas se em um ano tivermos, e devemos ter, um milhão de casos,interessou? É, tudo o que se multiplica por esse nr. Vale a pena, mesmo para quem não tem visão de futuro. Além da total falta de infra estrutura para turistas? Diria até por falta de incentivo, faltam apartamentos a preços decentes, porque há poucos, onde está o planejamento? Porque não, já que a iniciativa privada se mostra incompetente, planejar e prever novas UH (unidades habitacionais) antes que este caus. se instale? Não quero aqui dizer que o Governo deva criá-las ou pensar em Administrar Hotéis, já que, não precisamos de esforço para perceber que os governantes não fazem nem o dever de casa. Não há saúde, a educação é uma palhaçada, as estradas estão sucateadas, linhas férreas nem pensar, os aeroportos em colapso, os portos assoreados, enfim, uma “fartura”, falta tudo.... Se fossem hoteleiros então seria pior ainda. Mas podiam perfeitamente chamar pessoas que entendam do assunto e dizer-lhes, vamos ter falta de apartamentos daqui a 5 anos, estamos dispostos a subsidiar construção, nada de ampliações, e sim novos hotéis neste e naquele local, o que o Senhor (a) acha de administrar esta ou estas unidades desde a fundação com dinheiro subsidiado pelo BNDES, mas isso sem apadrinhamentos, esse dinheiro tem que ser um empréstimo, precisa das respectivas carências, mas tem que ser totalmente devolvido ou o empreendimento vai a leilão, o que não é interessante nem para o banco nem para o empresário,muito menos par o País, colecionador de “elefantes brancos” como o complexo dos jogos Pan Americanos no Rio que hj poderia estar sendo BELISSÍMAMENTE utilizado para suprir falhas de mercado, e está lá sucateando e dando despesa, ninguém se importa, já que é dinheiro do contribuinte. Não deixaria de pagar um centavo de um financiamento no Rio em SP ou em qualquer uma das cidades onde isso se faz necessário, e nem o aceitaria se não fosse feito em moldes coerentes.


O Turismo é uma indústria, como a petrolífera, a siderúrgica, a construção civil e tantas outras. O empresário Brasileiro ainda não acredita nisso, e como tal explora o turista, sem sequer perceber que ninguém engana ninguém e logo, o enganado vai embora, e espalha o seu sentimento negativo pelo seu circulo de amizades o que invariavelmente destrói algo que não tem nenhum motivo para não estar sempre em ascensão, a não ser a INCOMPETÊNCIA EXPLICITA QUE DEU ORIGEM À MATÉRIA DA FOLHA E EM BREVE O QUADRO ESTARÁ PIOR, ou profissionaliza-se o setor.

sábado, 23 de abril de 2011

FELIZ PÁSCOA

Porque temos que ligar Páscoa, ressurreição, ao retorno da morte. já que a própria morte é algo muito subjetivo, afinal sabemos que se trata da passagem para uma nova vida. Ressurreição é igualmente renascimento de um certo estágio...

Esta, como qualquer outra é uma hora ótima para perceber que precisamos mudar algo. E isso por vezes precisa em primeiro lugar esse entendimento.

Que não falte coragem para mudar o que tem que mudar, e que as mudanças sejam POSITIVAS.

quinta-feira, 21 de abril de 2011

Hotelaria Brasil

Está na Tribuna Catarinense, uma notícia que eu não tenho como deixar de comentar.


O alvoroço em torno da expectativa para o feriado numa cidade como Balneário Camboriú, esta como tantas outras cidades do Litoral Brasileiro, tem belezas naturais que precisam em primeiro e acima de tudo ser preservadas. À parte do caso de sua praia principal, por erros omissão ou conveniência da administração pública, não ter mais sol a partir das 15 - 16 horas, já que os espigões da dita civilização e evolução tecnológica tomaram conta da Belíssima avenida beira-mar, mas isto é coisa que já existe há alguns anos, o que não isenta de culpa os responsáveis pelas administrações públicas, já que deveria ter sido parado pelo menos no que ainda sobrou de construções numa altura que não prejudique os banhistas.


A estrutura Hoteleira e de restaurantes é relativamente boa em que pese a ausência de profissionalismo por ali existente o que não deixa de ser lamentável, já que BC precisa traçar o caminho para um Rio de Janeiro Catarinense, é necessário a consciência dos empresários de que não, não é o governo que tem que fazer, o Governo tem que cuidar d infra-estrutura saneamento saúde o que não faz a contento procurando culpados para a sua incapacidade, o que em parte faz coro com os empresários do setor de Turismo, que deveriam em vez de se lamentar, trabalhar para promover a cidade como ela meece ser promovida.


Em que pese o grande nr. de acomodações em BC este deveria estar fechando o ano com uma média ocupacional REAL em torno dos 70% mesmo eu sabendo que, não há nenhum hotel o mundo que, desde que Bem Administrado, não se pague quando alcança os 31,3% de ocupação. Repito, OCUPAÇÃO REAL, nada a ver com ocupação operacional.


Balneário Camboriú tem capacidade para sediar grandes eventos que deveriam ser trabalhados pela iniciativa privada, nada de depender de políticos que, como sabemos, tudo o que lhes interessa é auto-promoção.


É lamentável termos que ver o feriado de Páscoa ou qualquer outro, sendo comemorado por um parque hoteleiro que deveria estar rejeitando hospedagem, eu já prefiro dizer, PENSANDO EM CRESCER SUSTENTAVELMENTE, durante 365 dias no ano.


Quem sabe ainda deparo com empresários do setor de Turismo no Brasil que queiram olhar para o TURISMO como ele é: Uma indústria que tem quer ser explorada como tal e dar o lucro que tem que dar. Acreditem é MUITO.



Infelizmente o caso acima se aplica a Muitas Cidades Brasileiras, para não dizer a MAIORIA!!!

quarta-feira, 20 de abril de 2011

Últimas Notícias

A Vale, e seu novo rumo!!!!!

§ - Villaggio (Arg) é o primeiro hotel-escola da cidade de Mendoza - Hotelier News

§ - Rede Windsor contrata gerente de Eventos no Rio - Panrotas - Portal de Turismo

§ - Hotéis de ALAGOAS já estão lotados para o feriado - Brasilturis Jornal

§Hotelaria de Porto Seguro tem ocupação 30 porcento superior no mês de abril - Jornal Tribuna da Costa

Custos:Reduzir ou Diluir – Eis a Questão.

Reduzir custos, qualquer um reduz, ou pelo menos assim pensa, pois as atitudes inerentes ao fato, muito provavelmente vão mostrar num futuro muito próximo que a operação não deu exatamente o resultado previsto.


Administração, não se faz por promissórias, se esta não dá vamos ver a próxima. Isto é uma atitude de amadorismo que cada vez mais deixa de ter aceitação plausível no nosso meio.


Casos há em que a redução se faz necessária e proceda-se a ela, mas é preciso ponderar exatamente quais as implicações de tal atitude, pois o que se deseja com ela é a redução pura e simples e não complicar modelos de operação cujo conserto se torne depois demasiado caro.


Há sim situações em que o enxugamento é recomendável, e assim sendo faça-se. Precisamos no entanto ter em mente que lidamos sempre com gente e prestamos serviços para pessoas, não há nada que dê mais lucro que o cliente satisfeito  um de nossos segredos é fazer com que o seno hospede se sinta como em casa. E não é visto com bons olhos o rodizio constante dos atendentes.


Porque a diluição? Se eu tenho uma estrutura, com um custo fixo e uma rentabilidade “X” tudo o que eu tenho que fazer é traçar os planos, para que esta estrutura me leve à rentabilidade “X+Y” e é espantoso o que se consegue com este tipo de raciocínio, e é muito gratificante percebermos, que o mesmo que nos rendia o “X” foi otimizado e passou ao novo resultado, na maioria das vezes treinando e motivando as pessoas existentes.


É possível neste tipo de administração envolver e fortalecer as equipes, fazer com que elas se tornem muito mais, a parte do nosso TODO.


É muito mais fácil motivar para grandes resultados positivos, quando mostramos que, apenas com um pouquinho mais, estes já começam a aparecer. Assim por vezes não só se salvam estruturas inteiras, como se transformam equipes medíocres, em verdadeiros vencedores.


Redução de custos, em especial por corte de pessoal é, na maioria das vezes sinônimo de comodismo. E o resultado nunca é positivo. Quando se olha para o longo prazo, trabalhar, treinar e calcular tem um som POSITIVO para o medíocre enxugar .


Custos a gente dilui. E com isso Otimizamos resultados. E geramos empregos e crescimento.

segunda-feira, 18 de abril de 2011

Quanto Custa?


Quanto custa abrir as portas de seu Hotel? Uma vez aberto, está aberto. Não, errado, uma vez aberto ele continua custando;


 E é primordial que se saiba o quanto, se falarmos em termos genéricos a gente até transforma o valor em diárias e sabe exatamente quantos apartamentos precisam estar ocupados e sendo pagos para que as despesas do dia se paguem, sem deixar de ter calculado o valor real, se entrar numa política de descontos é preciso que isto tenha sido devidamente calculado para elaboração da tarifa..


É isto, e que um hotel de categoria média, falo de  três, Quatro estrelas ou equivalente deve dar um LUCRO LÍQUIDO de 27 a 33% é o que a maioria dos hoteleiros desconhece com exatidão  e aqui entramos no conhecido ciclo dos “chorões” de plantão que passam a se queixar interminavelmente de crise, do governo da prefeituras, não a culpa não é deles, tudo o que acontece em nossas vidas é sempre e só culpa nossa.


É sabido que é muito mais fácil se queixar, arranjar um culpado e em última análise culpar o governo. Do que realmente entender que não há hotel que não dê lucro, há enfoques errados em suas administrações, e claro desconhecimento no quesito custos, a maioria das vezes administração em geral. Hotel é foi e será sempre um investimento rentável. E Convive muito bem com qualquer crise, isto serve para a maioria dos similares, Bares, restaurantes “Bistreaux” e etc.


Quando uma empresa não dá lucro, e isso foi tido como liquido e certo, liquida-se, desde que esgotadas todas as hipoteses de viabilizar rentabilidade.


Mas no Caso da hotelaria isso não existe, é uma indústria em franca expansão, haja vista as grandes redes internacionais investindo pesado no setor por esse Brasil a fora. Não fosse assim, eles estariam “respirando outros ares”.


O que há realmente é escassez de profissionais competentes nas administrações hoteleiras em todos os escalões, muitas vezes esse desconhecimento parte já dos empresários que, assim sendo estão despreparados para contratação de executivos.


Para que algum parâmetro haja, tomemos por base estes números:


Se você tem um Hotel de 3 ou 4 estrelas ou (similar) este empreendimento dependendo de sua estrutura como um todo precisa lhe dar um LUCRO LÍQUIDO  entre 27 e 33%(Se assim não for, algo está muito errado), o Hotel não pode dr prejuízo acima de 32% de ocupação real


No Caso de restaurantes, isso muda um pouco de figura porque precisaríamos olhar a vários tipos deles, mas tomemos, por exemplo, o restaurante em que a maioria das pessoas almoçam por estarem trabalhando fora ou até mesmo executivos que precisam levar algum cliente mais despretensioso, então falamos aqui de casa onde vc pode fazer a sua refeição com um valor entra 20 e 50 (reais). Esta casa tem que estar dando o Lucro Liquido de 33,33% os grandes “restauranteurs” não admitem de forma alguma um percentual inferior a este como lucro líquido, e quando este não é o resultado, e eles não sabem como fazê-lo acontecer. Deixam o negócio.


 Num próximo encontro falaremos de custos: redução ou diluição

sexta-feira, 15 de abril de 2011

LUCRO E OCUPAÇÃO HOTELEIRA



Como tudo vem bater em custos, se o Administrador não sabe quanto custa vai ficar difícil. Administrei Hotéis em Curitiba e ali, na minha época se fechava o ano na casa dos 70% de ocupação, era bom? Não sei, no meu caso era, mas isso pode não ser. E já vamos ver o por que:



Um Hotel bem administrado tem seu ponto de equilíbrio entre 27 e 31% de ocupação, hoje o mercado Curitibano reclama que fecha o Ano na casa de 50% é Bom? Sim é bom. Porque dizem que não é, e por vezes não é mesmo.



Normalmente o Hoteleiro se refere à ocupação como um fato operacional, então não posso mais dizer se é ou não bom já que a ocupação, quando falamos de Lucro Líquido precisa ser OCUPAÇÃO FINANCEIRA.



Se você tem um hotel de 100 apartamentos e pratica uma diária média de R$. 100,00 então seu percentual de ocupação é realmente o mesmo independentemente de Operacional ou Financeiro, no entanto isto dificilmente se verifica, a diária de balcão é 100,00 mas a sua diária média é de R$.70,00 então o seu percentual operacional é um e o financeiro outro há que se saber porque o Hotel que encerra o ano com 50% de ocupação não dá lucro: Os motivos mais plausíveis são: 1º – Má administração, 2º e normalmente o mais provável o empresário está se referindo a um percentual operacional e ignorando o percentual financeiro, que é o que realmente paga as contas. Vem hoje no Economia IG um notícia maravilhosa para nós hoteleiros, O RJ não tem mais baixa temporada, tem taxas de ocupação que beiram a casa dos 80% pelas expectativas para este ano, entrei na internet e procurei descontos no Rio, e enontrei até 70% isso em dez minutos de pesquisa. Neste caso ou os preços estão absurdamente majorados, o que não é uma política de bons administradores ou a alta taxa de ocupação é deficitária. De qualquer forma há distorções nesta administração.



Não se esqueça, é básico que se saiba pelo menos quantas diárias precisa faturar diariamente para poder manter o empreendimento em funcionamento, ou sabe, ou contrata quem saiba, ou ainda, mude de ramo.



Não, não há Hotel que não dê Lucro, há empreendimentos com a Administração mal focada ou com números irreais.



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